МОТИВ КАК СЛОЖНОЕ ИНТЕГРАЛЬНОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ОБРАЗОВАНИЕ

16 июля 2010 10:19, tatarin:

МОТИВ КАК СЛОЖНОЕ ИНТЕГРАЛЬНОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ОБРАЗОВАНИЕ

Как говорилось в главе 3, монистический подход к пониманию сущ­ности мотива, когда за него принимаются разные и отдельные психологические фе­номены, себя не оправдал. В то же время в каждой монистической концепции сущ­ности мотива имеется рациональное зерно, отражающее одну из сторон мотива как основания действия, поступка, деятельности, поведения. Так, принятие в качестве мотива потребности дает возможность получить ответ, почему осуществляется ак­тивность человека; принятие за мотив цели позволяет дать ответ, для чего (ради чего) проявляется эта активность; а принятие за мотив устойчивых свойств лично­сти дает ответ, почему выбраны именно эта цель, этот способ ее достижения. Побуждения же и состояния в качестве мотивов раскрывают только их энергетиче­скую сторону. Поэтому очевидно, что решение вопроса о сущности мотива как осно­вания и побудителя активности человека возможно лишь при объединении суще­ствующих взглядов в единой и непротиворечивой Концепции. И неслучайно в по­следние годы все более отчетливо выкристаллизовывается мысль, что детерминация поведения и деятельности обусловливается не просто разрозненными факторами, а их совокупностью, каждый из которых выполняет в целостном процессе детермина­ции свои определенные функции (Б. Ф. Ломов, В. А. Иванников, М. Ш. Магомед-Эминов). Отсюда и мотив правомерно рассматривать как сложное инте­гральное (системное) психологическое образование.

Справедливости ради надо отметить, что подобные взгляды на мотив высказыва­лись и ранее, но во всеобщей разноголосице услышаны не были. Так, еще В. Вундт (1897) понимал мотив как соединение представлений и чувств; первые яв­ляются основанием поступка, а вторые — побудительной причиной его. Правда, приоритет В. Вундт отдавал все же потребностям и чувствам, а не представлениям.

Д. Н. Узнадзе (1969) понимал мотив как сложное психическое образование, воз­никающее в результате многоэтапного процесса мотивации.

О сложной многомерной структуре мотива говорят М. Ш. Магомед-Эминов (1987) и В. А. Терентьев (1970), но первый не раскрывает его структуру, а второй подходит к ее раскрытию с традиционных общепсихологических позиций, постулирующих трехкомпонентность всякого психического явления, т. е. наличие в мотиве интел­лектуального, волевого и эмоционального компонентов. При этом он считает, что в одних случаях в мотивах преобладает интеллектуальное начало, в других — эмоци­ональное. Возможно и их равновесие, но, как правило, они находятся в антагонизме друг к другу.

В. Г. Леонтьев (1992) рассматривает мотив как системное образование лично­сти, как системный способ организации активности человека. Внутренняя психоло­гическая структура мотива состоит, пишет он, из двух подструктур: подструктуры свойств, образующих мотивационное ядро, и подструктуры функций, в которых про­являются его свойства. В свою очередь, в ядерной части мотива им выделяются та­кие свойства, как содержательные, установочные, волевые, а также направленность, значимость, динамичность, эмоциональность. Среди этих свойств В. Г. Леонтьев наиболее важными считает содержательные свойства, которые включают в себя первичные побудители. Именно они задают, по мысли автора, другие компоненты ядерной части мотива. Например, на основе потребности или какого-либо другого побудителя формируются: направленность — как избирательная форма активнос­ти; значимость— как личностный смысл побудителя; динамичность — как сила, напряженность, подвижность, устойчивость действия мотива.

Функциональная подструктура тоже состоит из целого ряда взаимосвязанных функций: селективной, когнитивной, целемоделирующей, смыслообразующей, регуляторной и побудительной.

Надо отметить, что эти представления В. Г. Леонтьева о структуре мотива не отличаются логичностью. Функция не может быть структурой или подструк­турой. Функция показывает лишь, для чего нужна та или иная часть структуры (образования). Включение же автором функций в структуру произошло потому, что он рассматривает мотив как тип мотивации, а мотивация — это динамичный про­цесс. Отсюда свойства мотивации как процесса перенесены автором на структуру мотива как психологического образования, что, с моей точки зрения, делать не сле­довало бы.

7.1. ГРАНИЦЫ И СТРУКТУРА МОТИВА

Из изложенного выше следует, что границами мотива являются, с одной- стороны, потребность, а с другой — намерение что-то сделать, включая и побуждение к этому. Это значит, что в структуру мотива не входят стимулы, и в то же время он сам не залезает в структуру исполнительского действия, хотя у неко­торых авторов это и происходит. Так, Р. А. Пилоян (1984) пишет, что мотив в окон­чательном виде формируется уже в ходе выполнения действия, имея в виду, для примера, соотнесение своих возможностей с особенностями соперника во время спортивного единоборства. Но ведь учет возможностей соперника скорее приведет к корректировке программы деятельности, чем к изменению ее цели (победить). Очевидно, мотиву может принадлежать лишь стратегия деятельности, а тактика получения потребного результата формируется уже после формирования намере­ния другими психофизиологическими структурами и механизмами, отвечающими за исполнение принятого намерения (например, акцептором действия по П. К. Анохину).

Рис. 7.1. Перечень компонентов, могущих создавать структуру разных мотивов Линиями обозначены мотивы: мотив А — сплошной, мотив Б — пунктирной, мотив В — штрихпунктирной).

В противном случае мотив превращается в произвольное действие, и надобность в этом понятии отпадает.

Установление границ мотива и рассмотрение стадий его формирования позволя­ют обозначить те психологические компоненты, которые могут входить в структуру мотива (рис. 7.1). Эти компоненты, в соответствии со стадиями формирования мо­тива, можно отнести к трем блокам: потребностному, «внутреннему фильтру» и це­левому.

В потребностный блок входят следующие компоненты: биологические и соци­альные потребности, осознание необходимости, долженствования («квазипотребно­сти» по К. Левину); в блок «внутреннего фильтра» — нравственный контроль, оцен­ка внешней ситуации, оценка своих возможностей (знаний, умений, качеств), пред­почтения (интересы, склонности, уровень притязаний); в целевой блок — образ Редмета, могущего удовлетворить потребность, опредмеченное действие (налить воды, решить задачу), потребностная цель (удовлетворить жажду, голод и т. п.), представление процесса удовлетворения потребности (попить, поесть, подвигаться т. п.). Все эти компоненты мотива могут проявляться в сознании человека в вербализованной или в образной форме, притом не все сразу. В каждом конкретном случае в каждом блоке может быть взят в качестве основания действия или поступка (принимаемого решения) один из компонентов. Структура же каждого конкрет­ного мотива (т. е. основания действия) строится из сочетания тех компонен­тов, которые обусловили принятое человеком решение. Таким образом, компо­ненты, как кирпичики, позволяют создать здание, именуемое мотивом. Образ этого «здания» закладывается человеком в память и сохраняется не только в момент осу­ществления действия или деятельности, но и после их завершения. Поэтому о моти­ве можно судить и ретроспективно (но не только ретроспективно, как утверждают Ю. М. Забродин и Б. А. Сосновский, 1989).

Набор компонентов в каждом конкретном мотиве может быть разным. Но .и сход­ство внешней структуры мотива у двух лиц (тождество входящих в мотивы компо­нентов) не означает их тождества по смысловому содержанию. Ведь у каждого че­ловека свои склонности, ценности, интересы, своя оценка ситуации и возможно­стей, специфичное доминирование потребностей и т. д.

В идеале мотив должен дать ответы на вопросы: почему, для чего, почему именно так, каков смысл. В ряде случаев желательно получить ответ и на вопрос: для кого, ради кого? Ведь деятельность и поступки человека могут иметь как личностный, так и общественный смысл (поэтому Л. И. Божович говорит о личностных и обществен­ных мотивах).                                                                                                  До сих пор речь шла о горизонтальной структуре мотива, но у него может быть структура и вертикальная. Ведь в состав мотива могут входить два или три компо­нента из одного блока, один из которых играет главную роль, а остальные — со­путствующую, соподчиненную. Например, среди нескольких потребностей, одно­временно побуждающих к выбору одной и той же цели (получению высшего обра­зования), ведущей может быть желание стать учителем, а сопутствующими — желание повысить свой статус в обществе, повысить свой культурный уровень. Такие же отношения между компонентами могут складываться и в блоке «внут­реннего фильтра», и в целевом блоке. Как отмечает О. К. Тихомиров (1977), в ре­альной деятельности образуется некоторое множество целей, между которыми складываются иерархические и временные отношения (параллельные и последо­вательные цели).

Таким образом, структура мотива как основания действия или поступка — мно­гокомпонентная, в ней чаще всего находят отражение несколько причин и целей. Совокупность условий и факторов, обусловливающих мотивационный акт, чеш­ский психолог Йозеф Лингарт (1970) обозначает термином «мотивационная кон­стелляция», что соответствует нашему пониманию мотива как интегрального пси­хологического образования. Дав обозначение различным компонентам, могущим входить в структуру мотива, и выявив эти компоненты у конкретного человека в конкретном случае, можно мотив его поступка или деятельности записать в виде формулы. Вот как выглядит перечень компонентов, могущих входить в структуру того или иного мотива[1]:

Потребностный блок: П — потребность; Пб — потребность биологическая; Пс — потребность социальная; Д — долженствование, обязанность.

Блок «внутреннего фильтра»: Пвнеш — предпочтение внешнее (по внеш­ним признакам); Пвнут — предпочтение внутреннее (склонности, интересы): НКдек — нравственный контроль декларируемый; НКнедек — нравственный конт­роль недекларируемый; Ов — оценка своих возможностей (знаний, умений, ка­честв); Ос — оценка состояния в данный момент; Уу — учет условий достижения цели; Пп — предвидение последствий поступка, деятельности.

Целевой блок: Цп— потребностная цель; Од— опредмеченное действие; ПудП — процесс удовлетворения потребности.

Соответственно этим обозначениям, формула структуры мотива может быть та­кой: или Пб, Ос, Уу, Цп или Д, НКдек, Пп, Од и т. д.

Уяснение структуры мотива важно и для практических психологов, и для педаго­гов, и для юристов, да вообще для всех, кто имеет дело с людьми (в семье, школе, на производствен т. д.). Акцентирование внимания только на одной из причин может привести к неправильному суждению о человеке и к непоправимым ошибкам.

Рассмотрим один из случаев.

Девочка регулярно воровала деньги у одноклассников. Выяснение обстоятельств, почему она это делала, привело к неожиданному результату, изменившему негативное мнение о ней учителей и товарищей. Оказывается, она не могла без сострадания воспринимать тот факт, что многие ребята не ходят в школьный буфет из-за постоянного отсутствия денег и захотела устранить это социальное неравенство, решив покупать им угощение. Для этого и нужны были деньги. Таким образом, причиной ее поступка была не личная корысть, не жажда денег, а желание помочь своим нуждающимся товарищам. И она им действительно помогала. Решаю­щим для оценки ее поведения оказалось «вскрытие» учителями «блока внутреннего фильт­ра», выявление сострадания, а не выбора неадекватного пути удовлетворения возникшей по­требности девочки.

Роль этого блока с его обилием разных мотиваторов в выяснении причины того или иного поступка видна и из выделения низменных и высоконравственных моти­вов.

А. Н. Леонтьев говорил, что функция мотивов, взятая со стороны сознания, со­стоит в том, что они как бы оценивают жизненное значение для субъекта объектив­ных обстоятельств и его действий в этих обстоятельствах, придают им личностный смысл.

К сожалению, справедливо замечание Б. В. Зейгарник (1969) о том, что психоло­гия мало занимается изучением истинного «лика» действий человека и что это явля­ется скорее уделом художественной литературы. Между тем значимость выявле­ния у субъекта структуры мотивов общения и деятельности очевидна. Как отмечает  В. Зейгарник, содержание психотерапевтических и психокоррекционных меро­приятий состоит в том, чтобы пациент осознал истинный смысл своих действий, чтобы он мог увидеть себя со стороны. Только при этом условии возможна адекватная Регуляция своего поведения. Можно сослаться и на мнение А. К. Марковой с соав­торами (1983), которые пишут, что, зная особенности мотивационной сферы школь­ников и тенденции ее становления, учитель точнее ориентируется и в причинах, изменяющих их отношение к обучению.

7.2. ПРОБЛЕМА ПОЛИМОТИВАЦИИ ПОВЕДЕНИЯ И ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Долгое время соотношение между мотивом и поведением (деятель­ностью) рассматривалось с мономотивационной позиции. Исходя из того что мотив является системообразующим фактором деятельности и поведения, психологи тес­но привязывают их к конкретной потребности {принимаемой за мотив). Это нахо­дит выражение в тезисе: каждому мотиву (потребности) должна соответствовать своя деятельность, и наоборот. Например, Д. Н. Узнадзе пишет; «…нет одного и того же поведения, которое могло бы иметь различные мотивы. Было бы правильнее говорить, что есть столько же поведений, сколько мотивов, дающих им смысл и значе­ние» (1966, с. 403).

Из такого понимания соотношений между мотивом и поведением (деятельно­стью), отмечает И. В. Имедадзе (1984), вытекают три следствия. Первое состоит в формуле: один мотив — одна деятельность. Второе — мотив именует деятельность и благодаря этому выступает критерием выделения различных видов и форм поведе­ния. Третье следствие заключается в том, что мотив определяет содержательную характеристику деятельности.

Однако в последние годы среди многих отечественных психологов стала распространенной точка зрения, что деятельность и поведение человека обусловлены од­новременно многими мотивами (Л. И. Божович, В. К. Вилюнас, И. В. Имедадзе, В. И. Ковалев, А. Н. Леонтьев, В. Ф. Петренко, М. М. Филиппов). А. Н. Леонтьев, например, выдвигая положение о полимотивированности деятельности, отталкива­ется от факта, что сложные формы поведения и деятельности, как правило, побуж­даются несколькими потребностями. Первый вариант полимотивации, по А. Н. Ле­онтьеву, состоит в обусловленности учебной деятельности как познавательными мо­тивами, так и социальными, придающими этой деятельности двоякий смысл. Второй вариант полимотивации — это сочетание смыслообразующего мотива, осуществля­ющего функцию побуждения, направления и смыслообразования, с мотивами-сти­мулами, которые играют роль лишь дополнительной стимуляции данной деятельно­сти.

Психологи настолько уверовали в непогрешимость постулата о полимотивиро­ванности деятельности и поведения, что считают его аксиоматичным. Например, В. К. Вилюнас пишет: «У человека одновременное проявление и действие мотиваци-онных факторов различного происхождения представляет собой практически посто­янный фон жизни. Поэтому актуальной является не сама по себе констатация поли­мотивированности человеческой деятельности, а проблема ее форм и механизмов» (1990, с. 187). Но, пожалуй, в наиболее крайнем проявлении этот взгляд выражен А. Маслоу, который полагает, что любое поведение обнаруживает тенденцию к де­терминированности скорее несколькими или всеми базовыми потребностями одно­временно, чем единственной из них.

Попытку разобраться в том, насколько состоятельна та и другая позиция психо­логов, предпринял И. В. Имедадзе (1984). Критикуя мономотивационную позицию ряда психологов, он отмечает, что при предметно-потребностной трактовке мотива

требование того, чтобы у каждой деятельности был свой мотив, оборачивается по­иском специфической потребности для каждой деятельности, а это приводит к не­адекватному истолкованию того, что делает человек. Например, продолжает он, труд, будучи особой формой деятельности, должен иметь свою потребность (потреб­ность в труде, т. е. в непосредственном процессе или результате труда). Но такая потребность, по замыслу классиков марксизма, возникнет у человека только в ком­мунистическом обществе. И получается, что современный человек может добросо­вестно трудиться всю жизнь, не имея таковой потребности и, следовательно, не осу­ществляя трудовую деятельность (исходя из формулы, что каждой потребности дол­жна соответствовать своя деятельность). Неправомерность такой интерпретации, отмечает И. В. Имедадзе, показана рядом авторов.

Таким образом, заключает И. В. Имедадзе, при отождествлении потребности и мотива становится невозможным реализовать положение «один мотив — одна дея­тельность», поскольку всем хорошо известно, что одну деятельность, как правило, побуждает несколько потребностей. В связи с этим он говорит о полипотребностной природе деятельности и поведения.

Мне кажется, что здесь И. В. Имедадзе несколько переусердствовал в своей кри­тике. Уже его оговорка по поводу своего тезиса («как правило…») говорит о том, что в отдельных случаях (а может быть, и значительно чаще) между видом потребности (мотива) и видом деятельности может существовать и содержательное, и семанти­ческое сходство, т. е. положение «один мотив — одна деятельность» может отра­жать действительность. Другое дело, что из названия деятельности часто не следу­ет такое же название потребности, ее обусловившей (например, упоминание о «спортивной деятельности» вовсе не говорит о наличии у человека, ею занимающе­гося, «спортивной» потребности, или что коммерческая деятельность обусловлена коммерческой потребностью). И именно в этом может проявляться несоответствие вида деятельности и вида потребности.

Кроме того, он, по существу, не отрицает и формулу: «один мотив — одна дея­тельность», а просто более правильно смотрит на структуру мотива. Так, отрицая тождество потребности и мотива, И. В. Имедадзе рассматривает его как основание поведения (деятельности) со стороны субъекта, в котором должно учитываться все содержание деятельности: как эмоционально-потребностное, так и когнитивно-си­туационное. Человек учитывает ситуацию, наличие объективных и субъективных возможностей, наличие противоположных потребностей. Поэтому мотив в пред­ставлении И. В. Имедадзе сложная структура, не сводимая к одной какой-либо по­требности.

Он настаивает на том, что деятельность может обусловливаться многими потреб­ностями, которые, сосуществуя в рамках одной деятельности и устанавливая различ­ные взаимосвязи друг с другом, создают единый мотив, служа одной интегральной Цели. В подтверждение этого можно привести высказывание Л. И. Божович: «Отмет­ка в качестве мотива учебной деятельности может воплощать в себе и потребность в одобрении учителя, и потребность быть на уровне своей собственной самооценки, и стремление завоевать авторитет товарищей, и желание облегчить себе поступление в высшее учебное заведение, и многие другие потребности» (1972, с. 27).

Надо заметить, что во многих случаях речь о полимотивации идет только потому, что за мотивы принимаются не только потребности, но и различные мотиваторы.

Поэтому точнее было бы говорить о полимотиваторной природе поведения и деятель­ности. В западной психологии акцент в основном делается на одновременной обу­словленности поведения и деятельности многими целями или личностными диспози­циями (Дж. Аткинсон [J. Atkinson, 1964]; X. Хекхаузен, 1986, и др.). Таким образом, во многих случаях авторы рассуждают, по существу, о мифическом феномене полимотивации из-за того, что мотив понимается слишком зауженно: то как потребность, то как цель, то как один из мотиваторов.

В то же время, как и И. В. Имедадзе, я считаю возможным говорить и об истин­ной полимотивации. И. В. Имедадзе по этому поводу пишет, что, в строгом смысле слова, с полимотивацией мы имеем дело только тогда, когда одновременно действу­ют несколько мотивов, в состав каждого из которых могут входить множество по­требностей. Однако в этом случае реально психологически осуществляется несколько деятельностей, каждой из которых соответствует свой мотив.

Истинная полимотивация, по моему мнению, имеет место при достижении чело­веком отдаленной цели, например в процессе учебной (получение образования) или спортивной (достижение рекордного результата) деятельности, которая направля­ется долговременной мотивационной установкой. И учебная и спортивная деятель­ности связаны с рядом частных деятельностей, каждая из которых побуждается и обосновывается частными по отношению к общей направленности поведения моти­вами. Они как бы встроены в общий мотив и, являясь относительно самостоятельными психологическими образованиями, способствуют достижению конечной цели.

«Встроенными», по существу, являются мотивы деятельностей, связанных с за­рабатыванием денег. В этом случае тоже нет прямой связи между потребностями человека и предметами их удовлетворения. Она опосредована целым рядом деятель­ностей, имеющих свои мотивы. Таким образом, на пути достижения отдаленной по времени, но главной на данном этапе жизни человека цели может выстраиваться цепочка таких «встроенных» мотивов, реализация которых будет неуклонно прибли­жать человека к заветной цели.

7.3. ФУНКЦИИ МОТИВА

Мотивам приписываются различные функции. Сначала выделили побуждающую и направляющую функции. Первая отражает энергетику мотива, вторая — направленность этой энергии на определенный объект, на определенную, активность. Побуждающая функция мотива связана с возникновением потребностного состояния, которое вызывает мобилизацию энергии. Этот процесс мобилиза­ции энергии в случае возникновения биологических потребностей хорошо показан В. М. и И. В. Ривиными (1978), которые, исходя из эндокринной природы биологи­ческих потребностей человека и животных и генетического характера программы функционирования каждого из эндокринных органов («органов потребностей»), свя­зывают изменения, происходящие в организме при появлении потребности, с повы­шенной секрецией определенных гормонов; эти гормоны становятся стрессорами, активизирующими мозговые структуры, через которые в реакцию на раздражитель вовлекаются другие физиологические системы (вегетатика, сенсорика — повышение чувствительности и т. д.), т. е. происходит мобилизация энергетического потен­циала. Возникающее возбуждение может носить и спонтанный характер, без направ­ленности на определенный объект. Поэтому наличие в мотиве цели и позволяет ему осуществлять направляющую функцию.

Говоря о побуждающей функции мотива и ее связи с энергетикой, нельзя не вы­делить и другую функцию мотива — стимулирующую, которая связана с продол­жением побудительности и при осуществлении намерения. Дело в том, что мобили­зуемая при возникновении потребностного состояния энергетика не исчезает до тех пор, пока не будет удовлетворена потребность, а во многих случаях процесс удов­летворения потребности занимает определенное время; пока длится это удовлетво­рение (до момента насыщения), сохраняются и состояние напряжения (желания), и возбуждение вегетативных отделов центральной нервной системы, мобилизующих энергию. Спад напряжения и возбуждения происходит постепенно, в связи с чем в ряде случаев для окончания деятельности требуется дополнительная волевая сти­муляция (проявление силы воли). Стимулирующая функция мотива, отражающая напряжение потребности, наряду со значимостью цели позволяет говорить о силе мотива.

М. Ш. Магомед-Эминов и ряд других психологов считают, что побуждающей и направляющей функции мотива недостаточно для объяснения детерминации дея­тельности, ибо такой подход ограничивается рассмотрением лишь «пусковой» фун­кции мотива (которую П. А. Рудик обозначает как директивную: делать или не де­лать, быть или не быть). При этом, замечает М. Ш. Магомед-Эминов, непонятно, как деятельность дальше детерминируется, разворачивается, управляется и как трансформируются указанные выше функции мотива. С его (и других психологов) точки зрения, за пределами внимания остается регулятивная функция, являющая­ся центральной в процессах мотивации.

Если быть точными, то следовало бы ставить вопрос об управляющей функции мотива, поскольку в последнюю входит и планирование действия (результата и спо­соба), в то время как регуляция является частью управления и направлена на стаби­лизацию функционирующей системы с помощью контроля. В связи с этим можно говорить об организующей функции мотива и мотивации (деятельность мысленно организуется, но внешне еще не проявляется; это еще замысел, а не его осуществ­ление). Близко к этому пониманию организующей функции мотива и представле­ние О. К. Тихомирова о структурирующей функции мотива: важность конечного результата (цели) приводит к более тщательному анализу ситуации, элементов за­дачи, к большей вербализации ходов (путей решения задачи) и критической их оцен­ке и т. д.

К частному проявлению управляющей функции мотива следует отнести и конт­ролирующую его функцию, о которой говорил А. В. Запорожец. Правда, как полага­ет он, эта функция осуществляется не прямо, а через механизм «эмоциональной коррекции»: эмоции оценивают личностный смысл происходящих событий и в слу­чае несоответствия этого смысла мотиву изменяют общую направленность деятель­ности личности. По своему содержанию эта функция близка смыслообразующей Функции мотива, о которой писал А. Н. Леонтьев.

Функция мотивов, взятая со стороны сознания, писал он, состоит в том, что они как бы «оценивают» жизненное значение для субъекта объективных обстоятельств

и его действий в этих обстоятельствах, придают им личностный смысл (советский разведчик Д. Быстролетов писал, что за всю зарубежную жизнь для себя он не сде­лал ни одного глотка алкоголя, не выкурил ни одной сигары и сигареты, не спустил­ся ни разу в ночной кабак, но он научился делать это для них и делал хорошо, совер­шенно естественно). А. Н. Леонтьев подчеркивает, что личностный смысл прямо не совпадает с понимаемым объективным его значением. Он отмечает, что при опре­деленных условиях несовпадение смыслов и значений в индивидуальном сознании может приобретать характер настоящей чуждости между ними, даже их противопо­ставленности.

Надо сказать, что обоснование А. Н. Леонтьевым смыслообразующей функции мотива не безупречно, в связи с чем ее наличие рядом авторов отрицается. Так, В. И. Ковалев пишет: «Выделение смыслообразующей функции нам представляется нецелесообразным, малообоснованным, ибо «личностный смысл» относится к са­мой сущности мотива (в нашем понимании этого термина), а не к одной из его фун­кций» (1988, с. 40). Заметим, что это не мешает, с нашей точки зрения, приписы­вать мотиву смыслообразующую функцию, так как, являясь основанием действия, поступка, он должен давать ответ на вопросы «для чего,?», «ради чего?», «какой смысл?». Однако дальнейшая критика В. И. Ковалевым самого понятия «личностно­го смысла» (по А. Н. Леонтьеву) правомерна. Так, далее он пишет: «Личностный смысл рассматривается А. Н. Леонтьевым как отношение мотива к цели… Психоло­гическое содержание этого отношения мотива (объекта потребности, или предмета потребности, или предмета деятельности по А. Н. Леонтьеву) к цели (предполагае­мому результату деятельности) представить довольно трудно, особенно отношение мотива-цели к цели. Еще труднее выделить основание деления мотивов на смыслообразующие и стимулирующие. Кроме того, поскольку деятельность обычно связа­на с целой совокупностью мотивов, это должна быть и совокупность «личностных j смыслов». Деятельность, следовательно, должна быть и «многосмысловой». Но у А. Н. Леонтьева этого не обнаруживается, а наоборот, все время предполагается строгая определенность (единственность) смысла той или иной деятельности» (там же, с. 40).

Можно сомневаться и в обоснованности разведения понятий «смысл» и «значе­ние»; ведь говорят же о личном и общественном значении (смысле) для человека осуществляемой им деятельности.

Философы и криминалисты рассматривают еще отражательную функцию мо­тива. Это отражение в сознании человека потребностей и целей, средств их дости­жения и своих возможностей, последствий для себя и нравственного самочувствия. Именно через эту функцию формируются структура и содержание мотивационной сферы личности. Мотивация, с этой точки зрения, отражает все предшествовавшие влияния социальной среды, т. е. по сути — личность. Отсюда, зная структуру моти­ва, ведущие мотиваторы, можно судить и о степени социальной зрелости личности.

Н. Е. Ерошина(1973), Е. И. Головаха (1979) и другие выделяют объяснительную функцию мотива, под которой понимается сознательно формулируемый личностью источник ее поведения. Выделение этой функции указанными авторами справедли­во, так как мотив является основанием (обоснованием) действия или поступка.

Наконец, К. Обуховский говорит о защитной функции мотива и о защитных мо­тивах, в которых истинная цель подменяется «официальной версией», необходимой

для сохранения требуемого решения, для создания видимости рациональной дея­тельности. В связи с этим выделяют мотивационный феномен, который принято на­зывать мотивировкой (см. раздел 7.6).

7.4. ХАРАКТЕРИСТИКИ МОТИВА

Выделяют динамические (силу, устойчивость) характеристики мо­тива, иначе называемые энергетическими, и содержательные характеристики (пол­нота осознания структуры мотива; уверенность в правильности выбора, принятого решения; направленность мотива — личностная, индивидуальная или обществен­ная, коллективная; ориентированность на внешние или внутренние факторы при объяснении своего поведения; на удовлетворение каких потребностей — биологи­ческих или социальных — они направлены, с какой деятельностью — игровой, учеб­ной, трудовой, спортивной — связаны).

Сила мотива определяется интенсивностью мотивационного возбуждения, ко­торое, в свою очередь, зависит, как отмечает К. В. Судаков (1972), от гипоталамуса, приходящего в состояние возбуждения от недостатка каких-то веществ в организ­ме. Гипоталамо-ретикулярные центры оказывают восходящее активирующее влия­ние на кору головного мозга. Таким образом, гипоталамус выступает в роли генера­тора энергии, необходимой для формирования побуждения к действию.

Однако силу мотива определяют и психологические факторы: знание результа­тов деятельности, а не выполнение работы «вслепую», понимание ее смысла, опре­деленная свобода творчества, а не жесткое регламентирование.

Сила мотива во многом определяется сопровождающей его эмоцией, из-за чего мотив может приобретать аффективный характер. Яркая эмоциональная окраска мотива указывает на преимущественно экспрессивный его характер, требующий немедленной и исчерпывающей «энергетической разрядки» в соответствующей внешней деятельности. К таким мотивам обычно относится вопрос: «Тебе что, заго­релось?» Аффективные побуждения ситуативно-импульсивного типа встречаются чаще всего у детей, но могут быть и у взрослых. Однако у них больше возможностей преодолеть это побуждение. Даже небольшое затягивание аффективного разряда (например, счет до десяти) может привести к снижению силы эмоций, а, следова­тельно, и силы мотива, дает время подумать о последствиях.

Сила мотива больше, если мотивация внутренне организованная, т. е. когда че­ловек сам детерминирует свою деятельность, исходя из внутренних побуждений (по­требностей, желаний).

К. Левин полагал, что намерение, т. е. постановка цели, носит в себе напряже­ние, направленное на достижение цели. Поэтому сила мотива (потребностное на­пряжение) слабеет, если цель достигается (что можно связать с затуханием доми­нантного очага возбуждения — по А. А. Ухтомскому). Однако считать это верным Для всех без исключения случаев нельзя. Во-первых, этому противоречит возникно­вение у человека экстаза, в процессе развития которого возбуждение и напряжение нарастают (в то время как, казалось бы, чем дольше удовлетворяется потребность, тем меньшее напряжение должно оставаться; вспомним, в связи с этим, и опыты Дж. Олдса (1977) с самораздражением мышами «центра удовольствия», во время которых они нажимали на рычаг для замыкания электроцепи до 2000 раз подряд!). Во-вторых, потребностное напряжение может ослабевать или даже исчезать совсем при переходе мотива в оперативную мотивационную установку, т. е. когда достиже­ние цели становится в данный момент невозможным. Следовательно, цель не до­стигнута, а напряжение ослабевает.

Измерение силы мотива представляет значительные трудности.

По Дж. Аткинсону (J. Atkinson, 1964), сила стремлений человека может быть оп­ределена при помощи следующей формулы: М = Пдух Вдц х Здц, где М — сила мотива­ции (стремления); Пду— сила мотива достижения успеха как личностное свойство , (диспозиция); В — субъективно оцениваемая вероятность достижения поставленной цели; 3 — личностное значение достижения данной цели для человека. Выраженность П, В и 3 в совокупности и определяет силу мотива.

По Дж. Роттеру (J. Rotter, 1954), сила стремления (поведенческий потенциал) выражается формулой: BPXSiRa = [ fEXRoSi& RVuiSJ> ™e Ra ~ цель‘ x~~ соответству­ющая данной цели форма поведения, Е— ожидание того, что данное поведение х приведет к желаемой цели, Ra —ситуация, в которой находится человек в данный момент времени; ВРХ SiRa — поведенческий потенциал, связанный с формой поведе­ния хв ситуации рассчитанной на достижение цели Ra, RV — ценность или значи­мость для человека достижения цели Ra в ситуации й, & — знак обязательного объ­единения, совместного действия соответствующих переменных.

Ожидание связано, по Дж. Роттеру, с локусом контроля, т. е. со склонностью человека приписывать ответственность за результаты своей деятельности внешним силам либо собственным способностям и усилиям (внешний и внутренний локусы контроля). При наличии у человека внутреннего локуса контроля он более настой­чив в достижении цели, чем при наличии внешнего локуса.

В. Вроом и Е. Деси (V. Wroom, E. Deci,1972) считают, что сила стремлений зави­сит от сочетания вероятности достижения привлекательных целей в заданной ситу­ации и ожидания того, что предпринятое действие в самом деле приведет к достиже­нию поставленной цели.

В. С. Мерлин (1971) для измерения силы мотива предлагает два пути: измерение степени нужды и измерение степени влияния мотива на эффективность деятельно­сти.

Первый показатель, по сути, измеряющий силу потребности, неоднократно ис­пользовался в опытах на животных. Критерием служила скорость, с какой живот­ное устремляется к пище. Например, в одном эксперименте животных приучали находить кормушку в сложном лабиринте. В случае, когда животные голодали двое суток, скорость поиска (т. е. пробежки к кормушке) была большей, чем при голода­нии в течение одних суток. Другой раз все животные голодали одинаковое время. Обнаружилось, что скорость пробежки у них увеличивается по мере приближения к цели. Отсюда можно предполагать, что при этом сильнее становится и мотив (по­требность). Эту закономерность американский психолог Г. Холл (G. Hall, 1961) на­звал градиентом цели.

Нечто подобное градиенту цели обнаруживается и у человека.Так, у работаю­щих людей физиологи труда выявили эффект «конечного порыва», когда приближение финиша увеличивает работоспособность. Роль близости или дальности цели видна и в данных Е. П. Ильина и Е. К. Фешенко (1999): настойчивость (до­стижение отдаленной по времени цели, несмотря на возникающие препятствия) опрашиваемые оценивали у себя во многих случаях ниже, чем проявление упор­ства, т. е. достижение близкой («здесь и сейчас») цели несмотря на неудачные попытки.

В одном из исследований было показано, что у детей проявляется разная степень интереса и старательности при изготовлении бумажных изделий в зависимости от обещания отдать им эти изделия сразу или через неделю. В мотивах индивидуаль­ной деятельности дальность цели влияет на активность детей в большей степени, чем в общественных мотивах. Когда дети делали изделия для себя, но не получали эти изделия неделю, это снижало их активность. Когда же они изготавливали изде­лия для других, то снижения активности не было.

Конечно, в реальном поведении человека провести подобные измерения слож­но. Приходится обходиться такими показателями (в основном для биологических потребностей), как количество съеденного, выпитого, нахоженного (для удовлет­ворения потребности в движении). Поэтому во многих случаях приходится дове­рять мнению самого субъекта о степени выраженности у него той или иной потреб­ности.

Использование второго показателя измерения силы мотива (эффективности де­ятельности) обосновывается так: чем более выражен у человека интерес к какому-нибудь делу, тем успешнее он его делает (В. С.Мерлин). Однако сам автор отмеча­ет, что успешность деятельности зависит от многих факторов, а не только от силы мотива. Поэтому данный показатель можно использовать лишь в простейших зада­ниях (прыжке в длину, удержании усилия на заданном уровне и т. п.) при сравне­нии силы мотива во время соревнований одиночек или команд (в последнем случае у большинства сила мотива увеличивается, что приводит к большей мобилизации и к лучшему результату).

Но и в этом случае определяется не абсолютная, а относительная сила мотива. При этом надо иметь в виду, что прямая зависимость между силой мотива и эффек­тивностью деятельности встречается только при возрастании силы мотива до опти­мального уровня; дальнейшее увеличение ее и нарастание возбуждения приводят к снижению эффективности деятельности (закон Йеркса—Додсона).

Характеристикой мотива считается и его устойчивость. По существу, под этим понимают устойчивость (инертность) потребности и устойчивость (ригид­ность) установок, мировоззрения, ценностей человека, его склонностей, интере­сов. Можно говорить и об устойчивости намерений, но тогда речь должна идти уже о мотивационных установках.

В качестве примера измерения этой характеристики мотива можно привести опыты М. Овсянкиной (М. Ovsiankina, 1928), проведенные в лаборатории К. Леви­на, во время которых испытуемые, после прерывания выполнения задания, сами, оез всякой инструкции, возвращались к его выполнению, объясняя это наличием напряжения (потребности, побуждения); это напряжение у одних оказывалось инертнее, чем у других.

Устойчивость как характеристика в большей мере относится не к мотивам как таковым, а к другим мотивационным образованиям: мотивационным установкам, интересам, привычкам (о которых речь пойдет в разделе 8.2).

7.5. ОСОЗНАВАЕМОСТЬ МОТИВА

Вопрос об осознаваемости мотива, как и многие другие, относящие­ся к проблеме мотивации, до сих пор не получил однозначного решения. Во многом это связано с неодинаковым пониманием сущности мотива. В определенный пери­од мешали этому и идеологические барьеры. Как отмечает Л. И. Божович, долгое время в советской психологии и педагогике считалось одиозным обращаться для объяснения тех или иных поступков человека к его бессознательной сфере. Поэто­му говорить о бессознательности побуждений и мотивов было нельзя. Между тем И. П. Павлов писал: «Мы отлично знаем, до какой степени душевная психическая жизнь пестро складывается из сознательного и бессознательного». Большим недо­статком современной ему психологии он считал именно то, что она ограничивается изучением лишь сознательных психических явлений. Психолог, по его образному выражению, оказывается в положении человека, который идет с фонарем в руке, освещающим лишь небольшие участки. «С таким фонарем, — замечает И. П. Пав­лов, — трудно изучить всю местность» (1951. с. 105).

В 70-е годы отношение к бессознательному в нашей психологии изменилось. Ста­ли говорить и о неосознаваемых мотивах (Л. И. Божович, В. А. Иванников, М. В. Матюхина, В. С. Мерлин, А. Н. Леонтьев, М. Оссовская[М. Ossowka, 1949D наряду с осознаваемыми. А. Н. Леонтьев, например, писал, что, в отличие от целей мотивы актуально не осознаются субъектом: когда мы совершаем те или иные дей­ствия, то в этот момент мы обычно не отдаем себе отчета о мотивах, которые их побуждают. Правда, при этом он замечает, что мотивы не отделены от сознания, но представлены в нем в особой форме — эмоциональной окраски действий. С. Л. Ру­бинштейн трактует неосознанные действия не как явления, совсем не представлен­ные в сознании, а как явления, которые не получили более или менее широкой смыс­ловой связи с другими побуждениями, не были соотнесены, интегрированы с ними. М. В. Матюхина (1984) утверждает, что мотивационные явления могут иметь раз­ный уровень осознания, от глубоко осознанных до неосознаваемых непроизволь­ных побуждений; но она же пишет о малоосознанных побуждениях, наименее осоз­наваемых мотивах (но все же осознаваемых!), противопоставляя им осознанные. Эти добавления авторов, их разъяснения весьма существенны, так как свидетель­ствуют о том, что неосознавание мотива понимается все-таки как малое осознавание и что осознание мотива может происходить в различной форме (о чем уже гово­рилось в главе 2, когда речь шла об осознании нужды) и на различных уровнях пси­хики. Иначе трудно понять, как мотив одновременно может и осознаваться, и не осознаваться.

Не очень логично говорить и о том, что школьники осознают далеко не все мо­тивы учения и что осознание этих мотивов происходит постепенно в процессе воз­растного развития и овладения учебной деятельностью (Л. И. Божович и др., 1976). Очевидно, речь идет о том, что школьники еще не понимают социальной значимос­ти учения или не придают ей значения. Но раз это так, то эта значимость и не по­буждает их к учению, т. е. не является мотивирующим фактором. Как говорил л» ломов: «Я не могу хотеть того, чего не знаю».

Другие психологи утверждают, что мотив, если речь идет о нем, не может быть неосознаваемым. Так, Л. П. Кичатинов отмечает, что человек может действовать и несознательно, не отдавая себе отчета в своих действиях (например, в привычном поведении). Отражая потребности, выражая их, эти действия в то же время, по мне­нию автора, представляют собой немотивированные действия, поступки без моти­вов. Он считает, что нецелесообразно объединять сознательное и бессознательное при рассмотрении мотива.

Сходную позицию занимает и К. Обуховский, который пишет, что человек осу­ществляет действие только тогда, когда он смог вербально сформулировать мотив, т. е. цель и средства ее достижения (именно так он понимает мотив). Действие яв­ляется немотивированным, если выходит из-под контроля рассудка, например вслед­ствие психического расстройства. В то же время он замечает, что мотив не всегда является точным отражением в сознании фактора, влияющего на возникновение деятельности.

Причин, обусловливающих противоречивость взглядов на осознанность моти­вов, может быть две. Одна — принятие за мотив различных феноменов. Одно дело — принять за мотив склонность, влечение, установку, которые плохо или со­всем не осознаются. Тогда и мотив в представлении такого психолога становится неосознаваемым или слабо осознаваемым. Другое дело — принять за мотив цель и средства ее достижения; тогда мотив может быть только осознаваемым. В действи­тельности же в мотиве, как сложном многокомпонентном образовании, одни моти­ваторы могут и должны осознаваться (например, если не будет осознания потребно­сти, то человек не будет ничего делать для ее удовлетворения), а другие — нет. Нов целом (полностью) структура мотива не может не осознаваться, даже при импуль­сивных действиях. Другое дело, что это осознание не получает развернутого вер­бального обозначения.

По этому поводу А. Ф. Лазурский писал:

Попытка точно сосчитать число мотивов (читай: мотиваторов. — Е. И.), действующих в каждом данном случае, заранее должна быть признана несостоятельной. Затруднение увели­чивается еще и тем, что каждый мотив не представляет из себя чего-нибудь простейшего, неразложимого, а очень часто является сложным комплексом, в состав которого входит целая группа чувств и влечений, более или менее тесно между собою связанных (1995, с. 194).

Вторая причина разногласий в трактовке осознанности мотива может состо­ять в том, что одни психологи понимают под осознанием ощущения и пережива­ния потребностного состояния, а другие — понимание мотива как основания Действия или поступка, что, естественно, не одно и то же. Можно осознавать — ощущать, переживать— наличие нужды и не понимать, что конкретно нужно одну из стадий формирования потребности личности — неосознание модальности потребности (см. раздел 2.8): человек ощущает дискомфорт, но не понимает его причину. Именно в этом аспекте следует, очевидно, воспринимать и рассуждения А. Н. Леонтьева о неосознаваемых мотивах как непонимаемых. Как, он писал, что предметное содержание мотива так или иначе воспринимает­ся, представляются цель, средства ее достижения, более отдаленные результаты. А вот смысл действий понимается не всегда (поэтому он выделял смыслообразующие мотивы).

Можно не понимать не только смысл, но и главную причину своего поступка, например один из компонентов блока «внутреннего фильтра» (склонность, предпоч­тение, установку). Вот один характерный пример.

Знаменитый генерал Брусилов писал своей старой знакомой, которую не видел двадцать лет, предлагая стать его женой:

Почему я именно к Вам обратился, а не к кому-либо другому, почему Вас предпочел? Точ­но на это я, откровенно говоря, ответить не могу, знаю лишь, что я полгода боролся с мыслью вообще жениться, а потом мне было прямо отвратительно даже думать о какой бы то ни было женщине, кроме Вас одной. Почему — не знаю. Вы мне раньше, давно, очень нравились, но ведь мне, случайно, многие нравились[2].

Конечно, со слов самого Брусилова видно, что эту женщину он выбрал в жены не  случайно. Но понять эту неслучайность он не смог. Осознание склонности или предпочтения не означало понимания причины сделанного выбора. И это встречается в жизни людей довольно часто, например, при выборе рода занятий, профессии по склонности, обычно называемой призванием.

Таким образом, само по себе осознание отдельных компонентов мотива не обес­печивает еще понимания его как основания поступка или действия. Для этого чело­веку надо проанализировать осознаваемое и привести к общему знаменателю.

Правда, такому анализу может препятствовать ряд моментов. Во-первых, во мно­гих случаях человеку не надо углубляться в такой анализ, так как ситуация для него очевидна и поведение в ней у него уже отработано. В этом случае многие компоненты мотива, особенно из блока «внутреннего фильтра», скорее подразумеваются, чем осознаются и вербально обозначаются. Поэтому X. Хекхаузен, например, пишет, что причины поступков, их цели и средства часто очевидны для современников, при­надлежащих к той же культурной среде, следовательно, при нормативном поведе­нии вряд ли кому-нибудь, исключая психологов, вздумается ставить вопрос «За­чем?» В крайнем случае, пишет он, в порядке объяснения можно ответить, что все так делают или вынуждены делать.

И при вопросе: «Почему ты помог ему?» на поверхности сознания спрашиваемо­го часто оказывается какая-нибудь одна распространенная причина, в основном свя­занная с оценкой ситуации: «Ему плохо», «Больше некому», «Одному грустно» и т. ЕМ В действительности же ситуация была лишь внешним толчком, а внутренним побу­дителем являлась недекларируемая нравственность субъекта. Но до этой причины можно докопаться, только поставив перед человеком ряд вопросов, которые бы за­ставили его поглубже разобраться в причинах своего поступка.

Во-вторых, в сознании человека один мотиватор (причина) может подменяться другим. Например, наиболее часто, как уже говорилось в главе 2, потребность под­меняется в сознании предметом ее удовлетворения, и поэтому человек говорит, что пошел на кухню, потому что ему нужен хлеб, а не потому, что он голоден.

В-третьих, у человека может отсутствовать желание докопаться до истинной причины своего поступка из-за нежелания выглядеть в собственных глазах безнрав­ственным. На поверхность сознания им будет выдвигаться другая, более благовид­ная причина, могущая оправдать его поступок, причем действительно актуальная, но не главная, не решающая.

Классический пример недопущения до ясного осознания фактов, которые мог­ли бы изменить мотив поведения, имеется в дневниковых записях писателя Лео­нида Андреева. Длительное время он был сторонником продолжения в 1917 году войны России с Германией, поддерживал союзников России и боролся в своих публицистических статьях против «пораженцев». Но победа большевиков в октяб­ре 1917 года и последовавшие за этим жестокие репрессии изменили взгляды пи­сателя на войну. О том, почему это не произошло раньше, он пишет в дневнике в апреле 1918 года:

Любопытно, как я, полусознательно, удерживал мое воображение, чтобы оно не представ­ляло существа войны… Почти независимое, оно подчиняло себе и мысли, и волю, и желания, и особенно сильно оно бывало в представлениях картин ужаса, боли, страданий, внезапное и роковое. Не знаю, как это удалось, но мне действительно удалось наложить на него узду и сделать его в отношении войны чисто формальным, почти официозным, не идущим далее правительственных сообщений и газетной бездари.

Но это лишь наполовину спасало меня, не давая сразу погрузиться в тьму безначалия. Ибо наряду с верхним, правительственным воображением, введенным в рамки строгой официоз­ности, работало тайное (есть такое!) подпольное воображение; и в то время как в бельэтаже благолепно и чинно разыгрывались союзные гимны, в подвале творилось темное и ужасное. Туда были загнаны «безумие л ужас», и там они живут и поднесь. И оттуда шлют они по всему телу смертоносные яды, эти дурманы головы, эти сверлящие боли сердца[3].

Хотя цели, которые ставит перед собой человек, сознательны, однако они не все­гда ему ясны до конца. В связи с этим О. К. Тихомиров выделяет цели поисковых проб («посмотрим, что получится… »), которые относятся им к классу неопределен­ных предвосхищений. Не всегда продумываются и последствия достижения цели. Особенно часто такие не до конца обоснованные решения и намерения возникают у человека при наличии у него азарта, эмоций борьбы или когда у него нет времени на обдумывание (решения, принимаемые в спешке).

Таким образом, в вопросе об осознаваемости мотивов можно выделить три ас­пекта: собственно осознание (ощущение, переживание), понимание и обдумы­вание, которые могут быть более и менее полными, отчего и появляются моменты осознанного и неосознанного, обдуманные и необдуманные действия (последние — из-за некритического, «на веру», принятия совета, из-за недостатка времени на об­думывание, в результате аффекта).

Понимание, «чего» я хочу добиться, означает понимание цели; понимание, «по­чему» — понимание потребности, а понимание «для чего» — смысл действия или поступка.

Некоторые психологи утверждают, что об истинном мотиве (причине) можно узнать только постфактум, когда деятельность уже началась или, более того, закон­чилась. Это утверждение может быть справедливым, если иметь в виду понимание Истинной (решающей) причины, и то не для всех случаев (ведь часто результат не совпадает с ожиданиями, заложенными в мотиве, т. е. с целью). Когда же речь идет осознании компонентов мотива, то по отношению к ним эта точка зрения вряд ли применима. Если основные компоненты мотива (потребность, цель) не будут осознаваться, то что же тогда побудит человека к произвольной активности? Неслучайно В. С. Мерлин подчеркивал, что действия человека определяются главным образом сознательными целями, а К. Обуховский замечает, что мотив — это вербали­зованный (а следовательно — и осознанный) побудитель активности человека.

Таблица 7.1

Связь выбора мотиваторов с типическими свойствами личности

Свойство личности Степень выражен­ности Компоненты мотива
П Д My Предп. нк Пп Ов Цп Од Пудп
Внеш. Внут. Дек. Недек.
Экстравер­сия низкая высокая + + + + + + + + + +
Нейротизм низкая высокая + + + + + + + + +
Самооцен­ка низкая высокая + + + + + + + + + + +
Потреб­ность в до­стижении низкая высокая + + + + + + + + + + +
Избегание неудачи + + + +
Стремле­ние к успеху + + + + +
Импуль­сивность низкая высокая + + + + + +
Локус контроля низкая высокая + + + + + + + + + + + +

Связь выбора мотиваторов с полом опрашиваемых

Таблица 7.2

Пол опрошенных Компоненты мотива
II д My Предп. НК Пп Ов Цп Од Пуд и
Внеш. Внут. Дек. Недек.
мужской + + + +
женский + + + +

Примечание: 1. Знаком «+» обозначено, с каким полюсом проявления свойства лич­ности чаще выбирается тот или иной мотиватор.

2. Расшифровка этих обозначений дана в разделе 7.1.

А. Н. Леонтьев считает, что по ходу выполнения действий мотив не осознается, осознаются только цели действий. С этим частично можно согласиться: ведь в каждый конкретный момент человек не думает, почему он совершает это действие, а думает о том, что должно получиться, что получается. Правда, надо принять во вни­мание, что цель тоже является частью мотива, поэтому частично мотив все же осо­знается, как и смысл деятельности в целом, т. е. конечная цель, предвидимый ре­зультат.

Я уже говорил, что в сознании субъекта отражается (по крайней мере на верба­лизованном уровне) не вся структура мотива, а только один-два мотиватора. Как показано А. В. Ермолиным (1997), то, какой из мотиваторов чаще актуализируется в сознании субъекта, зависит как от постановки вопроса («почему?» или «для чего?»), так и от личностных свойств субъекта. Полученные им данные приведены в табл. 7.1. Из нее видно, например, что потребность как причина поступка чаще все­го называется лицами экстравертного типа, с низким нейротизмом, высокой самооценкой, со склонностью к избеганию неудач и т. д., в то время как долженствова­ние (как причина поступка) называется чаще лицами, имеющими противополож­ные личностные свойства.

С другой стороны, экстраверты среди мотиваторов чаще называют потребность, мотивационную установку, внутреннее предпочтение (склонность), оценку возмож­ностей и процесс удовлетворения потребностей, а интроверты — долженствование, внешнее предпочтение, недекларируемую нравственность, прогноз последствий и потребностную цель..

Такой мотиватор, как оценка своих возможностей (способностей), используется лицами с разной мотивацией по-разному. Лица с мотивацией стремления к успеху объясняют свой успех наличием способностей, а лица с мотивацией избегания неуда­чи объясняют неудачу отсутствием способностей. При этом, как видно из табл. 7.2, лицами с мотивацией избегания неудачи оценка своих возможностей используется при объяснении своих поступков чаще, чем лицами с мотивацией достижения успеха.

Таким образом, стремящиеся к успеху свои достижения приписывают внутрен­ним факторам (способностям, старанию и т. п.), а избегающие неудачи — внешним факторам (легкости задания, везению и т. п.).

А. В. Ермолиным выявлены и некоторые половые различия в частоте представленности тех или иных мотиваторов в осознании субъектов. Так, из табл. 7.2 следу­ет, что мотиватор «потребность» чаще называется лицами мужского пола, а мотива­тор «долженствование» — женского. Это согласуется с данными ряда авторов, до­казывающих большую предрасположенность школьниц к усвоению общественных норм и требований.

Мужчины чаще называют в качестве мотиватора оценку своих возможностей, своего состояния, а женщины в той же ситуации ориентируются на то, как они вос­принимаются со стороны (идет им или нет та или иная часть гардероба и т. п.).

7.6. МОТИВИРОВКА, ЕЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ

Вскрытие структуры мотива означает не что иное, как «залезание в Душу» себе или другому человеку, а этого хочется не каждому. Нежелание человека Раскрываться перед другим или признаться самому себе в истинных причинах поступка приводит к появлению «защитных механизмов», о которых говорил 3. Фрейд: вытеснению, замещению, проекции, сублимации. В этих случаях психологу и педагогу приходится иметь дело уже не с мотивами, а с мотивировкой, при которой ис­тинные причины заменяются выдуманными.

Мотивировка определяется как рациональное объяснение субъектом причин действия посредством указания на социально приемлемые для него и референтной группы обстоятельства, побудившие к выбору данного действия (поступка). С по­мощью мотивировок личность иногда оправдывает свои действия и поступки, при­водя их в соответствие с нормами поведения в обществе и со своими личностными нормативами. Вследствие этого мотивировки-высказывания могут не совпадать с действительными мотивами (причинами) поступка и даже сознательно их маски­ровать.

Герой романа А. Моруа «Скука» говорит:

Я только и делал, что приходил в студию и тут же уходил под любым ничтожным предло­гом, какой только мог придумать, чтобы оправдать свой уход: пойти за сигаретами, которые были мне не нужны, или выпить кофе, которого совсем не хотелось, или купить газету, которая меня не интересовала[4].

На риторический вопрос: «Почему люди обманывают себя, одобряя в мотиве лож­ные цели?», К. Обуховский отвечает, что человек только тогда охотно смотрит прав­де в глаза, когда она ему приятна, а именно это и позволяет делать ложная цель, оправдывая поступок в собственных глазах. С помощью замещения как психологического механизма защиты (по 3. Фрейду) человек пытается уклониться от угрызе­ний совести, упреков других людей и т. д. Мотивировка, следовательно, часто явля­ется тем, что в быту называют отговоркой.

Психологическим базисом для объяснения причины появления отговорок (мо­тивировок) может служить теория когнитивного диссонанса Л. Фестингера (L. Festinger, 1957)[5]. Согласно этой теории, система знаний человека о себе и о мире стремится к некоторому согласованию (консонансу). При возникновении рас­согласованности (диссонанса) человек чувствует дискомфорт, от которого стремит­ся избавиться. Таким образом, диссонанс является негативным побудительным со­стоянием, при котором субъект одновременно располагает двумя психологически противоречивыми «знаниями» об одном и том же объекте или событии. Позднее Л. Фестингер определил диссонанс как следствие недостаточного оправдания выбора. Стремясь усилить оправдание поступка, человек либо изменяет свое отно­шение к объектам, с которыми связан поступок, либо обесценивает значение по­ступка для себя и других, либо изменяет поведение.

Л, Фестингер установил, что после принятия решения диссонанс обычно реду­цируется. Это происходит за счет придания большей ценности решению, которое принято, а не тому, которое отвергнуто. Человек невольно начинает искать допол­нительные, оправдывающие принятое решение аргументы и тем самым искусствен­но повышает для самого себя ценность избранной альтернативы. Одновременно с этим он обнаруживает склонность игнорировать неприятную для него информацию, говорящую о том, что принято не самое лучшее решение.

Субъект задним числом повышает ценность действия и в том случае, если оно приводит к нежелательному результату, чтобы уменьшить возникший диссонанс.

7.7. ЧТО ОЗНАЧАЕТ «БОРЬБА МОТИВОВ»?

Вопрос о «борьбе мотивов» обсуждается в психологической литера­туре с конца прошлого века. В. Вундт (1897) связывал борьбу мотивов с процессом выбора, а В. Штерн (W. Stern, 1900) — с проявлением человеком решительности. А. Ф. Лазурский (1906) писал, что возбудителем борьбы мотивов можно считать такое стечение обстоятельств, при котором у человека наряду с одним каким-ни­будь желанием или влечением, отличающимся значительной силой и стремящимся перейти в действие, возникают другие желания, противоположные первому, затруд­няющие его осуществление (например, столкновение между чувством долга и лю­бовью к близким, между желанием достигнуть какой-либо цели и страхом перед опасностью и т. д.).

А. Ф. Лазурский рассматривал борьбу мотивов как одно из проявлений психи­ческой задержки. Он подчеркивал, что внутренняя борьба — это такой процесс, в котором все важнейшие запросы и потребности человека выступают нередко с чрез­вычайной яркостью. Очевидно, для него это имело принципиальное значение, так как он пишет:

Нередко приходится встречаться с недостаточным различением между борьбой мотивов и обдуманностью поступков или даже с полным отождествлением этих двух сторон волевого процесса. Действия и решения, которым предшествует выбор, иногда прямо называют обду­манными действиями. Такое отождествление… нельзя считать вполне правильным. Правда, между ними существует, несомненно, тесная зависимость, так как усиленная борьба мотивов может благоприятствовать более полному их обсуждению; но все же бывают случаи, когда оба названных качества не идут рука об руку. Иногда напряженная борьба стремления до того наполняет все сознание человека, до того сосредоточивает на себе всю его психическую энер­гию, что ему положительно нет времени обдумывать или соображать что бы то ни было. С другой стороны, есть немало таких людей, которые в высшей степени обстоятельно и благо­разумно обсуждают и взвешивают все подробности предстоящего им поступка, а когда наста­нет час выбирать и действовать, поступают как придется, совершенно забывая при этом все свои прежние соображения, и бывают способны наделать большие глупости. Таким образом, если борьба мотивов может во многих случаях способствовать более подробным обсуждени­ям поступков, то обратное заключение далеко не всегда оказывается справедливым (с. 194).

Это замечание А. Ф. Лазурского справедливо, и его следует принимать во вни­мание, когда речь идет о сложной мотивации. Но, с другой стороны, он сам допу­скает, на наш взгляд, известное упрощение, чрезмерно сблизив борьбу мотивов и принятие решения. Альтернативный выбор не всегда означает борьбу мотивов, мо­тиваторов, потребностей. В этом отношении его ссылки на работу В. Штерна по определению дифференциальных порогов представляются некорректными: реши­тельность-нерешительность человека при вынесении суждений не является прямым  показателем борьбы мотивов.

Часто борьбу мотивов сводят к борьбе мышления (рассудка) с чувством; человек как бы раздваивается: «Ум говорит одно, а сердце (чувство) — другое». Если побеж­дает ум, то могут возникнуть отрицательные эмоции.

Как отмечает Н. Д. Левитов, словосочетание «борьба мотивов» вошло в тради­цию, что нельзя считать удачным; если его и сохранять, то как условный термин. Называя внутреннюю борьбу, возникающую перед принятием трудного решения, «борьбой мотивов», мы тем самым подчеркиваем безличностный характер этого состояния, пишет Н. Д. Левитов.

Дело фактически представляется так, как будто бы в сознании человека имеются неза­висимые от личности и от самого сознания мотивы, имеющие определенную силу; эти моти­вы сталкиваются, один вытесняет другой, и в результате этих столкновений получается ре­шение. На самом деле то, что принято называть «борьбой мотивов», всегда является внутренней борьбой, или конфликтом личности. Не мотивы борются, а человек напряженно размышляет, сопоставляя разные мотивы, он борется сам с собой. Эта внутренняя борьба всегда отражает внешние, объективно данные противоречия, конфликты. Неудовлетвори­телен термин «борьба мотивов», — продолжает Н. Д. Левитов, — и потому, что он обедня­ет содержание тех психических состояний, которые возникают при трудностях принятий решения. Дело не только в том, чтобы отдать предпочтение какому-то мотиву, хотя это име­ет очень существенное значение, но и в том, чтобы в нужный момент все необходимые мотивы имелись в сознании, и не только мотивы, но и цели и средства для достижения цели,, между которыми надо делать выбор. Да и всегда ли делается выбор? Не бывает ли часто так, что решение принимается без всякого выбора, а для оправдания этого решения пост­фактум оно рационализируется (с, 172-173).

Нельзя не признать справедливость этих слов Н. Д. Левитова, хотя лучше было бы говорить о сопоставлении при размышлении не мотивов, а мотиваторов.

Л. П. Кичатинов тоже считает, что утвердившийся в нашей литературе термин «борьба мотивов» недостаточно точно отражает суть явления. Он употребляет этот термин в значении взаимопереходов мотивов вследствие переосмысления личност­ного значения деятельности. Таким образом, у него борьба мотивов превратилась в смену мотивов, что тоже не отражает суть явления: ведь смена мотивов может про­исходить и без всякой борьбы.

Имеются и другие взгляды на борьбу мотивов. А. А. Файзуллаев (1989) предпо­читает говорить о блокировке личностью принятия мотива, М. В. Демин (1977) — о борьбе различных влечений и тенденций в мотиве (что, с моей точки зрения, бли­же всего к истине), В. К. Вилюнас (1990) — о конкурирующих побуждениях. Все это свидетельствует, что «борются» в человеке различные доводы, установки, жела­ния, влечения, т. е. различные компоненты мотива, а не мотивы в целом. Борьба идет в процессе мотивации, когда мотив еще не сформирован. Когда же он сформи­рован, то бороться уже нет надобности, его надо реализовывать, запускать в дей­ствие. «Побежденные» мотиваторы (доводы, аргументы, установки) уходят из поля сознания, вытесняются как ненужные в данной ситуации. Если же их вытеснить не удается, то человек, реализуя намерение, продолжает сомневаться в правильности своих действий и при появлении обстоятельств, усиливающих сомнение, может пре­рвать выполнение задуманного.

Сказанное дает основание говорить о том, что можно сознательно действовать наперекор какому-то влечению, желанию (потребности), если доводы в пользу дру­гой необходимости оказались сильнее, но нельзя действовать наперекор мотиву, как утверждает В. С. Мерлин, иначе это действие становится немотивирован­ным.

Правда, имеются случаи, когда вроде бы можно говорить и о борьбе мотивов в целом, когда конкурировать начинают намерения. Так, может сложиться ситуация, когда долго откладывавшиеся намерения концентрируются в одном временном от­резке. В этом случае человек обычно заявляет: «Не знаю, что и делать, и это надо сделать, и это». Но если разобраться, то, во-первых, конкурируют между собой мотивационные установки (нереализованные или отложенные мотивы), во-вторых, в результате этой борьбы «конкуренты» не «уничтожаются», а выстраивается опреде­ленная последовательность выполнения намерения: одна мотивационная установ­ка снова превращается в мотив, в побуждение к действию, а другие на время так и остаются установками. Именно так мы понимаем иерархию мотивов, о которой пи­сал А. Н. Леонтьев; иерархизируются мотиваторы, а не мотивы в целом, и мотивационные установки, а не устойчивые мотивы. В этом процессе главную роль играют ценностные установки человека: что ему кажется более существенным, главным не столько в данный момент, сколько в жизни вообще.

Очевидно, что истинная борьба мотивов возможна только тогда, когда противо­борствуют намерения двух и более людей, что, например, встречается в спорте, в научных коллективах (где решение одной и той же проблемы предлагается разными учеными с разных позиций, разными способами. Именно тогда встает вопрос о фор­мировании «коллективной мотивации»).

Надо отметить, что «борьба мотивов» может проходить как на сознательном, так и на бессознательном уровне. Последнее особенно характерно для органичес­ких потребностей (выявляется, какая из нужд пробьется на уровень сознания, если они возникают одновременно). Очевидно, борьба между ними осуществляет­ся по механизму доминанты: более сильный очаг возбуждения тормозит более сла­бый.

При «борьбе мотивов» человек может решать разные задачи: действовать или не действовать, быть или не быть, обещать или не обещать и т. д., т. е. сказать себе или другим «да» или «нет». Это соответствует внутреннему мотивационному конфликту типа «стремление — избегание» («и хочется, и колется»). Другая ситуация —дей­ствовать надо, но возникает вопрос — как. При этом в одном случае все способы удовлетворения потребности ясны, известны, но равнозначны. Это внутренний мотивационный конфликт «стремление — стремление». И если при первом типе кон­фликта выбранное действие обычно кажется более привлекательным, чем отвергну­тое, то при втором типе — менее привлекательным. Особенно сложен выбор, когда человек понимает, что «и так плохо, и так плохо», и ему приходится выбирать из нескольких зол меньшее. Это конфликт «избегание — избегание»: В этом случае помогает сделать выбор внешнее воздействие, но это зависит от степени референтности (авторитетности) того, кто воздействует.

Когда выбор все-таки сделан, немедленно возникает состояние когнитивного дис­сонанса, стремление оправдать свой выбор. Обычным способом такого оправдания является переоценка альтернативы выбора: подчеркивание положительных черт выбранного объекта (или способа) удовлетворения потребности и негативных черт.Отвергнутого, и наоборот, преуменьшение негативных черт первого и положитель­ных второго (Д. Брэм [J. Brehm, 1959); Л. Фестингер [L. Festinger, 1957]).

В ряде случаев не совсем ясны перспективы и пути достижения цели, а ответ­ственность на человеке лежит большая (ошибочное решение может привести к на­казанию субъекта или гибели других людей). В этом случае борьба мотиваторов при формировании мотива может приводить к существенному психическому напряже­нию человека и не всегда вызывает уверенность в правильности принятого реше­ния. Для снятия этого напряжения могут использоваться разные способы: оттяги­вание принятия окончательного решения о цели, условное принятие цели, исполь­зование жребия, обращение за советом к другим людям, ссылка на то, что «все так делают», «сделаю один раз и больше не буду» и т. д. Многое зависит от решительно­сти человека как его личностной особенности. У нерешительных борьба аргументов в пользу принятия того или иного решения проходит дольше и мучительнее. Одина­ково сильные аргументы или потребности приводят к временному или окончатель­ному отказу от выбора и как бы парализуют волю.

Для последнего случая человек часто использует жребий. На роли жребия как вспомогательного средства выхода из тупика, созданного тем, что все альтернати­вы, влияющие на принятие решения, равноценны или их столько, что человек не в состоянии как следует оценить каждую, подробно останавливается Л. С. Выгот­ский (1983). Ссылаясь на приведенный Спинозой примере ослом, испытывающим одновременно голод и жажду и находящимся на одинаковом расстоянии от пищи и воды, Л. С. Выготский замечает, что если на месте этого осла представить челове­ка, который должен погибнуть от голода и жажды из-за невозможности сделать выбор, то такого человека следовало бы считать не мыслящим существом, а по­стыднейшим ослом. Поведение человека в ситуации буриданова осла как раз пока­зывает различие между человеком и животным. Человек мыслит, т. е. познает со­здавшуюся ситуацию и ищет способ, который вывел бы из нее. Одним из таких способов и является жребий.

Австрийский философ и социолог О. Нейрат, как отмечает Л. С. Выготский, раз­вил положение об использовании вспомогательных средств в учение о так называе­мых вспомогательных мотивах (простейшей формой которых является жребий), роль которых заключается в том, чтобы воздействовать на собственное решение (вы­бор) при помощи нейтральных стимулов, приобретающих от этого значение и силу мотивов ( в развиваемой мною концепции — мотиваторов, имеющих решающее зна­чение). Человек, например, заранее, для себя, оговаривает условие: если выпадет черная кость, то он сделает что-то намеченное, если белая — то не будет делать. Или как в примере К. Левина с человеком, находящимся в неведении относительно того, вернется ли в комнату и когда человек, с которым он имел дело. Затянувшееся ожидание и отсутствие информации приводят человека к мысли, что о нем забыли и нужно уходить. Однако он колеблется и преодолеть нерешительность в принятии решения — остаться или уйти — ему помогает брошенный на часы взгляд. Человек принимает решение уйти из комнаты, когда стрелка дойдет до определенной цифры. Следовательно, положение стрелки часов становится как бы вспомогательным мо­тиватором. Вариантов жребия — множество; можно сказать, что обращение к нему — это перевод ответственности за принимаемое решение с себя на внешнее обстоятельство.

Нельзя, однако, не заметить, что ряд примеров, приведенных Л. С. Выготским и якобы показывающих роль «вспомогательных мотивов» (внешних обстоятельств,

добавочных стимулов), не совсем соответствуют описанному выше принятию реше­ния «что делать». Так, он приводит описание У. Джемса утреннего вставания чело­века с постели. Человек после пробуждения знает, что ему нужно встать, но его тянет полежать еще немного. Происходит, как считают упомянутые авторы, борьба мотивов. Оба мотива чередуются в сознании и сменяют друг друга. Помогает реше­ние встать на счет «три».

На первый взгляд здесь действительно происходит борьба понимания необходи­мости встать с желанием еще полежать (т. е. вроде бы человек тоже решает, что делать). Однако фраза «человек после пробуждения знает, что ему нужно встать» свидетельствует о том, что намерение встать у него уже имеется (т. е. он знает, что нужно делать), и речь идет только о том, когда встать, в какой отрезок времени, т. е. когда начать осуществление намерения. Следовательно, можно и должно говорить в данном примере не о формировании намерения (побуждения) встать, а об инициа­ции действия вставания. Счет «три» придает человеку большую решимость, увели­чивает импульс инициации, проявление им волевого усилия, направленного на пре­одоление желания полежать. Такую же роль выполняет и положение стрелок часов в примере К. Левина.

Таким образом, внутренняя борьба связана с принятием решения не только о том, что делать, но и когда делать, в какой момент начать действие при наличии противоположного желания, тормозящего инициацию (запуск) нужного действия. В приведенном примере речь идет в общем о том же, что и в случае с человеком на вышке: он знает, что нужно прыгнуть в воду, намерен это сделать, но не решается осуществить свое намерение и оттягивает момент начала действия из-за испытыва­емого страха.

7.8. О КЛАССИФИКАЦИИ МОТИВОВ

Попытки классифицировать мотивы делались неоднократно и с раз­ных позиций. При этом выделение видов мотивов и их классификация зависят у многих авторов от того, как они понимают сущность мотива. Так, деление мотивов на биологические и социальные, выделение мотивов самоуважения, самоактуализации, мотивов-стремлений к результату (мотивы достижения), мотивов-стремлений к самой деятельности, мотивов к успеху и избеганию неудачи в своей основе бази­руются на выделении и классификации различных видов потребностей человека (биологических и социальных). В ряде случаев, как я уже говорил, основой для де­ления мотивов является принадлежность стимулов, вызывающих потребности, к внешним или внутренним (это имеет место и у А. К. Марковой с соавторами, 1983). Деление мотивов на личностные и общественные, эгоистические и общественно значимые связано с установками личности, ее нравственностью, направленностью (И. Божович). Сюда же следует отнести, по В. И. Ковалеву, и идейные и нрав­ственные мотивы {так как они отражают убеждения личности, ее мировоззрение, нравственные нормы и принципы поведения), и мотивы коллективистские (которые базируются на таких аттитюдах (установках), как нормы жизни данного коллектива принятые личностью). Таким образом, обозначение (название) мотивов в большинстве случаев происходит по ведущему (наиболее ярко выраженному) мотивато­ру. Такие мотивы можно назвать, пользуясь термином Л. С. Выготского, «однознач­ными», в отличие от «многозначных», в которых имеется сразу несколько мотива­торов, имеющих для человека противоположное значение — притягивающие и от­талкивающие, приятные и неприятные.

Другой подход к выделению и классификаций мотивов — по видам активно­сти, проявляемой человеком: мотивы общения, игры, учения, профессиональной, спортивной и общественной деятельности и т. д. Здесь название мотива определя­ется видом проявляемой активности.

Еще один распространенный подход к классификации мотивов — с учетом их временной характеристики. С одной стороны, это ситуативные и постоянно (пе­риодически) проявляющиеся мотивы, с другой — это мотивы кратковременные и устойчивые. Последние я называю мотивационными установками: оперативными — отсроченными для исполнения, и перманентными, долговременными, характеризующими направленность личности (о перманентных Б. М. Теплов говорил как о далекой мотивации в отличие от короткой мотивации, когда человек побуждается к дея­тельности только ближайшими задачами).

Мною выделяются мотивы на основании их структуры: первичные (абстракт­ные) — с наличием только абстрактной цели, вторичные — с наличием конкретной цели; последние делятся на полные (с присутствием компонентов из всех блоков; потребностного, «внутреннего фильтра» и целевого) и укороченные (сформировав­шиеся без участия блока «внутреннего фильтра»).

Сходная классификация мотивов дана в книге И. А. Васильева и М. Ш. Магомед-Эминова{1991). В ней выделены; обобщенные устойчивые мотивы, которые выра­жаются в индивидуально-личностных особенностях (мотив стремления к успеху, мотив избегания неудачи — неважно, в какой деятельности или ситуации, здесь и успех и неудача выступают как абстрактные цели, одна со знаком «плюс», другая со знаком «минус»), конкретные устойчивые мотивы, которым свойственна систе­матически воспроизводимая активность (например, при профессиональной деятель­ности: изготовление деталей, занятия наукой и т. п.), общие неустойчивые моти­вы, у которых имеется обобщенное предметное содержание, без дифференциации и иерархизации, конкретные неустойчивые мотивы, которым свойственна узкая временная перспектива при наличии конкретной (временной) цели.

Вообще же общепризнано, что единой и удовлетворяющей всех классификации мотивов нет. Классификации мотивов могут быть разными в зависимости от целей исследователя, угла рассмотрения вопроса и т. п. Единственно, что можно требо­вать от этих классификаций — чтобы они не противоречили сущности мотивов, их генезису. Так, например, трудно согласиться с делением В. С. Мерлиным (1971) мотивов на наследственные и приобретенные: все мотивы являются приобретенны­ми, сформированными в процессе жизни человека, в онтогенезе.

Е. И. Головаха (1979) выделяет три вида мотивов на основании их функций: ре­ально действующие неосознанные мотивы, выполняющие только побуждающую функцию; реально действующие осознанные мотивы, выполняющие побудитель­ную, смыслообразующую и объяснительную функцию; «понимаемые» мотивы, вы­полняющие либо объяснительную, либо смыслообразующую, либо ту и другую фун­кции одновременно.

В заключение остановимся на выделении некоторыми психологами и филосо­фами антимотивов, антипотребностей и антимотивации (Г. В. Суходольский, 1988). Исходными предпосылками для такого выделения являются общеизвест­ные факты: пресыщение потребности превращает ее в побуждение «отрицатель­ной модальности» (В. Г. Асеев, 1976), вызывает активное отвращение, отталкива­ние от тех предметов, которые прежде притягивали субъекта, удовлетворяли его потребность. Точно также все, что определенно или предположительно является для человека вредным, опасным, отталкивает и отвращает его. Такие состояния субъекта, противоположные потребностям, Я. Дитрих называет антипотребнос­тями.

Антипотребности реализуются в антинаправленности, опредмечиваются анти­мотивами (согласно пониманию мотива А. Н. Леонтьевым); антимотивы конкре­тизируются в антицелях, т. е. предвидимых антирезультатах, оцениваемых как вредные и избегаемые. Антинаправленность понимается как установка действовать противоположным чему-либо образом, что проявляется в эгоцентризме, нонконфор­мизме и т. п. Антимотив — это принцип избегания либо обобщенный запрет (вра­чебное — «не навредить», административное — «с начальством не спорить», воен­ное — «приказы не обсуждать»). Антицель — это предвидимый конкретный вред­ный результат. Условия, препятствующие получению полезного результата, Г. В. Суходольский называет антиусловиями. Он подчеркивает, что приведенные рассуждения — не жонглирование словами, а имеют определенный смысл. Так, на­пример, с его точки зрения, борьба мотивов осмысливается как борьба мотивов и антимотивов в оценке всех «за и против», а сознательный выбор целей (целеполагание) — как выбор между целями и антицелями.

Думается, что при обосновании необходимости выделения антимотивов, анти­потребностей, антицелей Г. В. Суходольский слишком акцентировал положения, высказанные другими авторами. В. Г. Асеев действительно говорит о положитель­ной и отрицательной модальности побуждений, но, по сути дела, имеет в виду знак переживаемых человеком эмоций — удовлетворения или страдания, а не знак по­буждения. Не случайно обсуждение вопроса о двумодальности побуждений он на­чинает с цитаты Аристотеля из трактата «О душе»: «По деятельности отвращение и стремление тождественны, способность стремиться (к чему-нибудь) также не отличается от способности избегать, они не разнятся ни друг от друга, ни от ощу­щаемой способности, но способ их проявления различен» (1976, с. 100) (курсив мой. ~ Е. И.).

Антипотребности Я. Дитриха (1981), т. е. состояния, якобы противоположные потребностям, рассматриваются психологами как переживание долженствования, как мотивация с участием волевого усилия, а не как антимотив. Даже установка «без обсуждения выполнять приказы» имеет в своей основе потребность избежать наказания (кстати, в психологии широко используется термин «мотив избегания», а не антимотив). Если человек знает, что данная цель может нанести ему вред, это не всегда превращает ее в «антицель» (примером чему являются курильщики, ал­коголики, наркоманы). Поэтому существующая мотивационная терминология по­зволяет описывать мотивационные процессы без использования приставки «анти», а попытка Г. В. Суходольского внедрить планетарное мышление (миры—антимиры) и в понимание активности человека только запутывает и без того непростые

вещи. Чего, например, стоит следующая фраза: «Инициированный антипотребно­стями и антимотивированный процесс последовательного достижения антицелей при определенном комплексе антиусловий может быть назван антидеятельнос­тью». Антидеятельность — это «деятельность наоборот». Все это нагромождение «анти» понадобилось Г. В. Суходольскому только для того, чтобы сказать триви­альную вещь: антидеятельность — это не что иное, как разрушение (или созида­ние препятствий), делающее деятельность невозможной, и элементами этой раз­рушающей, препятствующей деятельности являются противодействия (антидей­ствия по его терминологии).


Рубрики: Новости. Комментариев к записи МОТИВ КАК СЛОЖНОЕ ИНТЕГРАЛЬНОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ОБРАЗОВАНИЕ нет

ВНЕШНЕОРГАНИЗОВАННАЯ МОТИВАЦИЯ

16 июля 2010 10:17, tatarin:

ВНЕШНЕОРГАНИЗОВАННАЯ МОТИВАЦИЯ

О роли этих зон по представлениям Д. В. Колесова говорилось в разделе 3.1.

6.1. МОТИВАЦИЯ, ОБУСЛОВЛЕННАЯ

ВНЕШНИМИ ВТОРОСИГНАЛЬНЫМИ СТИМУЛАМИ

Под внешне организованной мотивацией мною понимается воздей­ствие (в основном оперативное, срочное) на процесс мотивации субъекта А со сто­роны субъекта Б (или группы других лиц, или средств массовой информации) с це­лью либо инициации мотивационного процесса, либо вмешательства в уже начатый процесс формирования намерения (мотива), либо стимуляции, увеличения силы по­буждения, мотива. Речь, таким образом, идет об условном названии, отражающем психологическое влияние извне на мотивационный процесс, а не о действительном формировании мотива посторонним человеком (многочисленные примеры и приемы такого влияния описаны в книге Роберта Чалдини, 1999).

В связи с этим замечу, что нельзя извне в процессе воспитания формировать мотивы, на что уповают многие педагоги. Можно только способствовать этому про­цессу. Мотив — сложное психологическое образование, которое должен постро­ить сам субъект. В процессе же воспитания и социализации личности формирует­ся тот строительный материал, который будет в дальнейшем использоваться для мотивации того или иного действия или поступка. Этим материалом являются та­кие личностные образования, как интересы и склонности, нравственные принципы, установки и самооценка, формирование которых является задачей педагогики. Сле­довательно, извне формируются не мотивы, а мотиваторы (и вместе с ними — мотивационная сфера личности).

Эти воздействия, влияния могут иметь вид просьбы, требования, совета, внуше­ния, намека и т. д. и принимать характер информирования, инструктирования, сти­мулирования и запрета (интердикции). Информирование влияет главным образом на представления индивида о том, каково наиболее вероятное направление разви­тия ожидаемых событий и каковы последствия избранной им альтернативы поведе­ния. Инструктирование предписывает индивиду наиболее эффективные способы Достижения поставленных перед ним целей. Стимулирование направлено на уси­ление мотива (см. раздел 11.2). Интердикция связана с препятствием осуществле­нию субъектом его намерений путем запрета, ограничений правилами и т. п.

Часто целью воздействий (влияний) субъекта Б (инициатора влияний) на субъек­та А (адресата влияния) является такое изменение мотивов, намерений последнего, которое служило бы удовлетворению потребностей, склонностей, интересов перво­го. Казалось бы, цель педагога, воспитывающего ребенка, — изменить в лучшую сто­рону его поведение. В действительности же он делает это еще и потому, что у него есть потребность, желание заниматься воспитанием детей. О влиянии на намере­ния других людей с целью личной выгоды (под прикрытием благих намерений: для пользы дела, для общества, для другого человека) много говорить не приходится. Например, учитель может влиять на мотивацию поведения детей с целью удовлет­ворения своей потребности в ощущении власти, потребности в самоутверждении. Таким образом, при внешне организованной мотивации может происходить конку­рентная борьба мотиваций двух взаимодействующих в процессе общения субъек­тов. Поэтому психологические воздействия на субъекта А со стороны субъекта Б могут привести как к согласию, так и к отказу первого выполнить просьбу, требова­ние и т. п. Однако это не значит, что отказ человека выполнить приказ или требова­ние не мотивирован. При отказе формируется мотив не действия, а поступка. По­этому и говорят о мотивах отказа, понимая под ними его причины. Рассмотрим вариант формирования мотива, обусловленный внешними второсигнальными сти­мулами (просьбами, приказами, требованиями, распоряжениями и т. п.). Ниже при­водятся списки внешних причин — табл. 6.1 и 6.2[1] и реакции субъекта на внешние воздействия — табл. 6.3.

Эффект внешних воздействий (степень навязанности), т. е. учтет их субъект А при формировании намерения или нет, зависит от взаимодействия двух слагаемых: характеристик субъекта А и субъекта Б (или группы).

Внешние причины (воздействия, обстоятельства), приводящие к мотивации второго типа

(долженствование, обязанность, вынужденность) — императивные стимулы

Таблица 6.1

Велели Привлекли Запретили
Вызвали Потребовали Задержали
Завлекли Поставили Отменили
Заставили (задачу) Отложили
Навязали Приказали Отсрочили
Понудили Скомандовали Перенесли
Поручили Санкционировали Переиграли
Разрешили Предписали Перерешили
Согласились Посоветовали Передумали (пошли
Предложили (настоятельно) на попятную)

Внешние причины (воздействия), приводящие к мотивации второго типа (согласие)

Таблица 6.2

Попросили Убеждали Разубеждали
Упрашивали Уламывали Урезонивали
Умоляли Склоняли Увещевали
Уговаривали Агитировали Образумливали

Реакции субъекта (принятое решение) на внешние воздействия

Таблица 6.3

Надо:            Повиноваться Смириться Склониться
Подчиняться Сдаться Согласиться
Послушаться Следовать Довериться
Уступить Вызваться Отступиться
Не послушаться Отвергнуть Отговориться
Не согласиться Отстраниться Упорствовать
Отказаться Увильнуть

Характеристиками субъекта А могут быть его личностные свойства, способству­ющие или препятствующие принятию внешнего воздействия (внушаемость— не­внушаемость, конформность— нонконформность, принципиальность— бесприн­ципность и т. д.), и наличные состояния (тревога, апатия, утомление, страх и дру­гие).

Характеристиками субъекта Б могут быть как его внешний вид, так и личност­ные свойства (авторитет, манеры и т. д.). Имеет значение и степень информиро­ванности субъекта А, а также на каком этапе у него находится формирование мо­тива.

Степень принятия внешнего воздействия (навязанности) определяется (М. О. Олехнович, 1999): наличием или отсутствием у субъекта гипотезы и коли­чеством вариантов решения задачи (чем больше вариантов, тем меньше проявля­ется навязанность), сложностью разрешаемой задачи, принимаемого решения *.чем они сложнее, тем в большей степени проявляется навязанность), степенью неопределенности, творческим характером деятельности (чем она более творче­ская, тем сильнее сказывается значение внешнего канала информации). При этом если решение приходит в результате навязывания, то оно менее вариабельно, хуже воспроизводится и больше контролируется. Со временем навязанное реше-ние должно превратиться в собственное, что обеспечит его устойчивость.

6.2. НЕИМПЕРАТИВНЫЕ ПРЯМЫЕ ФОРМЫ ВНЕШНЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ МОТИВАЦИОННОГО ПРОЦЕССА

К неимперативным прямым формам воздействия на субъекта относятся просьба, предложение (совет) и убеждение.

Просьба. Для людей с флегматическим темпераментом просьба является мощ­ным стимулятором их активности, выводящим их из «состояния анабиоза». Если же говорить серьезно, то эта форма внешней инициации мотивационного процесса субъекта используется в том случае, когда не хотят придавать воздействию офици­альный характер или когда кто-то нуждается в помощи. Во многих случаях субъек­там (особенно детям и подчиненным) льстит, что вместо приказа, требования стар­ший по возрасту или должности использует форму обращения к ним, в которой про­является некоторый элемент зависимости просящего от того, к кому он обращается. Это сразу меняет отношение субъекта к такому воздействию: в его сознании может возникнуть понимание своей значимости в возникшей ситуации.

В исследовании Дж. Дарли и Б. Латане (J. Darley, В. Latane, 1968) изучались условия, при которых просьба чаще побуждала людей на улице к оказанию помощи.1 Выявлено, что имеет значение, с какой просьбой обращались к прохожим. Инфор­мационная помощь (о времени, о том, как пройти куда-то и т. п.) оказывалась чаще,» чем материальная. Причем большое влияние оказывала манера обращения. Деньги давали чаще, если сначала спрашивали время или называли себя; в случае, когда говорили о потере кошелька или о необходимости позвонить по телефону, на просьбу откликались две трети прохожих. При этом женщины-просительницы име­ли больший успех, особенно у мужчин. Деньги давали чаще и в тех случаях, когда просящий был с кем-то.

Просьба оказывает большее влияние на намерения субъекта, если облекается в ясные и вежливые формулировки и сопровождается уважением к его праву отка­зать, если выполнение просьбы создает ему какие-то неудобства.

Предложение (совет). Предложить кому-либо что-то — значит представить на обсуждение это что-то как известную возможность (вариант) решения проблемы. Принятие субъектом предлагаемого зависит от степени безвыходности положения, в котором он находится, от авторитетности лица, которое предлагает, от привлека­тельности предлагаемого, от особенностей личности самого субъекта. Так, приме­нительно к темпераменту человека отмечают следующее: холерик на предложение скорее ответит сопротивлением, сангвиник проявит к нему любопытство, меланхо­лик ответит избеганием, а флегматик — отказом или затяжкой времени, так как ему нужно разобраться в предложении.

Убеждение как форма воздействия на принятие субъектом решения. Убеж­дение — это метод воздействия на сознание личности через обращение к ее соб­ственному критическому суждению. Основой убеждения служит разъяснение сути явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и лич­ной значимости решения того или иного вопроса. Об этом поэт И. С. Никитин сказал в одном из стихотворений: «Ваши речи мне в душу запали». Убеждение можно

считать успешным, если человек оказывается в состоянии самостоятельно обосно­вать принятое решение, оценивая его положительные и отрицательные стороны. Убеждение апеллирует к аналитическому мышлению, при котором преобладает сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение как психологическое воздействие должно создавать у человека убеж­денность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимае­мого решения.

Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком, убежда­ют нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабы­ми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по на­шей просьбе.

Убеждение может осуществляться двумя методами: дидактическим и сократи­ческим (диалектическим). При первом методе в основном говорит убеждающий, при втором — вовлекается в дискуссию убеждаемый (при этом он может выражать свое несогласие по’ пунктам, которые кажутся ему неубедительными или неверными).

Формирование убежденности человека может происходить прямо и косвенно (в последнем случае — за счет уменьшения тревожности, неуверенности, сомне­ний, опасений, неведения). Убеждать можно не только словом, но и делом, личным примером.

Кроме упомянутых выделяют также следующие методы убеждения:

—  фундаментальный — представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого сразу и открыто знакомят со всей информацией, составляющей основу доказательства правильности предлагаемого;

— метод противоречия — основан на выявлении противоречий в доводах убеждаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость

с целью предотвратить контрнаступление;

—  метод «извлечения выводов» — аргументы излагают не все сразу, а постепен­но, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;

— метод «кусков» — аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;

—  метод игнорирования — если изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;

—  метод акцентирования — расставляются акценты на приводимых собеседни­ком и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь…»);

—  метод двусторонней аргументации — для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения вопроса; лучше, если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от Других, что создаст у него впечатление о непредвзятости убеждающего. Особен­но эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразо­ванный же лучше поддается односторонней аргументации;

метод «да, но…» — используется в тех случаях, когда собеседник приводит убе­дительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса; сна­чала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы приводят дока­зательства недостатков его подхода;

метод кажущейся поддержки — это развитие предыдущего метода: доводы со­беседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы в их под­держку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;

метод бумеранга — собеседнику возвращают его же аргументы, но направлен­ные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы «против».

Убеждение эффективно в следующих случаях:

когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы; когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; воз­бужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижа­ют эффективность его аргументации. Вспышки гнева, брань вызывают негатив­ную реакцию собеседника;

когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации по­требностей;

когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоци­ям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;

■  когда предлагается не только своя, но рассматривается аргументация и убеждае­мого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргумен­тов;

■  когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче дос­тичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами: чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;

—  когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контр­аргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, облегчит пони­мание оппонентом позиции убеждающего.

При убеждении целесообразно:

—  показать важность предложения, возможность и простоту его осуществления;

—  представить различные точки зрения и сделать разбор прогнозов (при переубеж­дении — включая и отрицательные);

—  увеличить значимость достоинств предложения и уменьшить величину его недо­статков;

—  учитывать индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и куль­турный уровень и подбирать наиболее близкие и понятные ему аргументы;

—  никогда прямо не говорить человеку, что он неправ, таким образом можно лишь задеть его самолюбие, и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (луч­ше сказать: «Быть может, я неправ, но давайте посмотрим…»);

—  для преодоления негативизма собеседника создать иллюзию, что предлагаемая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соот­ветствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод);

—  не парировать довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспри­мет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);

—  критиковать в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать его обиды);

—  аргументировать максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект- аргументы не растягивать, так как это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы строить не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; использо­вать между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;

—  включить субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше пере­нимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;

—  противопоставлять свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства. Некоторые люди обладают даром убеждения, в частности, по отзывам многих

таким был Гитлер. Вот что пишет Иоахим Риббентроп, министр иностранных дел фашистской Германии:

Когда он (Гитлер) хотел привлечь кого-нибудь на свою сторону или добиться чего-нибудь от собеседника, он делал это с непревзойденным шармом и искусством убеждать. Я видел, как к нему входили сильные личности, министры и гауляйтеры, даже сам Геринг, распирае­мые желанием немедленно «открыть фюреру истину». Они были полны решимости со всей категоричностью заявить ему, что вот-вот произойдет катастрофа и они не могут взять на себя ответственность, если то или иное его распоряжение не будет отменено. А через полчаса выходили от него сияющие и довольные и зачастую с такой же убежденностью отстаивали точку зрения Гитлера, нередко противоречащую той, которую они хотели ему высказать[2].

Используемая при убеждении аргументация часто бывает некорректной, манипулятивной. Это бывает в тех случаях, когда она направлена:

—  к авторитету — ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, обще­ственное мнение, собственный авторитет; часто расчет делается на то, что лишь одно упоминание известного имени может оказать воздействие на колеблющего­ся человека;

—  к верности — вместо обоснования предлагаемого склоняют субъекта к его при­нятию в силу верности, привязанности, дружбы и т. п.;

—  к выгоде — агитация за принятие предложения вследствие его выгодности в эко­номическом, моральном или политическом отношении;

—  к жалости — взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение жела­ния помочь, уступить, ссылаясь на свое тяжелое положение, усталость, плохое самочувствие; при этом часто преследуется цель избавить себя от выполнения каких-то поручений, обязанностей;

—  к здравому смыслу — вместо реального обоснования — апелляция к обыденно­му сознанию, которое нередко обманчиво, если речь не идет о повседневных де­лах или обыденных вещах;

—  к личности — ссылка на личные особенности субъекта, их обсуждение вместо доказательства (обоснования) предложения;

—  к невежеству — использование фактов и положений, неизвестных субъекту (действует на субъекта, который не хочет признаваться в том, что чего-то не зна­ет);

—  к публике — ссылка на мнения, чувства, материальные интересы субъектов;

—  к силе — угроза неприятными последствиями или применением каких-то средств принуждения;

—  к тщеславию — расточение неумеренных похвал в надежде, что тронутый ком­плиментами субъект станет мягче и покладистей. Сюда же, при использовании метода, который называется «задеть самолюбие», можно отнести и апелляцию к самооценке и самоуважению личности (усомниться в возможности субъекта со­вершить что-либо, сообщить обидную для него оценку со стороны других, сравнить его с кем-либо, т. е. осуществить так называемую антиподную мотива­цию);

—  к фикции — к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим косвенное) отно­шения к реальности, которых, однако, придерживается значительное число лю­дей (мнения — стереотипы, приметы);

—  к человеку — в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре («ты же сам сказал, что…») или вытекающие из при­нимаемых ею положений.

Сопротивление субъекта убеждающим воздействиям зависит от его морального состояния. При подавленности человека, понимании им бесперспективности того, что он делал раньше, его сопротивление резко уменьшается.

А. Шпеер, министр фашистской Германии, пишет в своих мемуарах:

Еще в декабре 1944 года нечего было и думать о том, что он (Гитлер. — Е. И.) когда-нибудь выразит желание выслушать мое мнение о бесперспективности дальнейшего продол­жения военных действий. Невозможно было представить себе, что он согласится пойти на уступки и пересмотреть свой приказ о применении тактики выжженной земли… В последние недели жизни Гитлер… вышел из состояния оцепенения… Он вновь начал прислушиваться к аргументам, которые прежде безоговорочно отвергал. Но это вовсе не означало, что он снова почувствовал себя внутренне свободным. Гитлер скорее производил впечатление человека, осознавшего, что дело его жизни окончательно погибло; благодаря еще не до конца растра­ченной энергии он по инерции двигался по накатанной колее, но на самом деле уже махнул на все рукой и покорился судьбе[3].

6.3. ВНЕШНЕЕ ВНУШЕНИЕ КАК СРЕДСТВО ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПРОЦЕСС ФОРМИРОВАНИЯ МОТИВА

В ряде случаев эффективным средством воздействия со стороны на процесс образования мотива является внешнее внушение. Оно понимается как пси­хологическое воздействие одного человека (сугеестора) на другого (суггерента), осуществляемое с помощью речи и неречевых средств общения и отличающееся сниженнои аргументацией со стороны суггестора и низкой критичностью при восприя­тии внушаемого содержания со стороны суггерента.

При внушении суггерент верит в доводы суггестора, высказываемые даже без доказательств. В этом случае он ориентируется не столько на содержание внуше­ния, сколько на его форму и источник, т. е. на суггестора. Внушение, принимаемое суггерентом, становится его внутренней установкой, которая направляет и стиму­лирует его активность при формировании намерения.

Польский психотерапевт К. Обуховский считает, что мотив человеку можно вну­шить, подсказать. Однако приводимые им примеры скорее свидетельствуют о том, что эти подсказки внушают не мотивы как сложные целостные образования, а те действия, поступки, которые могут снять возникшее напряжение во взаимоотноше­ниях (например, совет откровенно поговорить, подарить цветы и т. д.). То есть в луч­шем случае психотерапевт помогает пациенту правильно сформулировать пробле­му (понять ее причину), корректирует способы достижения цели, облегчает приня­тие решения, т. е. влияет на процесс мотивации, но не определяет его целиком, не «задает» в готовом виде пациенту тот или иной мотив. Он способствует лишь раци­ональному использованию пациентом в процессе мотивации «внутреннего фильт­ра» и формулированию цели, адекватной ситуации. Психотерапевт предлагает иной аргумент (мотиватор), помогающий самому пациенту найти правильное решение. Пациент принимает аргументы (доводы) психотерапевта либо в силу их убедитель­ности, либо в силу изменения своего состояния (успокоения).

Существуют три формы внушения: сильное уговаривание, давление и эмоцио­нально-волевое воздействие. По критерию наличия цели и применяемых суггестором для внушения усилий выделяют преднамеренное и непреднамеренное внуше­ние. Первый вид внушения характеризуется наличием конкретной цели: суггестор знает, что и кому он хочет внушить. В зависимости от особенностей суггерента внушающий подбирает наиболее эффективный в данной ситуации прием внуше­ния. Второй вид внушения характеризуется тем, что суггестор не ставит перед со­бой цель внушить суггеренту ту или иную мысль, действие или поступок (напри­мер, веру или неверие в свои силы), но своим поведением, ненароком брошенной фразой воздействует на суггерента. Характерной особенностью непреднамеренно­го внушения является то, что человек, производящий его, сам может этого и не подозревать.

Интересен случай, когда один боксер прогнозировал успех или неудачу своего поединка по’ поведению тренера перед боем: если тот был не уверен в победе своего ученика, то, волнуясь, поправлял галстук. Обозначаемая таким образом неуверен­ность тренера передавалась и боксеру, который в таких ситуациях действительно часто проигрывал.

По содержанию внушение определяют как специфическое и неспецифическое. Непосредственное отношение к мотивации имеет только специфическое внушение, так как с его помощью суггеренту внушаются конкретные мысли, действия и по­ступки. Неспецифическое внушение влияет на те или иные психические состояния, настроение (эмоциональный подъем или спад и т. п.).

По способу воздействия внушение делится на прямое (открытое) и косвенное (закрытое). Первое характеризуется открытостью цели внушения, императивнос­тью, прямой направленностью на конкретного человека. Фразы отличаются однозначностью, безапелляционностью, твердостью, произносятся настойчивым, не до­пускающим сомнений тоном. Для усиления воздействия используются невербаль­ные средства: немигающий взгляд в глаза суггерента, наклон вперед. Прямое внушение применяется, если человек не оказывает сопротивления или если оно не очень большое. Косвенное внушение характеризуется опосредованным воздействи­ем на суггерента. Содержание внушения включается в передаваемую информацию в условном или скрытом виде. Используются более мягкие формулировки, меньшие категоричность и давление, чем при прямом внушении. Этому виду внушения со­противляющийся, самоуверенный, эгоцентричный суггерент поддастся быстрее, чем прямому внушению. Таким образом, косвенное внушение, как отмечает А. Г. Ковалев, является внушением «окольным путем», например в форме намека, когда мысль подбрасывается мимоходом, но достаточно определенно. Намек может осуществляться поведением суггестора, его вопросом или утверждением о чем-то, связанном с элементами побуждения, просьбой о совете и т. д. Однако при косвен­ном внушении суггерент приходит к решению сам.

Приемами косвенного внушения могут быть и следующие:

—  суггеренту рассказывают о других лицах или событиях, при этом ключевая фра­за или повороты сюжета акцентируются с различной интенсивностью и «про­зрачностью»;

—  в присутствии суггерента обращаются к другим лицам, а текст содержит фразу или сюжет, намекающий на определенные выводы или действия, которые он дол­жен сделать;

—  высказывание в условной форме: «если… (совершить какие-то действия), то (результат будет таким-то)». Такая форма может быть воспринята двояко: так, как сказано, и инверсивно, т. е. если действие не совершить, то результат будет противоположным;

—  использование неоконченных фраз, силлогизмов; окончание додумывает сугге­рент либо по аналогии, либо, при интонационной остановке, исходя только из мелодики фразы;

—  произнесение ключевой фразы и сразу за ней отвлекающего текста, не дающего возможности осмыслить первую фразу и сделать вывод, а загоняющего его в под­сознание.

Условия успешности прямого внушения. Поскольку при внушении общение происходит между внушающим (внушающими) и внушаемым, успех этого процесса зависит, как уже говорилось, от особенностей того и другого (см. рис. 6.1).

Отношения между суггестором и суггерентом: доверие — скепсис, зависи­мость — независимость, доброжелательность — враждебность — существенно вли­яют на успешность внушения. Способствуют успешному внушению установление эмпатического сопереживания, душевного резонанса, близкие межличностные отноше­ния, доброжелательная, дружественная атмосфера, т. е. все, что называют раппортом. Для установления раппорта используются следующие средства: расширенное инфор­мирование суггерента, детализация текста суггестора, спокойная доброжелательная уверенность, открытые жесты, мягкая эмоциональная манера внушения.

Содержание внушения, способ его конструирования. Внушение недействен­но, если его содержание противоречит морали и мировоззрению суггерента. Усиливают эффект внушения сочетание логических и эмоциональных компонентов, использование информации, подтверждающей взгляды, к которым склонен, с которы­ми согласен суггерент.

Рис. 6.1. Факторы успешности внушения

Обстоятельства, при которых происходит внушение, существенно влияют на его эффективность. Повышают эффект внушения (внушаемость) низкий уровень осведомленности суггерента в обсуждаемом вопросе, малая степень значимости для него этого вопроса, отсутствие опыта поведения в данной обстановке, дефицит вре­мени для принятия решения, неожиданность сообщения. Кроме того, имеет значе­ние состояние суггерента.

Особенности личности суггестора, внушающее воздействие которого может быть в данной ситуации наибольшим, следует учитывать при его выборе. При этом целесообразно обращать внимание на его обаяние, склонность к доминированию {то, что в быту обозначают как «сильный характер»), к демонстрации своего интел­лектуального превосходства. Но главной характеристикой является авторитетность суггестора, которая складывается из следующих моментов:

—  его социальный статус;

—  принадлежность его к референтной для суггерента группе;

—  наличие прежних заслуг, опыта; ореол известности;

—  мнение окружающих о нем как- о высоконравственной справедливой личности;

—  обладание тем или иным видом власти (власти вознаграждения, принуждения, знатока и т. д.);

—  престиж используемых им источников информации;

—  таинственность его образа, приписывание ему особых способностей или возмож­ностей.

Для хорошего суггестора характерны такие особенности, как желание много го­ворить, непосредственность, уверенность, свобода поведения, внешнее и внутрен­нее спокойствие, актерство, игра роли в процессе внушения.

В зависимости от ситуации и своих особенностей суггестор может использовать четыре варианта поведения: «неоспоримый авторитет», интеллектуальный, эмоцио­нальный и пассивный. При первом варианте суггестор всем своим поведением должен показать, что он нисколько не сомневается в своей правоте, при втором —должен подробно аргументировать свою позицию, при третьем — использовать потребность суггерента в симпатии, безопасности и хорошем самочувствии, при четвер­том — заверять суггерента, что без его помощи ничего не сможет сделать, создавая иллюзию, что тот все делает сам.

Особенности личности суггерента также существенно влияют на эффект вну­шения ему той или иной точки зрения, на учет при этом того или иного обстоятель­ства. К таким особенностям, прежде всего, относятся внушаемость, конформность, негативизм.

Внушаемость — это склонность субъекта к некритической (непроизвольной) податливости воздействиям других людей, их советам, указаниям, даже если они противоречат его собственным убеждениям и интересам. Это безотчетное измене­ние своего поведения под влиянием внушения. Внушаемые субъекты легко заража­ются настроениями, взглядами и привычками других людей. Они часто склонны к подражанию. Внушаемость зависит как от устойчивых свойств человека — высоко­го нейротизма, слабости нервной системы (Ю. Е. Рыжкин, 1977), так и от ситуатив­ных его состояний — тревоги, неуверенности в себе или же эмоционального воз­буждения.

На внушаемость влияют такие личностные особенности, как низкая самооцен­ка и чувство собственной неполноценности, покорность и преданность, неразви­тое чувство ответственности, робость и стеснительность, доверчивость, повышен­ная эмоциональность и впечатлительность, мечтательность, суеверность и вера, склонность к фантазированию, неустойчивые убеждения и некритичность мыш­ления.

Повышенная внушаемость характерна для детей, особенно до 10-летнего возрас­та. Объясняется это тем, что у них еще слабо развита критичность мышления, которая снижает внушаемость. Правда, в 5 лет и после  11 лет, особенно у старших школь­ников, отмечается спад внушаемости (А. И. Захаров, 1998; рис. 6.2). Кстати, снижение внушаемости у старших подростков отмечали еще в конце XIX века А. Бине (A. Binet, 1900) и А. Нечаев (1900).

Внушаемость женщин выше, чем внушаемость мужчин (В. А. Петрик, 1977; Л. Левенфельд, 1977).

Конформность — это склонность человека к добровольному сознательному (произвольному) изменению своих ожидаемых реакций для сближения с реакцией окружающих вследствие признания большей их правоты. В то же время если наме­рение или социальные установки, имевшиеся у человека, совпадают с таковыми у окружающих, то речь о конформности уже не идет.

Если человек склонен постоянно соглашаться с мнением группы, он относится к конформистам; если же имеет тенденцию не соглашаться с навязываемым ему мне­нием, то — к нонконформистам (к последним, по данным зарубежных психологов, относятся около трети людей).

Различают внешнюю и внутреннюю конформность. При внешней конформности человек возвращается к своему прежнему мнению, как только групповое давление на него снимается. При внутренней конформности он сохраняет принятое групповое мнение и тогда, когда давление прекратилось. Конформность называют также внутригрупповой суггестией, или внушаемостью (заметим, что некоторые авторы, напри-, J мер А. Е. Личко и соавт., 1970, не отождествляют внушаемость и конформность, отмечая отсутствие зависимости между ними и различие механизмов их проявления).

Рис. 6.2. Возрастная динамика внушаемости (по А. И. Захарову) Пунктирная линия — внушаемость мальчиков, сплошная линия — внушаемость девочек

Исследования В. Н. Куликова (1978) показали, что эффект внушения, направлен­ного на члена коллектива, намного превосходит воздействие на относительно изо­лированную личность. Объясняется это тем, что при внушении в коллективе на личность действует каждый член коллектива, т. е. имеет место множественное вза­имовнушение. При этом большое значение имеет численный состав группы. Если на субъекта воздействуют два-три человека, эффект группового давления почти не проявляется; если три-четыре человека — эффект проявляется, однако дальней­шее увеличение численности группы не приводит к увеличению конформности. Кроме того, имеет значение единодушие группы. Поддержка субъекта даже одним членом группы резко повышает сопротивляемость групповому давлению, а иногда и сводит его на нет.

Степень подчинения человека группе зависит и от ряда других факторов, кото­рые были систематизированы А. П. Сопиковым (1969). К ним относятся:

возрастно-половые различия: среди детей и юношей конформистов больше, чем среди взрослых (максимум конформности отмечается в 12 лет, заметное ее сни­жение — после 15-16 лет); женщины более податливы групповому давлению, чем мужчины;

–– трудность решаемой проблемы: чем она труднее, тем в большей мере личность подчиняется группе; чем сложнее задача и неоднозначнее принимаемые решения, тем конформность выше;

—  статус человека в группе: чем он выше, тем в меньшей степени он проявляет кон­формность;

—  характер групповой принадлежности: по своей воле или по принуждению вошел субъект в группу; в последнем случае его психологическое подчинение часто бывает только поверхностным;

—  привлекательность группы для индивида: референтной группе субъект поддает­ся легче;

—  цели, стоящие перед человеком: если его группа соревнуется с другой группой, конформность субъекта увеличивается; если соревнуются между собой члены группы, конформность уменьшается {то же наблюдается при отстаивании груп­пового или личного мнения);

—  наличие и эффективность связи, подтверждающей верность или неверность конформированных поступков человека: при неправильности поступка человек мо­жет вернуться к своей точке зрения.

При выраженном конформизме увеличивается решительность человека при принятии решения и формировании намерений, но при этом уменьшается чувство его индивидуальной ответственности за поступок, совершенный вместе с други­ми. Особенно это проявляется в недостаточно зрелых в социальном плане груп­пах.

Негативизм (от лат. negatlvus — отрицание), т. е. лишенное разумных основа­ний (так называемое «немотивированное») сопротивление субъекта оказываемым на него психологическим воздействиям, снижает внушаемость субъекта. Негати­визм возникает как защитная реакция на воздействия, которые противоречат по­требностям субъекта. Поэтому отказ от выполнения требования или принятия сове­та является способом выхода из внутреннего конфликта и освобождением от его травмирующего влияния. Чаще всего негативизм встречается у детей по отноше­нию к требованиям взрослых, предъявляемым без учета потребности детей в одоб­рении, общении, уважении, эмоциональном контакте.

Негативизм усиливается в состоянии перевозбуждения нервной системы и при утомлении.

Слабой формой негативизма является упрямство, имеющее тот же механизм и выполняющее ту же защитную функцию. Однако, в отличие от негативизма как чер­ты личности, упрямство возникает ситуативно и часто по поводу самоутверждения. Негативизм тоже может быть ситуативным, когда в силу каких-то причин внушае­мый в принципе человек упорно и предубежденно не приемлет какую-то-точку зре­ния и вследствие этого не формирует адекватное ситуации решение.

6.4. ИМПЕРАТИВНЫЕ ПРЯМЫЕ ФОРМЫ

ОРГАНИЗАЦИИ МОТИВАЦИОННОГО ПРОЦЕССА

К ним относятся приказы, требования и принуждение.

Приказ, требование, В случае приказа, требования (т. е. понуждения) или просьбы особенностью формирования мотива является то, что человек принима­ет их как цель. В связи с этим В. А. Иванников говорит о двух родах целей; цель как конкретное наполнение мотива (это первый вариант формирования мотива, рассмотренный выше) и цель, задаваемая другими людьми и обществом в целом. В этом случае взаимоотношение цели с потребностями имеет особый характер: цель не возникает из развития потребностей субъекта, а накладывается на уже существующую систему потребностей, соответствуя ей в различной степени. Важным психологическим моментом является здесь принятие этой цели как соб­ственной, отвечающей его интересам, моральным установкам, ценностям (схема на рис. 6.3).

Рис. 6.3. Схема формирований мотива при заданной извне цели

Это происходит в том случае, когда у человека сформирована внутренняя пози­ция (социальная установка) долженствования в отношении выполнения им опре­деленной роли (солдата, ученика, подчиненного и т. д.). Например, если ребенок, придя в школу, внутренне занимает позицию школьника (т. е. принимает роль с обязанностью (долженствованием) подчиняться учителю), дорожит ею, он без труда принимает и выполняет предъявляемые ему требования. Принятие человеком требований роли (я должен), преобразование приказа, требования, внешнего сигна­ла в мотив (необходимо сделать) можно рассматривать как формирование своеоб­разного защитного психологического механизма (стремление к избеганию наказа­ния), создающего ощущение независимости и основание для самоуважения (вспом­ним: «свобода — осознанная необходимость»).

Поскольку цель уже сформулирована другим, оказывается ненужной тщатель­ная отработка вариантов, т. е. — вторая и третьи стадии формирования мотива в развернутом виде. Исключение составляют случаи, когда в приказе или просьбе перед человеком не ставится конкретная цель или же когда человек не имеет опыта в решении поставленной задачи. Тогда формирование мотива идет по схеме, представленной на рис. 5.1, с формулированием абстрактной цели.

Однако в любом случае формирование мотива начинается с восприятия внешне­го стимула (приказа и т. п.), с осознания его значимости в данный момент и в данной ситуации для приказывающего и для самого субъекта и с возникновения стремле­ния отреагировать на него (т. е. выполнить приказ). Это значит, что стимул принят субъектом как личностно значимый, и у него возникло чувство долга, обязанности. Как писал С. Л. Рубинштейн, для совершения действия недостаточно того, чтобы задача была субъектом понята, она должна быть субъектом принята. Возникающее при этом намерение выполнить приказ или просьбу К. Левин относил к «квазипо­требностям».

Таким образом, общественно значимые цели должны стать личностно значимы­ми или, как может быть выражено термином, предложенным Н. Б. Кузьминой, дол­жен возникнуть мотивационно-целевой резонанс.

В противном случае достаточно было бы человеку поставить цель, как он оказал­ся бы замотивированным. В одной из работ А. Н. Леонтьев так и писал: обществен­ные условия несут в себе мотивы и цели. Отсюда и даваемые человеку инструкции, приказы и прочее многими авторами принимаются за мотивы. Не вследствие ли это­го появилась бытовавшая в недавнее время в нашей стране лозунговая система вос­питания («Партия сказала — надо, комсомол ответил — есть!»; «Выполним пяти­летку досрочно!» и т. д.)?

Здесь в умах некоторых психологов, педагогов, политиков происходит явная под­мена одного явления другим. Одно дело, например, когда призыв партии касался ее членов: партийная дисциплина заставляла всех действовать в соответствии с этим приказом, так как у них уже была сформирована социальная установка на подчине­ние распоряжениям сверху. Это распоряжение (призыв) действительно оказывало мотивирующее действие на членов партии. Другое дело — воздействие на непар­тийных людей. Мотивирующее действие этих призывов и лозунгов зависело от того, в какой степени они являлись привлекательными для данного человека (насколько он сочувствовал этим призывам, имел ли коммунистические убеждения), т. е. на­сколько они, как говорили вожди, соответствовали его чаяниям, а проще — его по­требностям. Поэтому и общественные условия, и призывы, лозунги и т. п. являют­ся лишь стимулами, которые могут быть приняты человеком, а могут быть и отвер­гнуты, если не отвечают его потребностям, установкам, т. е. если они для него не значимы. О необходимости принятия личностью общественных требований и при­зывов упоминают С. Л. Рубинштейн и В. И. Ковалев.

Когда общественно значимая цель не становится личностно-значимой, не акту­ализирует какую-либо потребность человека, она выступает в роли нежелаемой необходимости, а деятельность осуществляется благодаря принуждению извне и самопринуждению. Однако это не означает, что действия человека при этом не мотивированы, не связаны с потребностями, как считают некоторые психологи. В действительности, что отмечает В. Г. Асеев, учащиеся посещают нелюбимый урок ради того, чтобы избежать неприятностей, чтобы не портить себе табель, а за этим скрывается их потребность в самоуважении, в самосохранении; рабочие выполняют неприятную для них работу ради удовлетворения материальных и духовных потребностей с помощью зарабатываемых денег и т. д. Неслучайно Л. П. Кичатинов, ссылаясь на взгляды И. Канта и Г. Гегеля, рассматривает потребность как разновидность необходимости.

Приказ или требование как формы воздействия могут использоваться в случаях, когда один человек имеет право распоряжаться поведением другого (других). При этом надо учитывать, что требование психологически воспринимается субъектом как проявление другим своей власти, как принуждение и даже в ряде случаев как насилие над своей личностью. Естественно, это приводит к внутреннему сопротив­лению выдвигаемым требованиям, так как человек не хочет быть послушной игруш­кой в руках другого. Он хочет, чтобы требования имели для него определенную зна­чимость, отвечали бы имеющимся у него потребностям, установкам, моральным принципам.

Снять эту негативную реакцию можно путем тщательной аргументации выдви­гаемого требования. Это способствует осознанному, а не слепому выполнению тре­бования, особенно когда удается придать ему смысл общественной и личной ценно­сти. Тогда требование из внешнего побудителя становится внутренним.

Аргументация должна снять с требования окраску волевого воздействия стар­шего по должности или положению и придать ему характер общественных норм, принятых всеми членами общества. Чем основательнее аргументация, чем большее общественное значение она имеет, тем сильнее доверие субъектов к требованию и тем большее желание возникает его выполнить, особенно у детей. Такая аргумента­ция взрослых: «Дети должны нас слушаться, потому что они дети» последними не принимается.

Аргументации можно придать любой характер: гражданский, нравственный, эс­тетический, даже эгоистический. Каждое требование может быть аргументировано по-разному, в зависимости от обстоятельств. Однако при выдвижении аргумента­ции, особенно в педагогической деятельности, следует учитывать ряд общих пра­вил:

—  аргументация не должна превращаться в постоянное чтение морали, назидание, наставление; превращенная лишь в прямое разъяснение, она изживает себя, при этом профанируется ее смысл;

—  аргумент, хотя и может быть заготовлен, должен выглядеть экспромтом; в связи с этим нельзя повторять уже высказанную раз аргументацию в прежнем виде, надо для нее найти новую форму;

—  строя аргументацию, необходимо учитывать возрастные, половые и личностные особенности субъекта;

нельзя использовать аргументацию-угрозу. Она не дает возможности увидеть в требовании социальный смысл. Больше того, субъект начинает расценивать это как вседозволенность людей, занимающих более высокое административное по­ложение, как проявление сущности общественной жизни.

Принуждение как форма инициации мотивационного процесса. Эта форма воздействия используется обычно в тех случаях, когда другие формы воздействия на мотивацию и поведение субъекта оказываются недейственными или когда нет времени, чтобы их использовать. Принуждение выражается в прямом требовании согласиться с предлагаемым мнением или решением, принять готовый эталон пове­дения и т. д. при несогласии субъекта с этим.

Принуждение действенно только в том случае, если принуждающий имеет более высокий социальный статус, чем принуждаемый. Авторитет первого облегчает вы­полнение распоряжения. Как постоянная форма воздействия на субъекта принуж­дение малопригодно, но и полностью от него отказываться, особенно в воспитатель­ном процессе, нецелесообразно.

Положительной стороной принуждения является то, что оно может способ­ствовать снятию конфликтной ситуации на данном отрезке времени и выполне­нию субъектом необходимых действий. Кроме того, это один из способов воспита­ния чувства долга. «Человек, который не умеет принудить себя делать то, чего не хочет, никогда не достигнет того, чего хочет», — писал К. Д. Ушинский {1974, с. 478).

Несмотря на то что при всех формах внешнеорганизованной мотивации, в том-числе и при использовании императивных форм воздействия, последнее слово в при­нятии решения и формирования намерения остается за самим субъектом, основа­ние его действий и поступков приобретает другое содержание. Суггерент переносит ответственность на воздействовавших на него людей, которые как бы заменяют со­бой его совесть и санкционируют действия.

Используя второсигнальные (речевые) виды воздействия на мотивацию адреса­та влияния, следует думать не только о содержании произносимых слов, но и о том, как их произносить, какими действиями (жестами, мимикой) их сопровождать. Как показано А. Меграбяном (A. Mehrabian, 1971), при первой встрече адресат влияния на 55% верит невербальным сигналам другого человека, на 38% — паралингвическим сигналам (громкость речи, интонация, смешки, покашливание и т. п.) и лишь | на 7% — содержанию речи. Лишь при повторных встречах это соотношение меня­ется, но все равно невербальные и паралингвические сигналы не теряют своего зна­чения.

Кроме того, нужно учитывать, что в большинстве случаев мотивы, связанные с внешними влияниями, уступают по силе мотивам, формирующимся под влиянием; внутренних побуждений человека. По этому поводу знаменитый физик Б. Паскаль говорил, что мы обыкновенно лучше убеждаемся причинами, которые нашли сами, чем теми, которые пришли на ум другим.

6.5. МАНИПУЛЯЦИЯ

Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению дей­ствий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне и признавал себя ответственным за них.

Для манипуляции используются следующие приемы:

— поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко заставить подчинить­ся?»);

—  подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты можешь на это решиться»);

—  «невинный» обман, введение в заблуждение;

—  замаскированные под малозначительные и случайные высказывания оговор и клевета, которые могут быть приняты за таковые якобы лишь по недоразумению;

—  преувеличенная демонстрация своей слабости, неосведомленности, неопытно­сти для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипу­лятора его работу и т. п.;

—  «невинный» шантаж (дружеские намеки на промахи, ошибки, допущенные адре­сатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адре­сата).

6.6.  МОТИВАЦИЯ,

ВЫЗВАННАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬЮ ОБЪЕКТА

Имеется немало сторонников точки зрения, что поведение челове­ка целиком определяется внешними стимулами. Как пишет А. Маслоу, деятельность человека не столько «толкается» (pushed) изнутри, сколько привлекается (pulled) извне возможностью удовлетворения. Этой же позиции придерживается в своих взглядах на мотив А. Н. Леонтьев — таковым является у него предмет удовлетворе­ния потребности, Внешние стимулы действительно могут влиять на мотивационный процесс, в связи с чем в западной психологии говорят об экстринсивной мотивации. Я предпочитаю использовать для этих случаев другое название — внешне обусловленная мотивация, могущая быть разновидностью внешне организованной мотива­ции (например, когда поступок человека вызван рекламой).

Рассмотрим теперь второй вариант формирования мотива, когда в качестве де­терминант поведения оказываются привлекательные объекты (см. список внеш­них причин табл. 6.2), вызывающие у человека желание ими обладать. Исследова­ния К. Левина показали, что предметы, окружающие человека, обладают способно­стью побуждать его к определенным действиям: красивый ландшафт влечет к прогулкам, ступеньки лестницы побуждают маленького ребенка подниматься по ним и спускаться, игрушки побуждают к игре, пирожное и шоколад «хотят быть съеден­ными». К. Левин различает «позитивный» и «негативный» характер требований, т. е. одни вещи побуждают стремиться к ним, а другие — отталкивают.

Л. И. Божович, развивая эти положения К: Левина, считает, что предметы, по­стоянно удовлетворяющие ту или иную потребность, как бы фиксируют в себе эту потребность, в результате чего они и приобретают способность побуждать поведе­ние даже в тех случаях, когда соответствующая потребность не была предваритель­но актуализирована: первоначально эти предметы только реализуют (удовлетворя­ют) потребности, а затем начинают их вызывать (табл. 6.4).

Продолжая эту мысль, можно сказать, что возникновение тесной связи между потребностью и предметом ее удовлетворения может вызвать, по механизму ассо­циации, как образ предмета — при появлении потребности, так и образ потребно­сти — при появлении предмета ее удовлетворения, если в предыдущем опыте его использование доставляло человеку удовольствие, наслаждение или, наоборот, приводило к неприятностям. Тогда разворачивается мотивационный про­цесс, связанный либо с намерением овладеть предметом, либо защититься от него, удалиться.

Внешние побудительные факторы (воздействия), приводящие к мотивации третьего типа (вызывающие желание, влечение, интерес)

Таблица 6.4

Вдохновили Заинтриговали Подзужили
Воодушевили Затравили Подначили
Заворожили Зарезали Приохотили
Обворожили Обольстили Раззадорили
Приворожили Обаяли Раздразнили
Пленили Подзадорили Растравили
Прельстили Соблазнили Совратили
Заинтересовали Подстрекнули

Однако потребность и связанная с ней мотивация могут возникать и при отсут­ствии предшествующей связи между потребностью и предметом, когда привлека­тельный объект появляется впервые, например когда он актуализирует познаватель­ную потребность (любопытство).

Психологическими механизмами осуществления мотивации второго типа явля­ются заражение и подражание.

Заражение. Заражение как психологический механизм понимается и узко — как процесс передачи эмоционального состояния от человека или группы другому (другим), и широко — как подражание и внушение. И то и другое обусловлено нали­чием внешних факторов, влияющих на процесс мотивации, на формирование побуж­дения к осуществлению каких-то действий, совершению каких-либо поступков.

Как отмечает Б. Ф. Поршнев (1966), заражение как психическое явление зало­жено очень глубоко и по своему происхождению является очень древним. «Одна­ко, — пишет он, — для современной общественной жизни более характерен отказ индивида поддаться непроизвольному заражению. Чем выше уровень развития об­щества и вместе с ним самого человека, тем критичнее последний по отношению к силам, автоматически увлекающим его на путь тех или иных действий и пережива­ний… Иными словами, развитый человек нуждается в убеждении, а автоматическое заражение действует на него ослабленно или вовсе не действует. Однако когда это соответствует его убеждению, он может весьма охотно поддаваться заражающему действию данной человеческой среды» {1966, с. 152-153). Подтверждением этому может служить объяснение одного любителя-аквалангиста, почему он не может прекратить ныряние на большие глубины, несмотря на неоднократные решения больше не делать этого: как только он видел, что приятели погружались под воду, не выдерживал и снова надевал акваланг.

Б. Ф. Поршнев отмечает, что феномен заражения, хотя и в ослабленной, подчас почти неуловимой, форме действует во всей окружающей нас жизни и особенно ярко проявляется в трудовом энтузиазме, воодушевлении бойцов на фронте и бо­лельщиков на стадионе.

Эмоциональное заражение отчетливо проявляется в поведении людей во время массовой паники (греч. panikon — безотчетный ужас). Она обусловлена многократ­ным отражением в толпе эмоционального состояния (страха) и нарастает в силу вза­имной индукции. Особенно сильно проявляется эмоциональное заражение при на­личии общности оценок ситуации и установок, ожидании каких-то событий (кото­рое достигается распространением слухов, подкрепляющих эти ожидания), низких сплоченности группы и авторитета ее лидера, а также уподобления кому-то.

Человек легче заражается теми эмоциями, которые связаны с имеющейся у него потребностью: вспомним болельщиков на стадионе, страстно жаждущих гола.

Чем выше уровень самосознания человека, тем труднее он поддается заражению, хотя роль самосознания в сдерживании заражения не так велика, а скорее направ­ляется на большую продуманность действий (например, на поведение при возник­новении паники).

Заражению способствуют: высокая энергетика поведения человека, оказываю­щего влияние на субъекта, артистизм поведения, создание интриги, загадочность поведения, прикосновение и телесный контакт.

Подражание. Подражание — это следование какому-либо примеру, образцу, принятие и воспроизведение внешних и внутренних особенностей других людей, привлекательных для данного субъекта.

Исторически подражание у высших живых существ возникло на основе физио­логических механизмов (инстинкт подражания), но у человека оно принимает спе­цифические психологические формы, отличные от инстинктивных (например, наме­ренное подражание моде в устройстве быта). В связи с этим выделяют разные виды подражания: непроизвольное и произвольное, логическое и внелогическое, внутрен­нее и внешнее, подражание-мода и подражание-обычай; подражание внутри одного социального класса и подражание одного класса другому (например, подражание придворных — королю, служащих аппарата — его руководителю; вспомним «увле­чение» многих высших функционеров теннисом в не столь отдаленные времена).

Подражание, способствуя научению, адаптации к условиям существования и вы­живания, выполняет разные функции. В младенческом возрасте оно служит уста­новлению ггервых контактов с окружением; начиная с дошкольного возраста — обу­чению и воспитанию (в частности, путем использования имитационного механизма при овладении предметными действиями, навыками самообслуживания, нормами поведения, речью), постепенному проникновению в процессе .сюжетно-ролевой игры в смысл деятельности (от внешних ее форм, наблюдаемых у взрослых, к внут­реннему содержанию, смыслу деятельности); подражание создает основу для груп­повой мотивации и группового поведения. В подростковом и более старшем возрас­те оно направлено на идентификацию себя со значимой личностью или референт­ной группой.

Подражанию субъекта способствуют: «модное» поведение и образ жизни других людей; демонстрация высокого мастерства; примеры милосердия, доблести, служе­ния идее; публичная известность.

К внешне организованной мотивации потребителя можно отнести рекламу това­ров, туристических маршрутов и прочего, связанных с соблазном, совращением и т. п. Частично этот вопрос рассматривается в разделе 10.6.

6.7. ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ МОТИВАЦИИ

Процесс формирования мотива может иметь индивидуальные осо­бенности в зависимости от свойств личности. Так, К. Обуховский отмечает, что пси­хастеники предъявляют необычайно высокие требования к своему моральному облику, поэтому у них в формировании мотива непременное участие должен прини­мать такой мотиватор, как нравственный контроль. У других же лиц такие пробле­мы не возникают, так как при обосновании принимаемых решений они руководству­ются иными ценностями, например личной преданностью руководителю, началь­нику.

Вот, например, описание поведения Гиммлера, данное английским историком X. Р. Тревор-Коупером: «В течение многих лету Гиммлера вообще не было никаких проблем (в осуществлении своих служебных обязанностей, т. е. в выполнении роли палача. — Е. И.), потому что отсутствовала необходимость доходить до чего-либо своим нескладным умом. Принцип верности, который лежал в основе всей его жиз­ни, всех успехов, всей системы ценностей, щадил его и оберегал от любых трудно­стей, связанных с самоанализом и размышлением. Этому принципу он доверял це­ликом и полностью, несмотря на то что в самом принципе было заложено столько двусмысленности, неясности, нестабильности и несуразности. Но благодаря этому принципу жизнь Гиммлера текла просто, без всяких осложнений, в полном согла­сии с его наивной верой в метафизическую чепуху нацистской религии. Защищен­ный такой волшебной броней, он ни о чем не думал и ни в чем не сомневался, но просто верил и действовал»[4]. Таким образом, фанатизм любого направления избав­ляет человека от необходимости сомневаться в правильности принимаемых реше­ний и поступков, избавляет его от мучительных переживаний, и процесс формиро­вания мотива совершается у него легко и быстро.

Особенности личности вмешиваются в процесс формирования мотива на всех этапах. Так, легкость возникновения потребности, ее интенсивность (сила) зависят от индивидуальной «чувствительности» человека к стимулу второсигнальному воз­действию (ситуации); еще Оноре Бальзак писал: «Существуют нежные натуры: чу­жие мысли глубоко внедряются в них и производят опустошения; есть также Нату­ры, мощно вооруженные, черепа с медной броней; воля других сплющивается о них и падает, как пуля, отраженная стеной; есть еще натуры, дряблые и рыхлые; чужие идеи увязают в них, подобно ядрам, попавшим в мягкий грунт редутов»[5]. Возникно­вение и переживание состояний (обиды, злости и т. п.), приводящих к желанию при­менить ту или иную форму агрессии, в значительной степени зависят от выраженности у субъекта конфликтных черт личности: вспыльчивости, обидчивости, нетер­пимости к мнению других и т. п. Эти черты личности заставляют воспринимать кон­фликтную или фрустрирующую ситуацию острее.

На стадии принятия решения сильное влияние на процесс мотивации могут ока­зывать такие волевые качества, как решительность и смелость. Нерешительность может затягивать принятие решения, а боязливость может привести к отказу совер­шить то или иное действие. Поданным М. Л. Кубышкиной (1997), высокая мотива­ция на социальный успех (стремление к признанию, достижениям в значимой дея­тельности, соперничеству) связана с уверенностью человека в собственном обая­нии, в привлекательности своей личности. При этом женщины высоко оценивают свои деловые качества (практичность, организованность, предприимчивость, пре­дусмотрительность), а мужчины — качества, необходимые общественному деяте­лю (интеллект, умение ладить с людьми, личное влияние).

Стремящиеся к признанию наиболее высоко оценивают свои коммуникативные качества (общительность, воспитанность, обаяние, умение ладить с людьми) и ча­стично — свойства социального интеллекта (юмор, проницательность). Эта само­оценка подкрепляется действительной выраженностью у этих субъектов экстравер­сии, манипулятивности и авантюристичности.

Субъекты с преобладанием мотива соперничества высоко оценивают свою пред­приимчивость, волю. Они расчитывают на свою энергию, напор, доказательством чему является жесткость их поведения — доминантность и агрессивность.

Те же, кто более всего стремится к достижениям в значимой деятельности, склонны выделять свои деловые качества, такие, например, как практичность, орга­низованность, предприимчивость, воля, предусмотрительность. Реально эти само­оценки подкрепляются ответственностью и деловой направленностью этих субъек­тов.

Таким образом, данные М. Л. Кубышкиной хорошо иллюстрируют положение, что направленность мотивации определяется теми или иными особенностями лич­ности и их самооценкой субъектом.

О том, какую роль на втором этапе мотивации играют установки (аттитюды), мировоззрение, предпочтения, много говорить не надо.

Имеет значение и развитие интеллекта. Как отмечает К. Обуховский, легкость формирования мотива наблюдается, с одной стороны, у лиц с примитивным мышле­нием, с другой — и у лиц высокой духовной культуры. Утонченные интеллектуалы, привыкшие постоянно контролировать себя, испытывают трудности в выборе целей и средств их достижения. Часто формулирование цели становится для них невоз­можным, и поэтому они характеризуются непоследовательностью действий, внезап­ностью порывов и отказов от намеченного.

В связи с этим можно говорить о различных стилях мотивации. В частности, к ним можно отнести выделенные В. Н. Азаровым (1988) стили действования: импуль­сивный и управляемый (рефлексивно-волевой), которые в значительной степени отражают особенности формирования мотива. Под импульсивным стилем действо­вания автор понимает склонность реализовывать ситуативные тенденции при мини­мальном обдумывании вариантов и последствий своих действий, а под рефлексив­но-волевым — стиль, характеризующийся выраженной регуляцией действий, опо­средуемых развернутым анализом возможных способов достижения цели.

Другими стилями мотивации могут быть особенности построения основания по­ступка (мотива) с опорой на свои возможности, усилия или же на обстоятельства, случай. Этот аспект мотивации рассмотрен Дж. Роттером (1954) в его концепции о . внешнем и внутреннем локусе контроля (внешнего и внутреннего контроля подкреп­ления). При внутреннем локусе контроля речь идет об убеждениях, касающихся собственной деятельности и того, насколько человек собственными усилиями мо­жет добиться желаемого. Несмотря на то что такие убеждения могут зависеть и от особенностей ситуации, Дж. Роттер указывает, что одно и то же подкрепляющее событие (желательное последствие действия) может вызывать у разных индивидов различные реакции.

В одном случае индивид считает, что достижение успеха зависит от него самого, в другом — от внешних обстоятельств или случайности. Это сказывается на уровне притязаний — индивиды с внутренним локусом контроля чаще выбирают легкие задания, а при обосновании своих действий они опираются чаще на потребность, чем на долженствование, лучше просчитывают последствия и объект удовлетворе­ния потребности (А. В. Ермолин, 1996).

Близка к концепции Дж. Роттера и концепция Р. Де Чармса (R. DeCharms, 1976), различающего два типа личности: «самобытная» и «пешка». Самобытная личность относится к своим действиям как к свободным, самостоятельным (в смысле приня­тия решения), «пешка» же видит себя как объект, подчиненный внешнему управле­нию и принуждению. Правда, автор пишет, что это различие относительно: в одних случаях (обстоятельствах) индивид ощущает себя больше как самобытная личность, а в других — больше пешкой. Этот личностный аспект — гораздо более важный мотивационный фактор, чем реальные события, продолжает Р. де Чармс. Если лич­ность ощущает себя «самобытной», то для предсказания ее поведения это имеет большую значимость, чем любой другой объективный показатель принуждения. И напротив, если личность считает себя «пешкой», то ее поведение будет сильно зави­сеть от внешних факторов, хотя объективные данные свидетельствуют о ее свободе. «Самобытному» индивиду присуще сильное чувство личной причастности, ощуще­ние, что локус сил, влияющих на его окружение, находится в нем самом. Обратная связь, подкрепляющая это ощущение, определяется теми изменениями в окруже­нии, которые приписываются собственным действиям. В этом и состоит суть мощ­ного мотивационного воздействия этого фактора на поведение. «Пешка» ощущает эти силы как неподвластные ему, как личностные силы других людей. Из этого скла­дывается чувство бессилия, подчиненности другим людям.

Значительное влияние на процесс мотивации при осуществлении руководства могут оказывать такие свойства личности, как властность или же боязнь ответствен­ности. Их наличие может обусловливать стихийное формирование стиля руковод­ства (авторитарного, демократического, либерального), существенной характери­стикой которого является единоличное или групповое принятие решения что, как и когда делать.

Поданным Е. П. Ильина и Нгуэн Ки Тыонга (1999), склонные к демократическо­му стилю руководства обладают большей полезависимостью, чем склонные к авто­ритарному и либеральному стилям; у «автократов» более выражена направленность на результат деятельности, а у «либералов» — на процесс деятельности. У «демократов» больше выражена склонность к альтруизму, а у «автократов» и «либера-

лов» — к эгоизму. Стремление к власти явно больше у «автократов» и меньше все­го — у «либералов».

Еще одна стилевая особенность процесса мотивации связана со стремлением субъектов к успеху или избеганию неудачи (Д. Макклелланд, Д. Аткинсон). Если человек ориентирован на успех, он не испытывает страха перед неудачей, а если ориентирован на избегание неудачи, то будет тщательнее взвешивать свои возмож­ности, колебаться при принятии решения. Поскольку лица с мотивацией избегания неудачи боятся критики, они в качестве психологической защиты чаще, чем лица, стремящиеся к достижению успеха, мотивируют свои поступки с помощью деклари­руемой нравственности (А. В. Ярмолин).

Возрастные особенности детей оказывают влияние на мотивацию. П. М. Якоб­сон (1969), показал, например, что готовность школьников подчиняться требовани­ям взрослых резко снижается от 4-го к 7-му классу, что свидетельствует о сниже­нии роли внешне организованной и увеличении роли внутренне организованной мо­тивации. К сожалению, этот факт редко принимается во внимание, как родителями, так и педагогами.

Этнические особенности мотиваций. В ряде работ показаны этнические раз­личия в мотивации, обусловленные как образом жизни, так и национальными тради­циями и характером. Сравнение американских и российских студентов, проведен­ное О. С. Дейнека (1999), показало, что для первых «разумная осторожность» при принятии решения более характерна. Американцы реже поступают на авось, лучше осознают стили поведения в ситуации риска, более дифференцированно относятся к риску принятия решения, рискуют более взвешенно.

В. М. Вызова (1997), изучая психологические особенности коми и русских, вы­явила, что у девочек русской этнической группы была более выражена потребность в самопрезентации, самопроявлении, желании быть в центре событий, чем у дево­чек коми; у русских подростков и юношей по сравнению с коми более выражена агрессивная тенденция и потребность в самопроявлении. У коми девочек оказалась сильнее выраженной эмпатия и потребность в эмоциональном тепле. У коми деву­шек выражены потребность в познании, стремление к достижению высокого поло­жения в обществе (за счет профессионального роста), а также потребность в само­утверждении (за счет обладания внешними атрибутами социального успеха — мод­ной одежды и т. п.). У коми юношей выявлена выраженная подчиненность по отношению к тем лицам, с которыми они общаются. У них же имеется выраженная потребность- в поддержке со стороны других людей и сотрудничеству. Характерной особенностью коми молодежи является готовность к пониманию чужой точки зре­ния, терпимость к взглядам и мнениям других. Все это свидетельствует о том, что у нее легче детерминировать и изменять мотивационный процесс извне, со стороны, чем у русской молодежи.

Из сказанного выше о мотивации вытекает ряд следствий. Во-первых, рассмат­ривая мотивацию как начало произвольного акта, нелогично говорить о произволь­ной и непроизвольной мотивации, что имеется у В. А. Иванникова. Во-вторых, нет Необходимости выделять «вырабатываемые в течение жизни мотивы», как это дела­ют некоторые авторы. Мотивы всегда формируются в индивидуальной жизни человека, а не имеются в готовом виде уже при рождении. В-третьих, мотивы не могут действовать непроизвольно, как считает Л. И. Божович (она пишет, что мотивы лич­ного интереса, сформировавшиеся в раннем детском возрасте, действуют у детей младшего школьного возраста непосредственно, на непроизвольном уровне; она полагает также, что и нравственные мотивы, действующие сначала как намерения, т. е. произвольно, приобретая все большее значение, тоже начинают действовать непроизвольно). В-четвертых, не может быть внешних и внутренних мотивов, о чем говорят Ю. М. Забродин и Б. А. Сосновский и другие авторы (как и внешней и внут­ренней мотивации, что постулируют некоторые психологи). Мотивы всегда внут­ренние, в отличие от стимулов, вызывающих процесс мотивации, которые могут быть и внешними, и внутренними (интероцептивными). Когда же говорят о внешней мотивации и мотивах, то имеют в виду либо внешние воздействия других лиц, либо, привлекательность каких-то объектов.


Рубрики: Новости. Комментариев к записи ВНЕШНЕОРГАНИЗОВАННАЯ МОТИВАЦИЯ нет

ВНУТРЕННЕ 0РГАНИ30ВАННАЯ МОТИВАЦИЯ 5.1. МОТИВАЦИЯ, ОБУСЛОВЛЕННАЯ ПОТРЕБНОСТЯМИ ЛИЧНОСТИ

16 июля 2010 10:15, tatarin:

ВНУТРЕННЕ 0РГАНИ30ВАННАЯ МОТИВАЦИЯ

5.1. МОТИВАЦИЯ, ОБУСЛОВЛЕННАЯ ПОТРЕБНОСТЯМИ ЛИЧНОСТИ

Рассмотрим этапы формирования мотива, когда стимулом является биологическая потребность личности, проявляющая себя в виде нужды, влече­ния (см. рис. 5.1).

Первый этап (стадия) — формирование первичного (абстрактного) мотива. Он состоит из формирования потребности личности и побуждения к поисковой ак­тивности.

Для того чтобы нужда (органическая потребность) превратилась в потребность личности[1], надо, чтобы человек принял ее, сделал значимой для себя ее ликвида­цию. А для этого необходимо, во-первых, чтобы нужда была осознанна, т. е. чтобы появилось чувство голода, жажды и т. п.; во-вторых, нужно, чтобы чувство голода, жажды достигло по интенсивности некоторого порога, за которым начинается бес­покойство человека по поводу возникшего дискомфорта, переживание этого чув­ства как неприятного.

Чтобы нужда стала побудителем активности, она должна найти отражение в пе­реживании, отмечала Л. И. Божович. Возникновение переживания порождает, про­должает она, состояние напряжения и аффективное стремление избавиться от него, восстановить нарушенное равновесие. Следовательно, появление желания устранить нужду является третьим моментом в формировании потребности, под влиянием которой возникает побуждение к поиску путей и средств ее удовлетворе­ния.

Таким образом, потребность, как аккумулятор, заряжает энергией всю дальней­шую поисковую активность человека. На этом этапе предмет удовлетворения по­требности выступает в качестве обобщенного образа, понятия (мне нужна пища, жидкость, или мне нужно поесть, попить), т. е. сначала появляется абстрактная цель, без ее конкретизации (что поесть, что попить) и без продумывания пути ее нахождения. При этом, как отмечает Ж. Нюттен, чем сильнее выражена потребность, тем менее специфичен объект ее удовлетворения: потребность удовлетворя­ется тем, что подвернется. Появление абстрактной цели ведет к формированию по­буждения, к поиску конкретного предмета удовлетворения потребности. Появле­ние этого побуждения означает конец формирования первичного (абстрактного) мотива (в структуру которого входят и потребность и цель) и побуждение к поиску конкретной цели, т. е, к проявлению человеком какой-то активности. Такие мотивы, когда конкретная цель не поставлена, А. Н. Леонтьев называл недейственными. С таким названием трудно согласиться, так как первичный мотив действен хотя бы потому, что вызывает у человека поисковую активность. Сколь это важно для ма­леньких детей в познании окружающего мира, много объяснять не надо. Ведь имен­но в результате поисковой активности малыши познают предметы, их свойства, оце­нивают их полезность, т. е. приобретают знания, опыт.

Можно предполагать, что первичные мотивы сыграли большую роль и в разви­тии первобытного человека.

Прекрасную иллюстрацию первичного мотива (в связи с абстрактной целью) мож­но найти у А. С. Пушкина в «Евгении Онегине» при описании им состояния Татьяны:

Давно ее воображенье,

Сгорая негой и тоской,

Алкало пиши роковой;

Давно сердечное томленье

Теснило ей младую грудь;

Душа ждала… кого-нибудь.

В качестве этого кого-нибудь (абстрактного пока объекта) у Татьяны выступает образ-идеал, созданный ее воображением:

Ты в сновиденьях мне являлся,

Незримый, ты мне был уж мил,

Твой чудный взгляд меня томил,

В душе твой голос раздавался

Давно… нет, это был не сон!

Ты чуть вошел, я вмиг узнала,

Вся обомлела, запылала

И в мыслях молвила: вот он!

При появлении желаемого объекта (Онегина) абстрактный мотив превратился в конкретный;

Но вернемся к рассмотрению первого варианта формирования мотива (см. рис. 5.1).

Вторая стадия формирования конкретного мотива — поисковая внешняя или внутренняя активность.

Внешняя поисковая активность осуществляется человеком в том случае, ког­да он попадает в незнакомую обстановку или не обладает необходимой для приня­тия решения информацией и под влиянием первичного мотива вынужден заняться поиском во внешней среде реального объекта, который мог бы удовлетворить име­ющуюся потребность (по принципу «что подвернется»).

Внутренняя поисковая активность связана с мысленным перебором конкрет­ных предметов удовлетворения потребности и условий их получения. Значимость этого для формирования мотива была очевидна уже Аристотелю, который писал: «Движет то, чего хочется, и благодаря этому приводит в движение рассудок, так как желаемое представляет исходную точку для практического ума<> (1937, с. 106). Приводимый в движение рассудок и осуществляет выбор цели и путей ее достиже­ния с учетом многих факторов: конкретных внешних условий (местонахождения человека, имеющихся под рукой средств и т. д.), имеющихся знаний, умений и ка­честв, нравственных норм и ценностей (наличия определенных убеждений, идеа­лов, установок, отношения к чему-либо), предпочтений (склонностей, интересов) и уровня притязаний (см. рис. 5.1). По этому поводу С. Л. Рубинштейн писал, что мотив как осознанное побуждение для определенного действия формируется по мере того, как человек учитывает, оценивает, взвешивает (см. табл. 5.1) обстоя­тельства, в которых он находится, и осознает цель, которая перед ним встает; из отношения к ним и рождается мотив в его конкретной содержательности, необхо­димой для реального жизненного действия. Ж. Нюттен тоже рассматривает моти­вацию как процесс интеллектуальной обработки потребностей и воплощение их в планы, цели, способы действий с учетом средовых и личных возможностей, само­оценок и т. п.

То, что для инициации поведения недостаточно иметь актуализированную по­требность и предмет ее удовлетворения, а нужны наличие и учет многих внешних и внутренних факторов, отмечают и другие психологи. Так, в частности, А. М. Матюшкин (1979), говоря о ситуативной познавательной потребности, отмечает, что она рождается тогда, когда в ходе достижения поставленной задачи возникает нару­шение сложившегося стереотипа деятельности. Новые условия порождают позна­вательную потребность (как достичь цели) и вызывают поисковую активность, на­правленную на обнаружение неизвестного, которое выступает как новая и первич­но неосознаваемая цель познавательной потребности. Это означает, что, приступая к поиску, человек не знает еще, что он найдет или что выберет. Это можно отнести и к тем случаям, когда условия деятельности — неопределенные.

Я остановился на этом так подробно, потому что высказываются и другие точки зрения. Так, П. В. Симонов считает, что отказ от взгляда на мышление как на перво­источник и движущую силу деятельности человека и признание потребностей в ка­честве определяющей причины человеческих поступков представляют величайшее завоевание марксистской философской мысли, что и послужило началом подлинно научного объяснения целенаправленного поведения людей. При этом он, конечно, ссылается на Ф. Энгельса, писавшего:

«Люди привыкли объяснять свои действия из своего мышления, вместо того что­бы объяснять их из своих потребностей (которые при этом, конечно, отражаются в голове, осознаются»)[2].

Безусловно, первопричиной деятельности, поступков являются потребности (правда, люди не всегда это понимают). Настораживает в приведенных выше выска­зываниях другое: придание потребности определяющей причины активности чело­века и отрицание роли мышления как движущей силы поведения и деятельности, сведение роли мышления только к осознанию потребности. Ведь при выборе вари­антов удовлетворения потребности человек осуществляет подчас сложную мыслительную деятельность (табл. 5.1), которая по существу и определяет, будет удов­летворяться потребность или нет, совершит человек поступок или откажется. По­этому переоценивать роль потребности в инициации активности человека нет осно­ваний. Отдавая дань роли потребности в придании энергии мотиву, в осознании нуж­ды, все же надо видеть ограниченную ее роль в направлении энергии по определенному руслу. Иначе человек просто оглупляется. Как пишет К. Роджерс (1984), даже самые первичные, исходные потребности и стремления могут действо­вать у человека лишь при том условии, если они поддержаны соответствующими нормативами.

Мотивационные операции

Таблица 5.1

Размышляют Проверяют Набрасывают
(обдумывают, обсуждение Прогнозируют
раздумывают, Анализируют Предусматривают
обмозговывают, Оценивают Просчитывают
продумывают) Взвешивают Гадают
Замышляют Сопоставляют Сомневаются
(обсуждают) Соизмеряют Согласовывают
Советуются Учитывают Ссылаются
(спрашивают Обосновывают Зондируют
мнение других) Намечают Узнают (собирают
Детализируют Планируют информацию)

Задачей второго этапа мотивационного процесса прежде всего является опреде­ление субъективной вероятности достижения успеха при различных способах поведения и деятельности. Этот прогноз делается человеком с учетом своих воз­можностей и ситуации, в которой он находится (см. рис. 5.2).

Другой важной задачей второго мотивационного этапа является предвидение (прогнозирование) последствий выбираемого пути достижения цели. Здесь прежде всего учитываются нравственные критерии того или иного поступка, которые могут сыграть роль морального запрета для реализации намечаемого плана достижения цели. Может учитываться также реакция других людей на предполагаемое действие или же, как скажется достижение цели на самом субъекте (вредное воздействие ни­котина на организм курящего, опасность получения травмы и т. д.).

Наличие второй стадии формирования мотива показывает, что в мотивации мо­жет быть несколько причин и побуждений: одни приводят к поисковой активнос­ти, другие — к выбору цели и путей ее достижения. Поэтому мотивацию правиль­нее рассматривать не как сочетание одной причины и одного побуждения, а каксовокупность и определенную последовательность ряда причин и побужде­ний.

Учитываемые в процессе формирования мотива факты (оценка внешней ситуа­ции, своих возможностей, склонностей и т. п.) составляют мотивационное поле. Оно может быть широким (когда учитывается много факторов) и узким (когда при­нимаются во внимание один-два фактора, лежащих на поверхности сознания).

Третья стадия формирования мотива — выбор конкретной цели и формирова­ние намерения ее достичь. После рассмотрения различных вариантов удовлетво­рения потребности человек должен на чем-то остановиться, выбрать конкретную цель и способ ее достижения. Мысленная постановка человеком перед собой конк­ретной цели («образа потребного будущего» по Н. А. Бернштейну или «акцептора результатов действия» по П. К. Анохину) связана, как уже говорилось выше, с пред­восхищением не только средства удовлетворения потребности (объекта, предмета потребности) и процесса ее удовлетворения (принятия еды, питья), но и результа­та этого процесса (например, удовольствия). В ряде случаев целью является и до­стижение определенной ситуации, в которой потребность может быть удовлетво­рена с помощью данного объекта. В связи с этим, вслед за Ф. Хоппе, целесообраз­но говорить о представляемой цели как о структурном психологическом образовании или (если принять представление О. К. Тихомирова, 1977, о цели как осознанном образе будущих результатов) о сложном многокомпонентном об­разе того, чего человек хочет достигнуть. Можно согласиться и с И. В. Имедадзе (19896), который пишет, что цель, выступая для субъекта как задача, включает в себя значительно более обширное ситуационное содержание, чем только пред­мет. Правда, настораживает его стремление отделить предмет потребности от цели деятельности.

Рис. 5.2. Факторы, учитываемые при определении субъектом вероятности дости­жения успеха

Конечно, нельзя отрицать, что обладание средством удовлетворения потребно­сти может быть и самостоятельной целью действия на данном отрезке времени. Но при выяснении конечной цели становится ясно, что эта цель является все-таки про­межуточной. Так, зарабатывание денег в большинстве случаев является лишь эта­пом и средством достижения другой (конечной) цели — удовлетворение биологических и социальных потребностей посредством пищи, вещей, ценностей, приобре­таемых на эти деньги. Процесс удовлетворения этих потребностей и является ко­нечной целью труда человека. Или еще пример. Перед участниками антигитлеровс­кой коалиции, несмотря на общность цели, стояли разные задачи (собственные цели): у США — стать мировой державой, обеспечить свое присутствие в Европе, у СССР — расширить коммунистическое влияние на Восточную Европу и т. д. Таким образом, победа над Германией являлась лишь средством достижения других конеч­ных целей.

Выбор — действовать или нет в данной ситуации, а также выбор конкретного предмета и способа удовлетворения потребности связан с принятием решения, ко­торое порой может быть мучительным для человека, затрагивая его нравственные и мировоззренческие установки. В ряде ситуаций принимаемое решение носит веро­ятностный характер, когда оно связано с предвидением результатов, последствий поступка или с поиском реального объекта удовлетворения потребности. Возможна и разработка человеком запасных вариантов удовлетворения потребности при веду­щей и первоочередной роли одного из них. Об этом хорошо написал в свое время У. Джемс:

В каждое его (принятие решения. — Е.И.) мгновение наше осознание является чрезвы­чайно непростым комплексом взаимодействующих между собой мотивов. Вся совокупность этого сложного объекта сознается нами несколько смутно, на первый план выступают то одни, то другие его части в зависимости от перемен в направлении нашего внимания и от «ассоциа­тивного потока» наших идей. Но как бы резко ни выступали перед нами господствующие мо­тивы, …смутно сознаваемые объекты мысли, находящиеся на заднем плане… задерживают действие все время, пока длится наша нерешительность. Она может тянуться недели, даже месяцы, по временам овладевая нашим умом.

Мотивы к действию, еще вчера казавшиеся столь яркими, убедительными, сегодня уже представляются бледными, лишенными живости. Но ни сегодня, ни завтра действие не совер­шается нами. Что-то подсказывает нам, что все это не играет решающей роли; что мотивы, казавшиеся слабыми, усилятся, а мнимо сильные потеряют всякое значение; что у нас еще не достигнуто окончательное равновесие между мотивами, что мы в настоящее время должны их взвешивать, не отдавая предпочтения какому-либо из них, и по возможности терпеливо ждать, пока не созреет в уме окончательное решение…

…Но в один прекрасный день мы вдруг начинаем осознавать, что мотивы для действия основательны, что никаких дальнейших разъяснений здесь нечего ожидать и что именно те­перь пора действовать. В этих случаях переход от сомнения к уверенности переживается со­вершенно пассивно. Впрочем, мы при этом не испытываем никакого чувства принуждения, сознавая себя свободными. Разумное основание, находимое нами для действия, большей час­тью заключается в том, что мы подыскиваем для настоящего случая подходящий класс случа­ев, при которых мы уже привыкли действовать не колеблясь, по известному шаблону.

Можно сказать, что обсуждение мотивов по большей части заключается в переборе всех возможных концепций образа действия с целью отыскать такую, под которую можно было бы подвести наш образ действий в данном случае… Люди с богатым опытом, которые ежедневно принимают множество решений, постоянно имеют в голове множество рубрик, из которых каждая связана с известными волевыми актами, и каждый новый повод к определенному ре­шению они стараются подвести под хорошо знакомую схему (1991, с. 326-328).

И еще:

…Нередко ни для одного из возможных способов действия нам не удается подыскать ра­зумного основания, дающего ему преимущество перед другими… Колебание и нерешитель­ность утомляют нас, и может наступить момент, когда мы подумаем, что лучше уж принять неудачное решение, чем не принимать никакого. При таких условиях нередко какое-нибудь случайное обстоятельство нарушает равновесие, сообщив одной из перспектив преимущество перед другими, и мы начинаем склоняться в ее сторону, хотя, подвернись нам на глаза в эту минуту иное случайное обстоятельство, и конечный результат был бы иным… Мы как бы пред­намеренно подчиняемся произволу судьбы… (там же, с. 329).

У. Джемс разбирает и другие случаи принятия решения при недостаточности сведений:

Нередко при отсутствии побудительных причин действовать в том или другом направле­нии мы… начинаем действовать автоматически… мы говорим мысленно: «Вперед. А там будь что будет!» Это беспечное, веселое проявление энергии, до того непредумышленное, что мы в таких случаях выступаем скорее пассивными зрителями, забавляющимися созерцанием слу­чайно действующих на нас внешних сил, чем лицами, действующими по собственному произ­волу. Такое мятежное, порывистое проявление энергии нередко наблюдается у лиц вялых и хладнокровных. Наоборот, у лиц с сильным, эмоциональным темпераментом и в то же время с нерешительным характером оно может быть весьма часто. У мировых гениев (вроде Напо­леона, Лютера и т. п.), в которых упорная страсть сочетается с кипучим стремлением к дея­тельности, в тех случаях, когда колебания и предварительные соображения задерживают сво­бодное проявление страсти, окончательная решимость действовать, вероятно, прорывается именно таким стихийным образом (там же, с. 329-330).

У. Джемс говорит еще о двух типах решимости. Один из них связан с наличием у человека страха и печали, которые парализуют влияние легкомысленных фантазий и побуждают человека к серьезным поступкам. В результате этого происходит нрав­ственное перерождение человека, пробуждение у него совести, т. е. духовное его обновление. Другой случай проявления решимости — когда человек не имеет ра­зумного основания и побуждение к действию обусловлено усилием воли, заменяю­щим санкцию разума. Это случаи, когда мотиватором является чувство долга, не­возможность совершить безнравственный поступок и т. д.

Цель характеризуется не только содержанием (чего хочу, что надо), но и уров­нем, качеством {какой результат нужен — высокий, низкий). Поэтому ее выбор определяется имеющимся у человека уровнем притязаний. Субъективная трудность достижения цели определяет степень мобилизации человека, его старание, терпе­ливость, настойчивость. Уровень притязаний, наряду со многими факторами, опре­деляется имеющейся у человека установкой (потребностью в достижении успе­ха или избегание неудачи). Первые (с первым типом решимости), правильнее оценивая свои возможности, обладают адекватным уровнем притязаний. Вторые, имея завышенную или заниженную самооценку, обладают и неадекватным (завы­шенным или заниженным) уровнем притязаний.

Таким образом, на третьей стадии формирования мотива возникает намерение достичь цели, побуждение воли, выражающееся в сознательном преднамеренном побуждении к действию. Именно это побуждение приводит к действию человека, и именно с его возникновением заканчивается формирование конкретного мотива. Отсюда видно, почему ошибочно принимать побуждение за мотив: оно является лишь частью (компонентом) мотива, уподобляясь висящей капле: она уже обладает потенциальной энергией, готова сорваться вниз, но в то же время составляет целое с остальной жидкостью. Как видно из изложенного, мотив — это системное образо­вание, а побуждение — это его энергетическая сторона, определенное состояние готовности начать действие (неслучайно Дж. Роттерр. Rotter, 1954] обозначает его как потенцию действия, а Л. Фестингер [L. Festinger, 1957) — как мотивационное давление).

Следует отметить, что намерение и побуждение — не одно и то же. В словаре С. И. Ожегова намерение трактуется как замысел, предположение сделать что-ни­будь. Намерение может быть и без побуждения, например когда человек намерен что-то не делать (у А..С- Пушкина в «Пиковой даме» Германн говорит: «Я не имею намерения вредить вам»). При наличии намерения у человека может не хватить ре­шимости осуществить задуманное, т.е. он не сможет проявить силу воли.

Итак, все вышеизложенное в этом разделе свидетельствует о том, что в мотиве происходит сознательное отражение будущего на основании использования опыта прошлого.

Формирование мотива нельзя представлять как всегда линейный процесс, в кото­ром одна стадия и этап последовательно сменяются другими без возврата на какие-то исходные позиции. Мотивация, как отмечает В. А. Иванников (1991), — это реше­ние частных задач, протекающее не только линейно, но и с циклическими возвраще­ниями к предыдущим задачам. Например, человек по каким-то соображениям выбрал предмет удовлетворения потребности или способ его достижения, но в процессе при­нятия решения у него возникли сомнения в вероятности успеха или по поводу боль­шой трудоемкости выбранного способа, и тогда он снова может вернуться ко второй стадии, к перебору других вариантов. Возвратные механизмы могут действовать и при осуществлении принятого человеком намерения (как корректировка мотива дея­тельности) в связи с вновь обнаруживающимися обстоятельствами.

Схема на рис. 5.1, как мне представляется, помогает устранить основные неяс­ности и противоречия во взглядах на мотив и мотивацию, имеющиеся в психологи­ческой литературе. Во-первых, становится бесплодным спор о том, что является мо­тивом — потребность или цель, побуждение или намерение, так как они все вошли в структуру мотива, все необходимы для обоснования действия и поступка. Во-вто­рых, становится очевидным, что различные психологические феномены, составив­шие «мотивационный мешок», привлекались авторами для понимания сущности мо­тива не случайно и не волюнтаристски, а в силу необходимости объяснить истоки действий и поступков как сознательных преднамеренных актов.

Таким образом, все перечисленные психологические феномены, в том числе и устойчивые свойства личности, могут влиять на формирование конкретного моти­ва, но ни один из них не может подменить мотив в целом, так как они являются лишь его компонентами. И в то же время только при их наличии мотив в большинстве случаев может осуществлять свои функции. Так, изъятие потребности из мотива (или другого психологического феномена из потребностного блока) делает непонят­ным, откуда взялось побуждение найти цель и добиться ее; изъятие цели делает не­понятным, почему побуждение направлено именно на этот объект, каков смысл дей­ствия или поступка; изъятие психологических детерминант, через которые на вто­рой стадии формирования мотива осуществляется фильтрация средств и путей Достижения цели (выбираются из них только приемлемые для данного человека, а Другие отбрасываются), делает непонятным, почему предпочтена именно эта цель, какое значение имеет для индивида планируемое действие или поступок.

Изложенное выше дает основание говорить о неправомерности отождествления мотива (мотивации) и стимула, что отмечал еще Л. С. Выготский. Он писал, что мотив есть в известном смысле реакция на стимул (правда, точнее было бы ска­зать, что реакцией является мотивационный процесс, процесс формирования моти­ва) и что стимулы как бы вызывают к жизни союзников (установки), вводят их в бой и сражаются за общее двигательное поле, вооруженные мотивами. При этом Л. С. Выготский подчеркивал, что более сильный стимул может стать более сла­бым мотивом, и наоборот.

Итак, процесс формирования мотива как основания действия, поступка и побуж­дения к ним, начинается с возникновения потребности личности и заканчивается воз­никновением намерения и побуждения к достижению цели, если эта цель необходи­ма человеку. Между этими двумя психологическими феноменами располагается про­межуточный этап мотивационного процесса, в котором актуализируются имеющиеся у человека психологические образования, обеспечивающие обоснованный выбор им предмета и способа удовлетворения потребности (личностные диспозиции); их необ­ходимость подчеркивается в когнитивных теориях мотивации у зарубежных авторов и в ряде работ отечественных психологов (Б. В. Зейгарник, В. Г. Асеев и другие). Отсюда мотивация — это процесс формирования мотива, проходящий через оп­ределенные стадии и этапы, а мотив — это продукт этого процесса, т. е. мотива­ции (в связи с этим уместно вспомнить, что еще Д. Н. Узнадзе понимал мотив как сложное психологическое образование, возникающее в результате многоэтапного процесса мотивации).

Необходимость во многих случаях промежуточного интеллектуального этапа в мотивации с учетом многих факторов, личностных диспозиций важно подчеркнуть в связи с тем, что, как отмечает В. Г. Асеев (1976), для многих западных психологов характерно одностороннее понимание мотивации: лишь как энергетического источ­ника активности человека, не включающего в себя содержательную сторону, конк­ретные механизмы «распределения» энергии, регуляции поведения. «Так, — пишет В. Г. Асеев, — 3. Фрейд все мотивационные закономерности понимал только как ди­намически-энергетические; Фриер считает, что мотивация — это энергетический ас­пект опыта и реакций; Браун и Форбер определяют мотивацию как энергетическую, динамическую функцию, в отличие от обучения как ассоциативной, регулятивной функции. Многие психологи, не формулируя столь явно своей позиции, фактически преувеличивают, абсолютизируют роль энергетических моментов, игнорируя роль содержательной стороны мотивации (Д. Гилфорд, Г. Мэрфи)» (1976, с. 8-9).

Между тем принятие социально зрелым человеком решения к совершению того или иного поступка, действия находится под постоянным давлением моральных, нравственных норм и принципов и осуществляется с учетом его возможностей (зна­ний, умений, качеств), состояния в данный момент, ситуации. Именно учет этих фак­торов в одном случае дает выход потребностной энергии, а в другом — нет, опреде­ляет способ ее использования и придает этому смысл.

Мотивация, обусловленная долженствованием. Ш. Н. Чхартишвили спра­ведливо подчеркивает, что «Поведение, направленное на удовлетворение той по­требности, которая самовозбуждает и направляет (т. е. биологической потребно­сти. — Е. //.), имеет совершенно иную психологическую природу, нежели то пове­дение, которое не опирается на актуальные потребности настоящего и ни в коей мере не способствует ее удовлетворению. Первое наполняет радостью и удовлет­ворением жизнь человека в настоящем, тогда как второе зачастую требует от него

поступиться этим настоящим, отказаться от удовлетворения, актуальной потреб­ности и иногда даже рисковать жизнью ради цели, ценность которой не определя­ется состоянием субъекта в данный момент». В связи с этим он выделяет импуль­сивное и волевое поведение. Первое связано с удовлетворением сиюминутных потребностей и побуждается и направляется импульсом потребности. Второе управляется самой личностью и не зависит от имеющегося у субъекта состояния, но зависит от переживания «я должен…», а не от переживания «я хочу…» (1967, с. 74-75).

С этим разделением мотивации нужно согласиться. Долженствование действи­тельно придает особую психологическую окраску и мотивации, и поведению чело­века, свидетельствует о его социальной зрелости, о формировании у него чувства долга. Однако долженствование может быть разной природы. Одно дело, когда че­ловек сам в данной ситуации говорит себе «я должен», без понуждения извне. В этом случае можно говорить о внутренне организованной мотивации. Другое дело когда долженствование связано с приказами, требованиями, предписаниями, т. е. воздействиями извне. Тогда речь должна идти о внешне организованной мотивации (см. раздел 6.4).

В то же время отделение Ш. Н. Чхартишвили волевого поведения (мотивации долженствования) от потребностей не совсем корректно. Поведение по долженство­ванию тоже обусловлено потребностями, только не «низшими», идущими от желуд­ка, а более высокого порядка, идущими от разума, нравственности человека. Это потребности в самоуважении, в уважении со стороны других людей, в альтруизме и т. д. Они связаны с той социальной ролью, которую человек принимает и исполня­ет и которая часто требует от него значительных жертв в данный момент, заставля­ет подавлять потребности, удовлетворение которых доставляет человеку удоволь­ствие.

Потребность исполнять определенную роль актуализируется внешней ситуа­цией, в которой человек оказывается в тот или иной отрезок времени. Домашняя ситуация актуализирует потребности, связанные с исполнением роли отца, мате­ри, хозяина дома или домохозяйки. Производственная ситуация актуализирует по­требности, связанные с профессиональными обязанностями и т.д. Однако здесь нет навязывания извне того или иного действия или поступка, преднамеренного воздействия, что имеет место при внешне организованной мотивации. Ситуация скорее напоминает человеку о его обязанностях, о том, что ему надо сделать то-то и то-то. Поэтому в данном случае человек сам организует свое поведение, вслед­ствие чего такую мотивацию по долженствованию я отношу к внутренне организо­ванной.

5.2.  МОТИВАТОРЫ

Психологические факторы (образования), участвующие в конкрет­ном мотивационном процессе и обусловливающие принятие человеком решения, я называю мотиваторами (мотивациоиными детерминантами); они при объясне­нии основания действия и поступка становятся аргументами принятого решения.

Можно выделить следующие группы мотиваторов:

—  нравственный контроль (наличие нравственных принципов),

—  предпочтения (интересы, склонности),

—  внешняя ситуация,

—  собственные возможности (знания, умения, качества),

—  собственное состояние в данный момент,

—  условия достижения цели (затраты усилий и времени),

—  последствия своего действия, поступка.

Выделение мотиваторов имеет принципиальное значение. Ведь именно их мно­гие авторы называют мотивами. Отсюда у А. Н. Леонтьева появляются «знаемые» и «реально действующие» мотивы. Первые связаны с пониманием причин необходи­мости совершения того или иного поступка, проявления активности. Но эти причи­ны не приводят к конкретному поступку или действию, не обладают побудительной силой. Например, школьник знает, что домашнее задание надо сделать, иначе учи­тель поставит двойку, его будут ругать и т. д. Понимая эти причины (мотиваторы, а не мотивы!), ребенок тем не менее реально начинает заниматься только в том слу­чае, если ему за выполнение задания будет обещано что-то для него привлекатель­ное. И именно это становится «реально действующим» мотиватором (а не моти­вом), новым смыслом (ради чего надо сделать домашнее задание). Таким образом, в процессе мотивации (при выборе цели и способов ее достижения) многие мотива­торы остаются только «знаемыми», «понимаемыми», а «реально действующими» становятся только те, которые приобретают наибольшую значимость для человека и приводят к формированию побуждения. Сформированный же мотив всегда дей­ствен, потому что включает в себя побуждение к достижению цели «здесь и сей­час».

Следует отметить, что мое понимание мотиваторов отличается от понимания факторов «мотиваторов» Ф. Герцбергом; под ними он имеет в виду факторы, прино­сящие человеку реальное переживание удовлетворения от процесса труда: призна­ние, продвижение, достижения и т. д.

5.3. «УКОРОЧЕННАЯ» МОТИВАЦИЯ.

АВТОМАТИЗИРОВАННЫЕ И ИМПУЛЬСИВНЫЕ («НЕМОТИВИРОВАННЫЕ») ДЕЙСТВИЯ И ПОСТУПКИ

В случае выполнения человеком привычных действий процесс мо­тивации оказывается свернутым. Об этом писал еще В. Вундт (1-897):

Как только сложные волевые процессы, в основе которых лежат одни и те же мотивы, повторяются большое число раз, борьба мотивов облегчается: мотивы, стоявшие в прежних случаях на заднем плане, выступают при новых повторениях сначала уже слабее, а наконец, и совсем исчезают. Сложное действие переходит в таком случае в действие, вытекающее из побуждений; …если обычное повторение действий будет продолжаться, то, в конце концов, и тот мотив, который определяет действие, вытекающее из побуждений, становится все слабее и мимолетнее… Таким образом, движение, вытекающее из побуждения, переходит, наконец, в автоматическое движение (с. 229).

Рис. 5.3. Схема, отражающая параллельное формирование потребности и цели в процес­се укороченной мотивации

Конечно, речь не идет о том, что автоматизированные действия становятся немо­тивированными. Как отмечает В. А. Иванников, действие автоматизируется не толь­ко в исполнительной, но и в мотивационной части. Поэтому возникновение потреб­ности прямо ведет (по механизму ассоциации) к появлению образа того конкретного предмета, который в данной ситуации чаще всего удовлетворяет данную потребность, и образу тех действий, которые связаны с этим предметом. В результате первый этап мотивационного процесса сразу смыкается с третьим этапом (см. рис. 5.3).

В жизни можно наблюдать еще более простые случаи, когда автоматизирован­ные действия выполняются нами по таким мотивам, которые и мотивами-то назвать трудно. Например, когда мы идем по улице и огибаем встречных прохожих, в луч­шем случае у нас в голове на долю секунды может промелькнуть мысль: «надо обой­ти». На самом же деле за этим «надо» скрывается обоснование того, почему это надо сделать. В данном случае свертывание обоснования (мотива) происходит потому, что такая ситуация встречалась нами уже тысячи раз и мы знаем, что при ее новом появлении целесообразно поступать именно таким образом. Если бы в памяти не было этого обоснования действий, то мы шли бы по улице прямо, как маленькие Дети, не обращая внимания на людей, идущих навстречу.

Таким образом, можно говорить о формировании у человека с опытом мотивационных схем (аттитюдов, поведенческих паттернов), т. е. знания о том, какими путями и средствами можно удовлетворить данную потребность, как вести себя в данной ситуации. Репертуар мотивационных схем тем богаче, чем больше опыт челове­ка. Мотивационные схемы являются составляющей мотивационной сферы человека.

«Укороченная» мотивация за счет блока «внутреннего фильтра» встречается и в случае импульсивных действий и поступков. Импульсивность — это особенность по­ведения человека, заключающаяся в склонности действовать по первому побужде­нию, под влиянием внешних обстоятельств или эмоций, когда человек не обдумыва­ет последствия своего поступка, не взвешивает все «за» и «против». Импульсивные действия особенно свойственны детям дошкольного и младшего школьного возраста в связи со слабым контролем за своим поведением. У подростков импульсивные дей­ствия часто являются следствием повышенной эмоциональной возбудимости, харак­терной для этого возраста. У старших школьников и взрослых причинами импуль­сивного поведения являются аффекты, утомление и некоторые заболевания нервной системы.

В ряде случаев импульсивность отождествляется с непроизвольностью дей­ствий, с чем трудно согласиться. Импульсивные действия, несмотря на быстроту принятия решения (намерения), всегда преднамеренные, следовательно — произ­вольные. Другое дело, что при формировании намерения ослаблен волевой и нрав­ственный контроль за процессом мотивации импульсивных действий.

О таких поступках говорит, например, Д. В. Колесов, называя их немотивиро­ванными. Их возникновение он связывает со слабостью механизма задержки потребностного возбуждения в зоне представительства потребностей1. Возбуждение «проскакивает» все последующие зоны мотивационного поля без задержки, необходимой для его обработки, и по типу «короткого замыкания» выходит на ту или пнуку систему неадекватно ситуации. В результате поведение человека в тот или иной момент оказывается подчиненным совершенно случайным побуждениям. Слабость функции задержки возбуждения может проявляться, по мнению автора, и в том, что «переключение» энергии потребности происходит хаотично, и одна потребность «разряжается» через другую, совсем для этого не подходящую.

Однако трудно представить себе, что у человека все это происходит рефлекторно, без участия его сознания. Поэтому вряд ли можно говорить об импульсивных действиях как немотивированных, хотя внешне это может выглядеть и так. Речь дол­жна идти, на мой взгляд, об укороченной мотивации, когда не продумываются сред­ства достижения цели, последствия ее достижения, свои возможности и т. п., т. е. когда из процесса мотивации практически исключается «внутренний фильтр».

Таким образом, так называемые немотивированные действия и поступки в дей­ствительности таковыми не являются. И в импульсивных действиях, и в автомати­зированных есть потребность (желание) и цель. Разница между ними состоит в том, что при импульсивных действиях вследствие чрезмерного возбуждения «внутрен­ний фильтр» проскакивается, а при автоматизированных действиях (действиях по ассоциации)— участие «внутреннего фильтра» игнорируется ввиду знакомости (стереотипности) ситуации, для которых у человека имеются установки поведения (например, приветствие при встрече со знакомым и т. п.). Тут нет проблемности си­туации и оснований для раздумий.

Рубрики: Новости. Комментариев к записи ВНУТРЕННЕ 0РГАНИ30ВАННАЯ МОТИВАЦИЯ 5.1. МОТИВАЦИЯ, ОБУСЛОВЛЕННАЯ ПОТРЕБНОСТЯМИ ЛИЧНОСТИ нет

МОТИВАЦИЯ КАК ПРОЦЕСС 4.1. ПОНИМАНИЕТЕРМИНА «МОТИВАЦИЯ»

16 июля 2010 10:14, tatarin:

МОТИВАЦИЯ КАК ПРОЦЕСС

4.1.  ПОНИМАНИЕТЕРМИНА «МОТИВАЦИЯ»

Впервые слово «мотивация» употребил А. Шопенгауэр в статье «Че­тыре принципа достаточной причины» (1900-1910). Затем этот термин прочно во­шел в психологический обиход для объяснения причин поведения человека и жи­вотных.

В настоящее время мотивация как психическое явление трактуется по-разному. В одном случае — как совокупность факторов, поддерживающих и направляющих, т. е. определяющих поведение (К. Мадсен [К. Madsen, 1959]; Ж. Годфруа, 1992), в другом случае — как совокупность мотивов (К. К. Платонов, 1986), в третьем — как побуждение, вызывающее активность организма и определяющее ее направлен­ность. Кроме того, мотивация рассматривается как процесс психической регуляции конкретной деятельности (М. Ш. Магомед-Эминов, 1998), как процесс действия мо­тива и как механизм, определяющий возникновение, направление и способы осуще­ствления конкретных форм деятельности (И. А. Джидарьян, 1976), как совокупная система процессов, отвечающих за побуждение и деятельность (В. К. Вилюнас, 1990).

Отсюда все определения мотивации можно отнести к двум направлениям. Пер­вое рассматривает мотивацию со структурных позиций, как совокупность факто­ров или мотивов. Например, согласно схеме В. Д. Шадрикова (1982), мотивация обусловлена потребностями и целями личности, уровнем притязаний и идеалами, условиями деятельности (как объективными, внешними, так и субъективными, внутренними — знаниями, умениями, способностями, характером)и мировоззре­нием, убеждениями и направленностью личности и т. д. С учетом этих факторов происходит принятие решения, формирование намерения. Второе направление рассматривает мотивацию не как статичное, а как динамичное образование, как процесс, механизм.

Однако и в том и в другом случае мотивация у авторов выступает как вторичное по отношению к мотиву образование, явление. Больше того, во втором случае моти­вация выступает как средство или механизм реализации уже имеющихся моти­вов: возникла ситуация, позволяющая реализовать имеющийся мотив, появляется и мотивация, т. е. процесс регуляции деятельности с помощью мотива. Например, В. А. Иванников (1985) считает, что процесс мотивации начинается с актуализации мотива. Такая трактовка мотивации обусловлена тем, что мотив понимается как предмет удовлетворения потребности (А. Н. Леонтьев), т. е. мотив дан человеку как бы готовым. Его не надо формировать, а надо просто актуализировать (вызвать в сознании человека его образ).

Однако при таком подходе остается непонятным, во-первых, что же придает по­будительность — ситуация или мотив, во-вторых, каким образом возникает мотив, если он появляется раньше, чем мотивация. Высказывания авторов о соотношении мотива и мотивации не проясняют этого вопроса. Так, Р. А. Пилоян пишет, что мо­тивация и мотив — взаимосвязанные, взаимообусловленные психические категории и что мотивы действия формируются на базе определенной мотивации (т. е. мотивы вторичны). И в то же время он утверждает, что через выработку отдельных мотивов мы можем влиять на мотивацию в целом (т. е. уже мотивация зависит от мотивов, которые становятся первичными). Кроме того, автор считает, что мотивы относятся к действиям, а мотивация — к деятельности, не давая этому какого-либо обоснования.

Нелегко выяснить соотношения между мотивацией и мотивом и в книге И. А. Джидарьян (1976). Она пишет, что, в отличие от мотивации, мотив имеет более узкое значение. В нем фиксируется собственно психологическое содержание, а именно тот внутренний фон, на котором развертывается процесс мотивации поведения в целом. Именно мотив энергизирует и направляет действия человека на каждый момент вре­мени. Спрашивается — в чем же тогда состоит роль мотивации, если все осуществ­ляется с помощью мотива? В этом случае понятие «мотивация» становится лишним. В. Г. Леонтьев (1992) выделяет два типа мотивации: первичную, которая прояв­ляется в форме потребности, влечения, драйва, инстинкта, и вторичную, проявляю­щуюся в форме мотива. Следовательно, в данном случае тоже имеется отождеств­ление мотива с мотивацией. В. Г. Леонтьев полагает, что мотив как форма мотива­ции возникает только на уровне личности и обеспечивает личностное обоснование решения действовать в определенном направлении для достижения определенных целей, и с этим нельзя не согласиться.

Во многих случаях психологи (а биологи и физиологи — постоянно) под мотива­цией имеют в виду детерминацию поведения, поэтому выделяют внешнюю и внут­реннюю мотивацию.

Наряду с психологами проблема мотивации и мотива разрабатывается и крими­налистами[1]. Среди них тоже нет единого понимания мотивации. Водном случае она понимается как метод самоуправляемости личности через систему устойчивых по­буждений, т. е. через мотивы (К. Е. Игошев, 1974), в другом случае — как процесс формирования мотива поведения (В. Д. Филимонов, 1981), в третьем — как сово­купность мотивов, как сложная и противоречивая, изменчивая динамическая систе­ма <Н. Ф. Кузнецова, 1975).

Таким образом, ни в понимании сущности мотивации, ее роли в регуляции пове­дения, ни в понимании соотношений между мотивацией и мотивом нет единства взглядов. Во многих работах эти два понятия используются как синонимы. Выход из создавшегося положения нам видится в том, чтобы рассматривать мотивацию как динамический процесс формирования мотива (как основания поступка).

4.2. ЭКСТРИНСИВНАЯ И ИНТРИНСИВНАЯ МОТИВАЦИЯ

В западной психологической литературе широко обсуждается во­прос о двух видах мотивации и их различительных признаках: экстринсивной (обус­ловленной внешними условиями и обстоятельствами) и интринсивной (внутрен­ней, связанной с личностными диспозициями: потребностями, установками, инте­ресами, влечениями, желаниями), при которой действия и поступки совершаются «по доброй воле» субъекта (обзор работ, посвященных этой дискуссии, можно най­ти в книге X. Хекхаузена ). В 50-х годах и в нашей стране среди психологов развер­нулась острая дискуссия по поводу того, являются ли потребности (как внутренний фактор) единственным источником мотивации. Положительно на этот вопрос отве­чали Г. А. Фортунатов, А. В. Петровский (1956) и Д. А. Кикнадзе (1982). Против этой точки зрения выступали психологи, изучавшие проблему воли. В. И. Селива­нов (1974) наряду с другими считал, что не все мотивы обусловлены потребностя­ми, что воздействие окружающего мира порождает много мотивов, и не связанных с наличными потребностями. Он отстаивал точку зрения, что различные воздействия, исходящие от других людей и предметов окружающей среды, вызывают ответные действия человека помимо его потребностей или даже вопреки им. Это соответству­ет представлениям о социальной обусловленности поведения человека, о ведущей роли волевой регуляции, об обусловленности поведения человека чувством долга, пониманием необходимости или целесообразности и т. д.

Эта дискуссия в значительной степени оказалась бесплодной. Живя в обществе, человек не может не зависеть в своих решениях и поступках от влияния окружения. Эта зависимость может быть нескольких видов. Референтная зависимость обна­руживается тогда, когда человек, не задумываясь, некритически заимствует уста­новки, нормы поведения, образ жизни, надеясь благодаря этому стать похожим на «настоящих людей», быть причисленным к определенному кругу, определенной ре­ферентной для него группе. Здесь срабатывает механизм подражания.

Повышение социального статуса (хотя бы в собственных глазах) является важ­ным мотивом поведения многих людей. Неудивительно, что многие методы рекла­мы основаны на том, что рекламируемый товар объявляется излюбленным предме­том потребления людей с высоким социальным статусом. Желая приобщиться к Данной категории лиц, потребитель постарается приобрести внешние признаки высокого статуса — машину определенной марки, костюм, путевку на модный ку­рорт и т. д.

Информационная зависимость возникает в тех случаях, когда человек, стре­мясь к какой-то цели, не располагает необходимой информацией. Он вынужден не­критически использовать информацию, полученную от человека, которого считает более информированным. Властная зависимость — это зависимость индивида от человека, наделенного специальными полномочиями или обладающего высоким авторитетом. Таким образом, мотивация может испытывать сильное давление со сто­роны и принимать внешнеорганизованный характер.

Как отмечает X. Хекхаузен, описание поведения по принципу противопоставле­ния как мотивированного либо «изнутри» (интринсивно), либо «извне» (экстринсивно) имеет такой же стаж, как и сама экспериментальная психология мотивации. Соответственно и критика такого жесткого противопоставления имеет давнюю тра­дицию, еще с Р. Вудвортса (1918). Критика получила максимальное выражение в 50-х годах, когда различным высокоразвитым животным (от крыс до обезьян) иссле­дователи стали приписывать различные внутренние влечения (манипулятивные, исследовательские и зрительного обследования), в противовес Д. Холлу (D. Hall, 1961) и Б. Скиннеру (В. Skinner, 1954), объяснявшим поведение исключительно внешними подкреплениями. X. Хекхаузен отмечает, что на деле действия и лежа­щие в их основе намерения всегда обусловлены только внутренне.

С моей точки зрения, мотивация и мотивы всегда внутренне обусловленны, но могут зависеть и от внешних факторов, побуждаться внешними стимулами. И имен­но поэтому западным психологам не удалось выделить в чистом виде экстринсивную и интринсивную мотивации. По сути, авторы ведут речь о внешних и внутрен­них стимулах, побуждающих развертывание мотивационного процесса.

Когда говорят о внешних мотивах и мотивации, то имеют в виду либо обстоя­тельства (актуальные условия, оказывающие влияние на эффективность деятель­ности, действий), либо какие-то внешние факторы, влияющие на принятие реше­ния и силу мотива (вознаграждение и прочее); в том числе имеют в виду и припи­сывание самим человеком этим факторам решающей роли в принятии решения и достижении результата, как это имеет место у полезависимых и с внешним локусом контроля. В этих случаях более логично говорить о внешнестимулируемой, или внешнеорганизованной, мотивации, понимая при этом, что обстоятельства, условия, ситуация приобретают значение для мотивации только тогда, когда ста­новятся значимыми для человека, для удовлетворения потребности, желания. Поэтому внешние факторы должны в процессе мотивации трансформироваться во внутренние.

4.3. О ПОЛОЖИТЕЛЬНОЙ И ОТРИЦАТЕЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ

В. Г. Асеев (1976) считает, что важной особенностью мотивации человека является двумодальное, положительно-отрицательное ее строение. Эти две модальности побуждений (в виде стремления к чему-либо и избегания, в виде удовлетворения и страдания, в виде двух форм воздействия на личность — поощре­ния и наказания) проявляются во влечениях и непосредственно реализуемой по­требности — с одной стороны, и в необходимости — с другой. При этом он ссылает­ся на высказывание С. Л. Рубинштейна о природе эмоций: «Эмоциональные процес­сы приобретают положительный или отрицательный характер в зависимости от того, находится ли действие, которое индивид производит, и воздействие, которому он подвергается, в положительном или отрицательном отношении к его потребно­стям, интересам, установкам» (1946, с. 459).

Таким образом, речь идет не столько о знаке побуждения, мотивации, сколько об эмоциях, сопровождающих принятие решения и выполнение его.

Замечу, что значение предвосхищающих принятие решения эмоций как промежу­точных переменных показал еще О. Маурер (О. Mowrer, 1938) в связи с выяснением роли боязни (страха). Он рассматривает страх как сигнал предстоящей опасности, как неприятное состояние, побуждающее к поведению, помогающему избежать угро­зы. Значительно позже (в 1960 году) О. Маурер изложил свою концепцию мотивации, основывающуюся на предвосхищаемых положительных и отрицательных эмоциях.

Он объяснял всякое поведение, с одной стороны, индукцией влечения — когда поведение имеет наказуемые последствия (что обусловливает закрепление предвос­хищаемой эмоции страха: происходит научение страху, т. е. попадая вновь в дан­ную ситуацию, человек начинает ее бояться), а с другой стороны, редукцией влече­ния — когда поведение имеет поощряемые последствия (что обусловливает закреп­ление предвосхищаемой эмоции надежды: происходит научение надежде).

О. Маурер говорит также о предвосхищающих эмоциях облегчения и разочаро­вания. Облегчение связано с уменьшением, в результате реакции, эмоции страха (редукция влечения); разочарование — с уменьшением, в результате реакции, на­дежды (индукция влечения). Согласно автору, эти четыре типа предвосхищающих положительных и отрицательных эмоций (страх и облегчение, надежда и разочаро­вание) в зависимости от увеличения или уменьшения их интенсивности определя­ют, какие способы поведения в данной ситуации будут выбраны, осуществлены и заучены (подкреплены).

Таким образом, предвосхищающие эмоции ожидания позволяют человеку адек­ватно и гибко принимать решение и управлять своим поведением, вызывая реакции, которые усиливают надежду и облегчение или уменьшают страх и разочарование.

Но вернемся к гипотезе В. Г. Асеева о двумодальности мотивации, используя представления О. Маурера о предвосхищаемых эмоциях ожидания.

В случае прогнозирования возможности удовлетворения потребности влечения возникают положительные эмоциональные переживания, в случае же планирова­ния деятельности как объективно заданной необходимости (в силу жестких обстоя­тельств, социального требования, обязанности, долга, волевого усилия над собой) могут возникнуть отрицательные эмоциональные переживания.

Против двумодальности мотивации выступает В. И. Ковалев (1981), однако, с моей точки зрения, все его критические стрелы прошли мимо цели, поскольку он и В. Г. Асеев говорят о разном. И причина этого — в отсутствии единообразной терми­нологии, чем грешат оба автора. В. Г. Асеев говорит о мотивации и понимает под ней побуждение. В. И. Ковалев же говорит о мотиве и понимает под ним потребность. Отсюда обвинения последнего в адрес В. Г. Асеева в том, что тот говорит об «отрица­тельных потребностях» и «отрицательных мотивах», неправомерны. В. Г. Асеев ни о чем подобном не говорит. Наоборот, он о потребности и влечении говорит как о по­буждениях с положительным эмоциональным переживанием.

Другое дело — правомерно ли вообще говорить о знаке побуждения, мотива и мотивации. В. И. Ковалев считает, что мотив как побуждение— одномодален. С этим (мотив — побуждение) можно согласиться. Но мотив — это не только по­буждение. В нем выражается и отношение к тому, что человеку предстоит сделать. А отношение является двумодальным. Таким образом, построение мотива и, следовательно, мотивационный процесс может сопровождаться как положительными, так и отрицательными эмоциональными переживаниями, которые сохраняются и во вре­мя деятельности (В. И. Ковалев считает, что двумодальность присуща именно дея­тельности, но рассматривает ее положительную и отрицательную оценку с соци­альных позиций, а не с личностных, что тоже свидетельствует о неадекватности выбора им предмета дискуссии).

Если уж критиковать В. Г. Асеева за его представления о двумодальности побуж­дения, то надо было бы указать на неправомерность отождествления побуждения с мотивацией, а также на то, что в основном у него речь идет о двух формах побужде­ний (потребность, влечение — с одной стороны, и долженствование, обязанность — с другой), которые могут не соотноситься прямо с переживанием только положи­тельных эмоций или, в другом случае, — только отрицательных. Например, нахож­дение рядом с объектом своего влечения не всегда доставляет человеку радость (на­пример, в случае неразделенной любви).

4.4. СТАДИАЛЬНОСТЬ МОТИВАЦИОННОГО ПРОЦЕССА

На необходимость стадиального (поэтапного) рассмотрения мотивационного процесса, хотя и с разных позиций, указывали многие исследователи (В. А. Иванников, М. Ш. Магомед-Эминов, Ж. Нюттен, С. Л. Рубинштейн, А: А. Файзуллаев). Близки к этому и представления других психологов, например О. К. Тихо­мирова (1983), с точки зрения которого образование цели может носить характер развернутого во времени процесса.

Стадиальную модель принятия морального решения разработал С. Шварц (S. Schwarz, 1977). Ценность его модели состоит в тщательном рассмотрении эта­пов оценки: ситуации, приводящей к возникновению желания помочь другому чело­веку, своих возможностей, последствий для себя и для нуждающегося в помощи (подробно эта модель рассматривается в разделе 11.2).

В. И. Ковалев рассматривает мотив как трансформирование и обогащение сти­мулами потребности. Если стимул не превратился в мотив, значит, он или «не по­нят» или «не принят». Таким образом, возможный вариант возникновения мотива, пишет В. И. Ковалев, можно представить следующим образом: возникновение по­требности — ее осознание — «встреча» потребности со стимулом — трансформи­рование (обычно посредством стимула) потребности в мотив и его осознание. В про­цессе возникновения мотива происходит оценка различных сторон стимула (напри­мер, поощрения): значимость для данного субъекта и для общества, справедливость и т. д. Им же в общих чертах описан и поэтапный характер мотивации, хотя сам он эту этапность с ней не связывает. Так, он пишет, что ощущение голода, жажды вы­зывает в сознании образ предмета, который мог бы удовлетворить потребность; под влиянием этого образа возникает импульс к действию (побуждение), которое соот­носится человеком с внешними условиями (ситуацией), а также с морально-психо­логическими установками личности. Этот процесс соотнесения, осуществляемый с помощью мышления (анализ условий, средств и путей решения задачи, учет послед­ствий), и приводит к постановке цели и определению плана действий.

Рис. 4.1. Этапы мотивационного процесса (по А. А. Файзуллаеву)

Этапы: I — осознание побуждения, II — принятие мотива, III — реализация мотива, IV — закрепление мотива, V — актуализация побуждения. 1, 2, 3, 4, 5 — мотивационные крити­ческие состояния, возникающие при переходе от одного этапа к другому. Мотивационные образо­вания: Л — неосознанное побуждение, В — осознанное побуждение, С — принятый мотив, D — реализуемый мотив, Е — потенциальное побуждение. Линии: сплошная со стрелкой — путь развертывания мотивационных тенденций, пунктирная со стрелкой — путь свертывания мотивационных тенденций, зигзагообразная со стрелкой — путь образования мотивационных кризисов: крестики на сплошной горизонтальной линии — блокировки этапов формирования мотивацион­ных образований.

А. А. Файзуллаев (1989) выделяет в мотивационном процессе пять этапов (см. рис.4.1).

Первый этап — возникновение и осознание побуждения. Полное осознание по­буждения включает в себя осознание предметного содержания побуждения (какой предмет нужен), действия, результата и способов осуществления этого действия. В качестве осознанного побуждения, отмечает автор, могут выступать потребнос­ти, влечения, склонности и вообще любое явление психической деятельности (об­раз, мысль, эмоция). При этом побудительный аспект психического явления может и не осознаваться человеком, быть, как пишет автор, в потенциальном (скорее — скрытом) состоянии. Однако побуждение — это еще не мотив, и первым шагом к его формированию является осознание побуждения.

А. А. Файзуллаев считает, что, для того чтобы говорить о мотиве, и осознания побуждения недостаточно, хотя поведение может быть обусловлено и одним осо­знанным побуждением. Такое ситуативное поведение часто приводит, к сожалению, о содеянном, поскольку человек постфактум обнаруживает, что мотивационные ис­точники поступка были не совсем адекватны принятым человеком ценностям и установкам.

Второй этап — это «принятие мотива». Под этим несколько нелогичным назва­нием этапа (Если до сих пор речь не могла идти о мотиве, то что же можно принять? А если он уже был, на втором этапе речь должна идти о принятии решения — «де­лать— не делать»)[2] автор понимает внутреннее принятие побуждения, т. е. иден­тификацию его с мотивационно-смысловыми образованиями личности, соотнесение с иерархией субъективно-личностных ценностей, включение в структуру значимых отношений человека.

Говоря другими словами, на втором этапе человек, сообразуясь со своими нрав­ственными принципами, ценностями и прочим, решает, насколько значима возник­шая потребность, влечение, стоит ли их удовлетворять. Неслучайно А. А. Файзуллаев говорит о свойствах принятости или осмысленности данного мотивационного образования. Мотив как единица рассматриваемой фазы процесса мотивации при­обретает не только побудительность, осознанность, направленность, но и смыслообразующую функцию.

В принципе нельзя отказать автору в логичном выстраивании событий в процес­се мотивации. Однако нельзя не заметить не очень четкое использование основных мотивационных понятий. Так, он не обозначил свое понимание мотива (отсюда не ясно, что значит «принять мотив»), понятие «побуждение» используется им и в ка­честве понятия «побудитель» (т. е. стимул). Автор обходит стороной вопрос о том, каким же является поведение, основанное только на осознанном побуждении (а не на «принятом мотиве»), — мотивированным или немотивированным. Можно ли случайно осознать побуждение, как отмечает автор? Все это говорит о том, что схе­ма формирования мотива по А. А. Файзуллаеву нуждается в уточнениях и разъяс­нениях.

Как видно на рис. 4.1, мотивационный процесс, по А. А. Файзуллаеву, на втором этапе не заканчивается. Третий этап — это реализация мотива, в течение которого в зависимости от конкретных условий и способов реализации может измениться психологическое содержание мотива. При этом мотив, как считает автор, приобре­тает новые функции (удовлетворения, насыщения потребности, интереса), что при­водит к переходу к следующему этапу мотивации — закреплению мотива, в резуль­тате чего он становится чертой характера.

Последний этап — актуализация потенциального побуждения, под которой име­ется в виду осознаваемое или неосознаваемое проявление соответствующей черты характера в условиях внутренней или внешней необходимости, привычки или жела­ния.

А. Н.Зерниченко и Н. В. Гончаров (1989) выделяют в мотивации три стадии: фор­мирование мотива, достижение объекта потребности и удовлетворение потребно­сти. Если бы речь шла о мысленном осуществлении этих стадий, то с авторами мож­но было бы и согласиться. Однако у них вторая и третья стадии связаны с реальным действованием. Поэтому связывать саму исполнительскую деятельность с процес­сом мотивации (точнее — принимать ее за мотивацию) вряд ли справедливо. Это все равно что принять схему развертывания процессов управления поведением в функциональной системе П. К. Анохина (1975) за мотивацию! Между тем в этой схеме мотивации соответствует только первая ее часть, связанная со стадией аффе­рентного синтеза.

В разработанной Д. В. Колесовым (1991) концепции потребностного поведения понятие «мотивация», по существу, не используется, вместо него автор использует, с моей точки зрения не очень удачно, понятие «мотивационное поле», функцией ко­торого является в конечном итоге формирование мотива и удовлетворение потреб­ностей индивида. Мотивационное поле, как пишет автор, это функциональный орган головного мозга, задачами которого являются упорядочение потребностей и выбор

оптимального способа достижения состояния удовлетворения как конечной цели поведенческих реакций.

Формирование побуждения, направленного на удовлетворение потребностей, проходит, по Д. В. Колесову, ряд последовательных стадий (зон). Потребностное возбуждение сначала попадает в зону потребностных эталонов, затем — в зону представительства потребностей, в зону обработки потребностного возбуждения и зону формирования программы действий и на конечном этапе — в зону (центры) подкрепления.

В зоне потребностных эталонов расположены ядра потребностей и модели по­требного результата. Последние имеют устойчивую (в подлинном смысле слова эта­лонную) часть и часть динамичную, развивающуюся в ходе развития потребностей.

В зоне представительства потребностей накапливается потребностное возбуж­дение от ядер всех потребностей. Функцией этой зоны является, во-первых, «пере­ключение» чрезмерно накопившегося возбуждения одной потребности на другую, получившую доступ к исполнительной системе. Как считает автор, это чрезмерное удовлетворение одной потребности за счет другой. По-моему, речь скорее должна идти о неадекватном способе разрядки возникшего потребностного напряжения («выпускание пара», без удовлетворения самой потребности) и о переключении на другую деятельность, чтобы «вытеснить» неудовлетворение, разочарование от пре­дыдущей. Во-вторых, функцией зоны представительства является задержка потреб­ностного возбуждения для его последующей обработки в следующей зоне, так как последняя не должна «захлебываться» от чрезмерности поступающего в нее воз­буждения.

В зоне обработки потребностного возбуждения происходит конвергенция по­токов информации: потребностного возбуждения, поступающего из зоны предста­вительства потребностей; возбуждения, несущего информацию о возможных предметах удовлетворения потребностей; возбуждения, несущего информацию об условиях, сопутствующих успеху (на основании предыдущего опыта). В дан­ной зоне, пишет Д. В. Колесов, потребностное возбуждение дважды конкретизи­руется, т. е. привязывается к реальности, согласуется с ней — по предмету и по способу его достижения. Эта конкретизация, по.мнению автора, и есть процесс формирования мотива, а то, что в результате получается, является собственно мотивом.

В четвертой зоне мотивационного поля — зоне формирования программы дей­ствий — мотив трансформируется в исполнительную активность, в которую он входит в качестве компонента. Когда программа действий полностью сформирова­на, но непосредственного импульса к началу соответствующей деятельности нет, то данное состояние, пишет автор, есть побуждение к деятельности. Пусковая афферентация, сформировавшийся «пусковой» мотив (по А. Н. Леонтьеву) переводят его в актуальную деятельность.

Пятая зона мотивационного поля — центры подкрепления — взаимодействует с тремя предыдущими, подкрепляя (усиливая или ослабляя) происходящие в них про­цессы.

Ряд зарубежных психологов рассматривают стадиальность мотивационного про­цесса в рамках гештальт-подхода. Речь идет о цикле контакта, сутью которого явля­ется актуализация и удовлетворение потребности при взаимодействии человека с внешней средой; доминирующая потребность появляется на переднем плане созна­ния в качестве фигуры на фоне личного опыта и, удовлетворенная, вновь растворя­ется в фоне. В этом процессе выделяется до шести фаз: ощущение стимула — его осознание — возбуждение (решение, возникновение побуждения) — начало дей­ствия — контакт с объектом — отступление (возвращение к исходному состоянию). При этом отмеченные фазы могут четко дифференцироваться или накладываться друг на друга.

Таким образом, каждый автор процесс мотивации рассматривает по-своему. У одних — это структурно-психологический подход (А. Г. Ковалев, О. К. Тихоми­ров, А. А. Файзуллаев), у других — биологизированный морфо-функциональный, в значительной степени рефлекторный подход (Д. В. Колесов), у третьих — гештальт-подход (Ж.-М. Робин). Положительные моменты есть в каждом из них, но целостно­го впечатления о процессе мотивации и этапах формирования мотива не возникает.

Стадии мотивации, их количество и внутреннее содержание во многом зависят от вида стимулов, под влиянием которых начинает развертываться процесс форми­рования намерения как конечного этапа мотивации. Стимулы могут быть физиче­скими — это внешние раздражители, сигналы и внутренние (неприятные ощуще­ния, исходящие от внутренних органов). Но стимулами могут быть и требования, просьбы, чувство долга и прочие социальные факторы. Могут влиять на характер мотивации и способы целеобразования. Например, О. К. Тихомиров отмечает, что заданные (принятые человеком) и самостоятельно сформированные (по желанию) цели различаются характером связи, образующейся между целью и мотивом (по­требностью): в первом случае связь формируется как бы от цели к мотиву, а во вто­ром — от потребности к цели.

Рубрики: Новости. Комментариев к записи МОТИВАЦИЯ КАК ПРОЦЕСС 4.1. ПОНИМАНИЕТЕРМИНА «МОТИВАЦИЯ» нет

Слово

16 июля 2010 10:11, tatarin:

Слово

Автор книги — журналист, психолог, бизнесмен, издатель, сын, муж,  отец,

приятель,  человек,  пассажир,  потребитель,  философ,  автолюбитель,  враг,

вкладчик,  строитель,  брат,   рассказчик,  слушатель  и   т.д.   (ярлык  на

выбор).

Книга  —  некий  МИФ  о  том,   как   расширить  границы   человеческих

возможностей. В  ней говорится о том, КАК  можно менять свою жизнь  в лучшую

сторону,  снимать  «лишние»  убеждения, избавляться  от  страхов,  научиться

избегать трудностей.  Как  РЕАЛЬНО найти в этой жизни собственное Я и понять

свое предназначение. В ней не говорится о том, что хорошо, а что плохо. В ней

говорится о  том,  что есть. Ты самостоятельно можешь НАУЧИТЬСЯ строить свое

прекрасное  Настоящее.  Научиться  ВЫБОРУ.  Желаю удачи.

Предисловие

В КАЖДОЙ СЕКУНДЕ СОЛНЦЕ

Сидит  на  заборекот, научившийся у своего хозяина  —  психотерапевта  —

моделированию   ситуации.   Захотелось   ему   кушать.   Кот   по   привычке

сталпросчитыватьсвои действия: «Сейчас спрыгну с  забора, по тропинке добегу

до дома,  на доме водосточная  труба,  по ней  добираюсь до окна,  с него  в

комнату, добегаю до кухни — там миска с едой, наедаюсь до отвала»…

Просчитал. Таки поступает. Спрыгивает с забора, по тропинке добегает до

дома, запрыгивает на водосточную трубу, начинает по ней вскарабкиваться, тут

она отрывается от стены и вместе с котом летит вниз. В его мозгу проносится:

— Не понял?!

Ч Е Л О В Е К !

ТЫ  держишь  эту  книгу  в  руках и  прежде, чем ТЫ приобретешь ее  или

начнешь читать, я хочу с тобой договориться вот о чем.  Если ты приступишь к

ее  ИЗУЧЕНИЮ,  то  ты  будешь  ее  ИЗУЧАТЬ,  а  не  пробовать  или  пытаться

ИЗУЧАТЬ. Положисейчас  перед  собой  любой  предмет,  например, эту книгу,  и

попытайся ее взять. Взял? А я  просил попытаться. Попробовать или попытаться

произвести  действие невозможно.  Возможно  или  сделать  что-нибудь  или  не

сделать. Вот  так  в жизни происходит: тот,  кто пытается что-то  совершить,

тратит всю свою жизнь на то, что невозможно, и, вероятно, умирает с чувством

собственной  незавершенности  и нереализованности.  А тот, кто ДЕЛАЕТ ЖИЗНЬ,

может жалеть лишь о том, что она слишком коротка.

И возможно,  если  ТЫ будешь ее ИЗУЧАТЬ, а  не пытаться это делать,  то

вскоре  не только перестанешь задавать вопрос «Не понял?», но и увидишь, что

мир, окружающий тебя, есть не что иное, как ТЫ сам.

И  еще  я  хочу  договориться с  тобой  о  том, что  ТЫ  будешь применять

полученные  знания  прежде всего  для  себя, а не для  меня или  кого-нибудь

другого.

ПО ДОРОГЕ К МАГИИ

Изначально  человек   появляется  на  свет   свободным.  Свободным   от

предрассудков,  убеждений, фобий, мировоззрений. Когда человек рождается, он

не  знает,  на каком  языке будет говорить,  к какой политической партии  или

религии  будет  принадлежать. Не  знает, выберет он  профессию  дизайнера или

станет большим политиком.  Он не знает, для  чего пришел и  к чему стремится.

Человек растет, и учится, вернее, учится его мозг, впитывая, как губка, любую

информацию. Вместе с тем он учится распознавать добро и зло, белое и черное,

в чем есть  смысл,  а  в  чем  нет. Одновременно теряя свободу.  Свободу  от

проблем, иллюзий, страхов.

И сейчас я буду разговаривать с тобой как со СВОБОДНЫМ человеком.

ПРОБЛЕМА

При  рассмотрении  проблемы  как  явления,  разложив  ее  во  временном

пространстве, можно обратить внимание на такие детали. Человека, как правило,

волнует  то, что  уже  произошло  или  то, что  должно  произойти.  Разберем

подробнее, как этими фантазиями мы умудряемся испортить себе жизнь.

ПРОШЛОЕ

Произошли события или  действия, которые,  по  твоему мнению,  являются

сейчас для  тебя проблемой.  Это  могло произойти вчера,  год,  десяток  лет

назад. Воспоминания, эмоции или  фобии, связанные с  прошлым, нередко омрачают

человеку жизнь.  Ведь  часто  бывало,  что,  вспоминая   неприятные  моменты,

связанные с прошлым, человек вовлекает себя в пучину отрицательных ощущений.

В медицине есть такое понятие, как галлюцинации — события, не происходящие с

человеком в настоящем. Когда  объект что-либо вспоминает, в тот момент он не

находится  на месте, где происходят те события, которые с ним происходили, а

присутствует в  другом месте, то есть в  реальности. Воспоминания никогда  не

являются реальностью, а  лишь  галлюцинацией, которую воспроизводит твое  Я.

Причем, вспоминая события или  действия, мы придаем  ему определенный окрас.

Иными словами, прошлое не что иное, как твоя фантазия.

Мы  с тобой договорились, что будем  учиться ЛЮБИТЬ  СЕБЯ, если не было

такого соглашения,  то  тебе  нетрудно будет приобрести  навык  —  ЛЮБОВЬ  к

себе. Ты и так без меня научился совершать миллионы различных вещей — чистить

зубы, разговаривать,  пребывать  в  депрессии,  создавать  и  решать  трудные

задачи.  Так  что  опыт  есть.   Галлюцинации,  фантазии,  воспоминания   по

эмоциональному  окрасу  можно  разделить  на  несколько типов.  Те,  которые

приносят  удовольствие, и  те,  от   которых  возникает  такое  понятие,  как

проблема, а также дающие нейтральный  окрас. HOMO SAPIENS в переводе с латыни

— человек разумный. Скажи, какой  разумный человек  будет совершать поступки,

вызывать эмоции, от которых ему самому становится плохо? Мазохист? Или все же

разумный? Если уж ловить галлюцинации под именем Прошлое, то по меньшей мере

те,  которые  могут поднять  настроение,  то есть  улучшить  НАСТОЯЩЕЕ, а не

омрачить его. Давай немного пофантазируем.

С каждым человеком может произойти если не такая, то подобная ситуация.

Ты  едешь на  автомобиле. И  вдруг  БАЦ! — прокалываешь колесо. Ты  к  этому

событию   мысленно   «прицепляешь»   вчерашнюю  ссору  с   начальством   или

друзьями, потом «вдруг» вспоминаешь о болезни  родственников  и свое очередное

увольнение с  работы. Итог: если не предынфарктное, то стрессовое  состояние,

плавно переходящее в затяжную депрессию. Ни одно из этих перечисленных событий

не происходит  в реальности, за исключением прокола колеса, поменять которое

можно за 15 минут. Отрицательные воспоминания  имеют особенность зацепляться

друг за друга. И если ты пойдешь на поводу у них, то еще неизвестно, сколько

недель тебе понадобится «выходить» из этого состояния.  Ты нормален, не  дай

эмоциям переполнить твой рассудок!

Учимся ходить

Шаг

С  этой минуты  сам  определи  срок,  который  ты  сможешь  прожить, не

доставая из памяти отрицательные воспоминания. Не  попробуй не вспоминать, а

не вспоминай. Не дай прошлым  эмоциям повредить твоему  НАСТОЯЩЕМУ. Определи свои ощущения до и после ШАГА.

Помощь 1.

Прием «зацепка».

Достань  из своего прошлого опыта одно или несколько  ярких, красочных,

приятных воспоминаний. Хорошо вспомни звуки, картинки, запахи, атмосферу той

ситуации. Ущипни себя  за мочку  уха и  подержи.  (Можно  производить  любое

действие: сцепить  руки, сложить  «фигу»). Знай,  что сейчас ты  приобрел  в

собственный  арсенал  мощную  положительную  ЗАЦЕПКУ,  которая позволит  тебе

моментально  справляться  с  отрицательными  эмоциями.  Как  только наступает

момент, когда проблемы из прошлого начинают «всплывать» в твоем мозгу, вновь

ущипни  себя  за   мочку  уха, дай  мозгу  команду   закрыть  негатив  хорошо

заготовленным положительным  воспоминанием. Твой мозг может  выполнять любые

команды, если ему отдаешь их ТЫ. И один  секрет — мозг всю жизнь учится, вне

зависимости от того, хочешь ты этого или нет.

Помощь 2

Прием «кинотеатр».

Если   вдруг   ты   не   справился со    своими   эмоциями   и    вошел в

негативное состояние  от  своих  отрицательных  воспоминаний,  представь себя

сидящим  в зале  кинотеатра. На экране разворачивается действие о тревожащих

тебя событиях, где ты — главный герой. Каким ты видишь, чувствуешь, слышишь,

представляешь этого  героя?  Во  что он одет? Что  тревожит? Подойди к нему и

раскрась  его одежду в  другой цвет.  После этого попроси снять и  сжечь ее.

Почувствуй тепло от сгораемой материи.  Улови запах. Что необходимо поменять

в твоем персонаже? Какие трудности необходимо  разрешить? Сколько выходов ты

можешь предложить  главному  герою? Какую реальную помощь  ты можешь оказать

ему? Продолжи этот  увлекательный фильм  до тех пор, пока  не обнаружишь, что

тревога  исчезла.  Постарайся найти  позитивную сторону  данной  ситуации  —

приобретенный  опыт,  навык, присутствие  результата,  намерение, сомнение и

т.д.

Помощь 3

Прием «А бабочка крылышками»…

Еще   один  мощный   способ,  который   не  только  помогает   изменять

состояние, но и перестраивать  подсознание на  «новую  волну». Предположим, у

тебя есть фобия (боязнь высоты, тараканов, замкнутого пространства), вредная

привычка,  состояние,  и  т.д.,  которую  ты  хочешь  убрать  или  изменить.

Допустим,  ты  страшно боишься  мышей. Представь  картинку, где  ты  напуган

маленьким серым животным.  Запомни ее.  Теперь создай вторую картинку: каким

ты  бы хотел себя видеть в данной ситуации  — желаемый образ. Лучше  всего в

том состоянии, когда  у тебя все получалось. Следующий  шаг. Первую картинку

сделай  большой  и  яркой, и  в нее,  в правый нижний  угол, помести  вторую

картинку,  нечеткую,  размытую, маленькую,  где  ты-  без  данной  ПРОБЛЕМЫ.

Выполнил? Сейчас, одновременно уменьшая первую картинку,  увеличивай вторую.

Увеличивай изображение,  пока  вторая картинка  не станет яркой и четкой,  и

пока она полностью  не закроет первую. Все это должно проходить по времени в

доли секунды.  Повтори  этот  прием  5-7  раз. Старайся делать описанное выше

качественно. ЭТО работает. Работает всегда,  когда ты отлично представляешь,

ЧТО ты хотел бы в себе изменить и КАК ты бы хотел изменить свое состояние.

Переключи канал

Шаг лирический

Ты сейчас скажешь: «Стой,  брат, не лукавь! Рисуй телевизоры  не рисуй,

проблемы никуда не денутся!»  Когда я начинал писать  книгу, у меня  появилось

предположение: а вдруг ты именно СЕЙЧАС нуждаешься в  изменении состояния, и

поэтому  предложил выше несколько действенных  приемов, значение  которых ты

поймешь позже.  Есть идея  — не во всем можно разобраться с первого раза. И,

может быть, тебе придется возвращаться  к  прочитанным страницам еще  раз. И

каждый  раз ты  будешь находить  для себя что-то новое. Дальше  я постараюсь

изложить все, что проверено в действии — стратегии, интересы,  приемы. А если

приемы работают, значит, они имеют право жить.

Шаг

Учимся ходить на уровне сознания

Если  произошла проблемная  ситуация, жизненная трудность,  никогда  не

задавай себе  вопрос «почему». Почему  это  произошло, почему это  произошло

именно со мной, почему  у  меня это не  получается, почему он (она) меня  не

любит, не уважает, не ценит и т.д. Слово-вопрос «почему», как правило, несет

негативную окраску  или  приносит  ложное  представление  о  сути  проблемы.

Сколько рассматриваемых случаев доказывало, что  есть МИФ  о том, что  слово

«почему»  является составляющей  анализа. Если у  человека что-то получилось

здорово, ты задаешь ему вопрос: «А как ты это  сделал?». В то же время, если

что-то  произошло  отрицательное  или,  наоборот,  не  происходят   желаемые

события,  как  правило,  ставится  вопрос  «почему».  Большинство  жизненных

проблем,  трудностей, препятствий можно избежать, задавая себе  вопрос «КАК»

или   «что  сделать».  Как  сделать,  чтобы  у  тебя   все  получилось,  что

предпринять, чтобы изменить сложившуюся ситуацию.

Помощь 4

СХЕМА-СТРАТЕГИЯ

Идея — сбор информации — действие — результат.

Для того,  чтобы у тебя происходили изменения, нужные тебе,  необходимо

пользоваться вышеприведенной схемой. Как она работает в жизни?

Взять, к примеру, известного русского  путешественника Федора Конюхова.

Он  простой  человек,  однако  сумел  совершить такие  поступки, которые  не

каждому  по плечу. И это запоминается. Он пошел на  полюс, он  несколько раз

обошел вокруг земли в одиночном плавании.  Ведь  находиться  посреди  океана

одному, вдали от людей, — это под силу достаточно смелому человеку. И пешком

идти по снежной пустыне — не каждый выдержит. С самого начала у него не было

средств  на  осуществление этих экспедиций, однако он  сумел договориться  о

спонсировании  своих  проектов.  Это  тоже  надо   уметь.   В  нем  нравится

способность на поступок. Если ты будешь сидеть на диване и думать: «Я бы мог

сделать это, и вот это тоже, и еще это»,  но задницу от дивана не  оторвешь,

ничего не изменится. А Конюхов пошел и начал делать. И где он уже? А где ты?

Правильно, на том  же диване, с теми же  мыслями. Хотя и умный,  и с  высшим

образованием  или мудрец  «по жизни», но  неспособный совершать  действия,  а

только мечтать.

Возвращаемся к ВЕЛИКОМУ ПРОШЛОМУ. Прошлое – это опыт, состоящий  из цепи событий, действий, результатов,  он по своей сути не имеет  никакого окраса.

То есть  ситуация нейтральна, а вот количество «точек зрения» не ограничено.

Возьмем, к примеру, бракоразводный процесс.  Семейная  пара распадается. Это

событие — как таковое.  Теперь  рассмотрим, как  этому событию можно придать

окрас.  Мнения различных  людей,  прямо или косвенно  участвующих  в  данном

процессе, но не меняющие содержания результата.

Жена: Достался же муж, время проводит с друзьями в гараже или на охоте,

пьет беспробудно и т.д. КАК с таким жить?

Муж: Да она переспала  с половиной  мужчин микрорайона.  Мозгов,  как у

курицы. Деньги сосет, как пылесос. Надоело…

Теща: Ох, и зять! Гвоздя забить не может. Доченьку в Золушку превратил,

изверг. Горбатого могила исправит. И хорошо, что так все произошло…

Свекровь:  Сынок  вечно  голодный,  вечно  оборванный  ходил.  Срамота!

Пригрел же гадюку на шее…

Тесть: Мужикпутевый, блажь это все дочкина, да мамочки ее.  Бывало, мы с

ним на рыбалку ходили… Душа человек.

Соседка:  А  я  говорила  ей: бабник он,  бабник! И нечего  было  с ним

связываться. И надо мной он шутил, клоун.

Сосед: Мне все равно. Что мне с ними — детей крестить?!

Банальность. Сколько людей, столько мнений. Бракоразводный процесс, как

бы  его ни  раскрашивали,  по  своему  содержанию не  изменится.  Он  так  же

останется  бракоразводным  процессом,  а  не  именинами или  свадьбой.  Само

событие  нейтрально, а отношение к событию  может иметь миллионы окрасов. Это

не убеждение, не идея — это есть. И если вдруг у тебя возникает мысль о том,

что этот человек живет  неправильно или  думает неверно,  то гони  ее прочь.

На самом  деле он живет и мыслит  ПО-ДРУГОМУ, это не хорошо и не  плохо — это

есть.

Как  уже  говорилось   выше,  вся  внешняя  информация,  поступающая  в

человеческий мозг через органы слуха, зрения, обоняния, осязания, изначально

нейтральна.   После   того,  как  из  правого  полушария,   отвечающего   за

подсознание, она переходит  в  левое,  отвечающее  за сознание, происходит ее

окрас. Человек начинает придавать  информации  собственное  значение: плохая

или хорошая, стоит из-за нее расстроиться или все же обрадоваться. Она может

понравиться  тебе или наоборот.  Если событие не нравится, задай вопрос: «КАК

поступить, что сделать, чтобы происшедшее понравилось?» Для этого необходимо

пойти и что-то сделать.  А без действия,  без смены убеждений, без изменения

смысла происходящего ничего не произойдет, — если были отрицательные эмоции,

просто  так  они никуда  не денутся,  пока ты  не начнешь  работать  с ними.

«ПРОСТО ТАК» ничего не бывает.  (Я  еще  расскажу об  этом  магическом слове

просто).

Представь  семейную  пару. У них на протяжении  семи  лет  каждый  вечер

происходили конфликты из-за того, что муж не убирал обувь туда, куда просила

его жена. Женщина  пришла  ко  мне и поделилась своими переживаниями: «Тысячу

раз говорила ему: убирай ботинки на место, а он продолжает свое…Каждый день

одно и тоже…»Зная, что она автомобилистка, я попросил ее представить такую

ситуацию. Она  садится  за руль  своего  автомобиля, вставляет  ключ в замок

зажигания,  поворачивает,  а  машина не  заводится.  Поворачивает  еще раз —

результат тот же. Не будет же она на протяжении семи лет сидеть в автомобиле

и крутить ключом, а пойдет вызовет автослесаря или уедет  на  такси, то есть

сделает что-то другое.

Я помню, как в свое время, в схожей ситуации, поступил мой отец,  когда

мы с братом оставляли свои домашние тапочки в  самых различных и неожиданных

местах дома. Он несколько  раз попросил нас ставить  их  на  отведенную  для

обуви   подставку.  Желаемого  для  него  действия  не   последовало.  Тапки

находились  где угодно,  только  не  на подставке. Тогда отец  их выбросилна

садовый  участок перед  домом,  под  дождь.  Когда мы кинулись их искать, он

спокойно сказал: «Они ВСЕГДА будут или на огороде, или на специальнойполке».

Радикально. (Прием «Выбор без выбора»). И  это сработало. С тех пор  тапочки

находятся на своем месте.

Если ты  хочешь изменить ситуацию, а  у тебя не получается,  не старайся

использовать один путь  развития  событий, пойди и сделай что-нибудь другое,

даже не  обязательно относящееся  к данной теме. Сделай так,  чтобы  получился

результат, который  бы  тебе  понравился. Раз  ТЫ можешь  делать что-то, что

нравиться тебе хоть один раз, ТЫ МОЖЕШЬ НАУЧИТЬСЯ делать это всегда.

Помощь 5

Классический пример для запоминания

Представь,  ты-  руководитель   космических  полетов.  Твоя  задача   —

запустить в космос межпланетный  корабль. Ты подходишь к пульту управления и

нажимаешь на КРАСНУЮ КНОПКУ. Корабль не взлетает. Ты же не  будешь час, день,

год, четверть века стоять и давить на  одну и  ту  же  кнопку, чтобы корабль

полетел. Конечно, нет.  Запомни  эту  КНОПКУ  и  НЕ ДАВИ  на  нее, если твой

жизненный корабль не летит.

Как научиться спокойно реагировать на происходящие события? Допустим, у

тебя  украли кошелек с деньгами. Плохо?  Можно для начала расстроиться, а затем

впасть  в депрессию  или попросту  удавиться. Это несколько  утрированные, но

часто  происходящие  способы  реагирования  на различные  ситуации.  Что  же

произошло на самом деле?  У тебя  на определенную сумму денег  стало меньше.

Куда приведет»почему это произошло» или «как  это ужасно, и почему ОПЯТЬ это

произошло со мной»? Правильно, к  тому,  что  описано выше.  Задай в подобных

случаях  себе  вопрос:  «Как  изменить  в  лучшую  сторону  свое  финансовое

положение?» или  «Что  сделать,  чтобы  эта  потерянная сумма  не смертельно

ударила   по   моему  бюджету?»   Можно   заработать,   занять,  заявить   в

соответствующие  органы,  забыть, получить  внезапное наследство, умереть…

Кража произошла,  и несмотря на то,  как ты  к ней отнесешься, она останется

лишь фактомуменьшения суммы твоих денег. Кстати, то же самое случается после

совершения покупки товара или оплаты за услугу.

Шаг

Ограничения и выбор

Скачут по  прерии два ковбоя  —  Джон и Билл. У Билла  сто долларов,  у

Джона денег нет.  Джон мечтает о том,  чтобы финансы товарища  перкочевали к

нему в карман. Смотрит, на дороге лежит куча дерьма. Он говорит:

— Билл, а спорим на сто долларов, что я эту кучу дерьма съем…

— Не съешь!

Поспорили. Тот всю кучу «уплел», получил  сто баксов. Скачут дальше.  У

Билла  появилось  желание вернуть  свои  деньги. Тут на  дороге вторая  куча

дерьма. Он говорит:

— Джон, а спорим на сто долларов, что я тоже смогу ЭТО съесть.

Поспорили. Ковбой  свои деньги  вернул.  Едут  дальше,  довольные  сами

собой. Тут Джон останавливается, с удивлением смотрит на Билла:

— А тебе не кажется, дружище Билл, что мы только что забесплатно дерьма

обожрались?

Как  расширить   рамки   возможного?  Ты  должен  знать,  что  способов

реагирования на  проблемную ситуацию  тысячи,  и уже  от тебя зависит, какой

путь для ее решения выбрать.  Если ты однажды  получил  информацию о том, что

к этому вопросу необходимо  относиться так и никак иначе, то это не говорит о

том, что подобное отношение  необходимо  исповедовать  всю свою жизнь. Когда

говорится «человек принципиальный», слышится — «человек ограниченный».

Рассмотрим часто используемые при повседневной жизни высказывания:

«У меня ничего не получается, люди меня не понимают»

«Я — неудачник»

Как ты  узнал  о  том, что  у  тебя ничего  не получается? Ты по  утрам

чистишь  зубы,  и  проведение  данной процедуры  у тебя  получается? Когда ты

пережевываешь  пищу,  у тебя  это  получается? Когда читаешь  книгу,  у тебя

получается  различать буквы, понимать смысл, листать страницы?  Ну вот, а ты

говоришь: «ВСЕ не получается!» Что именно ты хотел, чтобы у тебя получилось?

Как сделать, чтобы все  получилось? Какие конкретно  люди тебя  не понимают?

Все ли  окружающие тебя не понимают?  Что бы ты хотел, чтобы  другие поняли?

Как понятнее донести  информацию? Как  сделать,  чтобы временные  трудности,

встающие  на жизненном  пути, не «превращались»  в неудачи?  Как  из неудачи

сделать  положительный результат?  Только задай  вопросы «КАК»?  И ответь на

них,  прочитай,  спроси,  посмотри, подгляди, научись.  Запомни, если кто-то

делает что-то хорошо — это ВСЕГДА можно повторить.

Заставь свой мозг помогать тебе. Он  союзник. Ты  приказал,  он сделал.

Можно прочитать массу литературы о том,  «как стать счастливым», и не  стать

им.  Теория останется  мертвым  грузом до  тех пор,  пока  ты не  станешь ее

применять на практике.

Факт.  На  моих глазах люди, которые уловили возможность ВЫБОРА, делали

свою  жизнь совершеннее, насыщеннее.  Сначала  они  становились  Чемпионами  —

лучшими  в своем деле. По мере накопления  опыта  они превращались  в Магов.

Людей, умеющих предугадывать события и с легкостью решающих любые сложности.

Шаг

МИРЫ

Ты  когда-нибудь  пробовал  разговаривать со своим  сердцем? Скажи  ему

сейчас: «Я благодарю тебя, сердце, за то, что  ты  так помогаешь мне, за то,

что  ты  есть». Скажи  это  несколько  раз  и отнесись  к  сердцу  серьезно.

Чувствуешь,  слышишь,   видишь?  Сердце  отозвалось.  Значит,   есть  связь.

Устанавливай связи. Не разрушай их.

Сейчас на Земле живет  около 5,5 миллиардов человек. Считается, в одном

мире.  На  самом  деле  весь  этот  мир  состоит   из  множества  внутренних

человеческих миров.  КАЖДЫЙ из нас  может  получать знания из одних и тех же

источников.  И  все  же КАЖДЫЙ человек воспримет  эту информацию, исходя  из

СВОЕГО внутреннего мира. Домохозяйка, фермер или художник увидят на  одной и

той же лесной поляне разные вещи и сложат разные представления об этом лесе.

Домохозяйка, возможно,  увидит  цветы,  пчелок, почувствует  на лице ветерок.

Фермер обратит  внимание  на то, сколько  сена  можно накосить для  домашних

животных,  или на  тот пенек, к которому было  бы неплохо привязать козлика.

Художник отметит  колор  пейзажа, игру теней и красок. И, уходя из одного  и

того же леса,  каждый  из  них унесет  свой набор воспоминаний,  свой  набор

образов, свой набор запахов, свои ассоциации.

Помощь 6

Представь прямо сейчас обычный карандаш. Я  уверен, у каждого  читателя

он  будет  свой. Разного цвета,  у  кого-то  простой, у  кого-то огрызок,  у

пятнадцатого с резинкой,  у  двадцатого — без  нее. Проведи  свой опрос.  Ты

убедишься,  что  даже  карандаши, а точнее, ассоциации  с  карандашами  у нас

разные.

Однажды на улице  ко  мне подошли  представители одного  из религиозных

течений. Разговор пошел о единстве бога, я спросил:

— А вам какой цвет нравится?

— ?

— Ваш любимый цвет?

— Белый.

— А вы Бога в каком цвете будете представлять для себя, в белом?

— Да.

— Допустим, мы сейчас  говорим с вами об одном и том же Боге. Мой любимый

цвет  красный,  и если  я  буду  представлять  Господа,  то, скорее всего, я

представлю его в красных одеждах. И эти различия в суждениях, оценках  будут

не  только  в  облике, но и в духовном содержании. Когда-то к  каждому из нас

поступила информация, и каждый по-своему «обработал» ее. ЭТО  стало ВЕРОЙ. И

когда  кто-нибудь  из  нас  умирает,  вместе  с  этим человеком  уходит  его

субъективное отношение ко ВСЕМУ происходящему, а также к неведомому.

Научись  любить  СЕБЯ,  свой  внутренний  мир. То,  что  у  тебя  есть-

проблемы,  удачи, взлеты, падения, — все это составляющие ТВОЕГО мира. Никто

не может  поднять или испортить тебе настроение, кроме тебя самого. Никто не

может заставить  тебя поверить в то или  иное  религиозное или  политическое

направление, кроме тебя самого. Твой  реальный мир — это то место, куда  нет

доступа  никому. Ты  сам  распоряжаешься своими эмоциями,  своими  душевными

порывами. На одну и ту же ситуацию есть множество способов реагирования. И по

ТВОЕМУ желанию в этом мире или ясная погода, или ненастье.

Общество  состоит из  связи  многочисленных человеческих  миров. Иногда

люди даже не задумываются о том,  сколько существует различных связей  между

ними. На мне ботинки,  выпущенные в Италии, я  курю сигареты  из Германии, ем

пищу, произведенную  в  России,  я  читаю книги  авторов, живущих во  многих

странах мира  и т.д.  Между мной и  этими людьми  есть  связь. Меня, образно

говоря,  одели, накормили, ублажили. Я, в  свою очередь,  делаю что-то,  чем

пользуются другие.

Как  ты благоустраиваешь свое  жилище,  если  у тебя  материальные  или

честолюбивые цели?  По возможности, стараешься поместить в него самые лучшие

и  современные предметы. Пока не достигнешь определенного удовлетворения. Но

есть такое убеждение — денег НИКОГДА не  бывает много. Так и твой внутренний

мир:  чем  больше ты  его украшаешь, тем совершенней он  становится,  и, чаще

всего,  совершенствовать его позволяют связи, установленные с самим собой и с

другими мирами.

Человек живет в обществе,  и в то же время вне него. Я утверждаю, что в

большинстве  случаев  человек  совершает   поступки  так,  как  удобно  ему,

окрашивает информацию так, как удобно ему.  Нет эгоизма. Есть внутренний мир

более закрытого или,  вернее, другого типа, нежели ваш. Я  уже говорил,  что

действия,  события,   происходящие  вокруг,   не  имеют ни   отрицательной, ни

положительной  окраски.  Кто  даст  четкое  определение  понятиям  «любовь»,

«дружба»,   «ненависть»,  «ревность»,  «равнодушие»,  «интерес»?  Того,   на

чем строятся  наши отношения. Это слова, несущие большую нагрузку, но в то же

время  не  дающие реальной  информации.  В разных  странах за  одни  и те же

проступки человека казнят  или  не казнят, сажают  в тюрьму  или  награждают

орденом. Для одних человек, совершивший убийство, — преступник, для других —

национальный герой.  Когда я  работал журналистом, побывал  с  двухнедельным

интервалом  на двух  судебных заседаниях. На  одном судили майора милиции за

«неосторожное»  убийство пожилой  женщины,  на  другом — пацана за то, что он

угнал велосипед. Не  вдаваясь  в  подробности, сообщу  результат:  в  первом

случае обвиняемому присудили  два года исправительных работ по месту  работы

(майор  к тому времени устроился трудиться  сторожем), а мальчишке дали пять

лет  с  отбыванием  наказания   в  исправительной   колонии. В  журналистском

материале  я  предложил   не  тратить   общественное   время  и  деньги   на

расследования дел,  подобных  этому  «неосторожному»  убийству,  а  выдавать

лицензии  на отстрел  бабушек. По  деньгам затрат  столько  же, а  вот время

экономит (прости, читатель, за цинизм, тогда профессия обязывала). Я не буду

давать комментарии  тем событиям, однако с тех пор  у  меня  пропало желание

профессионально  заниматься  журналистикой,  по  крайней  мере,  в  нынешнее

время.

Лирическое отступление

Мы  все  когда-то  о  чем-то  договорились.  О законах,  о  религии,  о

человеческих   отношениях.   И   этот  договор,   модифицируясь,  дошел   до

наших времен.  Договорились  о  чем? Договорились об ограничении  собственной

свободы. Еще немец Ницше говорил,  что  самая  большая и  чудовищная ложь на

земле —  это государство.  Государство во всем мире построено на том, что ты

за свои же деньги ДОЛЖЕН делать то, что тебе совсем не нравится.  Я  не хочу

финансировать войны, не хочу,  чтобы новейшие психотехники»обкатывались» через

средства массовой  информации, не  хочу, чтобы люди  умирали  от  недостатка

медицинской помощи или голода, не хочу в третьем тысячелетии жить без воды и

света.  И много еще чего не  хочу. Менять политический или экономический строй

бессмысленно,  придут другие политики,  будут преследовать другие  интересы,

которые  не  обязательно понравятся  ТЕБЕ. Пока все  больше жителей  земли  не

узнает,  что окружающий мир — это тот мир, в  котором есть его Я.  Не  будет

этого  Я  —  не  будет   ни  твоих  кумиров,   ни  твоих  богов,   ни  твоих

привязанностей, не будет ничего из ТВОЕГО мира.

Когда-то нас всех  лишили свободы выбора. Это может нравиться, а  может

не нравиться. И  не все так плохо, вернее, все хорошо. Один из моих девизов:

«Все  будет хорошо».  Думается, что уже сейчас не  так  уж  плохо,  когда ты

внутренне согласен с самим собой, когда у тебя все получается, а происходящие

действия  или результаты событий не раздражают тебя, а вселяют веру в успех.

Один из выходов — Создание СВОЕГО Я. Того Я, которое будет нравиться тебе во

всех отношениях. В этом месте хочу тебя предостеречь.

Шаг

ЭКОЛОГИЯ МИРОВ

Я вхожу  в  автобус, наступаю кому-то на  ногу.  Иду  дальше, по ногам,

сумкам. Это вызывает  бурю  недовольства у пассажиров,  хотя,  в принципе, я

ничего плохого против них не задумывал. Однако я иду вперед. Они же получают

от  меня дискомфорт, боль и неприятности,  поэтому считают, что я иду нагло.

Это    значит,     что    я    не     учел    экологических     рамок1   этих   людей.   Не    учел   их   культуры,   их

территориальных прав, их эмоций.

Дело  в  том,  что  человек  —  это   отдельный  мир.  У  него  чувство

порядочности  и критерии  оценок  отличаются  от твоих  суждений. И  если  ты

уверен, что каким-то своим действием делаешь какому-то человеку хорошо, он в

это  же  самое  время  может  думать  совсем  другое.  Для   того,  чтобы  в

вышеперечисленных и  подобных  им случаях не произошло конфликтной ситуации,

нужно предварительно  выяснить, согласовать, посоветоваться,  а будет  ли на

самом деле человеку от твоего действия, которое ты произведешь в его сторону

или, наоборот, не произведешь, хорошо.  В принципе, это можно сформулировать

кратко:  не делай  другому того, чего бы не  хотел  испытать по отношению  к

себе. Для   этого   необходимо   пользоваться  обратной  связью,  не   только

производить действия, но и замечать,  не принесли ли они кому-нибудь  вреда.

Контроль — также важный фактор в повседневной жизни.

Человек  на  пути  к  какой-то цели  может  совершать  ряд определенных

действий. И если эти  действия не наносят ущерба окружающим его человеческим

мирам, то  экологичность соблюдена. Если  в  чем-то экологические рамки были

нарушены, у человека возникают проблемы. Конкретный пример:  в  общественный

транспорт  входит  пьяный  человек,  начинает  громко   разговаривать,  всех

трогать, использовать нецензурные слова. Может быть, он ничего плохого и  не

хочет сделать. Но  на  данный момент он не вписывается в экологические рамки

миров тех людей,  которые  вместе с ним  едут в этом автобусе. Для  себя они

установили, что в данном  виде транспорта нужно ездить в трезвом состоянии и

не трогать других.

У поручика Ржевского спрашивают:

— Поручик,  Вы  вчера  поженились,  а  сегодня  уже разводитесь. В  чем

дело?

— Во-первых, она медленно ходит, во-вторых, ежедневно жрет.

Соблюдение  экологии — это  некий дар  предвидения.  Раз  ты  живешь  в

обществе, ты обязан предвидеть то, как человек отреагирует на твои действия,

если они совершаются по отношению к нему. Иногда, совершая поступок, человек

задумывается  только  о  том,  насколько  этот  поступок  отразится  на  его

внутреннем  мире, и  совершенно  не  думает  о  том,  как он заденет другого

человека.  Вот здесь  происходят конфликты, которые также ведут к личностным

проблемам.

Вот говорят о некоторых людях: «Эгоист!» На самом деле нужно  смотреть,

насколько его эгоизм затрагивает экологические рамки общества. Если общество

считает,  что  человек  не  шевелится  и не производит какие-то  общественно

значимые дела,  и за это называет его эгоистом, то это совсем не значит, что

человек  на  самом деле эгоист.  Ведь  могут  быть  скрытые  причины  такого

поведения: просто нежелание работать  в этом обществе,  физическая болезнь и

еще очень и очень много причин, по которым человек не хочет выполнять то или

иное действие. Но для того, чтобы человек выполнил то или иное действие, его

нужно очень в нем заинтересовать. Иными словами, придумать нечто, что должно

будет  заставить человека это действие произвести. Если человека не касается

данная тема, если у  него отсутствует к ней интерес, то он или  будет делать

это действие лишь  потому, что  у него нет выбора  (его  поставили  в  такие

условия — он не хочет портить отношения или не хочет скандала, или есть страх

потерять работу), или вообще его делать не будет.

Жена может прийти к мужу  и сказать: «Я хочу на море». А он в ответ: «А

я не хочу». Она в ответ: «Вот так всегда бывает — ты с кем-то на море едешь,

а со мной не хочешь».  Эта позиция одного  человека — жены. Вот  если бы она

стала задавать вопросы типа «по какой причине  ты не хочешь ехать  на море?»

или  «что  останавливает  тебя  сейчас   поехать  на  море?»  или  же  самой

предоставить   условия  для   такой  поездки,  то,  скорее  всего,  ситуация

разрешится  в положительную  для  нее  сторону.  Этот  пример  демонстрирует

несогласованность  желаний  разных  людей. В  результате: жена  воспринимает

произошедшее как личную обиду вместо того, чтобы просто принять информацию о

том, что муж просто не хочет производить это действие. Другое дело, если эта

несогласованность носит хронический характер.  Тогда следует говорить о том,

насколько  у  одного из  супругов  есть желание  устанавливать связи с миром

другого.

Шаг

Выбор

Можно  упомянуть  классический пример  из сказки Л.  Кэрролла  «Алиса в

стране  чудес». Когда  Алиса,  бродя  по  волшебному  лесу,  вдруг  вышла на

разветвление дорог, она замерла в  нерешительности: в  какую  сторону пойти.

Алиса  обратилась с вопросом к чеширскому коту, который лежал  на дереве: «А

по какой  тропинке мне  пойти?» Тот ответил: «Смотря куда вы хотите прийти».

Алиса ответила: «Мне все равно». — «Тогда вам все равно,  по какой  тропинке

идти».  Перед  тем, как  совершить то  или иное действие  для себя либо  для

какого-то человека, ты должен четко представлять  себе, какого результата ты

ждешь. Если  ты  устанавливаешь коммуникацию с человеком, определи, что тебе

нужно и какой результат ты хотел бы получить от общения с  данным человеком.

Если  ты  настроился на  положительный  результат  —  он  обязательно  будет

положительным. Если же наоборот, то жди неприятностей и не удивляйся, откуда

они взялись: ты сам себя на них настроил. Человек всегда получает то, что он

хочет.

Вписываться в  экологические  рамки общества, в принципе, несложно:  не

убивай, не кради и так далее. Допустим, государство  —  это чудовищная ложь.

Но ни  я, ни ты  сегодня  не в состоянии отменить  государство  или изменить

политический строй. Прежде  всего, нужно менять собственное сознание. Только

эти изменения в сознании людей приведут к тому, что начнут стираться границы

между государствами.  И человечество сможет полноценно тратить свое время на

то, чтобы жить  хорошо вместе. Пускай это  будет не сейчас, но это  будет. Я

считаю, что мы к этому идем. Каждое поколение обновляется,  с  каждым  разом

качественно становясь все лучше и лучше. Есть, конечно, «паршивые овцы»,  но

они  были  всегда  во  всех  поколениях.  Каждый человек  сам выбирает  себе

направление, куда двигаться. Но не у всех хватает  сил  пересмотреть: а туда

ли я пошел. К  примеру, он проработал всю жизнь  на заводе. А сегодня  такая

экономическая  ситуация,  что  все заводы стоят. Надо что-то искать,  что-то

менять в себе, а не  сидеть и не  ждать, когда  этот завод снова заработает.

Так и не дождешься-  помрешь. Взять шахтеров: три года  работали, не получая

зарплату. Потом  выползли  на  рельсы — протест.  Это сколько  ума надо  (да

простят меня шахтеры),  чтобы только через три года сообразить, что в  твоей

жизни что-то не так,  что  бесплатно работать противоестественно. Однако все

эти три года они ходили на работу. Что их толкало, какой интерес? Человек не

будет производить того или иного действия, если он в нем не заинтересован.

Какой бы  идеальной ни называли  ту или  иную семейную пару, как бы  ни

восхищались их взаимопониманием, нет двух человеческих миров одинаковых. Они

НИКОГДА не сливаются воедино. Просто нужно понять, что  чем больше ты имеешь

контактов с  людьми, соблюдая  их экологические рамки, тем больше нюансов  в

человеческом поведении  ты  сможешь  улавливать. Ведь и  здесь  нужен  опыт.

Общаясь  с разными  людьми,  мы бессознательно  улавливаем, что доставит  им

неприятность, и без  труда находим контакт, если все нюансы учли и тем самым

не  доставили  человеку  каких-то неудобств.  Убеждения  постоянно меняются.

Некоторые называют это явление так: всегда бывает  когда-то в первый раз. Не

прощал ты кому-то  каких-то  обидных слов, а этому простил. Или  смотришь на

«голубого»: «Ну и придурок!» А он так же смотрит на тебя: «Что ты понимаешь,

взял бы и попробовал, тогда бы не говорил!» Разный взгляд на факт.

Рассмотрим два действия: ты  случайно пинаешь по ноге друга, и второе —

ты  пинаешь  по ноге  незнакомого человека в  автобусе.  Действие  одно,  но

реакция разная. Разные миры, разное отношение к одному и тому же действию. К

примеру,  в  христианстве  факт суицида  считается  грехом.  Самоубийц  даже

хоронят отдельно.  А вот в  Японии, стране вполне цивилизованной и развитой,

акт харакири рассматривается очень  спокойно:  люди вспарывают себе  животы,

умирают  ради  каких-то  идей с именем  императора на  устах. Их  никто и не

думает осуждать. Это не  говорит о том, что они отсталые или дикие, просто в

их  экологическом мире так  принято.  Это не  хорошо  и не  плохо, их  этому

научили, у них свои способы реагирования.

Способов реагирования на различные ситуации очень много. И ты являешься

координатором собственных  эмоций. Ты можешь отреагировать  на одну и  ту же

ситуацию позитивно или негативно. Все зависит от того, какой  контекст  тебе

захочется  подложить. Ты можешь занизить  собственную самооценку  настолько,

что  жизнь, раскрашенная в черный  цвет тобою же,  потеряет всякий смысл.  И

наоборот: если у тебя позитивное мышление и ты  понимаешь, что твои действия

не  повлекут за собой каких-то отрицательных последствий для тебя лично, для

других людей, для окружающей среды, то и мир вокруг тебя станет разноцветным

и  полным  смысла. Человек состоит  из цепи  убеждений.  Но  я  считаю,  что

убеждение  — это  всего лишь убеждение какого-то  субъекта,  оно не является

отражением   реальности,  всегда   найдутся  люди,   которые  смогут  что-то

возразить. Ты сам решаешь, в каком  тебе мире жить. Хочешь влачить никчемное

существование  — получишь  его. Захочешь быть значимым  и  самодостаточным —

станешь таким. Важно понять, что ты сам себя делаешь.

Некоторые люди почему-то  вбили себе в  голову, что в жизни у  них одна

дорога.  Если появляется два решения задачи — опять  плохо — развилка.  Если

три — это  уже творчество. Попробуй взять  одну  ситуацию и раскрасить  ее в

шесть  цветов. Ты поймешь,  как легко  можно поменять свое настроение, в  то

время как  ситуация останется такой,  как есть. К  примеру, не нравится тебе

ходить одетым, ты вдруг  понял, что если ты будешь  жить  голым,  твоя жизнь

приобретет  совсем другой  смысл.  Значит, надо стать  нудистом. КАК?  Самое

главное — понять, зачем тебе это нужно, и начать действовать. Если ты хочешь

этим  заработать  денег,  отправь  свою  фотографию,  где ты  в  неглиже,  в

«Плейбой» или другие журналы.  Можно просто поместить фото в Интернете. Тебя

увидят очень много людей, это  может  принести  тебе славу  и деньги. Если у

тебя есть другая цель, поезжай в те  страны, где  люди ходят голыми, где есть

рестораны, в которые одетых не пускают. На худой конец, можно отправиться на

острова, где одежду вообще не носят.  А пока  ты  будешь  реализовывать свой

план (зарабатывать  деньги,  чтобы  отправиться к  своей  мечте), выходи  на

безлюдный берег моря, раздевайся  и наслаждайся  собственной  наготой.  Если

человек  хочет чего-то, он должен задать  себе вопрос: «как»?  Понятно,  что

раздевшись  посреди улицы,  ты рискуешь попасть в милицию. Но у  тебя всегда

есть выбор.

ЛИРИЧЕСКОЕ ОТСТУПЛЕНИЕ

Люди разных  религиозных течений, конфессий и сект общаются между собой

посредством молитв. Но ведь в  Библии четко написано: «Не упоминай имя Божье

всуе». То  есть  если у тебя есть Бог, он есть во внутреннем мире, ты можешь

его разместить  где угодно: на небе,  в церкви, в твоей груди. Это твой Бог,

он  всегда будет отличаться  от  Бога другого человека.  Ведь  каждый читает

Библию и понимает ее по-своему. И там же написано: «Не сотвори себе кумира».

И  что? Есть Бог,  Иисус,  Будда. Последний  пришел и  сказал: «Ребята,  Бог

внутри  нас,  мы все  — частичка  космического  абсолюта». А через некоторое

время  эти же люди сделали  его кумиром.  То есть то,  что он  говорил, было

понято не так.  Политика и религия преследуют одни и те же цели — управление

обществом. Небольшая часть населения управляет большинством, аргументируя это

недопустимостью хаоса. Это не хорошо и не плохо — это есть.

Шаг

ТЫ — СОЗДАТЕЛЬ (ПОИСК МИССИИ)

Как  узнать,  зачем ты  пришел  в  этот  мир? Я  считаю, что  у каждого

человека в этом мире есть своя определенная миссия. В Москве много лет назад

строился  собор  Василия  Блаженного.  Там,  на  месте  строительства,  были

чернорабочие, которые замешивали  раствор, клали  кирпичи и выполняли прочую

неквалифицированную  работу.  На  вопрос:  «А  что  это  вы,  ребята,  здесь

делаете?», от  них  можно  услышать  два  варианта  ответа. Первый:  «Кладем

кирпичи».  И ты станешь относиться  к  ним как к простым каменщикам.  Второй

вариант ответа: «Возводим храм, самый прекрасный православный собор, равного

которому не будет, который  прославит нас в  веках». Ты будешь  относиться к

этим  людям как к  создателям.  А  то,  что  они делали,  не изменилось. Они

продолжали   класть   кирпичи.  Изменили  отношение  к  работе,   изменилось

содержание действия, а вот самое действие осталось прежним.

МЫ ВСЕ — СОЗДАТЕЛИ.  Если у нас есть собственный мир,  мы являемся  его

создателями. И насколько хороши мы или  плохи (в нашем понимании), настолько

будет хорош или плох наш мир, опять же в нашем понимании. Мы сами его строим

и  сами даем этому миру  оценку. Никто его не может оценить, потому что туда

никто зайти не может.  Ты сам себя можешь унизить или возвысить. То, что про

тебя  говорят другие, не имеет  никакого значения, потому что они  не знают,

какой ты на самом деле.

Храм, построенный ЛЮДЬМИ много веков назад, стоит до сих пор и поражает

всех своей красотой и величием.  А на  ядерную бомбу, созданную тоже ЛЮДЬМИ,

человечество  смотрит  по-другому.  Кто-то  —  как  на  рычаг  политического

воздействия, кто-то, как жители Хиросимы или Нагасаки, на себе испытал  ужас

этого  явления,  созданного  людьми. Важно ли для тебя,  чтобы  то или  иное

творение  вызывало положительные эмоции? Что бы ты ни делал, чем  бы  ты  ни

занимался, важно знать, зачем ты это делаешь. Если ты занимаешься тем, что с

тоской проживаешь  жизнь и ждешь, чтобы она закончилась — это ТВОЕ. Но какое

и  зачем? И  если ты нашел в жизни смысл — это  тоже твое. Неважно, станет ли

твое имя благодаря  этому прославлено в веках или нет. Важно, чтобы то,  что

ты делаешь, было для тебя не просто так. Со временем придет осознание: «Если

я это делаю, значит, я смогу делать это хорошо». Приятно делать приятное для

себя.

Я  —  простой  человек,  мне  нужны  деньги,  чтобы писать  эту  книгу,

одеваться,  что-то  кушать,  содержать семью, штат  своей фирмы.  И те люди,

которые рядом со мной, они тоже что-то делают, чтобы  выполнить свою миссию,

они  дают мне  энергию, они дают  мне тепло  для того,  чтобы я завершал свою

работу. И неважно — директор ли я  предприятия или  просто токарь — люди все

равно  будут  делать  что-то  для  других. Если  мы этого  не  замечаем,  не

задумываемся,  это не  значит, что  связей  между  людьми  нет.  Мы  смотрим

телевизор,  произведенный  в  Японии,  просыпаемся  под  будильник китайского

производства,  храним  продукты  в  холодильнике  из  Кореи,  едим  хлеб  из

канадской  пшеницы и так далее, то есть между  всеми нами есть связь, просто

эта  связь регламентируется какими-то  законами, рамками.  Дело  в том,  что

большинство  людей  ориентировано  на  материальный мир. Я не  говорю о том,

плохо это или хорошо. Это просто есть. Поэтому, когда происходит накопление,

люди  не  понимают:  деньги  есть,  а  дальше  что?  Сегодня  во  всем  мире

наблюдается увеличение числа самоубийств среди богатых  людей. Человек вдруг

теряет смысл жизни. Его научили: деньги — это главное. Он уже имеет эту кучу

денег,  но  невозможно  до  бесконечности  забавляться   яхтами,   машинами,

женщинами, украшениями — бессмысленно  тратить  время на бессмысленные дела.

Придет  насыщение,  а дальше  что?  Дальше денег  что?  Если  нет  духовного

развития,  тогда  и приходит  внутренний  конфликт.  «Как  же так,  я  такой

богатый, а жизнь не в  кайф. Почему?» Да потому что цели,  поставленные этим

человеком,  материальны.  И   как   все  материальное,  они  приносят   лишь

сиюминутное удовлетворение.

Они не  могут удовлетворить  твою  способность  жить и что-то  сделать,

заложенную природой, потому что по природе своей человек — создатель. В силу

социальной,  экономической, политической, географической или еще  какой-либо

ограниченности, одни люди не делают того, что делают  другие. Это не говорит

о том, что они делают что-то не то. Нет такого понятия «не то», если человек

это делает для себя.

Один  человек пьет кровь младенцев  —  бывают и  в нашем обществе такие

люди. С точки зрения экологических рамок нашего общества это ненормально. Но

есть  такие общества, где принято поедать своих  соплеменников,  и  тамошнее

общество  не  ужасается  этому,  а воспринимает  это  как нечто  само  собой

разумеющееся.  У  того человека, как и у нас, тоже две  ноги, две руки, одна

голова. Он такой же, как и мы.

Или  Чикатило.  Ведь не  просто так к  нему  тянулись  женщины и  дети.

Значит, он смог соблюсти экологические рамки, и его  будущие жертвы доверяли

ему, шли  с ним в лес,  не предполагая  о той участи, которая их ожидала. Он

преследовал  свои цели, но сумел  так  заинтересовать свои  жертвы,  что они

отправлялись  с  ним туда,  куда он  говорил.  Здесь налицо —  использование

экологических рамок в своих целях.  Чем можно людей «зацепить»: любопытство,

корысть.

Шаг

БУДУЩЕЕ

Один  из  видов  человеческих  галлюцинаций,  фантазий,  предрассудков,

ограничений-  будущее.  Человек  начинает  думать  о том,  что  с  ним может

произойти, что произойдет или что о нем могут подумать другие  люди, то есть

мысленно  заглядывает  в  будущее,  представляет  ситуацию.   Причем   людям

свойственно представлять будущие ситуации в бесперспективном плане: наступит

среда, и мне  придет конец. Но ведь можно подумать, ЧТО  нужно сделать и КАК

до  среды,  чтобы  изменить ситуацию. Почему-то  редко  кому  это  в  голову

приходит.  И  вообще будущее — такая  штука, что  о нем  можно говорить  что

угодно. Будет ли написана  эта  книга или разовьются те или  иные события, —

все в этом  мире случайно, лишь  смерть — закономерна. Человек может умереть

или его планы нарушат природные явления,  или в его  планы  вмешаются другие

люди. То  есть  то, что он  строил, может быть нарушено,  и  не  обязательно

произойдет  та  проблемная  ситуация,  которую  он  себе  нарисовал.  И  она

наверняка не случится, если он будет думать о  том, как исправить положение,

которое уже создалось. Если же событие не произошло, то и думать об  этом не

надо. РЕАЛЬНО ТОЛЬКО  НАСТОЯЩЕЕ.  Мы сидим,  разговариваем,  пьем кофе — это

настоящее, это реально. А  прошлое и будущее — галлюцинации, их нет на самом

деле.  И  если  уходить в галлюцинации,  то  только  в  положительные.  Есть

настоящее, где мы сами себе  НАСТРАИВАЕМ НАСТРОЕНИЕ. Мы  как радиоприемник — крутим ручку и делаем себе настроение лучше или хуже.

Поговорим о внешних  проявлениях. Не  обязательно  человек с задумчивым

лицом находится в  плохом настроении. Может  быть,  он задумался. Или  он  в

веселом расположении духа, но внешне это никак не проявляется. Может, у него

мимика  плохо  развита,  или  он  —  гений  актерского  мастерства.  Кстати,

разведчики  вообще  отрабатывают  приемы  того,  как  скрыть  свое  истинное

настроение от  окружающих. У меня  была  знакомая,  Жанна,  которая во  всех

жизненных ситуациях улыбалась, даже когда  ее трясло от гнева. Она выработала

свой  способ  реагирования   на  происходящие  события,  в  принципе,  очень

неплохой.  Она  многих  сбивала   с  толку  своей  улыбкой.  Или  пример  из

«Аргументов и  фактов». Женщина  устроилась  на работу в Америке. Через  две

недели к ней подошел шеф и участливо спросил, не произошло ли чего плохого в

ее  жизни.  «С  чего  вы  взяли?»  — удивилась  женщина.  —  «Вы  никогда не

улыбаетесь».  Наша  россиянка объяснила, что  для нее  непонятна эта  вечная

улыбка на  лицах американцев. Лишь  спустя  какое-то время  она поняла, что,

заходя в  офис, посторонний человек  встречает сотрудников фирмы,  у которых

улыбка на устах. Это лишь первое впечатление, но оно ничего плохого за собой

не  несет.  А  вот  если бы у сотрудников  были недовольные лица… И  еще —

иностранцы узнают россиян по вечно озабоченно-хмурым лицам. Мы по-другому не

умеем. Это не хорошо и не плохо — это есть.

Шаг

МИФ

Вспомни  популярную  некогда песню  из  кинофильма  «Земля  Санникова»,

пропой ее, но несколько иначе:

Призрачно все в этом мире бушующем,

Есть только МИФ, за него и держись.

Есть только МИФ между прошлым и будущим,

Именно он называется МИФ.

Прочитай  несколько  раз.   Понравилась-  запомни.   Не  понравилась  —

забудь.

Что изменилось в твоем сознании?

Какие вопросы по поводу этих слов ты задал бы мне?

Если они появились, подумай и ответь сам.

То, что уже произошло —  уже не  реальность, а то, что произойдет — еще

не реальность.

Находясь в человеческом обществе, мы все пребываем  в состоянии, говоря

языком  медиков, шизофрении. То есть  надеваем  некую маску,  говорим слова,

пользуемся интонацией, используем  язык  тела, не всегда свойственные нашему

внутреннему миру. Это можно назвать  лицемерием  или, как говорят  некоторые

психологи, подстройкой, присоединением,  дружелюбием, партнерством, —  много

ярлыков придумано в обществе на эту тему. Другими словами, человек в тех или

иных  ситуациях не является самим  собой,  не  является  проявлением  своего

внутреннего мира.  Для  начала  коммуникации  просто необходима маска, чтобы

узнать,  каковы экологические рамки того или иного человека. Для того, чтобы

подвигнуть человека  на  совершение того или иного  действия, по отношению к

этому человеку также следует выполнить какие-то определенные действия. Чтобы

он принял участие в событиях, нужных  тебе, человека нужно заинтересовать. И

от того,  насколько  твой  изобретательный  ум,  твой  мир выдаст  ему  этот

интерес,  настолько хорошо он  выполнит  твое поручение. Мы все  состоим  из

масок,   одевая  их  порой  бессознательно.  Например,  гнев.  Мы  напрягаем

определенные  мимические   мышцы,  делая  оскал.  Таким  образом,  мы   даем

несловесную информацию о состоянии своего внутреннего мира окружающим людям.

Тебе плохо —  из глаз покатились  слезы, тебе хорошо — слышен смех. Хотя это

твое  состояние.  Единственное, что должно  быть —  согласование  целей  для

успешного  выполнения  тех  или  иных действий.  Иными словами, чтобы  между

людьми происходила  коммуникация,  нужно совместить  цели  данного  общения,

ЧТОБЫ ВСЕМ БЫЛО ХОРОШО. Вы  можете  возразить, что всем  хорошо  не  бывает.

Кто-то когда-то придумал этот миф. На самом деле это можно рассматривать как

чье-то  убеждение.  А   убеждения  меняются  в  зависимости   от  количества

информации, настроения, от того, как тебе  захочется подать контекст данного

события, и так далее. ЕСТЬ УБЕЖДЕНИЕ О ТОМ, ЧТО НЕТ ТАКИХ УБЕЖДЕНИЙ, КОТОРЫЕ

НЕЛЬЗЯ  БЫЛО БЫ  ПОМЕНЯТЬ. Их можно поменять, видоизменить, модернизировать.

Но, закинув в мозг человеку,  с  которым ты общаешься, информацию, ты  даешь

ему  повод  для  того,  чтобы  он произвел анализ данного  убеждения. Иногда

человек  сам  меняет  свое  убеждение,  исходя  из  какой-то  дополнительной

информации. Ты  косвенным образом влияешь на внутренний мир  окружающих тебя

людей.  Самое  распространенное  человеческое  убеждение: «Я  не могу  этого

сделать». Лукавое понятие «не могу», гораздо честнее -«не хочу» и «не буду».

Всегда можно сделать  то,  что делают другие люди. Только  нужно, во-первых,

желание, во-вторых, навыки. Знания о том, КАК  другие применяют их для того,

чтобы  достичь тех  или иных результатов. И  все.  Ты  идешь  по  тому пути,

который проложили  до тебя другие,  при этом  просто  вносишь  что-то свое в

зависимости  от собственного  мира,  даже  не обязательно улучшая,  а просто

изменяя ситуацию.

Шаг

УБЕЖДЕНИЯ (стереотипы, доминанты, шаблоны, идеи, стратегии)

Есть ли у тебя убеждение, которое нужно поменять или придать ему другой

окрас? Хорошо, возьмем убеждение: «Супруги должны уважать друг друга». Давай

его  разберем.  Ты имеешь  в виду супругов-мужчин? То  есть  Иванов-супруг и

Петров-супруг должны уважать друг друга. Или  Иванова-супруга должна уважать

супруга Петрова  или  Петров  Иванову. Я считаю,  что  каждый  человек должен

уважать другого человека вне зависимости  от того, является тот супругом или

нет. Если  ты  хочешь, чтобы тебя уважали, уважай других людей.  По-другому:

как аукнется, так  и откликнется;  что  посеешь,  то и  пожнешь. По большому

счету, уважение  (супруги должны уважать друг друга)  — это не убеждение, так

как оно не несет в  себе  никакой информации. Уважение- это слово точно такое

же,  как  любовь,  ревность, справедливость, равенство  и так далее, которые

несут в себе большую смысловую нагрузку, но не несут никакой информации. Ноль

информации. Что входит в  понятие уважения? Равенство  в чем или между  кем?

Семейная  пара  должна  что-то сделать по отношению  друг  к другу:  супруги

должны  написать любовные письма  друг к  другу  в  количестве  десяти штук,

должны вынести горшок за любимым,  что еще  сделать?  Затем переходим к миру

второго человека. А в его понятии уважение — это… и свой  набор  действий.

Вот когда вы узнаете,  что  для каждого является уважением, сопоставите, КАК

бы вы оба хотели, чтобы это  уважение проявлялось,  тогда вы  и получите это

самое уважение друг  от друга. Для того, чтобы получить от  другого человека

то, что ты хочешь, ты должен иметь обратную связь  с  ним. Иными словами, ты

должен договориться с партнером о том, что  он должен  делать или чего он не

должен  делать.  А  как ты его  заинтересуешь  в том,  такой ты  и  получишь

результат.

Возьмем другой пример. Убеждение: «Я не МОГУ отжаться от пола 100 раз».

Если в  течение  двух  месяцев  заниматься  регулярно, то  ты  легко сможешь

отжаться от пола 100 раз. Если только ты действительно захотел изменить свое

убеждение. Нужно задать себе вопрос «КАК?». Начать тренировки с десяти раз и

постепенно, увеличивая нагрузки, достигнуть цифры 100. Другое  дело, есть ли

у тебя желание заниматься этим регулярно, не боясь трудностей.

Или  убеждение:   невозможно  создать  собственный  бизнес,   не   имея

начального капитала. На примере собственной  компании, которая сейчас  имеет

16 направлений работы, я  могу рассказать,  что  год  назад  сложилась такая

жизненная ситуация,  что  у меня  абсолютно  не было денег.  Но было желание

изменить ситуацию. Когда-то я был журналистом. И у меня  было убеждение, что

рекламный бизнес  — грязная работа,  она не для творческих людей. Однако надо

было  продолжать жить. Ряд  событий изменил мое убеждение. И я стал собирать

вокруг себя народ, который готов был работать, но  не  знал,  КАК. А я знал,

КАК  и рассказал им. Так родилась  Компания, которая  за  короткий промежуток

времени заняла свою нишу на рекламном рынке. Для того, чтобы иметь общее дело,

не  обязательно иметь  деньги. Нужно иметь  желание и задать вопрос  «КАК?».

Какие шаги сделать  для  того, чтобы мое дело  стало  приносить доход, чтобы

началось движение?  Если я буду сидеть  на  диване и размышлять: «Как же мне

сделать  так, чтобы у меня  была куча денег?», но при  этом не предпринимать

даже попыток подняться с  этого дивана, — деньги у меня не появятся. Но если

я  пойду и  начну с  продажи коробка спичек,  я  получу доход — 20 копеек. Я

сделаю шаг, чтобы  достичь своей  цели — финансового  благополучия. Я пошел и

сделал  компанию.  Фирма немного окрепла, мы  добавили еще одно  направление

работы, потом еще. Если бы  я  этого не делал, а просто  думал: «Что я  могу

сделать, где же тот человек, кто придет и даст?» — ничего бы не изменилось.

Шаг

Работа с убеждениями

Убеждения  —  это  некий   приобретенный   опыт,  некие  эмоции,  некие

умозаключения, которые ты когда-то от кого-то  получил. Они могут помогать в

достижении  целей и могут мешать твоему  жизненному  движению.  При  анализе

убеждения  проверь  его на «экологичность» по отношению к  себе, к окружающим

людям,  совмести убеждение  с  собственными  целями.  Проверь  убеждение  на

полезность. Ограничивает ли тебя это убеждение? Что будет, если ты  заменишь

одно убеждение другим, более позитивно влияющим на твою жизнь, работу, успехи

и  т.д.? Сравни два убеждения: «Я могу делать  все, что могут другие люди» и

«У меня ничего не получается». Чувствуешь, видишь, слышишь разницу?

Человек  всегда  имеет  возможность  выбора.  Как  возникают  «ненужные

убеждения»? К примеру, детям  внушается  страх к  змеям.  Вместо того, чтобы

«навешивать страх»  своему  ребенку, надо просто объяснить,  что  среди змей

встречаются ядовитые и неядовитые. Змей боятся не нужно, надо бояться  укуса.

И ребенок, владея такой  информацией,  при  встрече  со  змеей не бросится в

ужасе. Он сможет  спокойно отреагировать,  у него будет время, чтобы  отойти

или отпрыгнуть в сторону, а не закричать в ужасе, как его научили родители.

Не нравятся тебе законы, по которым живет общество. Ты считаешь, что не

в силах что-то изменить сразу. Есть выбор. Хочешь сразу — поезжай на остров,

в  тайгу, улети на  Марс, уйди в  Нирвану,  построй там свой город, установи

свои  законы.  Есть  государственные  законы,  свои  законы  в  определенной

компании  друзей, есть воровские законы. То есть люди сами  придумывают себе

рамки для  «удобства» общения. И  прекрасно себя  чувствуют.  Сколько миров,

столько и законов. Можно пойти другим путем: внедрить себе ИДЕЮ (убеждение),

что жизнь — это праздник, и ничто и никто не может омрачить его.

Тебе  дана жизнь  вне  зависимости  от того, хотел  ты этого или нет. На

самом деле мы не знаем, как зарождается  жизнь здесь, как мы сюда  попадаем,

как душа вселяется  в это тело. Это  абстрактные вещи, пока нам неизвестные.

Но раз ты пришел  в этот мир, у тебя есть выбор: прожить эту жизнь комфортно

или  прожить  ее в вечной борьбе  с собой,  с окружающим миром. Вместо того,

чтобы  конструктивно  строить свою  жизнь, оставлять какие-то следы, человек

большую часть времени тратит  на создание  каких-то конфликтных ситуаций,  а

затем на  разрешение их. Это происходит  и  в быту, и в семье,  и на работе.

Получается, что человек  тратит время на создание какого-то конфликта  вместо

того, чтобы разрешать какой-то важный вопрос.  Например, есть две стороны, у

них  существует общая задача, которую  они  совместно  должны решить. Вместо

того, чтобы решать эту задачу, собеседники в разговоре переходят на личности

или уходят  от  темы, то есть прицепляют фразы типа «ты  —  недоумок», «тыне

прав»  и так  далее, то  есть происходит  конфликт.  Можно посчитать.  Время

затрачено на конфликт. Каждая из  сторон, не слыша  другой, наговорила много

слов, которые, в принципе, не имели никакого отношения к той задаче, которую

они хотели  изначально решить  сообща. Если, конечно,  стороны действительно

этого  хотели.  Если целью  был не  конфликт, а  именно  решение  задачи, то

спорящие  пришли бы к  другому  результату.  Время  ушло, конфликтующие лица

«вдруг» пришли  вместе к  мысли,  что это  плохо,  что произошла конфликтная

ситуация. Теперь новая задача — этот конфликт нужно уладить, опять затратить

время.  Если задачу необходимо  решить, они все равно будут ее решать. И вот

только  по истечении такого большого промежутка времени обе стороны  наконец

решают  поставленную   задачу.   Этот   промежуток   и   является   непрочно

установленными связями  между мирами или отсутствием коммуникации. Связи, не

имеющие  обратной  связи.  Тебе  кажется,  что ты  эту  связь  установил, но

человеку, с которым ты устанавливал эту связь, на самом деле так не кажется.

И когда ты просишь  у него передачи информации либо какого-то действия, то у

него это не находит отклика. Ты для себя придумал, решил, что партнер должен

что-то для тебя сделать. На  самом деле в  этом мире никто ничего никому  не

должен. Другое  дело, смогут ли тебя  так заинтересовать,  что ты  совершишь

какое-то  действие  для другого  человека,  и в  чем будет  заключаться ТВОЙ

интерес.  Потому  что  в любом случае какая-то  корысть всегда присутствует.

Хорошее отношение — это тоже корысть.  Никто не хочет за  свои благие деяния

получать ненависть.

Я возвращаюсь к теме — установление связей между мирами. Что это значит

—  построить  связь?  Сегодня  мы  говорим о  коммуникации.  Человек  ставит

определенные задачи,  цели, строит свои принципы, убеждения, они в это время

являются ЕГО задачами, ЕГО целями, ЕГО принципами и ЕГО убеждениями. Если он

хочет, чтобы в этом процессе кто-то поучаствовал, он должен другого человека

заинтересовать.  Для того, чтобы  человека подвигнуть  на какое-то действие,

нужно установить с ним контакт.

Часто можно услышать: «Я говорю, а люди меня не понимают». ЕСЛИ ТЕБЯ НЕ

ПОНИМАЮТ,  ЗНАЧИТ,  ТЫ  ДЕЛАЕШЬ ЧТО-ТО  НЕ ТАК.  Значит, ты  свои  слова  не согласовал с их видением мира. В мире людей одни и те же слова и фразы имеют

разное значение в зависимости от многих факторов. В зависимости от того, кто

кому  говорит. В  зависимости  от того,  КАК он говорит (тональность,  тембр

голоса). Все это очень сильно влияет на характер информации. Но если человек

говорит:  «Я тебя  люблю»  — и при этом  стискивает зубы, а  в его  глазах —

ненависть, то есть на языке жестов он говорит обратное, показывает, что этот

человек ему неприятен,его словам никто не поверит. Или бывает — одна подруга

другой  говорит:   «Здравствуй,   милочка!»,  они   обнимаются,  могут  даже

поцеловаться, но  при этом  на невербальном языке  они явно не симпатизируют

друг другу, то здесь  имеет место людское лицемерие.  Когда-то  нам внушили,

что его нужно применять. На  самом  деле ты  можешь  подойти  к  человеку  и

сказать ему:  «Ты хочешь  — обижайся, хочешь —  не обижайся,  но прими такую

информацию». Такая позиция, на мой  взгляд, по отношению к этому  человеку и

ко  мне, если это  касается  меня,  более  честная.  Ведь  можно  подойти  к

человеку, посоветовать ему что-то, подсказать.

Слова в человеческом общении несут  всего 20 процентов информации.  Вот

на этом  можно  научиться  читать мысли. Потому что  оставшиеся 80 процентов

информации  что-то же несет! Несут  интонация, поза,  дыхание, мимика и  так

далее.   К  примеру,  человек   неестественно   улыбается.  Ты   видишь  эту

искусственность  и  вдруг  понимаешь, что прочитал  его  мысли:  он думает о

плохом. На  самом деле ты прочитал его  невербальную информацию и  понял его

неискренность.

Практические исследования.

История первая. «Вчера я поругалась с  воспитательницей в детском саду.

Прихожу, а сын мокрый  с головы до ног.  Воспитатель объяснила, что они мыли

руки. А я  поинтересовалась: «Неужели трудно ребенку  самой помыть руки, раз

он явно не умеет?» Затем между нами последовала словесная  чехарда. То  есть

конфликт.

— Ты добилась  того, чтобы  одежда сына стала  сухой? Нет. Тогда к чему

тратилась энергия на перебранку? Для того, чтобы высказать, что ты думаешь о

воспитательнице? А ей это не нужно. Ты сейчас переживаешь, а она сидит дома,

смотрит телевизор и не вспоминает  о тебе. Нужно ставить задачу: КАК сделать

так, чтобы сын был сухим в детсаду. Класть  ему сменную одежду, чтобы менять

ее, — первое решение проблемы. Второе — высушить одежду и идти домой. Третье

— научить воспитательницу мыть детям руки,  если она этого не  умеет. Ты  не

можешь  повернуть время вспять и вернуть сыну сухую рубашку. Тогда ты должна

пойти к людям, которые ответственны  за сына и его одежду,  и договориться с

ними о  том, что  ты хотела бы  видеть  его вечером  в  сухой одежде. К чему

«загружаться» событием, которое уже произошло,  нужно подумать, КАК сделать,

чтобы это больше не повторилось. Ты можешь научить воспитателя снять ребенку

рубашку в  процессе мытья рук, ты можешь  помыть  ему  руки сама,  а  можешь

позвать директора детсада, чтобы она ему помыла руки, раз воспитатель  этому

не хочет учиться,  но сделай так, чтобы ребенок был сухим. Ты не «наезжаешь»,

а  даешь человеку выбор.  Напомни  воспитательнице о  том, что за  то, чтобы

ребенок был сухим, она получает деньги.

И вообще  это неконфликтная ситуация, из нее  сделали проблему. Вот что

получается.  Вместо  того чтобы позитивно  и быстро решить  вопрос «КАК?»  —

можно сделать соответствующее  ситуации выражение  лица, чтобы человек лучше

усвоил информацию. Можно  эту информацию подтвердить, спросив у воспитателя,

КАК  она собирается действовать  в следующий раз в подобной  ситуации, чтобы

избежать намокания одежды твоего сына. Она тебе рассказывает. Все, тебе  это

нравится,  вопрос  решен. ЕСЛИ  ТЫ ХОЧЕШЬ  РЕШИТЬ КАКУЮ-ТО ПРОБЛЕМУ,  ТЫ  ЕЕ РЕШАЕШЬ, ПРАВИЛЬНО  ЗАДАВАЯ ВОПРОСЫ:  КАК?…. Если ты хочешь  конфликтовать или  нелестно   высказываться   в   адрес  воспитателя,  ты  конфликтуешь  и высказываешься. А у нее свой мир и ей все равно, сухая была рубашка у твоего сына или нет, она и не  вспоминает о тебе, сидя в  любимом кресле  и  смотря

любимый  фильм по  телевизору.  Это ее работа,  да,  она,  может  быть, и не уследила».

История  вторая. «Я работала  модельером  на одном предприятии. По роду

своей  профессии я должна была  взять заказ  у клиентки, помочь ей выполнить

эскиз  платья  или костюма  и  отнести  заказ закройщицам. Одна  из них меня

возненавидела. Она считала, что я слишком молода, чтобы быть ей начальником.

Бывало, что  я  ей  приводила  клиентку,  а  она прямо  при ней могла  грубо

ответить: мол, зачем пришла, что тебе надо, у меня свои заказчики.

— Сколько человек выполняли ту же работу, что и она?

— Еще четверо.

— Из чего составлялась их зарплата?

— Они работают на процентах от стоимости заказа.

— Кто занимался распределением заказов?

— Я.

—  Имея реальные рычаги  воздействия и задавая  себе вопрос  «КАК?»,  ты

меняешь ситуацию,  допустим,  оставляешь ее без заказов. Вообще. И тогда  ей

либо  пришлось  бы  согласиться  на  правила,  написанные  в ее  должностной

инструкции, либо уйти.

—  Тут  немного сложнее:  у  нее  был свой  круг заказчиков, и  она  не

нуждалась в моих клиентах.

— Задавая  вопрос  «КАК?»,  можно найти много  способов воздействия  на

человека,  чтобы добиться от него  нужных тебе  действий. Не получается так,

пойди  к  руководству  и объясни  ситуацию.  Мол, в  моем подчинении  четыре

закройщицы. Три  из  них выполняют такой-то объем работ, а эта сотрудница  в

три раза  меньше. Я вас проинформировала,  что делать  с ней  —  решать вам.

Таким образом, ты перекладываешь  свою ответственность на  начальника рангом

выше. Или  скажи нерадивой закройщице:  «Это рабочее место. Ты приходишь  на

работу, где  приняты определенные правила. Если они тебе не нравятся, создай

собственное предприятие и установи свои правила. Но пока ты работаешь здесь,

ты должна выполнять местные правила, чтобы не быть уволенной».

История  третья. Сотрудник одной компании стал проводить «левые» сделки

за  счет   финансовых   возможностей  организации.  Руководитель  дал  этому

работнику- Петрову — месяц  для того, чтобы он пересмотрел  свое отношение к

ОБЩЕЙ работе. Он его  не изменил. Спустя месяц его уволили. Его представление

о  совместном  творчестве  не   согласовалось  с  правилами  общей  игры   в

организации.  При этом  конфликта не  последовало.  По  моему  мнению, вопрос

решился позитивно  —  не стало  «раздражителя», вместо  скандала с  РЕАЛЬНЫМ

оппонентом   лучше   договориться на  каких-то   определенных  условиях   или

расстаться вовсе. Как показывает практика, проба множества выходов из ситуации

дает  возможность  адекватно,  без  окраски,  оценивать  события,  при  этом

накапливается опыт,  ты учишься рассматривать события, не испытывая при этом

эмоционального  дискомфорта,  такими,   какие  они  есть.   Если  произвести

переориентацию события,  то кто в данной ситуации больше  потерял?  Компания

понесла  потери части финансовых  средств,  то есть ДЕНЬГИ.  И  все.  Петров

потерял  хорошее  отношение  к  нему  своих   бывших  коллег,  перспективное

высокооплачиваемое   место   на   предприятии,   столкнулся   с  финансовыми

проблемами,  потерял  авторитет  Честного человека и  т.д.Кто кого  наказал?

Одним из факторов, вносящих  торможение в развитие некоторых людей, является

СИЮМИНУТНАЯ личная  выгода,  когда  человек,  не  считаясь с  экологическими

рамками общества, начинает  производить действия,  выходящие за эти рамки. К

этому можно причислить  воровство,  убийство, ложь,  подлость и  т.д. И, как

правило, последствия или расплата  от ЕЖЕМИНУТНОЙ выгоды обходятся  человеку

стократ дороже, чем сама ВЫГОДА.

Шаг

«ПРОСТО»

Мы уже говорили о том, что слово-вопрос «ПОЧЕМУ», как правило, приводит

к  пространному  оправданию  какого-то  события,   которое   может  ТЕБЕ  не

нравиться. Не давая конструктивного выхода из положения.

В  нашем  лексиконе  присутствует  еще  одно  слово,  которое  зачастую

используют люди в коммуникации. Слово, уникальное по своей сути-«ПРОСТО».

Я ПРОСТО тебя не отблагодарил

Я ПРОСТО этого не умею делать

Я ПРОСТО взял эту вещь

Я ПРОСТО не досмотрел

Я ПРОСТО не долюбил

Ты ПРОСТО меня не понимаешь

Ты ПРОСТО меня успокаиваешь

Ты ПРОСТО меня ненавидишь

Ты ПРОСТО не замечаешь

ПРОСТО совершил подвиг

ПРОСТО добился успехов

ПРОСТО осрамил себя

Я ПРОСТО пишу книгу

Хорошее  оправдание  любому  действию. ИЛИ  бездействию. Приповседневном

общении  это  ПРОСТО  приводит к  тому,  что  твоя  жизнь-  просто  сплошная

конфликтная   ситуация.   С  самим  собой,  со  своим  внутренним  миром,  с

окружающими  тебя людьми, а ты  ПРОСТО этого не ВИДИШЬ,  или  ты  просто  на

вершине успеха.

А все ли ТАК просто? Как или что сделать, чтобы тебя ПРОСТО любили, что

сделать, чтобы  ты  ПРОСТО  повторял  подвиги  или совершал  самостоятельные

поступки, каким  быть, чтобы  пользоваться  (слова,  не  несущие  конкретной

информации) доверием и уважением.

Хочешь изменить жизнь — берешь и меняешь.

Шаг

ТЕРПЕНИЕ И ТРУД ВСЕ ПЕРЕТРУТ

Я знаю, что человек ленивое создание, но  раз  ТЫ дошел до этого места,

значит,  тебе не составит  труда взять  лист бумаги и  поработать над  собой

вместе со мной.

Я не  предлагаю никакой систематизации  полученной информации, так  как

знаю, что у тебя уже есть своя. Для того, чтобы провести  какие-то изменения,

необходимо  выяснить  их  цель.  Поэтому  необходимо  задать  себе  вопросы,

касающиеся данной цели. Допустим:

Цель — стать богатым.

Предполагаемые вопросы для определения и реализации цели:

Сколько денег нужно, для того, чтобы считать себя богатым:

1000 рублей, 1000 долларов, 1 миллион долларов, 10 миллионов?

В какой срок тебе необходимо заработать желаемую сумму:

1 день, неделя, год, десятилетие?

Какие  знания  будут  тебе необходимы  для  осуществления  задуманного:

компьютерные  технологии,  вождение  автомобиля, ядерная  физика,  кулинария,

педагогика и т.д.?

Насколько твоя цель «вписывается» в экологические рамки общества?

Какие   реальные  возможности   есть  на  данный   момент  для   начала

осуществления этой цели: наличие финансовых средств, идей, знаний и т.д.?

Как я могу разбить свою цель на более мелкие подцели:

обучение, наработка стартового капитала, налаживание деловых связей?..

Список можно продолжить дальше.

Чем больше позитивных  вопросов ты себе задашь, тем понятнее будет тебе

РЕАЛЬНОСТЬ цели на данном временном участке.

Подумай и измени цели и вопросы, исходя из собственных желаний.

Составь список:

1. Что я умею делать?

2. Чего не умею, но хотел бы уметь?

3. Чье присутствие помогло бы мне при решении задачи?

4. Что бы я хотел иметь завтра?

5. Какие у меня есть положительные качества и как их можно использовать

в развитии ситуации?

6. Как правильно сформулировать свою цель?

Я еще  раз хотел  бы напомнить, что Ты изучаешь эту книгу для себя и ты

уже  знаешь,  что неизменными остаются  одни  лишь изменения. Они происходят

ежесекундно. Поменяйся  прямо  сейчас. Четко сформулируй  небольшую цель, не

требующую длительной  подготовки. Например,  цель  — вымыть  грязную  посуду.

Прежде чем заняться мытьем, распиши шаги для осуществления этой цели. Встать,

подойти к мойке, включить воду, взять тряпку… Но ты, как  правило, о таких

вещах даже не думаешь, а зачем? Ведь ты их знаешь.

Несложно. Так во всем, если четко знаешь, что  тебе надо и то, что тебе

надо,  реально,  считай,  птица счастья у тебя  поселилась на  веки  вечные.

Только не  забывай: никто никогда ничего для тебя ПРОСТО так делать не будет.

И если  есть желание чего-то достичь, ты  должен  сам активно участвовать  в

развитии событий.

Шаг

КАНАЛЫ ИНФОРМАЦИИ

Два глухих встречаются на дороге. У одного под мышкой березовый веник и

тазик.

Первый спрашивает:

— Ты в баню?

— НЕТ, я в баню!

— Ага, а я думал, ты в баню.

Ты, наверное, слышал в жизни диалоги  нескольких участников,  при  этом

они говорили об одноми том же,  убеждали  друг друга в одном  и  том  же, но

разными словами, и в тоже время не понимали друг друга.

Выше говорилось  о  том, что человек получает информацию  по нескольким

каналам восприятия  — зрение, слух, обоняние, осязание.  И хранит человек ее

по-разному — в виде звуков, картинок, запахов, ощущений.

Как правило,  один или  несколько  из  этих  каналов являются ведущими.

Например:

информация хранится  или принимается в виде картинок, образов — ведущая

визуальная система.

Звук, шорохи, «музыка» события — аудиальная.

Ощущения, запахи, прикосновения — кинестетическая.

Человек, пользующийся одним  из  этих каналов, имеет в своем  лексиконе

слова, указывающие на принадлежность к той или иной системе восприятия.

Зритель

Вижу,  посмотри,  ясно, точка зрения, представьте, ракурс, перспектива,

контраст, ассоциация, фокус, блеск и т.д.

Слушатель

Слышу, прислушайся,  звучит, громкий, тембр, ритм, длительно, услышьте и

т.д.

Мечтатель

Чувствую, почувствуйте, ощутите, проникнись, форма, давление, движение,

интенсивность и т.д.

Когда ты общаешься с человеком,  и у тебя есть  цель — установить с ним

качественную  связь,  то  тебе необходимо определить, в какой системе мыслит

твой собеседник. Другими словами, кто он — Зритель, Слушатель или Мечтатель.

Определил? Не обязательно, что он  будет воспринимать информацию по тому  же

каналу, что и ты. Поэтому, чтобы вы друг друга поняли,  перейди на его язык,

то  есть,  если он «чувствует», используй выражения,  где есть «чувствующие»

слова.

Например, говорят на языке Мечтателя:

— Я давно не ощущаю вашего присутствия

в переводе на язык Зрителя:

— Я давно вас не видел

на языке Слушателя:

— Мы с вами давненько не разговаривали

На нейтральном языке:

— Последняя наша встреча была давно.

Ответ: чтобы собеседник охотнее вошел в контакт и подсознательно понял,

что вы его понимаете, нужно ответить на том же языке:

«Я чувствовал то же самое» или… что-то в этом роде.

Потренируйся.  Общение  между людьми  с  различными  каналами восприятия

происходит  каждый день  на работе, в магазине,  в транспорте и т.д. Научись

распознавать Зрителя, Слушателя, Мечтателя.  Научись говорить на  их  языке.

Начни с близких. Если ты раньше слышал, то с  опытом ты научишься «видеть» и

«чувствовать», а  это мощная поддержка самому себе в личностном становлении,

в интеллектуальном развитии, в умении налаживать связи.

Помощь 7

Я  открою  тебе  СЕКРЕТ:  со  временем  у  тебя  отпадет  необходимость

сознательно «отслеживать» собеседника, переход на его язык будет происходить

АВТОМАТИЧЕСКИ.  Для  того,  чтобы  заработал  «автопилот»,  достаточно  2 -7

повторений.

Вспомни, как  ты учился кататься на велосипеде (открывать замок, водить

автомобиль).  Первый этап. Сначала ты не  знал, что ты  не умеешь  ездить на

велосипеде, — неосознанное незнание.

Второй этап.  Ты  увидел,  как кто-то едет на велосипеде. Ты узнал, что

этого делать не умеешь, — осознанное незнание.

Третий  этап.  Тебе  показали, как  держать  равновесие, как  управлять

рулем, как крутить педали, — осознанное знание. Но ты еще путаешься с рулем,

педалями, набиваешь шишки.

Четвертый этап. Ты научился  хорошо ездить на велосипеде, не думаешь  о

том,  как крутить  педали, в  каком  месте  повернуть  руль,  — неосознанное

знание. Или «автопилот». Чем больше повторений, тем лучше качество.

Хочешь добиться цели  — доведи жизненные техники до автоматизма —  и ты

увидишь, почувствуешь, услышишь, насколько легко тебе будет даваться все то,

что РАНЬШЕ, когда ты не знал  о том,  что ТЫ  с  легкостью  МОЖЕШЬ  добиться

многого   в   собственной   жизни,  казалось   тебе  непреодолимым.   Сделай

неосознанным знанием  неплохую идею,  что  ты можешь и умеешь  ВСЕ. Все, что

по-настоящему тебе захотелось.

Лирическое отступление

Является ли истинным все то, что я излагаю и буду излагать дальше?

Есть  одна фраза,  которую много веков  назад люди из другой культуры и

другого времени произнесли, но  до сих  пор философы не нашли на нее ответа:

«А где же тут истина?»

Сократ сказал: «То, что говорит  Платон, всегда Ложь». Платон  ответил:

«То, что говорит Сократ,  всегда Истина». Но если Платон, по мнению Сократа,

всегда  лжет, то  в данном случае  и  Сократ,  по мнению Платона, лжет, хотя

прямого указания (Платон говорит обратное) на это нет… а исходя из  логики

и т.д. до бесконечности.

Есть идея: нет добра, нет зла, нет ничего, есть иллюзия.

То,  что я тебе рассказываю, тоже убеждения, но  они  РЕАЛЬНО работают,

РЕАЛЬНО  способствуют  личностному  росту,  РЕАЛЬНО помогают  справляться  с

трудностями,  когда ты в них  РЕАЛЬНО  веришь и реально  работаешь.  Получив

некую схему, ты  в дальнейшем  можешь  развивать себя в том  направлении,  в

котором тебе будет ИНТЕРЕСНО, КОМФОРТНО…. Если  хочешь, классифицируй свои

убеждения на «полезные»  и  «бесполезные», запиши их  на листок.  «Полезные»

можешь   оставить,   с   «бесполезными»   расстанься,  задав   все   тот  же

вопрос-выручалку: «КАК?».

Будь гибче, ищи выходы. Много выходов. Поиск — элемент творчества. А ты

изначально —  с малых  лет  — «творец». Ты учился, учишься и будешь  учиться

творить, пока не покинешь свою физическую оболочку.

Шаг

СМЕНА СМЫСЛА (КОНТЕКСТА)

Выше было предложено  мнение: событие,  действие, результат, ситуация —

нейтральны. Эмоциональный окрас всему этому ты придаешь  сам. Для того чтобы

тебе  легче было  управляться с  собственными эмоциями,  спокойно  оценивать

любую  ситуацию,  необходимо  научиться  «перекрашивать»негативные эмоции  в

позитивные.

В  автобус зашла представительная дама. Огляделась — мест  нет. Женщина

увидела,  что в  автобусе на некоторых местах  расположились еще  не  старые

мужчины. Дама несколько остановок надеялась,  что кто-нибудь из лиц мужского

пола ей уступит место. Этого не произошло. Тогда она разгневано воскликнула:

«Неужели в автобусе нет джентльменов!?»

Один мужичок,  не вставая с кресла, отвечает:  «Джентльмены есть,  мест

нет».

Ты становишься Магом, и одним из твоих мощных рычагов  станет словесная

эквилибристика. Научись работать с информацией в своих интересах.

Давай рассмотрим любое высказывание и придадим ему разную эмоциональную

окраску  путем  ответа  на данное  изречение.  Допустим,  ты  говоришь  мне:

«Невозможно заставить людей относиться к другим людям по-человечески».

Придадим этому высказыванию положительный окрас.

«Ага,  значит,  ты   все-таки   согласен,  что  человеческие  отношения

необходимо менять в лучшую сторону?»

«Я думаю, это великолепное и продуманное высказывание».

«Наконец-то хоть кто-то стал говорить об этом».

«Неплохо,  что  есть хоть один человек на Земле,  кого  тревожат  такие

проблемы».

Теперь дадим негативное реагирование.

«И с каждым годом ситуация все хуже и хуже».

«Уж не думаешь ли ты, что они хоть когда-нибудь изменятся?»

«Согласен, ни одного порядочного человека».

«Не только к другим, но и к самому себе».

Новое реагирование.

«Вся беда не в простых людях, беда в правительстве».

«Может, необходимо помочь людям научиться этим отношениям?»

«Кажется, это временное явление, с экономическим  подъемом  страны люди

станут добрее друг к другу».

Глобальное реагирование.

«Да что это по сравнению с Вселенной!»

«Человек человеку враг, а не друг».

«Как мы далеки от совершенства».

Временное реагирование.

«Вот помнишь, в наши годы»…

«Может, через 50 (100, 300) лет все изменится».

«Но мне кажется, десять лет назад положение было гораздо хуже».

«Как ты будешь смотреть на эту проблему через 10 лет».

Иносказательное реагирование.

«Живем как волчьей стае, кто успел, тот и съел».

«Каждому свое»…

«Переливаем из пустого в порожнее».

Можно рассказать историю, анекдот.

Переориентировка.

«Мне кажется, не в этом суть проблемы».

«Может,  необходимо   предпринять  шаги   для   того,  чтобы   ситуация

изменилась?»

«Выскажитесь иначе».

«Я думаю, вы ошибаетесь».

Конкретизация.

«Что именно ты хотел изменить в отношениях между людьми?»

«Какие шаги необходимо предпринять для улучшения отношений?»

«Кто из людей, по твоему мнению, относится к другим не по-человечески?»

«Что, в твоем понимании, человеческие отношения?»

Аргументы.

«Я был в государстве Х, там есть человеческие отношения».

«Я  знаю семью У,  супруги сумели наладить отношения, может, другие тоже

могут их наладить, но не хотят».

Переход к лицу.

«А что ты сделал для того, чтобы отношения изменились?»

Предложите действие для изменения подобной ситуации.

Список  ответов  может  быть  продолжен  до  бесконечности,  настолько,

насколько  позволит твоя  фантазия. Ты  получил  сейчас  только 10  способов

реагирования  на одну фразу.  И  ты  теперь знаешь, КАК  делается  словесная

эквилибристика, и  эти  знания  могут  помочь  тебе  налаживать  контакты  с

окружающими тебя людьми, без отрицательных  эмоций работать  с поступающей к

тебе  ИНФОРМАЦИЕЙ, и ты уже ЗНАЕШЬ, что способов  реагирования множество, и тызнаешь, что можешь сделать с информацией все, что угодно, и даже когда ты не

знал  об этом,  знание  находились на уровне подсознания,  и это не помешало

тебе  ПОНЯТЬ,  что ты  сможешь  прямо  с  этого  момента придавать  событию,

действию,   результату  любой  окрас  по  собственному  желанию.  Ты  можешь

поменять,  сломать, видоизменить, забыть, перекрасить любой стереотип, любое

мировоззрение и т. д.

На начальном этапе можно пользоваться приведенной выше схемой.

Шаг

НЕ ПУТАЙ ЖЕЛАЕМОЕ С ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫМ

Ленин  с Дзержинским поехали  в Нью-Йорк. Прошлись по барам. Напились в

стельку. Приспичило,  по пьянке,  залезть  на крышу стоэтажного  небоскреба.

Залезли. Ленин решил пошутить.

— Пгыгайте, Феликс Эдмундович.

Главный чекист юмора не понял:

— Да вы что, обалдели, Владимир Ильич, сотый этаж, куда прыгать?

Ильича вдруг «заело»:

— Именем геволюции, пгиказываю, пгыгайте…

Дзержинскому деваться  некуда,  все ж-таки вождь  мирового пролетариата.

Разбежался,  прыгнул.   Ленин   к  краю   крыши   подошел,   смотрит   вниз,

по-ильичевски, с  хитринкой, улыбается.  Дзержинский об  асфальт —  «бабах».

Ленин:

— О, «Железный Феликс, Железный Феликс»! Газмазня!

Не всегда при развитии событий ожидаемый результат соответствует  твоей

реальной действительности.  Ты задумываешь одно, происходит  цепь изменений:

природные  катаклизмы,  отношение   окружающих,  события,  поступает   новая

информация.  И  первоначальный результат становится не  таким, каким  ты его

ожидал, но это не хорошо и не плохо, просто это произошло или происходит.

И  ты  об этом знаешь на  уровне  подсознания,  но  сознание  постоянно

вмешивается в  происходящие события и,  к  сожалению,  не всегда  с пользой.

Вместо  конструктивного позитивного мышления  многие СОЗНАТЕЛЬНО придумывают

или   негативно   окрашивают   нейтральную   информацию.   ЗНАЙ,   что   для

Рукенбукендорфа ты — пустое место,  и Рукенбукендорф для тебя такой же пустой

звук, темный  лес,  Бессознательное  незнание. У  тебя  нет его  эмоций, его

мировидения, нет его  привычек  и никогда их  не будет. Ты знай, ТЫ РЕГУЛЯТОР

ВСЕГО, что  происходит внутри тебя. А  главный и первый твой друг — это твой

мозг. Ты можешь догадываться о том, что он где-то в подсознании обижается на

тебя за то,  что ты не всегда даешь ему работать с большей ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ, и

всегда радуется, когда ты ему позволяешь положительно МЫСЛИТЬ.

Разминка мозга

Выявление причины   человеческого  беспокойства  при   помощи  наводящих

вопросов.

ТЕЗИС

«Меня все раздражает»

Один из способов реагирования.

Что или кто тебя раздражает?

«ПРОСТО все раздражает» (Помнишь слово «просто»?)

Какие факторы из происходящих событий тебя раздражают?

«Не знаю»

Тебя раздражают финансовые проблемы?

«Нет, у меня их нет»

Семья?

«Наверное, да».

Что именно в твоей семейной жизни тебя не устраивает?

«Отношения в нашей паре».

Что бы ты  хотел изменить  в этих отношениях, какие изменения  хотел бы

внести в вашу совместную жизнь?

«Мне кажется, что жена меня не любит»

Как ты об этом узнал?

«Догадался».

По каким признакам ты это определил?

«Она мало уделяет мне времени и ворчит».

Тебя раздражает то, что она ворчит без повода?

«Поводы есть».

Объективные?

«Да».

Может, тебе не нравится тон, каким она тебе говорит о претензиях?

«Я уже привык»

А тебя раздражает то, что Земля круглая?

Раздражает, что в море водятся рыбы, а не птицы?

Раздражает, что Бах писал музыку, а не играл в бейсбол?

Подобные вопросы относятся к излишней категоричности, к слову «ВСЕ».

Сколько бы ты хотел, чтобы жена уделяла тебе времени?

«Я не знаю, ну можно столько же, но чтобы по-другому».

Как по-другому?

«Поласковей».

Что в твоем понимании «поласковей»?

«Чтобы улыбалась почаще и говорила приятные слова».

Что ты сделал, чтобы ожидаемое действие совершилось?

«Ничего, я думал: до нее самой дойдет, что мне нужно больше внимания»

А как она об этом узнает?

«Не знаю».

Что бы произошло, если бы ты поговорил с ней об этом?

«Ничего страшного».

Как ты  считаешь,  если  ты правильно объяснишь  своей  жене, что  тебя

тревожит, и попросишь помочь в этом разобраться, поймет ли она тебя?

«Если правильно объясню…»

ВСПОМНИ начало разминки: «Меня все раздражает».

Разговаривай с самим собой, приходи к внутреннему согласию вместо того,

чтобы идти на поводу у собственных эмоций.

Шаг

ПРИСОЕДИНЕНИЕ

Если  ты хочешь  сделать разговор с другим человеком более продуктивным,

если есть намерение предложить ему сделать  для  тебя какое-нибудь  действие

или чтобы он выполнил твое  желание, то  тебе необходимо  «присоединиться» к

нему. В этом разделе речь пойдет о присоединении к собеседнику.

Присоединение  к   собеседнику  или   установка  связей  происходит  по

нескольким  каналам.  Мы  говорили  о том,  что  человек, в  зависимости  от

ведущего  канала  информации,   может   иметь   свои  речевые   особенности,

указывающие  на этот  канал: смотрю,  слышу, чувствую. Это  один из способов

присоединения  — переход на  язык собеседника.  Употребляя  слова,  которыми

пользуется  другая  сторона,  ты  на уровне подсознания «зарабатываешь  себе

очки», которые позволяют провести качественное общение.

Следующая  подстройка  —  НЕРЕЧЕВАЯ  —  подстройка   под  тело.  Обрати

внимание:в компаниях,  на работе, дома  или в иных местах очень  часто люди,

общающиеся между  собой, принимают одинаковые или похожие позиции  (нога  на

ногу,  руки скрещены,  тело  наклонено  вперед и  др.).  Они  бессознательно

присоединяются  друг  к  другу. Для  того, чтобы быстрее «присоединиться»  к

собеседнику,  необходимо  подстроиться  под  его  позу.  Необязательно прямо

копировать, можно «отзеркалить»  позицию с небольшими изменениями. Допустим,

закинута левая нога,  ты закидываешь правую;  крутит ручку в руке, ты берешь

ключ; выстукивает пальцами по столу, ты барабанишь своими по колену. Делаешь

так, чтобы твое «отзеркаливание» собеседника было похожим, но не бросалось в

глаза. Иначе он расценит твои действия как передразнивание.  Всегда проверяй

обратную связь:  произвела  ли  твоя подстройка  желаемый результат или нет.

Если  ты  определенный  промежуток  времени  сидишь в  той  же позе,  что  и

собеседник, сознательно измени ее. Если присоединение произошло, то он также

сменит  позу.  Сегодня,  завтра, послезавтра  можешь поэкспериментировать  и

сразу ты  почувствуешь или увидишь,  насколько легче тебе  стало в разговоре

добиваться желаемого. Как бразды правления  ложатся тебе в руки. Со временем

подстройка под позу также перейдет у тебя на «автопилот». Не ленись, научись

присоединяться   к  позе,  и   в   скором  времени  ты   будешь  делать  это

автоматически.

Следующая  подстройка   —   под  голос.  Твой   собеседник   говорит  в

определенной тональности, с  определенными  интервалом, тембром, громкостью,

ритмом. Улови эти детали ив разговоре  также скопируй их.  Поймай  его тон и

перейди на  него. Если  он слишком  высокий, со временем  ты можешь  снизить

тональность,   начав  с  той,  что  у  собеседника,  постепенно   снизив  до

спокойного,  ровноготона.  Скорость  передачи  слов  собеседника,  тоже   со

временем, может регулироваться, начни с его темпа, закончи своим.

Суперприсоединение — подстройка под дыхание.

Слышал высказывание:  «Сердца бьются в унисон»?  Подстройка под дыхание

из этой «оперы». У многих людей по различным признакам можно определить ритм

дыхания  (поднимается  грудь,  раздувается живот, «ходит  одежда»). Обнаружь

этот признак и начни дышать вместе с партнером. И скоро  ты заметишь, что он

стал  тебе как-то ближе и, уж  будь уверен, что и ты для него будешь гораздо

ближе.

Присоединение к событиям или ценностям, культуре.

Допустим, у  тебя  есть  информация, что  твой партнер заинтересован  в

неком  событии  или  действии. Например, он был бы рад слышать положительные

отклики или интерес к  тому делу,  в  котором он  принимает непосредственное

участие. Проявив интерес, даже если тебя волнует совершенно  другой  вопрос,

ты  автоматически  попадаешь  в  разряд союзников, если твое  участие  будет

выглядеть   искренним.   Иначе  подсознание   собеседника   определит   твою

неискренность,  что может пагубно  сказаться на общении. Для того, чтобы то,

что ты говоришь, выглядело искренне, надо в  это поверить. Хотя бы  на время

разговора. Как бы это грубо ни звучало, но ЛЕСТЬ РАБОТАЕТ ВСЕГДА. Даже  если

твой собеседник внешне не отреагировал на лесть, в сознание она уже попала.

Это ЛОМ, а против лома нет приема.

Лесть  бывает скрытая  и  прямая. Прямая лесть:  ты такой умный,  такой

талантливый и т.д.  Скрытая  напрямую зависит от твоей фантазии.  Ты  можешь

узнать,  что  нужный  тебе  человек  занимается живописью  (конным  спортом,

мотокроссом).- «Вы не подскажете, кто автор той  ЗАМЕЧАТЕЛЬНОЙ  картины, что

висит у  вас  в офисе? Я  у него тоже что-нибудь приобрету» (лесть о вкусе).

Узнай об  этом  увлечении  больше, и ты  можешь заранее спланировать, в каком

виде проявишь искреннюю заинтересованность к его хобби. Может, у тебя сейчас

есть  убеждение,  что лесть — это плохо, тогда вычеркни это слово из книги и

напиши — гибкость подстройки.

Подарю  один прием,  который  пригодится тем, кому  не  нравится  слово

«лесть». При разговоре  вы отпускаете в сторону  собеседника  фразу, которую

можно  расценить  как  лесть.  После  этой  фразы можно  сказать собеседнику

примерно следующее: «Вы не подумайте, что я льщу,  я человек прямой — ПРОСТО

(помнишь слово?)  констатирую факты». Волшебное слово «просто»  сделает свое

дело. И при этом  ты сам себя успокоишь: сказал же человеку, что не льстишь.

На самом  деле  правильно  сконструированная «констатация фактов» по  силе —

лесть в квадрате.

Лирическое отступление

ДАЙАНА ФОРДЖЕОНЕ

СКАЗКА ДОБРОЙ ФЕИ.

Несколько  лет  назад у  меня  был клиент  по  имени  Джо,  тяжело  ему

пришлось, делая выбор, уезжать или не уезжать из родных мест. В этом городке

он прожил уже немало лет и был, в общем-то, доволен. Но с другой стороны, он

часто твердил себе: Ты мог бы достичь гораздо большего. Если же разобраться,

он и улочки знал все наперечет, и  со всеми людьми был знаком, всем известно

это  чувство, когда ты все досконально знаешь.  А  когда ты человек, знающий

свой предмет, как Джо  был знаком с городком и его населением, то тебе нужно

пересмотреть свое отношение к самому себе, к своим возможностям.  Так  Джо и

решил,  думая про себя: Ты должен прояснить все, что ты знаешь и сравнить  с

тем, что тебе  нужно  знать для того,  чтобы  принять решение,  уезжать  или

оставаться.

Может  быть,  это  будет, значит, что  тебе придется  изменить  в  себе

кое-что,  тебе следует исправить свои ошибки. А  времени  для  этого нет. Не

нужно, наверное, рассказывать, что Джо впервые появился у  меня в кабинете в

совершенно  расстроенных  чувствах.  Я  слушала  его   рассказ,  потому  что

давным-давно  поняла,  чтобы сохранить информацию о клиентах  или  вообще, о

людях, тебе  необходимо с самого начала сконцентрироваться на ней. Голос его

дрожал, и было вполне очевидно, как он  тревожится о том, что ему необходимо

что-то  сделать. Взгляд его просил о помощи, говорил он сбивчиво, запинаясь.

Я сказала  ему:  ты говоришь, и  при этом ты все глубже  погружаешься в свои

переживания,  меняется  выражение  твоего  лица, меняется  твое дыхание,  ты

перешел  из одного состояния  в  другое, Джо. Так гораздо  лучше,  когда  ты

дышишь медленней…  тебе  легче  дышать. С каждым новым вздохом ты вдыхаешь

попутно  в  себя  ощущение,  что  тебе  хорошо. И с каждым новым вздохом  ты

ощущаешь  покой,  ты ощущаешь  уверенность, что у  тебя  все  получится.  И,

наоборот, с вдохом выходит из тебя напряжение, выходит тревога. Вот так!

Поначалу  этого  оказалось  недостаточно.  У  Джо  все  еще  оставалась

внутренняя нервозность, а он  это и  не скрывал.  И все же  — он говорил, то

было  заметно,  что  ему дышится  глубже, спокойнее,  я увидела, что «пошли»

изменения. И  я  подумала, что если  Джо останется  в городке, где  он рос и

воспитывался,  ему придется сказать себе:  измени все  то, что кажется  тебе

неправильным.

Если ему скучно, он вполне может заняться чем-то более интересным, даже

в  родном городе.  А что для этого нужно —  выяви  для себя самое  важное из

того, что могут дать тебе родные места — безопасность, дружеские  отношения,

и,  может  быть,  это  принесет  тебе  гораздо  больше   удовольствия,   чем

нервотрепка и неразбериха, всегда сопутствующие переезду.

У моей подруги родилась  недавно дочурка.  И ребенок  этот стал для нее

совсем  особенным, не только потому,  что  свой  ребенок  всегда  особенный,

девочка была ее вторым ребенком, а  первая  дочь еще совсем маленькой умерла

от  лейкемии,  ей тогда и  семи  еще не  было.  А когда  ты сталкиваешься  с

трагедией лицом к лицу, весь мир для тебя угасает, все кажется таким серым и

неуютным. Но постепенно,  когда  ты  полнее  узнаешь  высшие ценности,  боль

начинает  стихать.  В  подобных случаях часто  ты  открываешь для себя новые

горизонты  и  сознаешь,  что  ты способен понять  саму  суть вещей. Приходит

время, и ты чувствуешь, как тебе становиться легче.

Родилась Меган, и радость осветила лица  родителей от  ощущения  победы

над мраком скорби, такое ощущение появляется, когда ты знаешь, что ты можешь

справиться  со своими неприятностями. Мамаша бросила курить, пить, «села» на

сбалансированную диету, регулярно стала заниматься физкультурой с тем, чтобы

во время беременности обеспечить  здоровое развитие своего будущего ребенка.

А когда ты становишься  ребенком, рожденным вслед за смертью другого дитя, в

жизни тебя ждет немало испытаний. И ты  должен быть уверен, что пройдешь все

испытания.  Для этого  нужно очень  захотеть.  И  родитель  в такой ситуации

должен все делать  как  надо  — в  этот  раз ошибки  не будет, хотя лейкемия

дочери  никак  не   вызвана  какими-то  их  ошибками.  Просто,  когда  такое

случается, ты  становишься  очень тщательным.  Ты педантично пересматриваешь

всю информацию, которую читаешь, о ребенке, обо всем, что касается  ухода за

ним,  ты  столько  всего узнаешь, что  теперь  ты  можешь  восстановить  эту

информацию по желанию, когда это требуется.

У  меня есть две охотничьих  собаки.  Шана —  помесь ищейки  с колли, и

Келли — взрослый, хорошо натасканный лабрадор. А  быть натасканным означает,

что  ты хорошо соображаешь  и у тебя хорошая память, а для собаки это первое

дело. А если  ты  такая собачка, как, например,  Шана, откуда ты знаешь, что

нужно тебе сделать, чтобы  ублажить  хозяина? Просто, ты все помнишь, что от

тебя  требуют.  Ты смотришь  на вещь, вспоминаешь  все, что об этом знаешь и

можешь все  восстановить в  памяти. Шана —  просто молодец, отлично приносит

мячики,  шарики, палки. Она помнит все, что ей  нужно знать, а что  не нужно

знать — лишнее вполне можно  забыть. Подсознание тем  и хорошо, что работает

для  тебя  автоматически. Тебе не  нужно слишком  усиленно думать. Не  нужно

волноваться.  Подсознание  всегда на подхвате и  само знает, т.е. ты знаешь,

что  тебе  необходимо  знать.  И  сколько существует  всяких способов, чтобы

запомнить что-то, столько же существует способов, чтобы это что-то забыть.

Ты можешь  забыть  в сознании, к  примеру, прикосновение  теплых  лучей

солнца.  А что означает  ласковое  прикосновение  солнца?  Ты  можешь забыть

название на какое-то время. Ты можешь забыть шум океана и звук прибоя. Но на

самом  деле  ты никогда  ничего  не  забываешь,  не так ли?  Ты забываешь  в

сознании  и позволяешь нести информацию подсознанию. Охотничьей собаке вовсе

не нужно  помнить,  как  найти  и принести  палку. Память требуется  лишь  в

определенное  время.  Когда  есть  у  тебя  сознание   и  подсознание,  чудо

заключается в том, что каждое из них выполняет свои задачи.

Сознанию  интересно  подмечать  особенности,  а  подсознание видит  всю

картину  в  целом.  Часто  сознание  занято анализом, а  подсознанию  смешно

наблюдать  за борьбой сознания. Потому  что ты уже знаешь  в подсознании то,

что старается вычислить сознание. Тут как мать и дитя, подсознание терпеливо

наблюдает,  а  сознание, тем  временем, пускается  во всякие  приключения  —

планирует, вычисляет, учится — подсознание доходит до всего инстинктивно.

Да, рождение Меган — событие волнующее,  трудно сказать,  какой  частью

знаний  мои  друзья  займутся  сознательно,  иногда  и  нужно   пользоваться

сознанием,  оставляя   более  объемный   материал   в   подсознании,   чтобы

востребовать его при необходимости.  Требуется концентрация  на предстоящем.

Матери   необходимо   концентрироваться на   настоящем,  вставая по   ночам  к

новорожденному.  Ей необходимо концентрироваться на  своих  действиях, чтобы

быть уверенной, что мир ее ребенка полон интересного и полезного, потому что

настоящая личность — это сумма всего, чему научили, разве не так?

Ей  нужно  концентрироваться  на   знании  факта  своей  незаменимости.

Необходимо    концентрироваться    на   всем,   что    способствует   успеху

уравновешенного  развития  дочери  и  на  ответственности за  это. И если ты

делаешь хорошо свое  дело  в жизни, то  это  оттого, что ты помнишь о  своей

готовности лицом к лицу встретить все испытания.

Дрессировка  собак  вознаграждается  сторицей,  потому  что в  основном

результат  зависит от тебя.  Я  смотрю на своих собачек, и мне радостно, что

они такие  умные  и добрые, что они способны  получать любовь и  отвечать на

нее, — а это как раз и есть признак хорошо проделанной работы.

А  Джо  бы я сказала: прими правильно решение,  где тебе жить. Ведь  не

обязательно ты всегда знаешь, что нужно тебе. Испытай себя в неведомом, хотя

рисковать он  не намерен — это его подсознание знает верный  путь, точно так

же как мое или  ваше. И, в общем-то, нет никакой  опасности, если ты веришь,

что  подсознание  готово на правильный  ответ. Мне и до сего дня неизвестно,

какой  путь  выбрал для  себя Джо,  но когда  я встретила  его  недавно,  он

выглядел замечательно. Я сказала ему: «Радостно на душе, когда ты понимаешь,

как непохож  твой бывший пациент на  нынешнего доброго знакомого. Джо,  ведь

это так заметно, что  нет в тебе больше тревоги и ты теперь сама уверенность

в себе, и все у  тебя как надо». Он улыбнулся и сказал: «Да разве что-нибудь

сравнится с чувством, когда тебе так хорошо?»

Шаг

Позитивный настрой или выбор

Что  чаще  всего  происходит, когда мы отдаем  человеку прямую команду?

Сделай  это, принеси  то, изучи  книгу. И чаще всего  можно  натолкнуться на

сопротивление,  внутренний  протест  человека, которому  ты даешь команду. И

чаще всего он делает  обратное или не делает,  забывая вовсе.  Запомни прямо

сейчас: НИКТО НИЧЕГО ПРОСТО ТАК НЕ ЗАБЫВАЕТ. Если ты попросил своего ребенка

вынести мусор,  и он  его не вынес,  значит,  он  не хотел этого делать, или

интерес  для  вовлечения  в действие  был недостаточно  сильным.  (Отсутствие

авторитета, отсутствие интереса — все равно будут ругать — и т.д.).

Для  того, чтобы в  процессе  общения  меньше  приходить к  конфликтным

ситуациям, команду можно скрывать.

Допустим,  урони  возле партнера ручку  или  ложку,  посмотри  на  него

выжидающе  и скажи:  «Ложка  упала».  Во многих  случаях твой собеседник  ее

поднимет, хотя ты его об этом не просил.

— Неплохо было бы включить телевизор (телевизор включается).

— Жаль, в кружке кофе кончился (супруг (а) кофе нальет).

— Стало прохладно (дверь на балкон закроется).

Во  всех приведенных  случаях  у  человека  есть  выбор, ему  никто  не

говорит: «Сделай это действие». Он может  его  делать, а может  и не делать,

подсознание улавливает этот выбор,  прямого давления нет, партнер делает то,

что вы хотите.

При общении  с детьми,  да  и  со взрослыми, работает метод  «Выбор без

выбора».

Племя дикарей поймало человека и  предложили ему на выбор — смерть  или

лумумба. Пленник  спросил: «А  что такое  «лумумба?» Вождь племени объяснил,

что  это  когда все  племя имеет  с пленником половую  связь. Бедняга выбрал

смерть.

И тогда вождь племени воскликнул: «Смерть через лумумбу!»

У меня есть сын Владимир. Однажды в пять часов утра он проснулся и стал

капризничать.  Супруга пыталась угомонить  ребенка «традиционными»  методами

типа: «Вова,  перестань»,  «Вова, не  плачь».  Парень  от этого  еще  больше

заводился. Разбудил  всех домочадцев.  Тогда  я спокойным тоном  сказал ему:

«Вова, если тебя что-то тревожит, скажи,  а  если нет, то ты можешь кричать,

сколько  хочешь,  но это придется  тебе делать  в коридоре, чтобы не  мешать

спать    остальным    членам    семьи».    Мальчик    сравнил    перспективу

времяпрепровождения  в коридоре с  пребыванием в  мягкой постели  и  тут  же

умолк.

— Ты спать сейчас пойдешь или зубы сначала почистишь?

— Ты полы будешь мыть или сначала уроками займешься?

— Ты выполнишь это задание или без работы останешься?

Видимость выбора есть, а на самом деле его нет. То, что  ребенок пойдет

спать, само собой разумеющееся, но ведь ему предложили еще почистить зубы. В

данных случаях прямой  команды не было, а был вопрос,  в котором  скрывалась

команда.

Ты можешь  продолжать изучать эту книгу, а можешь бросить  это занятие,

упустив при  этом нечто важное для себя. И  когда начинающий МАГ  пропускает

что-то,  чего-то в его магической силе будет не хватать. (Выбор без выбора +

присоединение к ценностям).

Шаг

УЧИМСЯ ГОВОРИТЬ (ЯЗЫКОВЫЕ ИСКАЖЕНИЯ)

Мы (я и  ты) с каждой страницей продвигаемся  вперед. Я — за счет  того,

что мне приходится на уровне  сознания извлекать из памяти  знания, при этом

обновляя их  для ТЕБЯ.  Ты, для  которого  все то, что здесь написано, может

быть, уже давно  известно, а  может  быть,  о некоторых  моментах  ты слышал

впервые,  и  это  не помешало  тебе обновить свои  знания,  от которых ты не

становишься  хуже  или  лучше,  ты становишься  другим.  И  для  того, чтобы

продолжить,  мне необходимо рассказать тебе о том,  что иногда мы  не совсем

задумываемся над  качеством  передаваемой нами  информации,  так же,  какнад

некачественным  ее пониманием. Итог  —  отсутствие взаимопонимания. Следи за

речью — своей и собеседника. В ней частенько  случаются смысловые искажения,

опущения, обобщения и т.д.

Тебе, наверное, приходилось слышать, как говорят политики. Много слов и

никакого смысла.

Вот выдержка.

«Мы  подсчитали,  прикинув возможности,  решили,  что,  если  концепция

развития  станет   более  лояльной   к  экономическим  трудностям,  то  спад

производства можно сократить втрое».

Данное предложение неконкретно — одно  сплошное обобщение,  из которого

появляется масса вопросов.

Кто подсчитал?

Что подсчитал?

Чья концепция?

Решили что: концепция должна быть  лояльной или дождемся, что кто-то ее

придумает?

К каким экономическим трудностям?

Спад производства где?

Какого производства? И т.д.

Обобщения.

Она  вообще не понимает, что творит. (А когда идет в туалет,  понимает,

«что творит»?)

Всестали такие нервные. (Я  знаю  как  минимум  десяток людей,  которых

трудно отнести к категории нервных людей).

Он меня  никогда не слушает. (Неужели никогда?.. Зачем тогда ему что-то

говорить?)

Каждый должен это делать. (Кому должен и почему каждый?)

Ты всегда говоришь глупости. (Неужели, хоть раз в жизни, данный субъект

не сказал ничего умного?)

Я всегда прав. (Если  человек  никогда  не ошибается,  значит, это БОГ.

Шутка.)

Он совсем чужой человек. (О совсем чужих людях мы даже и не слышали.)

Никто меня не слышит. (Наверное, ты немой или  вокруг глухие, если нет,

пойди в  магазин и попроси товара на  1000  долларов,  думаю, продавец  тебя

обязательно услышит.)

Научись  выявлять  обобщения,   и  если  тебя  интересует  происходящий

разговор (а иначе зачем общаться?), то ты уже можешь реагировать на них.

Для того, чтобы изменить поверхностность разговора, переведи разговор в

сторону конкретности. Задай вопросы: «Откуда  ты об  этом  узнал?  Как ты об

этом узнал? Что ты имел  в виду?»  Выясни глубинную причину  высказывания. А

если  данное  сообщение  не  представляет  для  тебя   интереса,   то  можно

промолчать.  Молчание   —   прекрасный   способ  реагирования  на   неточные

высказывания. Если собеседник настойчив и требует ответа, можно сказать ему:

«Я еще об этом не думал».  Эта фраза «обкатана» много раз, и лишь  пару  раз

особенно настойчивые  предложили:  «Подумай». Кстати, и на  это есть удачный

ответ: «Да, обязательно, но  сейчас для этого  нет времени,  я сам вернусь к

этому  вопросу  чуть  позже,  когда на  самом  деле  определюсь».  Ты можешь

сказать:  «А не цинично ли  так  поступать?»  А я  тебе отвечу:  «А разве не

цинично воровать у ТЕБЯ ТВОЕ время?»

Лирическое отступление

У меня есть  убеждение, идея, тезис,  мысль, знание, которое  ты можешь

принять, а можешь отбросить. Есть идея, что одним из самых важных и значимых

человеческих ценностей  является ВРЕМЯ. Жизнь скоротечна.  Проиллюстрировать

эту идею можно цитатой из романа «Мастер и Маргарита» Михаила Булгакова.

Из уст Воланда:

«Да, человек смертен,  но это  было бы еще  полбеды. Плохо  то, что  он

иногда внезапно смертен, вот в чем фокус! И вообще не можешь сказать, что он

будет  делать  в  сегодняшний вечер». Думаю,  в  этом  месте следует немного

рассказать о том, что  при  налаживании связи не всегда можно  выражать свои

суждения в виде прямых высказываний. Зачастую метафора — анекдот, история из

чужой  жизни,  опыт  знаменитого  человека,  высказывание   -приносит  более

действенные  результаты.  Метафора2  часто

применяется в жизни, например, детей учат:

— Папа делает вот так, и это правильно.

Отец для ребенка авторитет, и ребенок учится у своего родителя каким-то

действиям. Важно, чтобы то, что ты говоришь,  соответствовало тем намерениям

или действиям, которые ты будешь производить впоследствии. Допустим, если ты

внушаешь ребенку «не кури», а сам будешь смолить, как паровоз, скорее всего,

ребенок не послушает твои слова, а повторит твои действия.

Правильно   построенная   метафора   имеет  волшебное  воздействие   на

собеседников, порой накал многочасовых переговоров  можно изменить рассказом

о  том, что  один твой  друг в подобной ситуации  справился одним  способом,

второй  приятель другим. Опять  же, прямого давления  на человека нет,  и  он

может  спокойнее  воспринимать  информацию.  Продолжаем учиться  говорить  и

слушать.

Опускание слов.

-Я страдаю.

— Он несчастен.

— Мы радуемся.

— Гитара разбита.

— Ты мешаешь.

Во  внутреннем мире  человека, который радуется, печалится,  страдает и

т.д., есть ответ о причинах этих  действий, но это не говорит о том, что его

собеседник  ДОЛЖЕН (никто никому  ничего  не  должен)  догадываться  о  сути

проблемы. При помощи наводящих вопросов можно докопаться до причинной связи.

— От чего, от кого ты страдаешь? Чем вызваны страдания?

— Какая причина несчастья? Что заставило тебя думать, что ты несчастен?

— Что вызвало бы в тебе радость? Расскажи подробнее о причинах веселья.

— Кем разбита гитара?

— Кому я мешаю, каким действием я мешаю, как ты узнал, что я мешаю?

Принижение возможностей.

— Я не могу так поступить.

— Невозможно…сделать, подумать, сказать и т.д. что-то.

— Они не могут к нам так относиться.

Обычно,  когда человек  конструирует  фразу  с  применением «принижения

возможностей», можно практиковать вопрос: «Как ты  об этом узнал? Что будет,

если  ты начнешь делать,  говорить, думать  ТАК? Что тебя останавливает?» Не

ограничивай себя. Ты ВСЕГДА МОЖЕШЬ  НАУЧИТЬСЯ тому,  что делают другие люди,

если, конечно, это не из сферы потустороннего…

Проникание внутрь + отсутствие субъекта.

Меня раздражает моя теща.

Он заставил меня заниматься этим проектом.

Она меня беспокоит.

Он залил грязью мою душу.

Меня все раздражает.

Тебя заставили.

Меня что-то беспокоит.

В  прямом  смысле  теща  не  имеет возможности  залезть  зятю в грудную

клетку,  найти  там душу  и ее раздражать. Фраза  оформлена  неверно.  Какие

действия,  совершаемые тещей, не нравятся зятю? Как  сделать, чтобы вид тещи

не  вызывал неприятных  ощущений? Никто никого не  может заставить, раздражать,

обижать и т.д. Мы не  можем буквально влиять на внутренние  процессы другого

человека. Что именно тебя раздражает, кто тебя заставил и как? Беспокоит что

или кто? Окружающие  тебя  люди могут  давать различную информацию,  и  твое

дело- умело, гибко работать с ней, разбираясь в глубинных смыслах искаженной

информации.  Если  есть необходимость,  выявляй  причину  высказывания,  нет

такого желания — игнорируй.

Обязанности.

Ты должен быть добрее.

Ты обязан согласиться с моим мнением.

Тебе необходимо это сделать.

Кому  должен?  Почему должен?  Добрее  по  сравнению  с кем?  Добрее по

отношению к кому?

По каким  причинам обязан? С  каким мнением? Кто сказал,  что я обязан?

Могу ли я не согласиться с твоим мнением? Что будет, если я не соглашусь?

Кто  решил,  что это  необходимо мне?  Для чего мне это необходимо? Что

будет, если я скажу, что это мне не необходимо?

Помощь 8

Прежде чем продолжить,  хочу тебя  предостеречь.  Если  ты  сразу после

прочтения  главы об языковых  искажениях  начнешь  задавать  всем окружающим

вопросы, выявляющие причинную суть высказываний, то можешь превратиться  для

окружающих  в   тирана.  Многие  не  догадываются,  что  их  речь  наполнена

искаженной информацией, и ты услышишь  это при первом же общении. И здесь ты

можешь выбирать, насколько важна для тебя передаваемая информация. И если ты

заинтересован в  конструктивном  продолжении  разговора,  можешь  мягко,  без

явного давления,  ввести его  в нужное русло. Будь гибче, не иди напролом, а

то вызовешь, вместо позитивного решения каких-то трудностей, протест.

«Что, по твоему мнению, необходимо сделать…»

«Расскажи об этой проблеме подробнее…»

«Что может помочь в данной ситуации…»

То  есть задай вопрос, который поможет твоему собеседнику раскрыть саму

суть проблемы.

Телепатия.

Я думаю («Чтение мыслей»), ты часто слышал подобные высказывания:

Ты не можешь оценить всего того, что я для тебя делаю.

Если я это сделаю, то он обидится.

Они подумают, что я глупый человек.

Он меня не уважает.

Никакой любви она не знает.

Ты должен был знать, что это испортит мне настроение.

Иногда людям кажется, что кто-то может  про них что-то  подумать. Совсем

не обязательно,  что  тот,  кому адресованы такие  высказывания, догадывается

о том, что он не оценил, обидел, не любил и т.д.

Выявил искажение, можешь спросить: «Он (она,  они) тебе об этом сказал?

Откуда ты об этом узнал? Как ты можешь это знать?»

Или напрямую спросить: «Ты что, мысли читаешь?» Так же, как я начал эту

подглавку  «Телепатия»:  «Я  думаю». Я не  могу  точно  знать, слышал ли  ты

подобные высказывания или, может, слышал и не помнишь. А может, ты вообще не

можешь  слышать, так  как с  рождения глухой, а может, ты не прочитал именно

тот абзац, где была эта фраза, или у тебя на подобные фразы давно установлены

собственные фильтры, позволяющие тебе отделять зерна от плевел.

Помощь 9

Приобретая однажды  знания,  проверяй  их на практике.  По возможности,

возвращайся  к  начальному этапу личностного роста — вдруг что-то пропущено,

вдруг что-то  можно  улучшить,  вдруг  что-то  можно  исправить,  может,  ты

категорично, по-своему понял прочитанное, может,  где-то  в тексте есть  ТО,

ЧТО ТЫ ДАВНО ИСКАЛ. При становлении себя как личности, совсем не обязательно

думать о том, что ты умнее, могущественнее  и лучше всех остальных. Чем выше

вверх, тем  сильнее  воздушные  потоки. Падать  больно. Если  без  лицемерия:

постарайся  не страдать манией  величия.  Всегда  приходит кто-то, кто может

сделать  что-то лучше  тебя.  Этому  явлению есть  название  ПРОГРЕСС. Можно

уговорить  себя  не  забывать,  что   вокруг  тебя  живут  люди   со  своими

убеждениями,  достоинствами  и недостатками, которым, может  быть,  тяжело в

НАСТОЯЩЕМ,  и  у  тебя  есть  РЕАЛЬНАЯ  возможность  помочь  им  поверить  в

возможность  ВЫБОРА, убрать ограничения, вселить веру в себя.  Это нетрудно,

со временем это  может войти  в привычку —  привычку помогать  людям.  И  ты

можешь понять  прелесть слова  «давать».  Отдающему,  по  Библии, по  теории

сохранения энергии Эйнштейна,  по буддистскому символу ИНЬ-ЯНЬ, возвращается

та энергия,  которую он отдал.  В  русской пословице  это звучит  так:  «Что

посеешь,  то  и  пожнешь».  Когда  на  такие  вещи  обращаешь  внимание,  то

понимаешь, что в жизни, на опыте так и происходит. Ты сделал одно, несколько

отрицательных  дел,  та же отрицательная  энергия тебе вернется. И наоборот,

сделал  положительное дело, смотришь — и в другом деле многое заладилось. Ты

строишь  свое  Я и у тебя есть  возможность  не забывать, что  тебя окружают

люди. И, может, одной из твоих миссий является  помощь  себе и близким. Мы не

рождены для разрушений, но в пору многих  предрассудков, убеждений, культур,

вероисповеданий  уже многие  века  не  можем  наладить  систему человеческих

отношений. Технический  прогресс  вышел  на  новый  качественный  уровень  —

высокие технологии, генетика, компьютеры, космические исследования и т.д., а

человеческие отношения остались на прежней ступеньке. Мы стали чаще задавать

вопрос:  «КАК  измениться?»  ИЗМЕНИ  СЕБЯ,  найди  способы решения  проблем,

трудностей. Одновременно ты поймешь, что одному  быть  счастливым не  совсем

весело, захочется видеть вокруг себя таких же счастливых людей.  И ты можешь

найти свою идею, которая будет согласована  с твоим  неповторимым внутренним

миром,  в то же время эта идея не помешает тебе овладевать новыми  знаниями,

так же, как внешние факторы не смогут повлиять на твое развитие. У тебя есть

возможность считать это лирическое отступление информацией к размышлению или

неким   убеждением,  или   навязыванием  мировоззрения,  или   гипнотической

техникой, или  призывом  к  действию, или  демагогией, или  фактом. Ты волен

делать с этой информацией все, что захочешь. Ты даже можешь ее забыть. Но ты

не можешь забыть, что ты живешь в настоящем, в реальности.

Шаг

РЕФЛЕКСЫ, СТЕРЕОТИПЫ, ЯКОРЯ, ДОМИНАНТЫ, СТРАХИ, ФОБИИ

Ежик научился дышать попой, сел на пенек и задохнулся.

«Чтобы изменить человека, надо начать с его бабушки»

Виктор ГЮГО.

Ученый Павлов проводил опыты с собаками:  во время  кормления  животных

над миской с едой включали электрическую лампочку. Опыт повторялся несколько

раз. Однажды в клетке включили свет и не подали пищу. У подопытной собаки на

свет стала выделяться  слюна, как во время кормежки. Этот опыт показал,  что

собаке  привит  новый  рефлекс  -при  включении лампочки  у  пса  появляется

слюноотделение.

Человек  устроен  точно  так же. И состоит  из  бесчисленного  множества

рефлексов — прошлого опыта. Как человек узнает о том, что надо бояться мышей

или пауков? Когда-то кто-то показал, что при  виде обычной  маленькой  мышки

необходимо заскакивать на стул, кричать, покрываться потом и т.д. И при виде

их у  вас возникает стереотипное реагирование на происходящие  события. Если

ты  чему-то научился, ты можешь  разучиться, если  понимаешь,  что  это тебе

мешает.

Наша память  хранит картинки, звуки, ощущения, которые при определенных

обстоятельствах могут вызывать состояния из прошлого опыта. Допустим, у тебя

прекрасное настроение, ты включаешь определенную мелодию, подсознание вместе

с этой композицией «запоминает» твое состояние, и, когда ты  в следующий раз

будешь  прослушивать  эту  музыкальную  тему,  она  может  вернуть  тебе  то

«запомненное»   состояние.   С   ней   ассоциируется   хорошее   настроение.

Подсознательные «зацепки» могут быть в виде образов, запахов, прикосновений,

звуков, температур- всего, что мы можем  увидеть, услышать и  почувствовать.

Подсознание запоминает все, и если «вдруг» ты  почувствовал резкое изменение

внутреннего  состояния,   вполне  возможно,  что   где-то  сработал  шаблон,

«доставший» прошлые воспоминания или состояния.

Как работать со стереотипным состоянием? Допустим,  человек имеет фобию

—  боится  замкнутого  пространства.  Когда-то произошла  ситуация,  которая

«НАУЧИЛА» человека  пугаться замкнутых  пространств. Если есть силы работать

самостоятельно,  возможно,  проделав поэтапное  вспоминание своих  жизненных

отрезков, дойдешь  до тех пор, где обнаружишь, что в какой-то период времени

ты  этого   не  боялся.  Вспомни  то  состояние  или  придумай  его.  Можешь

воспользоваться техникой в помощи 3 — «А бабочка крылышками…»

Некоторое время назад у меня была фобия — боязнь высоты. Я не мог выйти

даже на  балкон на пятом этаже, не испытав при этом страх. Узнав о  том, что

его можно  с легкостью убрать, я напряг свою память и мысленно дошел до того

одного  момента  в  моем  детстве,  когда  я  научился  бояться высоты.  Это

воспоминание хранилось в виде яркого красочного фильма. Я поступил следующим

образом:  я   замедлил  фильм  и  сделал  его  черно-белым.  Я  заменил яркие

воспоминания на  тусклые, и это мне  не помешало на  уровне сознания понять,

что бояться высоты глупо, необходимо соблюдать технику безопасности во время

нахождения   на   какой-то  высоте,  а   испытывать  при  этом  ужас  совсем

необязательно. После этого  я взял  нынешний свой  образ  — образ  человека,

боящегося высоты, а также образ человека, нейтрально  относящегося к высоте,

и при помощи упражнения «бабочка»  «махнул» их. На следующий день я поехал и

проверил результат проведенной над собой работы. В окрестностях города  есть

гора, мы  с  приятелем  поднялись на нее,  я  встал на краю  обрыва,  высота

которого была метров 50 и с наслаждением полчаса  смотрел вниз,  даже  как-то

ощущая себя парящим в  пространстве. Много лет назад я научился получать  от

высоты  страх, а теперь испытываю от нее кайф, стоило только этого захотеть.

А знаешь, сколько процесс  избавления от фобии  занял времени?  15 минут. Со

следующим  своим страхом  я  разделался  за  3 минуты.  А  при  определенной

подготовке такие вещи можно совершать за мгновение — есть к чему стремиться.

«Первый шаг — еще не путешествие,

фотография — еще не человек,

не существует магии, существуют только маги».

По своему желанию можно управлять приобретенными рефлексами.

Ты   можешь  самостоятельно   давать  команду  подсознанию   запоминать

состояния.

Как этого достичь? Определяешь,  вспоминая, представляя, придумывая, то

состояние, которое тебе могло бы пригодиться, — уверенность, легкий настрой,

отсутствие страха. Входишь  в это  состояние,  при этом ты  можешь  надавить

рукой на правое  колено с определенным  давлением, повернуть  голову  влево,

включить на магнитофоне определенную мелодию, сцепить  руки. Подойдет  любое

действие. Чем  больше  каналов восприятия информации  будет участвовать, тем

сильнее  будет  закреплен шаблон. После  того, как  ты  совершил  «зацепку»,

сделай запоминаемое  состояние ярче,  громче,  проникновеннее. Для чего  это

нужно?  Если  у тебя  появилось  плохое  настроение или нет уверенности  для

выступления  перед  аудиторией,  или тебе нужно признаться в любви —  у тебя

есть сохраненное  состояние.  Включаешь  «зацепки»,  и  приготовленное тобой

состояние автоматически-рефлекторно вернется.

В жизненной практике были моменты, когда мои знакомые из-за ряда событий

падали духом и  пребывали в  депрессивном состоянии,  для них жизнь казалась

адом. При  помощи «зацепок» то, что некоторых мучило  много месяцев или лет,

«снималось» за один раз.

Шаг

ПО ТУ СТОРОНУ…

Ты  можешь  реально  помогать.  Посади  перед  собой человека, имеющего

внутренние  кризисные  переживания.  Произведи присоединение  и после  этого

скажи: «Я ничего не хочу  слышать о том, что тебя  тревожит, это твое, и оно

может остаться  при  тебе, а  может, ты  от этого откажешься. Все,  что тебе

нужно  сделать,  это  подумать,  вспомнить, поразмыслить  о  том,  что  тебя

беспокоит. Мне говорить  ничего не  надо. Только  вспоминай…». В то время,

когда ты говоришь эту  фразу, положи,  допустим, правую руку ему на колено и

надави с небольшим усилием, не забывая запоминать, какие зацепки ты делаешь.

В  данном  случае  ты  зацепляешься  за  «систему  ощущения». Голову  можешь

повернуть в левую  сторону (зрительная система) и при этом говорить текст  с

определенной интонацией, не торопясь, сочувственно. Когда человек вспоминает

отрицательные события, поведение мышц его тела, лица будет говорить об этом,

отслеживай «клиента» для того, чтобы он вошел в не слишком тяжелое  для себя

состояние.  По  времени  процесс  запоминания  информации может продолжаться

несколько минут. При этом ты можешь периодически помогать объекту вспоминать

информацию: спроси его об  одежде в том воспоминании, о времени года, и т.д.

и  повтори,  что  ему  не  обязательно  на  эти вопросы  отвечать.  Закрепив

зацепками воспоминания, тебе  нужно  вывести объект из воспоминаний. Хлопни в

ладоши, скажи, что пока достаточно, спой песню,  скорчи физиономию, расскажи

анекдот.  Твоя  задача  —  перевести  его  в   нейтральное   или  позитивное

настроение.  Когда  ты увидишь,  что  его  состояние  изменилось,  объяви  о

продолжении «снятия  проблемы»,  но в этот раз  твой  темп речи должен  быть

более быстрым, энергичным, уверенным. Скажи  ему бодрым голосом: «А сейчас я

хочу,  чтобы  ты вспомнил события в  твоей жизни,  когда ты ощущал себя  «на

коне», когда ты был уверен  в себе. Когда ты был доволен собой, когда у тебя

все получалось.  Вспомни радостное, позитивное  событие. Мне  так  же  можешь

ничего не говорить». Произведи при этом перекрестную «зацепку» — другую руку

положи на другое колено, поворот головы в другую сторону.  Проделай все, что

в  первый  раз.  Закрепи  воспоминания.  Теперь  ты  имеешь в  арсенале  два

состояния «клиента» —  негативное и позитивное. После небольшой паузы  скажи

ему: «А сейчас ты поймешь нечто важное: вспомни о том, что тебя тревожило», а

сам произведи сразу включение всех зацепок — надави обеими руками на колени,

поворачивай голову из  стороны в сторону, продолжай говорить в бодром ритме.

Не удивляйся, если вдруг твой  подопечный  теперь, вспоминая о плохом, вдруг

засмеется, и не удивляйся,  если вдруг он  скажет, что ничего  не произошло.

Если ничего  не  произошло  на  уровне сознания, это  не говорит  о том, что

подсознание  на данный  момент «не переучилось» реагировать на происходящее.

Происходит  эффект смешивания:  как если  бы соленое смешать со сладким  — в

итоге получаются «непонятные» вкусовые ощущения.

Однажды  ко мне пришел приятель. У  него на протяжении многих лет почти

ежедневно  происходили  семейные ссоры.  Его  отличительной  чертой  являлся

циничный скептицизм, иными словами — «не верю ничему, не верю никому». Я ему

предложил: «Давай  я за пять минут исправлю ваши семейные отношения». У него

был свой шаблонный  способ  реагирования: «Это все ерунда». И я сказал  ему:

«Да, это ерунда. И  если это ерунда, значит,  тебе не составит  особого труда

комфортно посидеть в  кресле,  расслабленно слушая мой голос, и при этом  ты

можешь скептически улыбаться и не верить, что с тобой уже начали происходить

изменения. И тебе не составит труда  вспомнить,  что  именно тревожит тебя в

семейной  жизни,  что  бы  ты хотел  в  ней изменить.  (При  этом  произвожу

«зацепку»). И ты  можешь вспомнить моменты, которые не  нравятся тебе, и это

не помешает тебе увидеть эту картину ярче, контрастнее (мой друг — Зритель),

и в то же время ты видишь эту картину целиком». По лицу приятеля я понял, что

он погрузился в  тревожащие его  воспоминания:  характерно  нахмурил  брови,

дыхание  стало  прерывистым,  руки  сжались  в  кулаки,  лицо  «окаменело».Я

закрепил  это,  а  затем  вывел  друга  в  нейтральное состояние,  рассказав

анекдот:

Две собаки сидят в клинике.

Одна у другой спрашивает:

— Что такое рефлекс Павлова?

Вторая отвечает:

— Видишь — лампочка, вот  как она загорится, нам чуваки в белых халатах

пожрать принесут.

Я перевел его в другое состояние и проделал то же самое, что и Павлов с

собаками, но закрепив при этом позитивное состояние и т.д.

После пятиминутного сеанса  я попросил его вернуться к первым событиям,

он  захохотал,  вспоминая  прошлые  семейные  проблемы. Но  его сознательное

отношение к  тому,  что  произошло,  пока  не  изменилось: приятель  так  же

скептически относился  к моим действиям, не  веря в изменения, которые с ним

могут произойти.

И  я  подумал:  «А почему бы  не закрепить изменения и  на сознательном

уровне?» Тогда я взял с полки книжку и сказал ему: «Я буду читать, а ты сиди

и слушай, и мне  совсем не обязательно знать, что ты будешь думать по поводу

услышанного».

Пигмалион

…»Когда-то  жил на острове  Кипр  замечательный  скульптор,  которого

звали Пигмалион. Он решил полностью  посвятить себя искусству, потому что не

смог найти женщины, которая соответствовала бы его идеалу красоты. Вскоре  у

него  в мастерской  появился кусок  белого  мрамора,  и  он  изваял из  него

прекрасную женщину, воплощавшую все, что  он считал красивым. Пигмалион  был

так  поражен  красотой  своего  собственного  творения, что  вознес  молитву

Афродите с просьбой  помочь ему найти женщину, которая была так  же красива,

как  и  его  статуя.  Но Афродита поняла, что  только  статуя может  подойти

Пигмалиону,  и поэтому она  вдохнула  жизнь  в  ту, к  которой Пигмалион так

стремился.  Пигмалион  назвал  ее  Галатеей  и  женился  на  ней,  на  своем

собственном создании».

Конечно,   не   только  у  Пигмалиона  есть   стандарты  и   верования,

относительно того, что красиво, а  что  нет. Верования возникают по-разному,

но  у всех они  есть: о том, что красиво,  умно, какое  поведение адекватно,

какие цели полезны и так  далее. Никто из нас не  может думать, говорить или

действовать на ПУСТОМ  месте. Всегда в мире будут некие возможности, которые

человек будет как-то выделять (даже человек, который считает, что нужно быть

«открытым  для  всего»,  выделяет   возможность  быть  открытым  только  для

определенных вещей или не быть открытым  для  чего-то  другого). И, конечно,

именно  различия  индивидуальных стандартов  или верований делают каждого из

нас в какой-то степени уникальным.

Мы  еще  в одном  похожи  на  Пигмалиона.  Иногда  сознательно,  иногда

невольно  мы наполняем окружающий мир  собственными представлениями  о  том,

каков он или каким  должен быть.  Всякий раз,  когда вы общаетесь  с  другим

человеком,  то,  что  вы   ему  сообщаете,  будет  выражением,   проявлением

верований,  из  которых  состоит ваша модель мира. И если, как Пигмалион, вы

искусно  применяете  свои  коммуникативные  навыки  и  инструменты,  которые

находятся в вашем распоряжении, то вы сможете воссоздать в вашем партнере по

общению  то  верование  или   тот  стандарт,  который  соответствует   вашим

собственным. Так  случается, когда  ваш  друг  объявляет  новую  моду,  и вы

начинаете рыться в чулане,  или  когда  ваш врач говорит вам,  что поплакать

будет полезно для вас, и вы начинаете лить слезы…».

Закончив, я сказал  ему: «Иди домой, и когда ты придешь туда, возможно,

ты заметишь,  что произошли изменения, и ты можешь посмотреть  на ситуацию с

другой стороны». Приятель ушел, а на следующий день, при встрече, рассказал,

что как только он увидел  жену, ее позу,  говорящую о предстоящем конфликте,

он,  вместо  привычного  шаблонного  поведения,  с  другого  ракурса  увидел

отношения  со  своей  супругой.  Вместо  обычной  перебранки  он ответил  ей

улыбкой.  Он  подсознательно научился еще  одному  способу  реагирования  на

слова, действия своей жены, избегая при этом прежнего эмоционального окраса.

И  постепенно  эта  семейная  пара  научилась  договариваться  между  собой,

выявлять общие цели  и задачи, прекратив тратить время на создание конфликта

и потом на его ликвидацию.

Есть такая мысль:  если появилась  необходимость с кем-то договориться,

это можно  сделать всегда, если этого РЕАЛЬНО захотеть и РЕАЛЬНО производить

действия  для изменений. Так  же, как и я  получаю удовольствие, рассказывая

тебе о том, что знаю, и я не могу точно знать,  КАК ты поймешь написанное, и

я не могу точно знать, КАКИЕ изменения  происходят внутри тебя,  —  ведь это

твои изменения.

Помощь 10

Есть действенный  прием  — разрыв  стереотипа,  который позволяет очень

быстро  вывести  человека из  одного  состояние  и  перевести его в  другое.

Допустим,  от тебя  ожидают  определенного поведения, определенных действий,

определенных  слов, а ты  говоришь, делаешь  вещи,  совсем не  подходящие  к

данной ситуации,  и  тем самым переводишь  нежелательное для тебя  состояние

собеседника (агрессивность,  категоричность) в  состояние недоумения.  После

этого   продолжаешь  разговор  в  том  русле,  которое  тебе  кажется  менее

конфликтным. Этот  прием часто  помогает в жизни избежать конфликтов. Многие

автомобилисты  знают  «дружелюбие»  некоторых  сотрудников  ГИБДД.  Однажды,

возвращаясь с охоты, я не вписался в поворот, и произошла авария. К счастью,

пострадал лишь автомобиль, однако на  обратном пути  мне на двух милицейских

постах приходилось по 10-15 минут объяснять произошедшее, дышать в трубку на

определение алкоголя в крови. Как сэкономить время? Я воспользовался приемом

разрыва  стереотипов.  На  следующем  посту  меня  остановили,  как  обычно,

попросили предъявить  водительские документы. Вместо объяснения «нетоварного

вида» автомобиля я обратился к «гибэдэдэшнику» с вопросом:

— Товарищ старший сержант, а вы КАК к Родине относитесь?

Он остолбенел и вопросительно посмотрел на меня:

— А что?

—  Да  я  это  вот к  чему.  Представляете, три часа  назад  автомобиль

перевернул, видите, какие дрова, а к Родине относиться хуже не стал. А вы?

Он отдал мне документы, и я поехал дальше.  Возможно, он подумал, что у

меня с головой не все в порядке. Возможно, он подумал, что авария повлияла на

мое душевное состояние. А  может,  он  тоже неплохо к Родине относится. Я не

могу знать, что он придумал для  себя, но  прием,  как всегда,  сработал.  Я

сэкономил около 13 минут личного времени, не затратив эмоции, доказывая, что

трезв и т.д. Иногда мы интуитивно пользуемся данным приемом. Делаем какое-то

действие — повышаем голос, стучим рукой по столу, закрывая доступы  к другим

состояниям и предлагая свое.

Помощь 11

НА ВСЯКИЙ СЛУЧАЙ

С  увеличением  объема  поступающей  извне  информации,   на   каком-то

возрастном   промежутке   может   наступить   момент,   когда   ты   станешь

страдать бессонницей. Болезнь, внезапно поражающая людей, живущих в  нынешнем

мире — мире высоких технологий.

Есть такой МИФ, что люди, страдающие бессонницей,  спят очень мало.  Но

ученые  доказали, что  на  сон у  них  уходит  столько же времени, сколько у

здоровых людей + то время, которое они потратили на то, чтобы уснуть.

Когда сия участь постигла  меня  — «вдруг» пропал  сон, я узнал о  том,

что, когда человек начинает страдать бессонницей, он начинает «прокручивать»

в голове массу различных событий, причем громко и бодро разговаривая с самим

собой  и  рисуя  в  воображении  яркие  и  контрастные  картины.  Я  сравнил

информацию с  собственными  ощущениями,  они  совпали. Если  вдруг  с  тобой

случится       подобное,       постарайся        перевести        внутренний

диалог в спокойное, сонное русло, внутренний  голос мягкий

и медленный, убавь  яркость  картинок, сделай  их размытыми, можно применить

прием  кинотеатра,   изложенный  в  Помощи  2.  Постарайся  не  прокручивать

происшедшие события, ведь ты лег  спать, не так  ли? Если ты на  самом  деле

хочешь избавиться от этой  дурной  привычки — бессонницы, это будет нетрудно

сделать,  ты уже знаешь, КАК.  Можно выработать  другую привычку: как только

голова  прикасается к подушке, с этого момента проходит не больше минуты. Ты

лег спать и ты спишь.

ИТАК…

Как ты уже  понял,  звуки,  образы, ощущения, воспоминания,  убеждения,

идеи, стереотипы  и т.п., даже если они  остались в прошлом, могут влиять на

твое  настоящее состояние. Ты также знаешь, что можешь делать с ними все что

угодно,  создавая тот  внутренний комфорт,  который так необходим многим. И,

переходя  непосредственно к  книге, я выдвигаю  мысль, с  которой ты  можешь

согласиться,  а  можешь  отбросить  в  сторону;  возможно,  ты  подаришь  ее

кому-нибудь  другому,  возможно,  ты рассмеешься, но это  будет  твой способ

реагирования. В  одном из  священных писаний  было написано:  «Вначале  было

слово, и слово было…»

Так вот, идея заключается в следующем — я хотел бы продолжить эту фразу

вот чем:  «Вначале было слово  и  слово было…, а  все  остальное мы (люди)

придумали…». И если мы сами придумываем и  окрашиваем настоящее, будущее и

прошлое, так почему же не сказать себе: «В каждой  секунде  солнце!» И пусть

мрак под именем НЕВЕРИЕ и БЕЗДЕЙСТВИЕ не посещает нас.

Рубрики: Новости. Комментариев к записи Слово нет

ПОТРЕБНОСТЬ КАК ВНУТРЕННИЙ ПОБУДИТЕЛЬ АКТИВНОСТИ ЧЕЛОВЕКА

14 июля 2010 14:17, tatarin:

vyp1ПОТРЕБНОСТЬ КАК ВНУТРЕННИЙ ПОБУДИТЕЛЬ АКТИВНОСТИ ЧЕЛОВЕКА

Как самостоятельная научная проблема вопрос о потребностях стал обсуждаться в психологии сравнительно недавно, в первой четверти XX века. При этом потребность как переживание нужды рассматривалась среди различных эмо­циональных проявлений, а порой — и как инстинкты. Очевидно, первой работой, специально посвященной потребностям, является книга Л. Брентано (1921). Он оп­ределил потребность как «всякое отрицательное чувство, соединенное со стремле­нием устранить его при помощи удаления вызывающей его неудовлетворенности» (с. 10). С тех пор появилось много различных точек зрения на ее сущность — от чисто биологических до социально-экономических и философских. Так, к первым можно отнести представления 3. Фрейда о влечении и Г. Холла (G. Hall, 1961) о «драйве». К последним же относятся представления В. С. Магуна (1978,1983,1985) о потребностях как отсутствии блага и Д. А. Леонтьева (1992) — как отношении между личностью и окружающим миром. Такой переход от одной крайности к дру­гой привел к тому, что потребность как психологическое или психофизиологиче­ское явление рассматривается все реже и во многих случаях вне мотивационного процесса. С появлением каждой новой «теории» вопрос запутывается еще больше, поскольку их авторы начисто отвергают представлении своих предшественников. Сходство у большинства психологов наблюдается только в том, что почти все при­знают за потребностью функцию побуждения активности (поведения, деятельно­сти) человека. И именно поэтому рассмотрение проблемы мотивации и мотивов мы начинаем с выяснения, что же такое потребность.

2.1. ПОНИМАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ КАК НУЖДЫ

Слово «нужда» в «Словаре русского языка» С. И. Ожегова (1985) имеет два значения: недостаток необходимого (дефицит) и потребность в чем-нибудь. Близко к этому и понимание нужды как надобности. В таком значении сло­во «нужда» используется в различных сферах общественной и личной жизни, что создает, с одной стороны, условия для различного его толкования, а с другой — толкает некоторых авторов на поиск единого критерия для определения «нужды», а за ней — и «потребности».

Можно, например, постоянно слышать и читать о нужде государства в квали­фицированных кадрах для управленческого аппарата, о нужде предприятий в элек­троэнергии, сельского хозяйства — в удобрениях, животных — в корме и т. д. Но использование общего слова в различных сферах общественной и личной жизни еще не означает, что за этим словом скрываются тождественные феномены и что обыденное употребление его равнозначно научному и тем более психологическо­му. И, прежде всего, потому, что способ реагирования на отсутствие или необ­ходимость, нужность чего-то у разных объектов и систем будет разным. Ка­мень при отсутствии оптимальных метеорологических условий трескается и раз­рушается, но он не ощущает и не переживает этого эмоционально, как животные с высокоразвитой нервной системой в случае возникновения у них нужды. Поэтому при рассмотрении нужды как потребности требуется дифференцированный под­ход.

В психологии нужда чаще всего понимается как дефицит, нехватка чего-то в орга­низме, и именно в таком значении она принимается за потребность. Д. Н. Узнадзе (1966, 1969), например, пишет, что понятие «потребность» касается всего, что яв­ляется нужным для организма, но чем в данный момент он не обладает. При таком понимании наличие потребности признается не только у человека и животных, но и у растений.

Несомненно, что у человека нужда и потребность тесно связаны друг с другом. Но это не означает, что они тождественны. К. К. Платонов (1986) замечает, что от­ношения между потребностью человека и нуждой — это отношения между отра­женным и отражаемым.

Мешает отождествлению нужды и потребности и зауженное понимание нужды только как дефицита. В связи с этим В. С. Магун(1983), Ю. В. Шаров (1970) и дру­гие справедливо отмечают, что потребности человека связаны не только с дефици­том, ной с избытком чего-то, вредного для нормального функционирования организ­ма, и появляется потребность в ликвидации этого избытка. О физиологических нуж­дах такого рода распространяться не стоит, они знакомы каждому. Но нужда появляется и в отношении психологических раздражителей, возникающих спонтан­но, без предшествующего переживания дефицита, а из-за соблазнительности по­явившегося объекта. У ребенка появляется страстное желание получить увиденную в витрине магазина игрушку, хотя до этого ни о каких игрушках он не думал. Да и конфету он хочет не из-за дефицита глюкозы в организме, а потому, что вспоминает приятную сладость, увидев ее.

Таким образом, зауженное понимание нужды как дефицита неизбежно приводит к такому же пониманию потребности как психологического явления. В связи с этим следует упомянуть представления А. Маслоу о потребностях человека. Он называ­ет «дефицитом» те потребности, неудовлетворение которых создает в организме «пустоты»; они должны быть заполнены для сохранения здоровья организма. А. Маслоу кроме обычных витальных нужд к «дефициту» относит нужду в безопас­ности, сопричастности, любви, уважении, признании. При этом он оговаривает, что далеко не все физиологические потребности можно отнести к этой группе, напри­мер потребность в сексе, выведении экскрементов, сне и отдыхе.

Устранение дефицита приводит к снятию напряжения, восстановлению гомеостаза, равновесию и самозащите, т. е. к самосохранению. Но есть, отмечает А. Мас­лоу, и потребность в развитии, самосовершенствовании. Это вторая группа по­требностей, связанных с самоактуализацией, которую он понимает как непрерыв­ную реализацию потенциальных возможностей, способностей, как совершение своей миссии, призвания, как более полное познание. Дети, отмечает он, получают удовольствие от своего развития и движения вперед, от обретения новых навыков. И это прямо противоречит теории 3. Фрейда, согласно которой каждый ребенок от­чаянно жаждет приспособиться и достичь состояния покоя или равновесия. По мне­нию последнего, ребенка, как существо неактивное и консервативное, следует по­стоянно подгонять вперед, выталкивая из предпочитаемого им уютного состояния покоя в новую пугающую ситуацию. Благодаря же потребности в развитии ничего подобного не наблюдается. В то же время А. Маслоу отмечает, что развитие лично­сти складывается в зависимости от того, на чем она «зациклена»: на «ликвидации дефицита» или же на самоактуализации.

Итак, основным препятствием в толковании нужды как потребности является по­нимание ее только как дефицита. В то же время справедливо и замечание В. С. Магуна, что если нужда и потребность означают одно и то же, одно из них (у него — нуж­да) становится ненужным.

Наиболее распространенной является точка зрения, согласно которой потреб­ность — это не сама нужда, а ее отражение в сознании человека. Так, К. К. Плато­нов пишет, что потребность — это психическое явление отражения объективной нужды в чем-либо организма (биологические потребности) и личности (социальные и духовные потребности). М. М. Филиппов (1968) рассматривает потребность как психический образ нужды.

Но и вопрос об отражении нужды в сознании решается психологами неоднознач­но. У разных авторов результатом отражения являются различные психологические феномены: ощущения, переживания, состояние напряжения, испытываемая необ­ходимость. С. Л. Рубинштейн (1946) писал, что конкретной формой существования потребности является эмоция. Многие психологи за потребность принимают пред­мет ее удовлетворения. У некоторых же потребность выступает сразу в нескольких качествах: как деятельность и как напряжение, как состояние и как свойство лично­сти. Рассмотрим эти точки зрения.

2.2. ПОТРЕБНОСТЬ

КАК ПРЕДМЕТ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ НУЖДЫ

Распространенным является взгляд на потребность как на отраже­ние в сознании человека того предмета, который может удовлетворить (устранить) нужду. В. Г. Лежнев (1939) писал, что если потребность не предполагает наличие хотя бы в общих чертах того, что ее может удовлетворить, то просто нет и самой потребности как психологической реальности. Многими потребностью считается не только образ предмета, но и сам предмет. При таком толковании потребность как бы выносится за пределы субъекта. Эта точка зрения отражает бытовое, обыденное понимание потребности, когда человек говорит: хочу хлеба, нуждаюсь в деньгах и т. п. Нелогичность принятия предмета удовлетворения потребности за саму по­требность можно показать на многих примерах. Во-первых, здесь причина (потреб­ность) и следствие (предмет, ее удовлетворяющий) поменялись местами: телега встала впереди лошади. Во-вторых, одна и та же нужда может удовлетворяться раз­ными предметами. Если принять эти предметы за потребности, тогда одна и та же нужда превращается сразу в несколько опредмеченных потребностей. В действи­тельности же речь должна идти о том, что одна и та же потребность может удовлет­воряться разными средствами, которые, как отмечает И. А. Джидарьян (1976), пра­вильнее рассматривать как цели.

Взгляд на потребность как на предмет приводит некоторых психологов к тому, что именно предметы рассматриваются ими как средство развития потребностей. Так, в одном из учебников утверждается, что развитие потребностей происходит путем изменения круга предметов, удовлетворяющих их. Выходит, чем больше пред­метов окружают человека, тем больше у него потребностей. Думается, что, скорее речь должна идти об обогащении способов и средств удовлетворения потребно­сти, а не о появлении новых потребностей. Ребенок, например, поиграв с игруш­кой, бросает ее и берет другую не потому, что у него исчезла потребность в игре, а потому, что ему надоело удовлетворять эту потребность с помощью одного и того же предмета. При этом у него не возникает «потребность» в конкретной новой иг­рушке; он возьмет любую попавшуюся ему на глаза. С другой стороны, даже при наличии интересных книг в домашней библиотеке у многих детей не возникает же­лания прочесть их, не появляется любовь к чтению. Маленьких детей подчас прихо­дится уговаривать, чтобы они попробовали незнакомый фрукт. Все это свидетель­ствует о том, что развитие потребностной сферы человека не осуществляется по типу «стимул—реакция» (предмет—потребность) из-за предъявления ему новых предметов. Это не приводит к желанию иметь их именно потому, что у человека отсутствует соответствующая этим предметам потребность.

Почему в бытовом сознании и даже в сознании психологов предмет отождеств­ляется с потребностью? Дело в том, что с приобретением жизненного опыта чело­век начинает понимать, каким образом, с помощью чего может быть удовлетворена возникшая потребность. До своего первого удовлетворения потребность, как отме­чал А. Н. Леонтьев (1971), еще «не знает» своего предмета, он еще должен быть найден, и, добавим, его еще необходимо запомнить. Поэтому потребности младен­цев первоначально с предметами не связаны. Наличие потребности они выражают общим беспокойством, плачем. Со временем дети узнают те предметы, которые по­могают избавиться от неприятных ощущений или получить удовольствие. Посте­пенно образуется и закрепляется условно-рефлекторная связь между потребностью и объектом ее удовлетворения, его образом (как первичным, так и вторичным — представлением). Образуются своеобразные потребностно-целевые комплексы («опредмеченные потребности», по А. Н. Леонтьеву), в которых потребность конк­ретна, а цель — часто абстрактна (нужна еда, жидкость и пр.). Поэтому во многих стереотипных ситуациях вслед за появлением нужды и ее осознанием у человека сразу же, по механизму ассоциации, всплывают образы предметов, удовлетворяв­ших эту потребность ранее, а заодно и необходимые для этого действия. Ребенок не говорит, что у него появилось ощущение голода, жажды, а говорит: «хочу есть».

«хочу пить», «хочу булку» и т. д., обозначая, таким образом, возникшую потребность. Потребности получают словесное обозначение (маркируются), становятся, пользу­ясь термином К. Обуховского (1972), «именованными». Таким образом, в сознании ребенка, а затем и взрослого предметы становятся эквивалентами потребностей, наподобие того, как ксилит заменяет диабетикам сахар, не являясь таковым.

Однако в ряде случаев даже у взрослых ассоциативная связь потребности с пред­метом ее удовлетворения может отсутствовать. Это бывает, например, когда чело­век попадает в неопределенную ситуацию или чувствует, что ему чего-то недостает (но не понимает, чего именно), или же неправильно представляет предмет потреб­ности. Можно привести и другие примеры, когда предмет не является характерис­тикой потребности, не отражает ее содержания. Если я сосу конфету, это не всегда означает, что я проголодался или захотел сладкого; я могу это делать, чтобы не ус­нуть или перебить желание закурить. В данном случае предмет становится не по­требностью и даже не целью, а средством, помогающим удовлетворить другую по­требность (например, желание досмотреть телепередачу, когда клонит ко сну).

Итак, сказанное означает, что не могут быть сущностью потребности предметы ее удовлетворения. Для социологов потребности выступают как ценности, и харак­терно, что многие не отождествляют ценности и потребности.

2.3. ПОНИМАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ КАК ОТСУТСТВИЯ БЛАГА. ПОТРЕБНОСТЬ КАК ЦЕННОСТЬ

В. С. Магун (S983) считает, что в психологии понятие «потреб­ность» неоправданно сужено и что назрела необходимость «вневедомственного» подхода к разнообразным ее феноменам. В связи с этим он полагает, что экономи­ческая традиция, объединяющая промежуточные и конечные потребности (блага) в рамках общего ряда, является более конструктивной, чем психологическая. «Эко­номический» подход, по мнению В. С. Магуна, позволит понять механизмы взаимо­действия собственных потребностей индивида с потребностями других людей и со­циальных систем. Таким образом, он встал, по существу, на тот путь рассмотрения потребностей, который В. Н. Мясищев (1995) называл историко-материалистическим, социальным, связанным с политической экономикой. Но при этом В. С. Магун не учитывает предостережения В. Н. Мясищева, что при таком подходе вовсе не следует, что потребность не относится к психологической области.

В основу своего подхода В. С. Магун положил понятия сохранения и развития (совершенствования) субъекта, научным и обыденным сознанием воспринимающие­ся как проявления благополучия человека. Поэтому для их обозначения, считает он, вполне естественно воспользоваться термином благо. Им В. С. Магун обознача­ет состояния и процессы субъекта и его внешней среды, которые являются причи­нами (правильнее было бы сказать факторами, условиями) сохранения и развития этого субъекта. Поскольку таких причин может быть много, а главное, что между ними существуют множественные причинно-следственные связи (в качестве при­мера автор приводит стихотворение С. Маршака о том, как из-за отсутствия гвоздя Для подковы командирского коня развернулась цепь событий, конечным звеном которой был захват города врагом), В. С. Магун вслед за экономистами вводит поня­тие порядков. При этом под благом первого порядка он понимает, например, состо­яние сытости, под благом второго порядка — хлеб, затем — зерно, мельницу, поле, на котором выращивают зерно, и так до бесконечности. Состояние отсутствия блага автор принимает за потребность. Находясь в таком состоянии, субъект как бы требует восстановления своей нарушенной целостности (сохранности), или раз­вития, или появления условий, обеспечивающих эти результаты. Отсутствующее благо В. С. Магун называет предметом потребности. Таким образом, потребность в благе X — это состояние отсутствия блага X, а наличие блага Xозначает отсутствие потребности в нем.

Эта, логичная на первый взгляд, цепочка рассуждений страдает многими изъяна­ми. Логику рассуждений автора можно принять только в отношении потребности и блага первого порядка, т. е. когда речь идет о рассмотрении потребности еще в об­щепринятом психологическом плане (да и то не для всех случаев). Когда же мы вы­ходим за пределы субъекта и начинаем рассуждать о благах второго и последующих порядков, в рассуждениях автора появляется много брешей и белых пятен. Какая, например, должна была появиться у крестьянина-бедняка потребность, когда он хо­тел есть, а хлеба, муки, зерна, не говоря уж о мельнице, у него не было? Немедлен­но засевать поле? Или посмотрим на процесс развития человека. Согласно формуле автора, появление этого блага (развития) уничтожает или уменьшает потребность в нем, т. е. в развитии. Но разве можно в это поверить, наблюдая за неуклонным развитием ребенка или тренирующегося спортсмена? Неслучайно Л. И. Божович (1968) называла такие потребности ненасыщаемыми. С другой стороны, появ­ление некоторых потребностей само может рассматриваться как благо (в общече­ловеческом, а не экономическом понимании), например, появление потребности жить после острой депрессии.

Отмечая в одной из своих работ, что блага могут сочетаться с вредными воздей­ствиями, В. С. Магун (1985) тем самым делает неправомочным данное им определе­ние блага как фактора, способствующего сохранению и развитию человека. Отсюда теряют всякий смысл его рассуждения о ценностях позитивных, в роли которых выступают блага, и негативных, в роли которых выступают потребности. Можно также заметить, что понимание им негативной ценности как чего-то вредного для организма звучит довольно странно; если бы потребность действительно была вред­ной, то из-за появления чувства голода (потребности в пище) животный мир давно бы вымер: вредное генетически не закрепляется.

В. С. Магун полагает, что соединение низших благ (состояний субъекта) и выс­ших (предпосылок, условий) позволяет существенно расширить эвристические функции понятия «потребность», вывести этот феномен за пространственные гра­ницы субъекта. Отсюда, видя причины изменения состояний субъекта (появления потребности) вне человека, он вводит термин «внешняя потребность», хотя и пони­мает, что это звучит непривычно. Он выделяет также потенциальные потребности, под которыми понимается все, из-за отсутствия чего могут нарушиться процессы сохранения и развития индивида. Здесь он снова вступает в противоречие с самим собой, так как потребностью становится уже само благо, а не его отсутствие и свя­занное с этим состояние субъекта. Кроме того, рассуждения типа: раз у меня этого нет, значит, у меня в этом есть потребность, — далеки от реальности.

Отмеченные противоречия вытекают не из неудачных или неточных формулиро­вок, а из логики рассуждений В. С. Магуна, которая порой далека от реальной жиз­ни и ее психологического анализа. Отбросив психологический подход и опираясь на логико-формальный и социально-экономический подходы в понимании блага и по­требности, автор неадекватными средствами попытался решить чисто психологи­ческую проблему о сущности потребностей человека. В результате «вневедомствен­ный» подход не помог прояснить суть вопроса.

Превращение для человека потребностей в ценности дало повод В. С. Магуну (1978) говорить о том, что удовлетворение потребности (и возникающая при этом удовлетворенность) не всегда приводит к исчезновению или ослаблению силы по­требности, а наоборот, может приводить к ее усилению. В данном случае ход его рас­суждений таков. Используя известную формулу У. Джемса:

Самоуважение =       успех

притязания

В. С. Магун вместо самоуважения (как частного вида удовлетворенности) подстав­ляет обобщенную удовлетворенность, на место притязаний — силу соответствую­щей потребности, а на место успеха — объем реально полученного блага. Он крити­кует имеющуюся точку зрения об обратной зависимости между силой потребности и удовлетворенностью, утверждающую, что чем больше удовлетворяется потреб­ность и снижается ее сила, тем большее удовлетворение испытывает человек. Эта зависимость, пишет В. С. Магун, была бы справедливой, если бы делимое (объем реально полученного блага) было постоянной величиной. Только для этого случая верны положения У. Джемса: «При… уменьшении знаменателя дробь будет возра­стать. Отказ от притязаний дает нам такое же желанное облегчение, как и осуще­ствление их на деле…» (1991, с. 91) и Т. Карлейля: «Приравняй твои притязания нулю, и целый мир будет у ног твоих» (цит. по: У.Джемс, с. 92). В действительности же, продолжает он, делимое (величина блага) изменяется, и это может привести даже к прямой зависимости между силой потребности и ее удовлетворенностью, т. е. чем больше удовлетворение, тем сильнее потребность, и наоборот, чем сильнее выражена потребность, тем большее удовлетворение испытывает человек. Таким образом, делает вывод В. С. Магун, удовлетворенность влияет на потребность двоя­ко: по мере роста удовлетворенности потребность в соответствующем благе может как ослабевать, так и усиливаться. Первое, согласно представлениям А. Маслоу, характерно для «мотивации дефицита», второе — для «мотивации роста».

С одним из положений В. С. Магуна (чем сильнее потребность, тем большее удовлетворение будет испытывать человек после удовлетворения этой потребности) спорить не приходится — это очевидный факт. Вызывает сомнение обратное поло­жение: чем больше у человека удовлетворенность, тем сильнее у него будет потреб­ность в соответствующем благе. Если не ввести уточнение, что речь идет о знаемой потребности, ставшей для человека ценностью, а не о реальной, испытываемой в данный момент потребности, то согласиться с В. С. Магуном трудно.

Начнем с того, что автору следовало бы разграничивать два понятия: удовлетво­ренность и удовлетворение. Как показано в одной из наших работ (Е. П. Ильин, 1981), это далеко не одно и то же. Удовлетворение человек испытывает каждый раз, когда его потребность полностью удовлетворяется (это выражается в переживании удовольствия, облегчения). И именно это имеет в виду У. Джемс, когда говорит, что отказ от притязаний дает такое же желанное облегчение, как и осуществление их на деле. Следовательно, рассматривая и модифицируя его формулу, В. С. Магун дол­жен бы говорить именно об удовлетворении, а не об удовлетворенности, ибо послед­няя есть выражение положительного отношения к какому-либо фактору жизни, работы в результате неоднократно испытываемого удовольствия и гарантированно­го, с точки зрения субъекта, получения этого удовольствия и впредь. То есть в этом случае речь идет о ценностях человека (данный фактор, вызывающий удовлетворен­ность, является для человека благом, ценностью). Неслучайно представления А. Маслоу были подкреплены данными исследования Ф. Фридлендера (F. Fried-lender, 1965), который проводил опрос американцев с целью выяснить, насколько значимыми и удовлетворяющими являются для них различные обстоятельства жиз­ни (т. е. какой фактор более значимый, более ценный). Неслучайно и В. С. Магун в качестве потребностей рассматривает жизненные ценности: цели человеческой де­ятельности, принципы жизни или важнейшие качества, необходимые для достиже­ния жизненных целей. Но расположение этих ценностей по степени значимости не означает расположения их по силе потребности. Я могу заработок поставить на одно из первых мест, но при этом не переживать из-за отсутствия денег в данный момент, поскольку не испытываю в них нужды.

Тот же факт, что между удовлетворенностью (как отношением) и значимостью той или иной ценности выявляются положительные связи (корреляции), не должен вызывать удивления: чем большая удовлетворенность формируется у данного чело­века от конкретного фактора, тем большей ценностью этот фактор становится для него. Но это не имеет прямого отношения к реально переживаемой потребности, что пытается доказать В. С. Магун (если, конечно, потребность он понимает на саном деле как побудитель активности человека; однако очевидно, что это не так, иначе бы он не говорил об относительно пассивных потребностях, ставя под сомнение обяза­тельность побудительности потребности. Все это можно принять только в одном слу­чае — если речь идет о знаемых потребностях, ставших для субъекта ценностями).

В то же время идея В. С. Магуна о том, что чем сильнее удовлетворенность ка­ким-то фактором, тем сильнее выражена у человека актуальная потребность в нем, могла бы быть реализована при рассмотрении переживания потребности как пред­вкушения чего-то. Ведь очевидно, что чем более выражено у меня положительное отношение к какому-то объекту или процессу, тем сильнее у меня может быть выра­жена тяга к нему, предвкушение удовольствия (поскольку удовлетворенность га­рантирует мне его получение). К сожалению, В. С. Магун подобные случаи в своей работе не рассматривает.

2.4. ПОТРЕБНОСТЬ КАК НЕОБХОДИМОСТЬ

Б. Ф. Ломов (1984) определяет потребность как объективную необ­ходимость. Однако еще К. Маркс писал, что нужда — это внутренняя необходи­мость. Следовательно, потребность может отражать не только внешнюю объектив­ную необходимость, но и внутреннюю, субъективную.

«Необходимость» в «Словаре русского языка» С. И. Ожегова (1985) трактуется как надобность обязательная, неизбежная, без которой не обойтись. Однако если соотносить потребность с любой надобностью (Б. И. Додонов, 1973; П. А. Рудик, 1967) вне конкретного временного отрезка, то это, как и в предыдущем случае, бу­дет слишком абстрактно. Организму, например, чтобы нормально развиваться, в принципе необходимы (нужны) белки, жиры, углеводы, соли, витамины. Но пони­мание и словесное обозначение этого является просто констатацией факта, обозна­чением наших знаний о зависимости организма от этих веществ, но не обозначени­ем нужды в них в данный момент и тем более не переживанием нужды в них. Нуж­ность и нужда — разные вещи. Если нужность в каких-то веществах обеспечивается регулярно без нарушения внутреннего гомеостаза, то и нужда как особое, специфи­ческое потребностное состояние не возникает. Для того чтобы необходимость отра­жала потребность, она должна стать для субъекта актуальной в данный момент,

пре­вратиться в нужду, чтобы человек захотел того, что ему необходимо. Но и в этом случае соотношения между необходимостью и потребностью могут быть разными, не всегда совпадающими. В жизни бывает, что мы не всегда хотим то, что нам необ­ходимо, и в то же время можем сделать что-либо, не испытывая потребности (напри­мер, поесть «про запас», зная, что потом долго не представится такой возможности; это как бы удовлетворение предвидимой потребности, которая должна появиться в будущем, а по сути — предупреждение ее возникновения). В пушкинские времена было модным нюхать табак. Потребность была в удовольствии от чихания, а надоб­ность была в табаке. Таким образом, необходимость (ее осознание) может быть од­ним из побудителей активности человека, не являясь в собственном смысле слова потребностью, а отражая либо долженствование, чувство долга, либо превентив­ную целесообразность, либо надобность.

Д. А. Леонтьев (1992) полагает, что критерий необходимости может прилагаться к потребности только в том случае, если она — потребность — необходима для со­хранения и развития человечества, а разрушительная или не играющая витальной роли с необходимостью не связана. Но как же трактовать случай с наркоманом, когда ему необходима «доза» для снятия «ломки»? Разве в этот момент у него нет потреб­ности? Очевидно, не только полезное является необходимостью и потребностью.

Необходимость может отражать и зависимость организма и личности от конк­ретных условий существования, от факторов внешней среды, существенных для соб­ственного сохранения и развития. Именно так некоторые авторы и понимают по­требность — как зависимость от чего-то. У Б. И. Додонова (1978, 1984): потреб­ность — это внутренняя программа жизнедеятельности индивида, отражающая, с одной стороны, зависимость от условий существования, а с другой — необходи­мость выполнения этой программы для того, чтобы существовать.

Как отмечает Б. И. Додонов, наиболее четко такое определение потребности Дано В. А. Василенко: потребность — это заложенная в нас природой и обществом программа жизнедеятельности. Соглашаясь с этим, Б. И: Додонов дает такому пониманию потребности психологическое обоснование. С этой точки зрения ни нужда, ни отражение нужды в сознании человека (потребностное состояние по А. Н. Леонтьеву) не выражают суть потребности как источника активности чело­века, но содержат рациональное зерно — обозначение тенденции к взаимодей­ствию человека и животных с внешним миром. Он полагает, и надо заметить, вполне справедливо, что нельзя рассматривать потребность только как «запрос» организма и личности к объективному миру и подчеркивать лишь «страдатель­ный» характер переживания нуждаемости. Потребность есть и требование от себя определенной производительной деятельности (созидания); организм и лич­ность активны не только потому, что им надо что-то потребить, но и потому, что надо что-то произвести.

Неясно, однако, почему планирование, программирование созидания является самой потребностью, а не ее следствием. Планирование характеризует психическую активность человека уже после появления потребности: ведь планируется, как удов­летворить потребность, а не как ее сформировать. Поэтому создается впечатление, что Б. И. Додонов подменил потребность мотивационным процессом. Неслучайно он в качестве потребности выдвигает и намерение, а в качестве физиологического механизма намерения — «акцептор действия» (П. К. Анохин), справедливо пола­гая, что он есть не что иное, как программа поведения. Б. И. Додонов к «теоретиче­ским» потребностям относит убеждения, идеалы, интересы; это еще больше убеж­дает в том, что в качестве потребности у него выступает все влияющее на мотивационный процесс.

Отождествляя потребность с программой жизнедеятельности (генетически за­программированным или прижизненно сформированным поведением), Б. И. Додо­нов, по существу, вновь реанимирует старые биологизаторские представления о по­требностях как инстинктах или условных рефлексах. Лейтмотивом этих представ­лений является отражение зависимости поведения и жизнедеятельности организма от сформированных или врожденных программ. Думается, никто не будет отрицать зависимость живого существа, как от конкретных условий его существования, так и от запрограммированных реакций на внешние воздействия. Но стоит ли отождеств­лять зависимость с потребностью, как это делают некоторые авторы, в частности П. В. Симонов (1981, 1987)? Конечно, в потребностях отражается зависимость жи­вых существ от факторов внешней среды, но зависимость показывает лишь, какие отношения существуют между ними, а не отражает сущность потребностей. Чело­век зависит от всплесков активности солнца, от магнитных полей, атмосферного давления и т. п., но разве у него есть потребность в этих всплесках и магнитных бурях?

В связи с этим трудно принять и суждения о потребности, высказанные Д. А. Ле­онтьевым. С его точки зрения, потребность есть объективное отношение между субъектом и миром. Во многом соглашаясь с положениями Б. И. Додонова, крити­кующего современные представления о потребности, он в то же время считает, что общепринятое на сегодняшний день понимание потребности (как происходящей от нужды) несет в себе остаточное содержание биологизированных предшественни­ков этого понятия (инстинкт, влечение), из-за чего возникает ряд проблем в пони­мании ее сущности и роли. Д. А. Леонтьева не устраивает рассмотрение потребно­стей только с психологических позиций, так как оно связано с описанием «довольно поверхностных и вторичных проявлений потребностей», что закрывает путь к объяс­нению самих потребностей. С его точки зрения, возник предел, за который нельзя проникнуть, не сменив взглядов. Необходимо, пишет он, подняться с психологиче­ского уровня на философский, с позиции нуждающегося потребителя переместить­ся на позицию внешнего наблюдателя.

Д. А. Леонтьев считает, что потребность нужно определять через формы деятель­ности, в которых она реализуется, рассматривать ее как потребность в деятель­ности, а не в предметах. Обосновывает он это тем, что каждой потребности отвеча­ет не один, а ряд предметов, которые объединяет не что иное, как характер направ­ленной на них деятельности; с другой стороны, один и тот же предмет может относиться одновременно к нескольким потребностям и содержать возможность осуществления нескольких видов деятельности. Все это верно и уже отмечалось нами при обсуждении мнения, что потребность — это предмет. Но Д. А. Леонтьеву можно и возразить: ведь одна и та же потребность может удовлетворяться разными видами деятельности (тщеславному человеку не важно, чем заниматься, лишь бы быть на виду). Поэтому подобные рассуждения — не самый сильный довод в его пользу. Главное не в том, через что определять потребность — предмет или деятель­ность, а что такое сама потребность. Д. А. Леонтьев отвечает на это так: потреб­ность — это соответствующее одному из модусов (разновидности) жизнедеятель­ности объективное отношение между субъектом и миром (понимай — зависимость субъекта от окружающего мира), требующее для своей реализации активности субъекта в форме его деятельности. В таком понимании, считает автор, потребность предстает не как негативная характеристика индивида, определяемая через нужду, а как позитивная характеристика, отражающая форму взаимодействия с миром, оп­ределенную форму деятельности.

Надо сказать, что такой подход не является новым, он давно разрабатывается философами и социологами, причем их представления, мне кажется, ближе к пони­манию проблемы. Так, М. С. Каган с соавторами (1976) пишут, что потребность — это отражение объективного отношения между тем, что необходимо субъекту для его оптимального функционирования, и тем, в какой мере он этим реально обладает; это отражение отношения между необходимым и наличествующим.

В. Л. Оссовский (1985) отмечает, что отношения между субъектом потребности и окружающим миром могут быть генетически запрограммированы (в виде програм­мы жизнедеятельности, осуществляющейся через рефлексы, инстинкты) или же могут приобретаться в процессе онтогенетического развития человека. Актуализа­ция этой программы жизнедеятельности в определенные моменты приводит к нару­шению гомеостатичности системы организм—личность, в результате чего возника­ют отношения противоречия между субъектом (человеком) и объектом (окружа­ющим миром), между состоянием субъекта потребности и предметом потребности. С точки зрения философов и социологов, человек, чтобы ликвидировать или не до­пустить возникновения отношений противоречия, предъявляет к окружающему миру (среде, обществу) требования (скорее — запросы). Некоторые философы при­нимают эти требования за потребность (Ф. Н. Щербак, 1976). В результате объекты окружающего мира, могущие удовлетворить требования (потребности) человека, становятся для человека ценностями. Например, В. П. Тугаринов (1969) определя­ет ценности как предметы (явления, их свойства), которые нужны (необходимы, полезны, приятны) людям в качестве средств удовлетворения потребностей и инте­ресов.

Стремление философов найти общее определение потребности как философской категории понять можно. Однако даваемые ими определения потребности, охватыва­ющие все случаи возникновения нужды и необходимости, в том числе и потребности

человека, стирают грань между довольно специфичными состояниями живой и не­живой природы, между высоко- и низкоорганизованными живыми существами, меж­ду человеком как организмом и как личностью. Попытки ряда авторов (В. С. Магун, Б. И. Додонов, Д. А. Леонтьев), обойти эту специфику (а в данном случае — заме­нить психологическое рассмотрение потребностей философским или социально-эко­номическим), подойти к раскрытию сущности потребностей человека с позиций мак­роанализа, обобщённости себя не оправдывают. Более того, вместо решения конк­ретного вопроса они переходят к абстрактным рассуждениям, отрывают реалии поведения человека от психологического анализа и еще больше осложняют понима­ние сути потребностей человека. И все это несмотря на многие справедливые заме­чания этих авторов по поводу существующего взгляда на потребности человека и искреннее желание устранить в своих концепциях недостатки и противоречия.

Во взглядах философов и социологов на потребности человека видны те же не­дочеты, что и у психологов (что, впрочем, естественно, так как, говоря о потребно­стях человека, они переходят на психологические позиции; на этом фоне тем более странен переход психологов на позиции философские или социально-экономиче­ские).

В изложенной позиции философов и социологов ценным представляется мнение об отражении субъектом возникшего противоречия между необходимым и налич­ным, однако и они не ушли от абстрактного рассмотрения сущности вопроса о по­требностях. В связи с изложенным целесообразнее говорить о требованиях челове­ка к окружающему миру не как о потребностях, а как о потребностных отношени­ях человека с этим миром. Схематически это можно представить так:

человек → потребностные отношения → окружающий мир (ценности).

Возникающее же между человеком и окружающим миром (объектами, ценностя­ми) рассогласование (т. е. отсутствие того, что нужно человеку в данный момент) целесообразно назвать потребностной ситуацией, которая может и не отражать­ся человеком как личностью, не осознаваться. Поэтому потребностная ситуация является лишь базисом, условием возникновения потребности личности. Матема­тически это можно представить так:

необходимое + наличное = Д (рассогласование).

Потребностная ситуация может обнаруживаться (осознаваться и осмысливать­ся) как самим субъектом, так и другими людьми (например, врачом, знающим, что нужно больному, родителями, знающими, что нужно ребенку и т. д.). При этом про­исходит оценка значимости устранения обнаруженного рассогласования. Если это устранение значимо только для другого человека, дело может ограничиться сове­том (врача, педагога, родителя), как ликвидировать возникшее рассогласование; если же это рассогласование оценивается как лично значимое, то вызывает побуж­дение к действиям по его устранению.

В философии, как уже говорилось, рассматриваются потребности не только ин­дивида и личности, но и общества (экономические, социальные и т. п.); эти потреб­ности выступают в качестве интересов общества, классов, социальных групп и т. д.

В связи с этим принято говорить о присвоении человеком потребностей обще­ства. Так, В. И. Ковалев (1988) пишет, что возникновение у человека потребностей связано с «присвоением», «ассимиляцией», принятием им нужд общественного раз­вития. Например, потребность в труде возникает вследствие осознания обществен­ной необходимости, важности труда каждого человека для общества, государства. Потребность общественного развития становится личной потребностью. Это «при­своение» происходит через понимание человеком его потребностных отноше­ний с обществом и окружающим миром, его зависимости от них и одновременное осознание своей роли как созидателя, преобразователя, способствующего развитию общества.

С этой точки зрения «присвоение потребностей общества» есть не что иное, как воспитание у человека чувства долга, обязанности перед другими, формирование у него понимания необходимости воспроизводства условий существования не только для себя, но и для других, для общества в целом. Требования общества к каждому своему члену выступают в роли мотивационных заданий; после принятия челове­ком они становятся долговременными мотивационными установками, которые в определенных ситуациях актуализируются и превращаются в мотивы поведения и деятельности.

В связи со сказанным «присвоение личностью потребностей общества» нельзя понимать буквально, человек не берет потребности общества в готовом виде. Потреб­ности {запросы, нужды) общества и личности — явления взаимосвязанные, но не тож­дественные.

2.5. ПОТРЕБНОСТЬ КАК СОСТОЯНИЕ

Довольно большое число психологов рассматривают потребность как состояние, в частности — как состояние напряжения (И. А. Джидарьян, В. Н. Мясищев, П. А. Рудик и др.). С этим трудно не согласиться. Ведь переживание нужды, само появление нужды свидетельствует об изменениях в состоянии организма и лич­ности. Другое дело, какое это состояние и является ли оно единственным выраже­нием потребности, т. е. достаточно ли сказать, что потребность есть специфическое состояние организма и личности. Б. И. Додонов, называя переживание нужды потребностным состоянием, считает, что оно еще не потребность, так как не является первоисточником активности человека и вроде бы не выполняет свою главную фун­кцию — побудительную. С его точки зрения, потребностное состояние лишь сигна­лизирует о том, что удовлетворение потребности натолкнулось на трудности или не может далее осуществляться без тщательной ориентировки во внешней ситуации, т. е. без активизации познавательной деятельности. Потребностное состояние

за­ставляет искать причину «страдания», выяснять, чего человеку не хватает. Все это так и есть. Странно только, что автор, называя это состояние потребностным, от­рывает его от самой потребности, не признавая за ним и функцию побудительности. А ведь это состояние побуждает к поиску причин «страдания».

С других позиций критикует взгляд на потребность как потребностное состоя­ние, проявляемое «здесь и сейчас», болгарский философ Любен Николов (1984). Он,

например, пишет, что тот, кто принимает, что потребность имеет место только тогда, когда организм находится в состоянии нарушенного равновесия, тот должен принять, что с выходом организма из этого состояния исчезает и потребность. Но разве можно утверждать, продолжает Л. Николов, что после утоления голода по­требность в пище перестает быть присущей организму? Тот факт, что в данный мо­мент организм или субъект не переживает потребность в форме специфического на­пряжения — стремления, отнюдь не означает, что соответствующая потребность перестает быть ему присущей после угасания этой формы ее проявления. Удовлет­воренная потребность, пишет автор, не есть отсутствие потребности. Л. Николов считает, что переживание удовлетворенности является одной из форм существова­ния потребности.

Сходную позицию занимает и Д. А. Леонтьев (1992). Он считает, что, приняв потребностное состояние за потребность, нельзя говорить о потребностях, которые не проявляются «здесь и теперь», т. е. о латентных потребностях. Получается, пи­шет он, что если потребность латентная, то ее как бы и нет. В качестве аргумента он приводит следующий пример: если человек не испытывает в данный момент влече­ния к чему- или кому-нибудь, разве он лишен этой потребности?

Конечно, было бы наивно отрицать, что человек как биологическое и социальное существо является обладателем (носителем) потребностей (требований к окружа­ющей среде), которые в данный момент не актуализированы, но время от времени появляются. Если спросить у взрослого человека, какие у него могут быть потребно­сти, он перечислит с добрый десяток (отнеся к ним, впрочем, и ценности, которыми он хотел бы обладать, чтобы удовлетворить имеющиеся потребности; но эта ошибка свойственна не только обывателям, но и социологам (М. К. Титма, 1969; В. Л. Оссовский, 1985), да и психологам тоже, о чем уже шла речь).

Однако это означает лишь то, во-первых, что человек обладает физиологическими и психологическими механизмами реагирования на нужду, которая у него периоди­чески появляется (т. е., что организму и личности присущи эти свойства; очевидно, именно поэтому К. Обуховский считает потребности свойствами), и, во-вторых, что он обладает долговременной памятью на пережитые потребности[1]. Поэтому по­требности «латентные» (Д. А. Леонтьев) или «потенциальные» (В. С. Магун) есть не что иное, как знание о появляющихся потребностях («знаемые потребности»). И точ­нее было бы говорить не о «латентных» и «потенциальных» потребностях, а о «знаемых» потребностях и наличии механизмов возникновения и формирования потреб­ностей как частного проявления саморегуляции.

Заметим, что близкое к этому разделение потребностей имеется у Ш. Н. Чхартишвили (1958), который пишет, что следует различать два понятия: потребность и идею потребности. Потребность у него — это динамическое состояние данного мо­мента конкретной личности, реальный процесс ее жизни. Идея же потребности — это знание, отражающее потребность вообще, вне указания на какого-либо кон­кретного индивида. Поэтому она доступна не только тому, кто фактически имеет эту потребность, но и тому, кто никогда не переживал ее непосредственно. Обладание идеей потребности, пишет Ш. Н. Чхартишвили, не означает наличия самой по­требности. Идея потребности лишена силы (энергии), нужной для возбуждения к действию индивида.

Таким образом, и у Л. Николова, и у Д. А. Леонтьева произошла невольная под­мена одного (что человеку присущи потребности) другим (что у человека есть по­требность в данный момент).

Очевидно, следует различать словосочетания «испытывать (ощущать) потреб­ность» (А. Пьерон, 1970, пишет, например, что испытывать потребность— это, в сущности, ощущать нехватку чего-либо), «иметь потребность» (не осознавая ее) и быть обладателем потребности, т. е. ее носителем как живым реактивным суще­ством (наподобие того, как человек обладает разумом, способностями, психически­ми функциями и т. д., которые в данный момент вовсе не обязательно должны нахо­диться в актуализированном состоянии). Следует иметь в виду, что для человека потребность является одной из побудительных сил, детерминирующей его актив­ность (прежде всего психическую), поэтому отрицание взгляда на потребность как на оперативное состояние, заряженное энергией побуждения, заводит проблему произвольной активности человека в тупик. Кроме того, смысл организации челове­ка как живого существа состоит не в том, чтобы всегда все было (пусть даже в ла­тентном состоянии, наподобие тлеющих углей, которые стоит только раздуть, что­бы получить пламя), а в том, чтобы в определенный момент это нужное появилось, самоорганизовалось (недаром И. П. Павлов говорил, что организм человека и жи­вотных — это самоорганизующаяся система).

2.6. ПОТРЕБНОСТЬ ЛИЧНОСТИ КАК СИСТЕМНАЯ РЕАКЦИЯ

Итак, рассмотренные точки зрения на сущность потребности содер­жат ряд непреложных фактов, которые необходимо учитывать при переходе к про­блеме мотивации и мотива. Первое положение заключается в том, что потребность тесно связана с нуждой, понимаемой в широком плане как нужность, желанность чего-то, а не только как дефицит чего-то. Однако прямая аналогия потребности с нуждой недопустима вследствие того, что нужда организма отражает объективное состояние, а потребность личности связана с осознанием и пониманием нужды, т. е. имеет и субъективную сторону. Второе положение заключается в том, что из по­требности личности нельзя исключить потребностное состояние, отражающее воз­никновение нужды и служащее сигналом для человека о необходимости удовлетво­рения возникшего желания. Это состояние является реакцией организма и лично­сти на воздействия внешней и внутренней среды, приобретающие для человека (в силу необходимости, привлекательности) личную значимость. Третье непрелож­ное положение состоит в том, что возникновение потребности личности является механизмом, запускающим активность человека на поиск и достижение цели, кото­рая может удовлетворить эту потребность. Таким образом, потребность является необходимым звеном в процессе самосохранения и развития организма и личности. Четвертое положение заключается в необходимости разделения понятий «потреб­ность организма» и «потребность личности».

Потребности организма (нужды)
не сознаваемые (не ощущаемые) осознаваемые (ощущаемые) биологические осознаваемые (понимаемые) социальные
Потребности личности

Рис. 2.1. Виды потребностей человека

Это обусловлено следующими обстоятельствами.

Первое: не всякая нужда организма (органическая потребность, дефицит) осо­знается человеком и превращается в побуждение, например нужда в минеральных веществах, витаминах и т. п. Поэтому часть нужд организма (которые не отражают­ся в сознании) могут не переходить в потребность личности (рис. 2.1).

Второе: осознаваемые органические потребности (называемые биологически­ми) — в пищевых веществах, в кислороде и т. п. — отражаются в сознании челове­ка не только в виде ощущений («сосание под ложечкой» при голоде, например), ной как переживание напряжения в виде желания разрядить это напряжение, а порой и усилить, если оно связано с положительными эмоциями. Поэтому потребность личности — это не просто осознание нужды в виде ощущения, это чаще всего трансформированная в переживание и желание нужда. Человек испытывает нуж­ду не в белках, жирах и углеводах, а в пище, притом приготовленной определенным способом, не в кислороде, а в воздухе, во вдохе и т. д. Учитывая еще, что многие потребности личности не связаны с биологическими потребностями организма, по крайней мере, напрямую, приходишь к выводу, что потребности личности и организ­ма — не тождественные образования.

Различия между нуждой (биологической потребностью) и потребностью лично­сти отчетливо проявляются при рассмотрении сна человека. Потребность организ­ма в сне четко проявляется тогда, когда человек засыпает против своей воли (при чтении книги, при просмотре телепередачи и т. п.); потребность же личности может проявиться, например, тогда, когда человек решает заснуть (ложится раньше, что­бы раньше встать).

Говоря о потребности личности как состоянии, важно иметь в виду две ее сторо­ны, выступающие в единстве, — физиологическую (биологическую) и психологи­ческую. Это видно на схеме чешского психолога Йозефа Шванцера (1978), где пока­заны слагаемые и детерминанты мотивации (см. рис. 2.2).

С физиологической стороны потребность, как уже говорилось, является реакци­ей организма и личности на воздействие как внутренних раздражителей — эндоген­ные потребности, так и внешних (как приятных, так и неприятных; угрожающих) — экзогенные потребности (П. А. Рудик, 1967). При этом переживаемое личностью «здесь и сейчас» потребностное состояние не всегда воспринимается как дискомфор­тное, но может быть и положительно эмоционально окрашенным, переживаемым как удовольствие, как предвкушение приятного (сладкая истома, сладостное томление). Именно поэтому Т. Шнейрла (Т. Schneiria, 1966) в своей «двухфазной теории моти­вации» подчеркивает, что усиление потребности может служить такой же «награ­дой» для живых существ, как и ослабление чрезмерно сильной потребности. Дети,

аспект биологический:
инстинкт самосохранении,                                                                                 активирует потребность в пище Поиск пищи
Голод аспект психологический:
желание есть,
представление еды, мотивирует

апперцепция пищи

Рис. 2.2. Биологические и психологические компоненты потребности

в отличие от взрослых, относящихся к внешним раздражителям более или менее уравновешенно, особо эмоционально реагируют на явления окружающей среды, ее объекты, если они предвещают им какие-то удовольствия. Для малыша, например, мать не просто человек, а объект, вызывающий эмоционально насыщенное пережи­вание. Стоит ребенку увидеть маму, как ему сразу хочется к ней на руки, чтобы она утешала его, кормила, ласкала; мама приходит — он смеется, уходит — плачет. Ре­бенок переживает и при виде игрушек, предметов, занятие с которыми вызывают у него удовольствие; желание поиграть с ними вызывает положительные эмоции, ра­дость.

Потребностное состояние связано:

—  с возбуждением определенных чувствительных центров, реагирующих на воздей­ствие того или иного раздражителя (назовем это специфическим возбуждени­ем);

—  с возбуждением центров эмоций — например, удовольствия или неудоволь­ствия (назовем это возбуждение частично специфическим, поскольку эмоции можно испытывать по поводу воздействия разных по модальности раздражите­лей);

—  с возбуждением, равно как и напряжением, отражающим возникновение вре­менного доминантного очага и требующего своего разрешения (назовем это не­специфическим возбуждением, поскольку в этом могут принимать участие не­специфические системы возбуждения — ретикулярная формация и гипотала­мус).

Если потребность долго не удовлетворяется, то напряжение может перерастать в психическую напряженность.

С психологической точки зрения биологическая потребность представляет отра­жение в сознании этих видов возбуждения: специфическое возбуждение отражает­ся в виде ощущения возникшего отклонения от гомеостаза (например, ощущение голода), частично специфическое — в виде переживания приятного или неприятно­го (комфорта или дискомфорта), а неспецифическое возбуждение — в виде внут­реннего напряжения и стремления (желания) усилить или устранить пережива­ние.

Психическая компонента биологической потребности имеется не только у чело­века, что доказывается экспериментом с животным, которому давали раствор саха­рина. Так как у животного появлялись ощущения сладости, в дальнейшем уменьшалось потребление им сахара, из-за нехватки которого, собственно, и возникла по­требность, хотя сахарин как источник энергии не заменяет его. С другой стороны, при сравнении эффекта приема пиши нормальным путем и через желудочную фис­тулу было замечено, что последнее поступление пищи должно быть более значи­тельным, чтобы вызвать равный эффект насыщения (А. Пьерон, 1970). Следователь­но, при удовлетворении потребности нужно получать и соответствующие вкусовые ощущения, которые частично снимают напряжение и связанное с ним побуждение.

В возникновении потребностей личности участвует и интеллектуальная компо­нента, так как происходит ментализация потребности (Е. Клапаред [Е. Claparede, 1930]). Она связана с пониманием того, чем вызвано появившееся ощущение, пере­живание, желание (о чем сигнализирует возникшее потребностное состояние), осо­знанием значимости и актуальности потребности в данный момент. Из изложенного выше становится очевидной одна из функций потребности личности — сигнализа­ция о появлении дефицита, нужности чего-то, отражения этого в сознании человека.

Итак, на основании вышеизложенного можно дать следующее определение по­требности личности, объединяя в нем различные рациональные моменты, высказан­ные разными авторами: это отражение в сознании нужды (нужности, желанности чего-то в данный момент), часто переживаемое как внутреннее напряже­ние (потребностное состояние) и побуждающее психическую активность, связанную с целеполаганием.

Раскрывая и уточняя данное определение, напомним, что нужда понимается нами не только как дефицит чего-то, но и как желание обладать привлекательным, нужным, необходимым для достижения цели объектом или как желание устранить неприятное ощущение или переживание (либо усилить их, если они приятны). Та­ким образом, данное определение потребности не основывается только на дефици­те, не рассматривает потребность лишь как отрицательный феномен, связанный только с неприятными переживаниями человека. Потребность может быть связана и с положительными эмоциональными переживаниями.

Поэтому желанием человека может быть не исчезновение данной потребнос­ти, а ее продолжение («Я хочу, чтобы лето не кончалось…»). Вспомним опыты Д. Олдса (1958) с самораздражением крыс при вживлении им электродов в «цен­тры удовольствия». Такие же «нескончаемые желания» наблюдались в клинике Н. М. Бехтеревой у больных, которым по медицинским показаниям вживлялись в мозг электроды и проводилась электростимуляция. Больные потом преследова­ли врачей и просили, «пораздражать их еще» (из рассказа сотрудника этой клини­ки В. М. Смирнова).

Второе пояснение состоит в том, что в данном определении потребности гово­рится о побуждении психической активности, а не о побуждении действий, дея­тельности, поступков. Эта психическая активность направлена на понимание сущ­ности возникшей потребности и на формирование цели (абстрактной или конкрет­ной), т. е. на представления объектов и действий, могущих удовлетворить данную потребность. Это уточнение необходимо потому, что имеются потребности пас­сивные, недейственные в обычном понимании, не приводящие к каким-либо резуль­тативным действиям и поступкам: желание, чтобы важное для меня событие свер­шилось (например, выиграла моя любимая футбольная команда), желание кому-то понравиться, потребность в уважении и любви со стороны других людей (я хочу,

чтобы это было, но сам для этого не предпринимаю никаких шагов, хотя бы потому, что от меня ничего в данной ситуации может и не зависеть). Но эти пассивные по­требности тоже вызывают психическую активность человека (переживания, реф­лексию, раздумья, мечты).

2.7. ВТОРИЧНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ ЛИЧНОСТИ

Данное мною определение позволяет говорить не только о базовых, фундаментальных (первичных) потребностях человека, но и о вторичных — о потреб­ностях в знаниях, определенных средствах, умениях (П. В. Симонов), называемых А. Пьероном и К. Левином «квазипотребностями», а по существу являющихся чаще всего социальными потребностями, формирующимися в онтогенезе в процессе соци­ализации человека, в том числе и в процессе воспитания. Правда, А. Пьерон полагал, что вторичные потребности появляются у человека в результате взаимодействия ба­зовых, природных потребностей, но в чем проявляется это взаимодействие, каким образом формируются вторичные потребности, в чем они себя проявляют, остается

неясным.

В психологической литературе (Д. В. Колесов, 1991) отмечается, что с годами у человека формируется потребность (привычка) в определенном способе удов­летворения первичных биологических потребностей (П. В. Симонов) или само­стоятельная потребность в предметах, функционирующих в качестве средств по отношению к другим биологически значимым предметам. Это может быть, например, привычка к определенной сервировке стола, к определенной одежде и т. п. При этом к первичным потребностям добавляется эстетическая сторона потребле­ния, которая со временем может стать самостоятельной эстетической потребнос­тью (И. А. Джидарьян, 1976). Пользуясь музыкальной терминологией, можно ска­зать, что в этих случаях с помощью вторичных потребностей происходит оранжировка первичных. Но как в музыке оранжировка не может заменить мелодию, а только украшает ее, так и вторичные потребности не могут заменить первичные, а лишь придают им эстетический облик. Часто кажется, что многие вторичные по­требности происходят только «от разума», от знания того, что необходимо иметь или сделать для достижения данной цели. Такие потребности не связаны с ощуще­ниями и по сравнению с основной потребностью могут переживаться с меньшим на­пряжением или вообще без него. В действительности же они лишь «обслуживают» первичные (базовые) потребности. Например; необходимость в каких-то орудиях труда возникает из-за наличия у человека потребностей достижения цели и избега­ния неудачи, а эти потребности могут основываться на других базовых потребнос­тях. Эстетические потребности базируются на первичных потребностях: в получе­нии удовольствия, в новизне, в познании. Поэтому можно полагать, что вторичные потребности не подменяют первичные (базовые), а вместе с ними побуждают активность человека (хотя это может быть и не очевидным даже для самого субъек­та действия, так как на поверхности его сознания находится только последняя из Цепи потребностей, непосредственно связанная с побуждением к достижению цели, получению результата). Так, потребность в красивой сервировке стола не имеет значения при отсутствии потребности в пище, потребность в красивом платье — без потребности получения эстетического удовольствия или удовлетворения самолю­бия и т. д.

Именно связь вторичных потребностей с первичными дает возможность согла­ситься с мнением А. Пьерона, что мотивация даже сложных форм человеческой де­ятельности в принципе сводима к первичным психическим или психофизиологиче­ским причинам.

Сложность же решения вопроса о вторичных потребностях и их связи с первич­ными (базовыми, природными) состоит в том, что последние еще не изучены во всем своем многообразии. Это приводит к неправильным выводам. Так, часто базовые, но осоциализированные потребности принимаются за чисто вторичные, социальные потребности (якобы сформированные в процессе онтогенеза человека под влияни­ем социального окружения), в результате чего они отрываются от первичных биоло­гических потребностей. На самом же деле они являются лишь надстройкой над ба­зовыми биологическими потребностями п-го порядка, и чем дальше отстоит та или иная надстройка от своего фундамента, тем более социализированной она являет­ся. Если же проследить путь развития той или иной социальной потребности, то оказывается, что во многих случаях она является лишь социальной формой отраже­ния базовой биологической потребности, являющейся по отношению ко многим со­циальным потребностям, сформированным на ее основе, неспецифической общей потребностью. Этот процесс порождения все новых и новых социальных потребно­стей сродни разветвлению большой полноводной реки в дельте на отдельные рука­ва. Эти реки могут иметь разное название, но исток у них один и тот же.

В качестве таких общих неспецифических потребностей Г. С. Сухобская (1975) называет, например, познавательную потребность (интерес к новому), потребность в эмоциональной разрядке (можно добавить — и в эмоциональной зарядке), потреб­ность в сопереживании. Из них вырастают другие потребности: в развлечении, в общении, эстетические и т. д. В свою очередь потребность, например, в развлече­нии приводит к потребности в чтении литературы, посещении театра, кино и т. д.,

Вторичные потребности могут возникать на базе двух-трех основных потребно­стей, объединяться друг с другом в третичную потребность, в результате чего в мотивационной сфере личности формируется сложная система «знаемых» потребнос­тей, становящихся предпочтениями.

2.8. ЭТАПЫ ФОРМИРОВАНИЯ ПОТРЕБНОСТИ ЛИЧНОСТИ

Последовательное углубление отражения в сознании нужды (от возникновения ощущения до понимания его причины) свидетельствует о том, что образование потребности — это стадиальный процесс. Наиболее отчетливо это показано в работе В. М. и И. В. Ривиных (1978) на примере развития у мужчин полового влечения как потребности. Авторы пишут, что возникновение половой потребности обычно связывается с моментом ее осознания в качестве специфи­ческого влечения. Предшествующий же этап ее развития (как органической потребности) выпадает из поля зрения исследователей, так как пока потребность неощутима и неосознаваема, она как бы не существует вообще и не влияет на пси­хическую деятельность. Безосновательность подобных представлений, пишут авторы, видна даже из того, что у испытуемых, уже через полчаса после появле­ния андрогенов, повышается чувствительность специфичных для данной потреб­ности рецепторных зон и наблюдается уменьшение чувствительности всех осталь­ных (отсюда ясно, что потребность развивается по механизму доминанты), хотя нет еще никаких осознанных переживаний. В связи с этим авторы выделяют ла­тентную стадию развития мотивации (читай — формирования потребно­сти личности), в течение которой происходит специфическая «настройка» чув­ствительности к внешним раздражителям.

Вторая стадия формирования потребности — неосознаваемая модальность нужды (мотивации). Она характеризуется не как половое влечение, а как ощу­щение какого-то нового состояния. Испытуемые отмечали усиливающееся чув­ство непонятной тревоги, двигательное беспокойство или, напротив, вялость, которая описывалась как «приятная истома»; у некоторых проявлялись сосудис­тые реакции на коже лица и шее. Все это соответствовало первой стадии стрес­са — тревоге, описанной Г. Селье. На этой стадии энергия мотивации настолько неспецифична, что может стимулировать поведение другой модальности. Испы­туемые не могли усидеть на месте, становились общительнее (неспецифическая разрядка).

Третья стадия — стадия осознания потребности. Она характеризуется появ­лением сексуального влечения. Отчеты испытуемых свидетельствовали о возник­новении приятных ощущений в области таза и гениталий, мечтаний и планов сексу­ального характера, положительных эмоциональных переживаний.

Очевидно, при социальных потребностях вегетативные сдвиги и эмоциональные реакции менее выражены. Возможно, и стадиальность формирования этих потреб­ностей будет отличаться от вышеописанной. К сожалению, вопрос этот практиче­ски не изучен.

2.9. КЛАССИФИКАЦИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Существуют различные классификации потребностей человека, ко­торые строятся как по зависимости организма (или личности) от каких-то объектов, так и по нуждам, которые он испытывает. А. Н. Леонтьев в 1956 году соответствен­но с этим делил потребности на предметные и функциональные.

Выше уже говорилось, что потребности делят на первичные (базовые, врожден­ные) и вторичные (социальные, приобретенные). А. Пьерон предложил различать 20 видов фундаментальных физиологических и психофизиологических потребно­стей, создающих базу для любого мотивированного поведения животных и челове­ка: гедонические, исследовательского внимания, новизны, поиска коммуникации и взаимопомощи, конкурентные побуждения и др.

В отечественной психологии чаще всего потребности делят на материальные (потребность в пище, одежде, жилище), духовные (потребность в познании окружающей среды и себя, потребность в творчестве, в эстетических наслаждениях и т. п.) и социальные (потребность в общении, в труде, в общественной деятельнос­ти, в признании другими людьми и т. д.).

Материальные потребности называют первичными, они лежат в основе жизне­деятельности человека. Эти потребности сформировались в процессе филогенети­ческого общественно-исторического развития человека и составляют его родовые свойства. Вся история борьбы людей с природой была, прежде всего, борьбой за удов­летворение материальных потребностей.

Духовные и социальные потребности отражают общественную природу челове­ка, его социализацию. Надо, однако, заметить, что и материальные потребности тоже являются продуктом социализации человека. Даже потребность в пище у че­ловека имеет осоциализиррванный вид: ведь человек употребляет пищу не сырой, как животные, а в результате сложного процесса ее приготовления.

П. В. Симонов (1987) считает, что потребности человека можно разделить на три группы: витальные, социальные и идеальные. В каждой из этих групп выделяют­ся потребности сохранения и развития, а в группе социальных — еще и потребно­сти «для себя» (осознаваемые субъектом как принадлежащие ему права) и «для дру­гих» (осознаваемые как «обязанности»). Удовлетворению любой из перечисленных потребностей способствуют исходно самостоятельные потребности в вооруженно­сти (средствами, знаниями, умениями) и потребность преодоления препятствий на пути к цели, отождествляемая П. В. Симоновым с волей.

А. В. Петровский (1986) делит потребности: по происхождению — на естествен­ные и культурные, по предмету (объекту) — на материальные и духовные; есте­ственные потребности могут быть материальными, а культурные — материальны­ми и духовными.

П. А. Рудик (1967) выделяет общественные и личные потребности, что вряд ли корректно: каждая потребность является личной. Другое дело — каким целям (об­щественным или личным) соответствует удовлетворение потребности человека. Но это уже будет характеризовать мотив, а не потребность.

У В. А. Крутецкого (1980) потребности разделены на естественные и духовные, социальные потребности.

Зарубежные психологи не столько классифицируют потребности, сколько дают их перечисление. Например, У. Макдауголл (W. McDougall, 1923), исходя из пони­мания потребностей как инстинктов, выделял следующие инстинкта подобные мотивационные диспозиции (готовые способы реагирования):

—  пищедобывание; поиск и накопление пищи;

—  отвращение; неприятие и избегание вредных веществ;

—  сексуальность; ухаживание и брачные отношения;

—  страх; бегство и затаивание в ответ на травмирующие, причиняющие боль и стра­дание или угрожающие этим воздействия;

—  любознательность; исследование незнакомых мест и предметов;

—  покровительство и родительская опека; кормление, защита и укрытие младших;

—  общение; пребывание в обществе себе равных, а в одиночестве — поиск такого общества;

—  самоутверждение; доминирование, лидерство, утверждение или демонстрация себя перед окружающими;

__ подчинение; уступка, послушание, примерность, подчиненность тем, кто демон­стрирует превосходящую силу;

–– гнев; негодование и насильственное устранение всякой помехи или препятствия, мешающих свободному осуществлению любой другой тенденции;

–– призыв о помощи; активное обращение за помощью, когда собственные усилия заканчиваются полной неудачей;

—  создание; создание укрытий и орудий труда;

—  приобретательство; приобретение, обладание и защита всего, что кажется по­лезным или привлекательным;

—  смех; высмеивание недостатков и неудач окружающих нас людей;

—  комфорт; устранение или избегание того, что вызывает дискомфорт (смена позы, местонахождения);

—  отдых и сон; склонность к неподвижности, отдыху и сну в состоянии усталости;

—  бродяжничество; передвижение в поисках новых впечатлений.

Из этого перечня ясно, что у Макдауголла речь идет о феноменах, чаще всего весьма далеких от потребностей.

Г. Мюррей (Н. Murrey, 1938) выделяет следующие психогенные потребности: в агрессии, аффилиации, доминировании, достижении, защите, игре, избегании вре­да, избегании неудач, избегании обвинений, независимости, неприятии, осмысле­нии, познании, помощи, покровительстве, понимании, порядке, привлечении вни­мания к себе, признании, приобретении, противодействии, разъяснении (обучении), сексе, созидании, сохранении (бережливости), уважении, унижении.

Э. Фромм (1998) считает, что у человека имеются следующие социальные по­требности: в человеческих связях (отнесение себя к группе, чувство «мы», избега­ние одиночества); в самоутверждении (необходимость удостовериться в собствен­ной значимости, для того чтобы избежать чувства неполноценности, ущемленно-сти); в привязанности (теплые чувства к живому существу и необходимость в ответных — иначе апатия и отвращение к жизни); в самосознании (сознание себя неповторимой индивидуальностью); в системе ориентации и объекте поклонения (причастность к культуре и идеологии, пристрастное отношение к идеальным пред­метам).

Психологи говорят также о потребности сохранения и развития, дефицита (рос­та); о потребности быть отличным от других, единственным, незаменимым (т. е. о потребности, связанной с формированием и сохранением собственного «Я»); о потребности в избегании; о потребности в новых впечатлениях; о первичных и базальных потребностях — с одной стороны, и о вторичных потребностях — с другой.

Выделяют также группу невротичных потребностей, неудовлетворение которых может привести к невротическим расстройствам: в сочувствии и одобрении, во влас­ти и престиже, в обладании и зависимости, в информации, в славе и в справедливости.

Б. Ф. Ломов выделяет потребности человека в веществе, энергии и информации, Г. Олпорт (1953) и А. Маслоу (1998) — «потребности нужды» и «потребности рос­та», Э. Фромм (1998) — потребность в связях с людьми, познания, потребность отождествления себя с классом, нацией, религией, модой и т. д. Выделяются также потребности, считающиеся принципиально не выводимыми из биологических по­требностей в пище; сексе и т. п.: потребность в общении, потребность в самоцель­ных действиях, например игры, и потребность в абсолютной истине.

Пожалуй, только А. Маслоу дал стройную классификацию и систему потребно­стей, выделяя их группы: физиологические потребности, потребности в безопасно­сти, в социальных связях, самоуважении, самоактуализации. Потребности низших уровней он называет нуждами, а высших — потребностями роста. При этом он счи­тает, что эти группы потребностей находятся в иерархической зависимости от пер­вой к последней, т. е. каждая более высокая потребность может быть удовлетворена лишь при удовлетворении всех предшествующих низших. Очевидно, что здесь А. Маслоу допускает ошибку. Как справедливо замечает А. И. Юрьев (1992, с. 88). с позиции А. Маслоу трудно объяснить поведение Яна Гуса и Джордано Бруно, со­жженных на костре (и добавим, тем более трудно — акты самосожжения, ставшие в наше время не столь редкими, как форма протеста против социальной несправед­ливости).

Очевидно, что предложенные классификации и деления потребностей на груп­пы не отражают их разнообразие.

2.10. ХАРАКТЕРИСТИКИ

И ИНДИВИДУАЛЬНАЯ ВЫРАЖЕННОСТЬ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Характеристики потребностей. Потребности характеризуются модальностью (в чем именно возникает нужда), силой (степенью потребностного напряжения), остротой. Под последней характеристикой, введенной Л. В. Кулико­вым (1997), понимается субъективное восприятие и субъективная оценка степени неудовлетворения потребности (или полноты ее удовлетворения). Поэтому речь должна идти, очевидно, об остроте переживания человеком неудовлетворенной или не до конца удовлетворенной потребности, причем чаще всего вторичной, соци­альной потребности: в профессиональном росте, в удовлетворенности работой, в уважении окружающих и т. п.

По временной характеристике потребности делятся на кратковременные, устой­чивые и периодически возникающие.

Индивидуальные особенности потребностей. Известно, что у разных субъек­тов потребности выражены по-разному. Для биологических потребностей значимы­ми оказываются типы телосложения, темперамента, конституции, которые в конеч­ном итоге связаны с интенсивностью обменных процессов в организме. Так, пикни­кам в силу интенсивности их обменных процессов требуется частое употребление пищи, астеники же состояние голода переносят легче. Пикники более чувствитель­ны и к отсутствию воды. При нормальном же пищевом и водном режиме астеники более чувствительны к тепловому режиму.

Потребность в движении более актуальна для людей атлетического телосло­жения, чем для астеников и тем более для пикников. Поэтому гипокинезия (огра­ничение двигательной активности) больше влияет на самочувствие и настроение атлетиков. Пикники предпочитают даже «обездвиженность», она для них более комфортна, чем физические нагрузки. В исследованиях Н. П. Фетискина (1979) и Е. А. Сидорова (1983) выявлена связь потребности в двигательной активности

с типологическими особенностями нервной системы: у лиц с сильной нервной си-гтемой и преобладанием возбуждения по «внутреннему» балансу потребность в двигательной активности больше, чем у лиц с противоположными типологически­ми особенностями, т. е. со слабой нервной системой и преобладанием торможе­ния. Поданным Н. П. Фетискина, это различие может достигать трехкратного раз­умеются и половые различия в выраженности биологических потребностей. От­сутствие пищи и воды хуже переносят мужчины. Недаром говорят, что путь к серд­цу мужчины лежит через его желудок. У мужчин чаще проявляется потребность в чувстве риска, соперничества, в уважении, во власти. У женщин более выражена потребность в общении, заботе о других.

Рубрики: Новости. Комментариев к записи ПОТРЕБНОСТЬ КАК ВНУТРЕННИЙ ПОБУДИТЕЛЬ АКТИВНОСТИ ЧЕЛОВЕКА нет

ДЕТЕРМИНАЦИИ АКТИВНОСТИ ЧЕЛОВЕКА И ЖИВОТНЫХ

14 июля 2010 14:10, tatarin:

ПОБУДИТЕЛЬНЫЕ МЕХАНИЗМЫ АКТИВНОСТИ (ПОВЕДЕНИЯ) ЧЕЛОВЕКА И ЖИВОТНЫХ

1.1. КРАТКИЙ ЭКСКУРС В ИСТОРИЮ ИЗУЧЕНИЯ

ДЕТЕРМИНАЦИИ АКТИВНОСТИ ЧЕЛОВЕКА И ЖИВОТНЫХ

Потребностные теории мотивации. Научному изучению причин активности человека и животных, их детерминации, положили начало еще великие мыслители древности — Аристотель, Гераклит, Демокрит, Лукреций, Платон, Со­крат, упоминавшие о «нужде» как учительнице жизни. Демокрит, например,

рас­сматривал нужду (потребность) как основную движущую силу, которая не только привела в действие эмоциональные переживания, но сделала ум человека изощрен­ным, позволила приобрести язык, речь и привычку к труду. Вне потребностей чело­век не смог бы выйти из дикого состояния.

Гераклит подробно рассматривал побудительные силы, влечения, потребности. По его мнению, потребности определяются условиями жизни, поэтому свиньи раду­ются грязи, ослы золоту предпочитают солому, птицы купаются в пыли и золе и т. д. Говоря о связи побудительных сил и разума, Гераклит отмечал, что всякое желание покупается ценою «психеи», поэтому злоупотребление вожделениями ведет к ее ослаблению. В то же время умеренность в удовлетворении потребностей способ­ствует развитию и совершенствованию интеллектуальных способностей человека.

Сократ писал о том, что каждому человеку свойственны потребности, желания, стремления. При этом главное заключается не в том, каковы стремления человека, а в том, какое место они занимают в его жизни. Человек не может преодолеть свою природу и выйти из-под зависимости от других людей, если он не в состоянии управ­лять своими потребностями, желаниями и поведением. Люди, не способные укро­щать свои побуждения, являются рабами телесных страстей и внешней действитель­ности. Поэтому человек должен стремиться к минимизации потребностей и удов­летворять их только тогда, когда они становятся действительно насущными. Все это приблизило бы человека к богоподобному состоянию, и главные усилия воли и разу­ма он смог бы направлять на поиск истины и смысла жизни.

У Платона потребности, влечения и страсти образуют «вожделеющую», или «низшую», душу которая подобна стаду и требует руководства со стороны «разум­ной и благородной души».

Аристотель сделал значительный шаг вперед в объяснении механизмов поведе­ния человека. Он полагал, что стремления всегда связаны с целью, в которой в фор­ме образа или мысли представлен объект, имеющий для организма полезное или вредное значение. С другой стороны, стремления определяются потребностями и связанными с ними чувствами удовольствия и неудовольствия, функция которых состоит в том, чтобы сообщать и оценивать пригодность или непригодность данного объекта для жизни организма. Таким образом, любое волевое движение и эмоцио­нальное состояние, определяющие активность человека, имеют природные основа­ния.

Близки к этим воззрениям и взгляды Лукреция. Источниками воли, по его мне­нию, являются желания, вытекающие из потребностей.

Голландский философ Б. Спиноза считал главной побудительной силой поведе­ния аффекты, к которым он относил в первую очередь влечения, связанные как с телом, так и с душой. Если влечение осознается, то оно превращается в желание.

Особое значение придавали потребностям как основным источникам активно­сти человека французские материалисты конца XVIII века. Э. Кондильяк понимал потребности как беспокойство, вызываемое отсутствием чего-либо, ведущего к удо­вольствию. Благодаря потребностям, полагал он, возникают все душевные и телес­ные привычки.

П. Гольбах также подчеркивал определенную роль потребностей в жизни чело­века, но делал это глубже и последовательнее. Потребности, писал он, выступают движущим фактором наших страстей, воли, умственной активности. Через моти­вы, представляющие собой реальные или воображаемые предметы, с которыми свя­зано благополучие организма, потребности приводят в действие наши ум, чувства и волю и направляют их к тому, чтобы предпринять определенные меры для поддер­жания существования организма. Потребности человека беспрерывны, и это обсто­ятельство служит источником его постоянной активности. П. Гольбах в учении о потребностях утверждал, что для объяснения активности человека достаточно од­них внешних причин, и полностью отвергал традиционное представление идеализ­ма о спонтанной активности сознания, познавательной, эмоциональной и волевой деятельности.

К. Гельвеции источником активности человека считал страсти. Физические, или природные, страсти возникают из-за удовлетворения или неудовлетворения потреб­ностей. Последние он отождествлял с ощущениями.

Большую роль потребностям в понимании поведения человека отводил Н. Г. Чер­нышевский. Только через них, считал он, можно понять отношение субъекта к объекту, определить роль материально-экономических условий для психического и нравственного развития личности. С развитием потребностей он связывал и разви­тие познавательных способностей. Первичными являются органические потребно­сти, удовлетворение которых ведет и к появлению нравственно-эстетических по­требностей. Животные наделяются лишь физическими потребностями, которые и определяют их поведение и психическую жизнь.

Также значительную роль в психической активности человека отводил потреб­ностям Р. Вудвортс. Благодаря им организм оказывается чувствительным к одним стимулам и безразличным к другим, что, таким образом, не только определяет характер двигательных реакций, но и влияет на восприятие окружающего мира (здесь смыкаются взгляды Р. Вудвортса и А. А. Ухтомского на доминанту и, по существу, рассматривается потребность как доминантный очаг возбуждения).

В 20-е и последующие годы нашего столетия в западной психологии появляются теории мотивации, относящиеся только к человеку (К. Левин [К. Levin, 1926]; Г. Олпорт [G. Allport, 1937] и др.). Здесь, наряду с органическими, выделены вторич­ные (психогенные) потребности, возникающие в результате обучения и воспитания (Г. Мюррей [Н. Murrey, 1938]). К ним отнесены потребность в достижении успеха, в аффилиации и агрессии, потребность в независимости и противодействии, в уваже­нии и защите, в доминировании и привлечении внимания, потребность в избегании неудач и вредных воздействий и т. д. Свою классификацию потребностей человека дал и А. Маслоу (A. Maslow, 1954) (см. раздел. 9.7).

Как видим, в XX веке понятие «мотивация» остается тесно связанным с поняти­ем «потребности». При этом потребностные теории мотивации противопоставля­лись взглядам на мотивацию бихевиористов, согласно которым поведение развер­тывается по схеме «стимул — реакция».

Бихевиористские теории мотивации. Бихевиористы отмечали, что термин «мо­тивация» слишком общий и недостаточно научный, что экспериментальная психо­логия под этим названием фактически изучает потребности, влечения (драйвы), имеющие чисто физиологическую природу. Бихевиористы объясняют поведение через схему «стимул — реакция», рассматривая раздражитель как активный источ­ник реакции организма. Для них проблема мотивации не стоит, так как, с их точки зрения, динамическим условием поведения является реактивность организма, т. е. его способность отвечать специфическим образом на раздражители. Правда, при этом отмечается, что организм не всегда реагирует на воздействующий извне сти­мул, в связи с чем в схему введен фактор (названный мотивацией), объясняющий различия в реактивности. Но снова этот фактор свелся к чисто физиологическим механизмам: различию в чувствительности организма к данному стимулу, т. е. к порогам ощущений. Исходя из этого, мотивацию стали понимать как состояние, функция которого в снижении порога реактивности организма на некоторые раздра­жители. В этом случае мотив рассматривается как энергизатор или сенсибилиза­тор.

Наиболее видный представитель динамической психологии американец Р. Вуд­вортс (R. Woodworth, 1918), критикуя бихевиористов, трактовал ответ на внешнее воздействие как сложный и изменчивый акт, в котором интегрируются прошлый опыт и своеобразие внешних и внутренних наличных условий. Этот синтез достига­ется благодаря психической активности, основой которой служит стремление к Цели (потребность).

В обыденной жизни принято считать, что поведение человека определяется пла­ном и стремлением реализовать этот план, достичь цели. Эта схема, как отмечает Ж. Нюттен (J. Nutten, 1984), соответствует реальности и учитывает сложное чело­веческое поведение, в то время как бихевиористы в качестве модели принимают лишь элементарную психическую реакцию. Необходимо помнить, пишет Ж. Нют­тен, что поведение — это еще и поиск отсутствующих или еще не существующих ситуаций и предметов, а не просто реагирование на них. На этом и основываются взгляды психологов, рассматривающих мотивацию[1] как самостоятельный специфич­ный механизм организации поведения человека и животных.

Когнитивные теории мотивации. Еще У. Джемс в конце прошлого века выде­лял несколько типов принятия решения (формирования намерения, стремления к действию) как сознательного преднамеренного мотивационного акта. Объекты мыс­ли, задерживающие окончательное действие или благоприятствующие ему, он на­зывает основаниями, или мотивами, данного решения.

Во второй половине XX века появились мотивационные концепции Дж. Роттера (J. Rotter, 1954), Г. Келли (G. Kelly, 1955), X. Хекхаузена (Н. Heckhausen, 1955), Дж. Аткинсона (J.Atkinson, 1964), Д. Макклелланда (Ц. McClelland, 1971), для ко­торых характерным является признание ведущей роли сознания в детерминации поведения человека. Когнитивные теории мотивации повлекли за собой введение в научный обиход новых мотивационных понятий: социальные потребности, жизнен­ные цели, когнитивные факторы, когнитивный диссонанс, ценности, ожидание ус­пеха, боязнь неудачи, уровень притязаний.

Р. Кеттелл (R. Cattell, 1957) построил «динамическую решетку устремлений». Он выделил мотивационные диспозиции типа «эргов» (от греч. ergon — энергия, работа), в которых видел своего рода биологически обусловленные влечения, и «энграммы», природа которых содержится не в биологической структуре, а в истории жизни субъекта.

Во многих зарубежных мотивационных концепциях центральным психическим процессом, объясняющим поведение, становится принятие решения.

Психоаналитические теории мотивации. Новый этап изучения детерминации поведения начался в конце XIX века в связи с появлением учения Зигмунда Фрейда (S. Freud, 1895) о бессознательном и влечениях человека. Он придавал решающую роль в организации поведения бессознательному ядру психической жизни, образуе­мому мощными влечениями. В основном сексуальными (либидо) и агрессивными, требующими непосредственного удовлетворения и блокируемые «цензором» лич­ности — «Сверх-Я», т. е. интериоризированными в ходе социализации индивида со­циальными нормами и ценностями. Если у У. Джемса мотивация в решающей степе­ни связывалась с сознательным принятием решения (с учетом многих внешних и внутренних факторов), то у З. Фрейда и его последователей в детерминации поведе­ния решающая роль отводилась бессознательному, подавление побуждений которо­го со стороны «Сверх-Я» приводит к неврозам.

В этом же направлении разрабатывал свою теорию и У. Макдауголл (W. McDougall, 1923), который считал, что у человека имеется восемнадцать ин­стинктов. Он выдвинул «гормическую» концепцию, согласно которой движущей силой поведения, в том числе и социального, является особая врожденная (инстин­ктивная) энергия («горме»), определяющая характер восприятия объектов, создаю­щая эмоциональное возбуждение и направляющая умственные и телесные действия организма к цели. Каждому инстинкту соответствует своя эмоция, которая из крат­ковременного состояния превращается в чувство как устойчивую и организованную.

Биологизаторские теории мотивации. Среди них можно отметить те, которые обращаются к понятию «мотивация» лишь для объяснения причин активности орга­низма (см. работу Ж. Нюттена, 1975). О мотивации в этом случае говорят как о мо­билизации энергии. При этом исходят из представлений, что естественным для орга­низма является состояние неактивности и, чтобы произошел его переход к активно­сти, необходимы какие-то особые побудительные силы. Если же рассматривать живой организм как активный, то понятие «мотивация», с точки зрения этих уче­ных, становится лишним. Несостоятельность этих взглядов в том (как показал оте­чественный физиолог Н. Е. Введенский в конце XIX — начале XX века), что состоя­ние физиологического покоя является тоже активным состоянием.

Мотивация в работах отечественных ученых. Среди отечественных психоло­гов начала XX века, поднимавших вопросы о мотивации поведения человека, следу­ет отметить, прежде всего, А. Ф. Лазурского, опубликовавшего в 1906 году книгу «Очерк науки о характерах». В ней довольно большое место отводится обстоятель­ному обсуждению вопросов, связанных с желаниями и влечениями, борьбой моти­вов и принятием решений, устойчивостью решений (намерений) и способностью к внутренней задержке побудительных импульсов; высказанные положения не утра­тили актуальности и в настоящее время[2].

О влечениях, желаниях и «хотениях» человека, в связи с вопросами о воле и во­левых актах, рассуждал в своих работах и другой крупный отечественный психолог Н. Н. Ланге (1914). В частности, он дал свое понимание отличий влечений от «хоте­ний», полагая, что последние — это влечения, переходящие в активные действия. Для него «хотение» — это деятельная воля.

В 20-х годах и позже вопросы мотивации поведения рассматривал В. М. Боров­ский (1927), Н. Ю. Войтонис (1929, 1935), стоявший на биологизаторских позици­ях. Л. С. Выготский в своих работах тоже не оставил без внимания проблему детер­минации и мотивации поведения человека. Так, в учебном пособии «Педология под­ростка» (1930-1931) он отводит большую главу вопросу о сущности интересов и их изменении в подростковом возрасте. Он считал, что проблема соотношения влече­ний и интересов является ключом к пониманию психического развития подростка, которое обусловлено, прежде всего, эволюцией интересов и поведения ребенка, из­менением структуры направленности его поведения. Несмотря на некоторую

одно­сторонность в вопросе об интересах, несомненно, положительным в его взглядах было убеждение, что интересы не являются навыками, как считали в то время многие психологи. В другой работе — «Истории развития высших психических функ­ций» — Л. С. Выготский уделяет большое внимание вопросу о «борьбе мотивов». Одним из первых он стал разделять мотив и стимул, говорил о произвольной мотива­ции. В 40-х годах мотивацию, с позиции «теории установки», рассматривал Д. Н. Уз­надзе (1966), говоривший, что источником активности является потребность, которую он понимал очень широко, а именно как то, что является нужным для организма, но чем он в данный момент не обладает.

Во многих зарубежных мотивационных концепциях центральным психическим процессом, объясняющим поведение, является принятие решения. Недостатком этих теорий мотивации является рассмотрение лишь отдельных сторон мотивационного процесса, без попыток их объединения. Это связано с тем, что их авто­ры отрицают принципиальную возможность создания универсальной теории мо­тивации, одинаково удовлетворительно объясняющей поведение животных и человека.

1.2. СХОДСТВА И РАЗЛИЧИЯ В ДЕТЕРМИНАЦИИ ПОВЕДЕНИЯ ЖИВОТНЫХ И ЧЕЛОВЕКА

Философы Древней Греции и Древнего Рима достигли значитель­ных успехов в понимании детерминации (причинности) поведения человека. Одна­ко их рационализм как философское течение обладал и крупными недостатками. Человек представлялся уникальным существом, не имеющим ничего общего с жи­вотными. Только он, наделенный разумом, мышлением и сознанием, обладает сво­бодой выбора действий. Мотивация, детерминация поведения с этих позиций свя­зывалась только с разумом и волей.

В отличие от объяснения поведения человека с позиций рационалистов как ис­ключительно разумного, на поведение животных распространялись взгляды иррационалистов: оно несвободно, неразумно, управляется неосознаваемыми биологи­ческими силами, проистекающими из органических потребностей. Неслучайно стоиками, представителями одного из философских течений, введено понятие «ин­стинкт».

Различия в воззрениях на сущность и происхождение мотивации поведения человека и животных сохранялись вплоть до середины XIX века. Это было столкновение представлений о главенстве произвольного и непроизвольного, волюнтаризма и не­обходимости. Произвольность и волюнтаризм выражали связь с душой как психоло­гическим механизмом управления поведением человека, а непроизвольность и не­обходимость — с материалистическим пониманием причинности, с рефлексами.

Постепенно произошло сближение позиций рационализма и иррационализма в изучении причин поведения человека и животных. И произошло это благодаря эво­люционному учению Ч. Дарвина, позволившему ученым свести к минимуму разли­чия между человеком и животными.

С одной стороны, стали изучаться разумные формы поведения у животных, с дру­гой — инстинкты и рефлексы у человека, рассматривавшиеся в качестве мотиваци­онных факторов. Сближение понимания механизмов поведения у животных и чело­века привело к тому, что, например, английский философ Джозеф Пристли (вторая половина XVIII века) считал, что животные обладают зачатками всех способностей человека без исключения, причем отличие их от человека только «в степени, а не в роде». Он приписывал животным волю, рассудок и даже способность к абстрагиро­ванию.

Качественное отождествление психики животных и человека, а следовательно и побудительных причин их поведения, допускали многие передовые естествоиспыта­тели и философы-материалисты XVHI-XIX веков (Ж. Ламетри, Ч. Дарвин, Н. Г. Чер­нышевский и др.). Этот шаг в сторону антропоморфизма был в целом ошибочным, однако и до сих пор вопрос о том, каким образом развивалась в филогенезе мотива­ция поведения животных и человека, остается столь же актуальным, сколь и неяс­ным.

До сих пор в философской, биологической и психологической литературе приня­то говорить о мотивации и мотивах не только человека, но и животных (Н. Ю. Войтонис (1935), В. К. Вилюнас (1986) и др.). При этом под мотивацией понимается любая причина, вызывающая ту или иную реакцию животных и человека. Напри­мер, Н. Ю. Войтонис говорит о мотивации гнева, страха, П. В. Симонов (1975) при­нимает за мотивы животных их биологические потребности и т. д.

Предложенная П. К. Анохиным (1975) схема функциональной системы, в част­ности та ее часть, которая касается принятия решения, приложима как для произ­вольного, так и непроизвольного поведения, и это вроде бы дает основание сблизить мотивационные механизмы человека и животного. Действительно, у того и другого присутствует пусковая афферентация (стимул, сигнал, раздражитель), обстановоч­ная афферентация (оценка и учет собственного состояния и ситуации), память (ка­кая прежде была реакция на данный стимул) и потребность, называемая П. К. Ано­хиным мотивацией. У животных и у человека имеется предвосхищение будущих результатов, описываемых в различных схемах поведения как «акцептор действия», «установка», «ожидание», «экстраполяция», «антиципация».

Аналогии можно проводить и дальше. Так, у животных, как и у человека, при орга­низации своего поведения проявляется избирательность (предпочтение). Л. Харрис и соавт. (L. Harris, J. Clay, F. Harggreaves, A. Ward, 1933) изучал избирательность пищевого поведения, которая определяется биологической потребностью. Если да­вать крысам в течение нескольких дней пищу, лишенную витамина В, а затем пред­ложить им на выбор еду, содержащую и не содержащую его, то крысы очень быстро обучаются выбирать пищу с этим витамином.

Зависимость таких предпочтений животного от специфических потребностей организма показал и К. Рихтер (С. Richter, 1936). Однако животные не всегда пред­почитают продукты, соответствующие той или иной нужде организма. Некоторые продукты, как показал П. Т. Янг (P. Yang, 1948), предпочитаются из-за особенно­стей самого продукта. Так, некоторые вредные вещества оказываются более при­влекательными. Для обозначения предпочтения некоторых продуктов, не связан­ных с органическими потребностями, Янг предложил термин аппетитность. Очевид­но, предпочтение основывается на вкусовых ощущениях, так как перерезание вкусовых нервов устраняло это предпочтение (К. Рихтер, 1942).

В опытах с «ожиданием награды» у животных формируется готовность к получе­нию определенного корма, и в случае его подмены вместо пищевого наблюдается поисковое поведение. Все это свидетельствует о том, что, как отмечают О. К. Тихо­миров и Т. Г. Богданова (1983), цели человеческих действий и процессы их образо­вания имеют биологическую предысторию. Однако внешние сходства в поведении

и детерминирующих его факторах не должны заслонять существенных отличий обусловленности поведения у человека и животных. Они видны, например, при рас­смотрении потребностей животных и человека. Не только социальные потребно­сти, отсутствующие у животных, но и биологические не одинаковы у тех и других, На это обращал внимание А. Н. Леонтьев, ссылаясь на высказывание К. Маркса; «…голод, который утоляется вареным мясом, поедаемым с помощью ножа и вилки, это иной голод, чем тот, при котором проглатывают сырое мясо с помощью рук, ног­тей и зубов»[3]. Для изголодавшегося человека пища тоже перестает существовать в своей «человеческой» форме (потребность в пище «расчеловечивается», по

терми­нологии А. Н. Леонтьева). То есть, потребляя пищу, человек не просто утоляет го­лод, но получает удовольствие, в том числе и эстетическое, от самой обстановки принятия пищи.

Далее: у животных диапазон объектов, выступающих в качестве удовлетворите­лен потребности, задан от природы, жестко ограничен специфичным для каждого биологического вида кругом приспособительных инстинктивных форм деятельности. У человека же круг этих объектов практически не ограничен, как не ограничены и формы деятельности по их добыче. Главное же в том, что поиск объектов удовлетво­рения потребности осуществляется человеком сознательно, с участием второй сиг­нальной системы. У животных же образ объекта (пищи, кормушки или хозяина) свя­зан с работой первой сигнальной системы, которая обеспечивает им разумность по­ведения, но на более низком уровне. Например, по данным Р. У. Липера (R. Leeper, 1935), при возможности бежать по двум коридорам крысы бежали не куда попало, а в сторону воды — при жажде, в сторону пищи — при голоде.

Проявляемая животными избирательность в выборе пищи осуществляется так­же на непроизвольном уровне. Поисковая активность и направленное побуждение хотя и целесообразны, но не обладают смыслообразующей функцией, как у челове­ка. За животное «думают» условные рефлексы, инстинкты, а направленность и це­лесообразность реагирования определяются целью рефлекторно. Правда, некото­рые особенности поведения высокоразвитых животных заставляют думать о зачат­ках произвольности, а не сводить их поведение только к инстинктам и условным рефлексам, на что справедливо указывается в работах П. В. Симонова. Наблюдая, например, за кошкой, видишь, как она старается своим поведением показать хозяи­ну, чего хочет, какая у нее в данный момент потребность: если в пище — она ведет хозяина к месту кормления, если в игре (двигательной активности) — она начинает заигрывать, принимает определенную позу или занимает определенное место и т. д. Животные осуществляют целенаправленную поисковую активность в случае голо­да или жажды, и ведет их не запах еды, а образ места кормления и посуды, в которой была пища.

У высших животных возможна и «борьба мотивов», например потребности в пище с инстинктом самозащиты (животное хочет схватить пищу, но боится). Нако­нец, у них проявляется и сила воли: они настойчиво требуют от хозяина пищу, кото­рую он ест (бьют его лапой), или не мочатся, находясь дома или в транспорте (при этом, как и люди, испытывают мучительные ощущения).

Таким образом, поведение животных может быть не только целесообразным. Но в определенной степени разумным, произвольным. И если поставить вопрос о том, можно ли говорить о мотивации поведения животных, то ответ следует дать такой: это поведение в такой степени мотивированно, в какой оно носит произвольный ха­рактер. Такая позиция означает признание эволюционного развития мотивации как произвольного способа управления поведением.

Как бы то ни было, но приведенные данные позволяют сделать два важных выво­да: мотивация не сводится лишь к реагированию (безусловно- или условно-рефлек­торному), так как подразумевает участие сознания и преднамеренность, а не просто инстинктивную экстраполяцию; мотивация поведения человека и животных (если вообще о таковой у последних можно говорить) не равнозначна.

В основном поведение человека связано с произвольной регуляцией, а значит и с мотивацией, в которой ведущая роль принадлежит не физиологическим, а психоло­гическим механизмам, так как сознательно осуществляются анализ ситуации, вы­бор цели и построение плана действия.

Вопреки распространенному в психологии и биологии мнению о том, что мотива­цией является любая детерминация и любое побуждение, я считаю, что это не так. Говоря о мотивации как особом виде детерминации поведения, следует сразу от­сечь побуждения, связанные с безусловно- и условно-рефлекторным реагировани­ем на внешние стимулы (раздражители). Тогда нетрудно заметить, что вопрос о при­чине активности человека оказывается тесно связанным с волей: участвует она в инициации активности или нет, противоречит активность воле (желанию) субъекта или не противоречит. И не случайно мотив и воля часто понимаются как синонимы, причем не только на уровне бытового сознания, но и научного.

Отсюда следует и другое положение: не всякая причинная обусловленность по­ведения может считаться мотивом, а только та, которая связана с внутренними по­буждениями человека.

1.3. ТРУДНОСТИ В ИЗУЧЕНИИ МОТИВАЦИИ И МОТИВОВ ЧЕЛОВЕКА

Рассматривая мотивацию человека как психологический феномен, ученые столкнулись со многими трудностями. Прежде всего, возникла терминоло­гическая неясность: одинаково и даже как синонимы употребляются термины «мо­тивация» и «мотив». «Мотивация» используется даже охотнее, так как, понимая под ней процессы детерминации активности человека и животных или формирования побуждения к действию или деятельности (А. Б. Орлов, 1989), в это понятие можно включать что угодно; ведь детерминировать и побуждать может безграничное мно­жество вещей и явлений. Недаром Д. Дьюсбери (1981) пишет, что понятие «мотивация» используется обычно как мусорная корзина для разного рода факторов, приро­да которых недостаточно ясна. Действительно, мотивацию связывают с потребно­стями и мотивами, мировоззрениями человека и особенностями его представления о себе, личностными особенностями и функциональными состояниями, с пережива­ниями, знаниями о среде и прогнозом ее изменения, с ожидаемыми последствиями и оценками других людей (В. А. Иванников, 1985, 1991).

Не лучше обстоит дело с понятием «мотив». В качестве его называются самые раз­личные психологические феномены: представления и идеи, чувства и переживания (Л. И. Божович, 1968), потребности и влечения, побуждения и склонности (X. Хекхаузен, 1986), желания и хотения, привычки, мысли и чувство долга (П. А. Рудик, 1967), морально-политические установки и помыслы (А. Г. Ковалев, 1969), психиче­ские процессы, состояния и свойства личности (К. К. Платонов, 1986), предметы внешнего мира (А. Н. Леонтьев, 1971, 1975), установки (А. Маслоу, 1954) и даже условия существования (Б. К. Вилюнас, 1990), Врачи ставят даже такой диагноз, как «немотивированные (!) головные боли», очевидно полагая, что мотив — это любая причина любого явления. Недаром А. Н. Леонтьев писал, что работы по проблеме мотивации почти не поддаются систематизации — до такой степени различны те по­нятия, по поводу которых употребляется термин «мотив», и что само это понятие пре­вратилось в большой мешок, в который сложены самые различные вещи. О вольном использовании понятия «мотив» литераторами, публицистами, юристами и говорить не приходится. Любая причина поступка исторического или экономического разви­тия человечества называется мотивом. Неудивительно, что подчас исчезает сам пред­мет обсуждения, т. е. мотив, или же высказываются предположения, что современ­ные понятия о нем описывают не одну, а несколько реальностей, не совпадающих друг с другом (В. А. Иванников, 1985).

В результате такой неразберихи практики, имеющие дело с воспитанием людей, оказываются в сложном положении. Так, один из педагогов, Л. П. Кичатинов (1989), резонно задает вопрос: как быть педагогам, как при такой разноплановости в толко­вании «мотива» выйти на практическую дорогу его формирования? Пока не ясна суть явления, работа по совершенствованию или преобразованию этого понятия напо­минает сказочную ситуацию «сделай то, не знаю что». Превращение «мотива» в «большой мешок», как справедливо указывает Л. П. Кичатинов, ведет к закрытию целого ряда педагогических перспектив.

В зарубежной психологии имеется около 50 теорий мотивации. В связи с таким положением В. К. Вилюнас (1990) высказывает сомнение в целесообразности об­суждения вопроса, что такое «мотив». Вместо этого он предлагает сосредоточить внимание на более отчетливом обозначении и описании отдельных феноменов, при­нимаемых в качестве побудителей активности. Другой подход предлагает В. А. Иван­ников (1985): нужно сузить содержание понятия «мотив» до какой-то одной реаль­ности, а для обозначения других ввести новые понятия. Термин «мотив», по его мне­нию, нужно закрепить за устойчивыми образованиями мотивационной сферы в виде опредмеченных потребностей, а для обозначения конкретного ситуативного обра­зования, непосредственно инициирующего деятельность, использовать термин «по­буждение».

В ряде работ «мотив» рассматривается только как интеллектуальный продукт мозговой деятельности. Так, Ж. Годфруа (1994) пишет, что «мотив» — это сообра­жение, по которому субъект должен действовать. Еще более резко говорит X. Хекхаузен (1986): это лишь «конструкт мышления», т. е. теоретическое построение, а не реально существующий психологический феномен. Он пишет, что в действительности никаких «мотивов» не существует, они не наблюдаемы непосредственно и по­этому не могут быть представлены как факты действительности. Они лишь услов­ные, облегчающие понимание вспомогательные конструкты нашего мышления, вставляемые в схему объяснения действия между наблюдаемыми исходными обсто­ятельствами и последующими актами поведения. Неудивительно, что в его двухтом­ной монографии за «мотив» принимаются либо потребность (потребность во вла­ствовании, называемая им «мотивом власти»; потребность в достижении — «мотив достижения»), либо личностные диспозиции (тревожность и другие), либо внешние и внутренние причины того или иного поведения (оказание помощи, проявление аг­рессии).

Не лучше обстоит дело и с другими понятиями, используемыми в мотивационных теориях, в частности — с понятием побуждение. Так, В. А. Иванников счита­ет, что это понятие вводится как объяснительный конструкт, как нечто, что явля­ется необходимым и достаточным условием для начала и поддержания поведения, для достижения намеченной цели. Скептически относится к этому понятию и Р. Хайнд (1963). Он, в частности, пишет, что введение переменной «побуждение» уменьшает количество рассматриваемых связей между внешней и внутренней си­туацией и реакцией на них. Но если нас интересует степень независимости рас­сматриваемых параметров друг от друга, то это понятие может ввести в заблужде­ние и превращается в помеху. Отчасти можно согласиться с этими авторами, так как многие психологические понятия суть конструкты мышления, домыслы уче­ных. Но это не означает, что данное психологическое явление или образование не существует в действительности. Обозначение каких-то психологических явлений и феноменов— не плод воображения психологов, а результат анализа фактов. Если же следовать за X. Хекхаузеном и некоторыми другими психологами, то надо признать, что нет и таких психологических феноменов, как воля, состояние, вни­мание, мышление и т. д., поскольку их тоже в руки не возьмешь и на приборах прямо не зафиксируешь. Из понимания этого факта следует лишь то, что любое теоретическое построение (касающееся и психической деятельности, предстаю­щей перед исследователем как «черный ящик») должно опираться на факты, логи­чески увязанные друг с другом, а не быть плодом фантазии и волюнтаризма: как хочу, так и называю, куда хочу, туда и отношу. Например, в учебниках по психоло­гии «мотиву» отводится различное место в структуре психологических знаний: то в разделе «Направленность личности», то в разделе «Воля», то в разделе «Дея­тельность».

Противоречия существуют и по такому вопросу: к чему относятся мотивы и мо­тивация — к действию, к деятельности? А. Н. Леонтьев в 1956 году писал, что мо­тив побуждает отдельное, частное действие. Однако в более поздних работах он утверждал, что мотивы относятся только к деятельности, а действие не имеет само­стоятельного мотива. Если принять это как частный случай осуществления дей­ствий, то правомерность утверждения А. Н. Леонтьева становится очевидной — каждое действие в составе деятельности не имеет собственного мотива, но это не значит, что эти действия не мотивированны. Просто для деятельности и действий имеется общий мотив. Однако цели деятельности и каждого действия в ее составе не совпадают, хотя и те и другие обусловлены смыслом деятельности как своеоб­разным стержнем осуществляемой программы.

В то же время действия могут выступать в качестве поступков. Но может ли быть немотивированным сознательно совершаемый поступок? Ответ очевиден. Поэтому самостоятельные действия должны иметь мотив. Само действие может выступать и в качестве деятельности, если ее содержанием является только это действие. Впро­чем, рассматривая подобные случаи, А. Н. Леонтьев (1972) пишет, что когда одни и те же действия становятся деятельностью, то она приобретает самостоятельный мотив. Подобные случаи он обозначает как «сдвиг мотива на цель». Согласно же представлениям Р. А. Пилояна (1984), мотив, наоборот, относится только к действи­ям, а деятельность он рассматривает в контексте понятия «мотивация». В этом он солидарен с М. Ш. Магомед-Эминовым (1987), который связывает мотивацию не только с подготовкой деятельности, но и с ее осуществлением.

Таким образом, проблема мотивации и мотивов остается остро дискуссионной и, к сожалению, трудно изучаемой экспериментально. Многие зарубежные теории мо­тивации построены на основании экспериментов с животными, поэтому в ряде слу­чаев прямая экстраполяция на человека невозможна. Кроме того, возникает вопрос: можно ли вообще эти теории рассматривать как истинно мотивационные? Не явля­ются ли они биологическими теориями детерминации поведения?

В то же время, как отмечает П. М. Якобсон (1969), растущий интерес к психоло­гии личности (а мотивационная сфера, без сомнения, является ее ядром), к слож­ным динамическим переменам в ее деятельности и поступках делает изучение моти­вации поведения человека насущной задачей психологической науки. Очевидно, что требуются критическое рассмотрение существующих точек зрения на проблему и поиск нового подхода к ее решению.

Рубрики: Новости. Комментариев к записи ДЕТЕРМИНАЦИИ АКТИВНОСТИ ЧЕЛОВЕКА И ЖИВОТНЫХ нет

Мотивация и общение

14 июля 2010 13:52, tatarin:

МОТИВАЦИЯ ОБЩЕНИЯ75820413

Общение является важным условием человеческого существова­ния. Во все времена удовлетворение человеком своих потребностей происходило, как правило, с использованием общения. Уже поэтому общение имеет отношение к проблеме мотивации, являясь избираемым и планируемым способом, средством удовлетворения потребностей, влечений, желаний.

Общение — это частный вид коммуникации. Под коммуникацией понимается вза­имодействие (связь) двух систем, в ходе которого от одной системы к другой передает­ся сигнал, несущий информацию. Коммуникация присуща и техническим системам, и взаимодействию человека с машиной, приборами, и взаимодействию человека с дру­гими людьми и животными. Последний вид (и только последний!) и относится мною к общению как специфический для высокоорганизованных живых существ. При взаи­модействии людей и животных возникает психический контакт. Это значит, что в про­цессе общения происходит не просто получение информации или обмен ею, но и вызов эмоций, обмен эмоциями — сопереживание или проявление отрицательного отноше­ния к партнеру общения. Поэтому человеческое общение — это связь между людь­ми, приводящая к возникновению обоюдного психического контакта, проявляю­щегося в передаче партнеру по общению информации (вербальной и невербаль­ной) и имеющего целью установление взаимопонимания и взаимопереживания.

Такое понимание общения означает, что некорректно говорить об общении с при­родой, искусством и т. п. Чтение литературы, просмотр телепередач тоже нельзя относить к общению, так как здесь процесс односторонний: от писателя или дикто­ра — к субъекту, а обратный процесс отсутствует (именно поэтому мотивация чита­тельской деятельности рассматривается мною отдельно).

10.1. ЧТО ТАКОЕ «ПОТРЕБНОСТЬ В ОБЩЕНИИ-

Вопрос об истоках общения до сих пор остается дискуссионным. Во-первых, дискутируется вопрос о том, имеется ли потребность в общении (или коммуникативная потребность) как специфическая потребность, отличная от других социальных или духовных потребностей, или же за нее принимают разно­видности последних. Во-вторых, если потребность в общении все-таки существу­ет, то каково ее происхождение: является ли она врожденной (базовой) или вто­ричной, т. е. формируется в онтогенезе в процессе социализации ребенка. Оба этих вопроса явились предметом рассмотрения в монографии М. И. Лисиной (1986). Ниже я даю краткое изложение вопроса о потребности в общении по этой книге.

Что касается первого вопроса, то большинство авторов (Н. Ф. Добрынин, 1969; А. Г. Ковалев, 1963; А. В. Петровский, 1970; М. Айнсворт [М. Ainsworth, 1964]; Е. Маккоби и Дж. Мастере [Е. Maccoby, J. Masters, 1970]; К. Обуховский, 1972) склонны считать, что потребность в общении является специфической самостоя­тельной человеческой потребностью, отличной от других потребностей, хотя на практике ее нередко сводят к более частным потребностям: потребности во впечат­лениях (М. Ю. Кистяковская, 1970), в безопасности (А. Пейпер, 1962), в комфорте от соприкосновения с мягким теплым телом (X. Харлоу, М. Харлоу [Н. Harlow, М. Harlow, 1966]) и др. Поэтому более логичной представляется позиция Л. И. Ма-рисовой (1978), которая говорит о иерархичной структуре коммуникативных по­требностей, служащей мотивационно-потребностной основой общения. В связи с этим она выделила девять групп коммуникативных потребностей:

1)  в другом человеке и взаимоотношениях с ним;

2)  в принадлежности к социальной общности;

3)  в сопереживании и сочувствии;

4)  в заботе, помощи и поддержке со стороны других;

5)  в оказании помощи, заботы и поддержки другим;

6)  в установлении деловых связей для осуществления совместной деятельности и сотрудничестве;

7)   в постоянном обмене опытом, знаниями;

8)  в оценке со стороны других, в уважении, авторитете;

9)   в выработке общего с другими людьми понимания и объяснения объективно­го мира и всего происходящего в нем.

В отношении второго вопроса— о происхождении потребности в общении — имеются две крайние точки зрения. Ряд ученых (А. В. Веденов, 1963; Д. Т. Кемпбелл [D. Campbell, 1965]) считают, что у человека имеется врожденная потребность в самом процессе общения.

Однако врожденность потребности в общении признается не всеми учеными (С. Л. Рубинштейн, 1946; Ф. Т. Михайлов, 1976; А. В. Запорожец, 1978; А. Н. Ле­онтьев, 1983). М. И. Лисина тоже считает, что эта потребность формируется при­жизненно, как результат контакта ребенка со взрослыми.

В доказательство этому приводятся наблюдения, проведенные психологами над младенцами. В первые недели жизни ребенок не отвечает на обращения старших и сам к ним не адресуется (если не считать его плача, адресованного всем и никому конкретно). Но уже в возрасте двух месяцев» он способен отличить «добрую» мими­ку или интонацию взрослого от «злой», причем на первую у него появляется реак­ция оживления: поворачивает голову из стороны в сторону, открывает и закрывает рот, перебирает ручками и ножками, пытается улыбаться.

Интересный эксперимент проведен О. В. Баженовой: взрослый наклонялся над младенцем со специально отрепетированным «индифферентным» выражением лица. В первый раз экспериментатор, как правило, встречал со стороны младенца обыч­ную реакцию оживления, но намеренно сохранял безучастный вид. Во второй или последующие разы такой эксперимент вызывал плач — младенец протестовал про­тив «необщения» с ним.

Эти и подобные им исследования привели М. И. Лисину к выделению четырех этапов становления потребности в общении и четырех критериев, по которым мож­но судить об этой потребности. Первый этап и критерий — внимание и интерес ре­бенка к взрослому; второй этап и критерий — эмоциональные проявления ребенка в адрес взрослого; третий этап и критерий — инициативные действия ребенка, на­правленные на привлечение интереса взрослого; четвертый этап и критерий — чув­ствительность ребенка к отношению и оценке взрослого.

Однако и эти наблюдения не дают окончательного ответа на вопрос о происхож­дении потребности в общении, так как запаздывание проявления этой потребности у младенцев может быть связано с этапностью «созревания» мозговых структур и психики. По этому поводу М. И. Лисина ставит закономерный вопрос: не означают ли все указанные выше этапы становления потребности в общении, что она унасле­дована (точнее было бы — врожденная) и лишь «проявляется» после рождения ре­бенка?

Отвечая на этот вопрос отрицательно, она ссылается на исследование М. Ю. Кистяковской (1970), которая наблюдала, что в условиях госпитализма дети не прояв­ляют к взрослым ни внимания, ни интереса даже по истечении 2-3 лет жизни. Но стоило педагогу наладить взаимодействие с ребенком, как в течение короткого вре­мени удавалось далеко «продвинуть» его по пути развития, сформировать активное отношение к людям и окружающему миру. Все это можно принять, если рассматри­вать только потребность детей в общении со взрослыми для познания этих взрос­лых и самих себя через взрослых (что соответствует пониманию потребности обще­ния М. И. Лисиной). Неясно, однако, а как обстояли у этих детей дела с общением Друг с другом (по данным М. И. Лисиной, такая потребность возникает в два года), с животными.

Определяет потребность в общении (коммуникации) как стремле­ние к познанию и оценке других людей, а через них и с их помощью к самопознанию и самооценке. Она полагает, что потребность в общении строится в онтогенезе на основе других потребностей, которые начинают функционировать ранее. Основой коммуникативной потребности она считает органические жизненные нужды ребен­ка . Жизненная практика помогает ребенку открыть существо­вание взрослого как единого источника поступления к нему всех благ, а интересы эффективного «управления» таким источником создают нужду ребенка в том, что­бы его выделить и исследовать (читай — нужду в общении со взрослым). Второй базовой потребностью, ведущей к возникновению коммуникативной потребности, является, по М. И, Лисиной, потребность в новых впечатлениях (о которой говорят Л. И. Божович, 1972; М. Ю. Кистяковская, 1970; Д. Берлин [D. Berlyne, I960]; Г. Кантор [G. Cantor, 1963]; Р. Фантц [И. Fantz, 1966]). Однако стремление ребенка к удовлетворению органических потребностей и получению информации — это еще не общение, пишет М. И. Лисина (действительно, как потребность может быть деятельностью?). Лишь когда он захочет познать взрослого и самого себя, когда взрос­лый проявит внимание к ребенку, определит по отношению к нему свою позицию, тогда можно говорить и о потребности в общении.

При этом М. И. Лисина считает, что основной функцией общения является орга­низация совместной с другими людьми деятельности для активного приспособле­ния к окружающему миру, в том числе и для его преобразования.

Думается, что понимание потребности в общении и ее роли, данное М. И. Лисиной, слишком заужено и потому не очень удачно, впрочем, как и подмена понятия «потребность в общении» понятием «потребность в коммуникации», т. е. в получе­нии и обмене информацией. С моей точки зрения, не всякая коммуникация является общением. Для последнего характерен не просто обмен или получение информации (ее можно получить и из газеты, телепередачи), а установление психического контакта, между общающимися. Неясно, почему самопознание не может осуществ­ляться без общения с другими людьми. Или к какому самопознанию и самооценке приводит общение с животными? Очевидно, что М. И. Лисина гиперболизированно рассматривает лишь одну из функций общения, которой она подменяет сущность потребности в общении. Более близко к сути этой потребности было бы понимание ее как потребности в контакте с другим реальным или воображаемым живым существом. Тогда можно говорить и о потребности ребенка в кукле, и о его любви к животным, и о стремлении кошек и собак к себе подобным, и о страданиях человека из-за нарушенных контактов с другими людьми (ведь в одиночной камере тюрьмы человек страдает не потому, что он не познает других и себя!)

В связи с этим вряд ли стоит искать причину прижизненного формирования по­требности в общении только в совместной деятельности. Тогда надо признать, что у младенцев потребности в общении быть не может (как и у животных), так как со­вместная деятельность у них как таковая отсутствует. Между тем сама М. И. Лисина на основании исследований своих учеников делает вывод, что потребность в об­щении появляется у детей уже со второго месяца жизни.

Представление М. И. Лисиной, по существу, соответствует пониманию потреб­ности в общении как вторичной, и возникновение ее не выходит за рамки концепции социального научения (именно так смотрят на эту потребность У. Бижу и Д. Байер, 1966: это нужда ребенка в помощи взрослого). Однако М. И. Лисина считает, что это не так. Рождение потребности в общении не сводится, по ее мнению, к надстрой­ке новых сигналов над прежней потребностью, когда вид взрослого, звук его голоса и прикосновение напоминают ребенку о предстоящем насыщении или смене белья. В первые недели жизни у ребенка появляется именно новая, отсутствовавшая ра­нее потребность — в общении — для понимания себя и других. Это не корыстная нужда в полезном человеке, а (говоря словами К. Маркса) высокая духовная потреб­ность в том величайшем богатстве, каким является другой человек, заключает М. И.Лисина.

Все это, может, и так, но не опровергает тезиса о вторичности этой потребности, на чем бы она ни базировалась. Даже если это потребность в познании себя и дру­гих, то все равно это частный случай проявления познавательной потребности. Если же понимать потребность в общении как потребность в психическом контакте, то взрослые (как и дети, животные), к которым ребенок привыкает, становятся просто средством удовлетворения потребности в контакте. А это значит, что и в данном случае потребность в общении со взрослыми — не базовая, а вторичная, наподобие потребности в ложке, вилке для удовлетворения потребности в пище.

Нужно подчеркнуть, что потребность в собственно общении, если таковая все же существует, — это только одна причина общения как вида активности человека. Через процесс общения человек удовлетворяет потребность во впечатлениях, в при­знании и поддержке, познавательную потребность и многие другие духовные потреб­ности.

Не случайно поэтому выделение в зарубежной психологии такого собирательно­го понятия, как «мотив аффилиации», содержание которого отнюдь не однород­но. Это потребности: контактировать с людьми, быть членом группы, взаимодейство­вать с окружающими, оказывать и принимать помощь.

Таким образом, вопрос о наличии у человека собственно потребности в общении, специфичной по сравнению с другими социальными и духовными потребностями, остается открытым. Используемые при изучении этой потребности наблюдения за поведением младенцев не являются прямым доказательством наличия таковой. Ре­гистрируемое параметры можно расценивать и как проявление любопытства, инте­реса к объекту, в роли которого выступает взрослый, и как операции общения. Более надежным критерием может быть изучение эмоциональных реакций в ответ на появ­ление и особенно на исчезновение объекта общения, что позволило бы выявить у ребенка потребностное состояние в контакте с другим человеком, которое можно принять за чистую потребность в общении. Примером такой потребности, с моей точки зрения, является привязанность к другому человеку или животному (когда человек говорит: «я по тебе соскучился», то явно проявляется потребностное состо­яние, сопровождающееся соответствующей эмоцией). К сожалению, в этом плане можно сослаться только на исследование О. В. Баженовой, хотя жизненные ситуа­ции показывают нам, что у детей эта потребность в контакте имеется. Так, уход ро­дителей из дома по делам вызывает плач у ребенка, несмотря на то что он остается с бабушкой. Что же касается так называемой потребности в общении, о кото­рой говорит М. И. Лисина, — это, с моей точки зрения, приобретаемое в онто­генезе знание о способе и средстве удовлетворения различных потребностей — путем общения (контакта) с другими людьми (или животными). Сам же мотив общения может строиться на совершенно различных основаниях (потребностях и целях).

Кстати, мотив общения понимается М. И. Лисиной по А. Н. Леонтьеву — как объект общения, т. е. мотивом у нее выступает другой человек, партнер по обще­нию; критика такого понимания мотива дана мною выше (см. раздел 3. 2). Правда, почти тут же она пишет, что мотив — это опредмеченная потребность и что мотивы вырастают из потребностей, ведущими из которых являются: потребность во впе­чатлениях, в активной деятельности, в признании и поддержке.

Потребность в общении выражена у разных людей неодинаково, в связи с чем говорят об экстра- и интровертах. Однако, по данным Л. С. Сапожниковой (1973), однозначная связь между стремлением к общению и экстра- и интровертностью не выявляется.

По ее же данным, стремление к общению подростков связано с уровнем притяза­ний. Улице адекватным уровнем притязаний стремление к общению выражено уме­ренно, улице неадекватным уровнем — либо повышенное, либо пониженное. У девочек, независимо от уровня притязания, стремление к общению более выражено, чем у мальчиков.

Рассматривая потребность человека в эмоционально-доверительном общении (аффилиации), И. В. Кузнецова (1999) выделяет две тенденции — надежду на аффилиацию (ожидание отношений симпатии, взаимопонимания при общении) и боязнь отвержения (страх того, что общение будет формальным). Сочетание этих тенден­ций дает четыре типа мотивации общения:

высокая надежда на аффилиацию, низкая чувствительность к отвержению; в этом случае человек общителен вплоть до назойливости;

низкая потребность в аффилиации, высокая чувствительность к отвержению; в этом случае потребность в поддержке, понимании остается неудовлетворен­ной и человек уходит в мир своих переживаний;    низкие надежда на аффилиацию и чувствительность к отвержению; в этом слу­чае человек предпочитает одиночество;

высокие надежда на аффилиацию и чувствительность к отвержению; у человека возникает сильный внутренний конфликт: он стремится к общению и в то же время избегает его.

И. В. Кузнецова показала, что слабая потребность в аффилиации в сочетании с сильным мотивом достижения ведет к предпочтению деловых качеств партнера, в то время как сильная потребность в аффилиации, сочетающаяся с низким мотивом достижения, ведет к предпочтению дружеских отношений. Наибольших результа­тов в групповой работе достигают лица с сильной потребностью в аффилиации и с высоким мотивом достижения.

Как показано О. А. Тырновой (1996) ведущими мотивами общения являются: у девушек — желание поделиться различными мыслями и переживаниями, а также любопытство; у юношей — общность интересов и дел.

10.2. ЦЕЛИ ОБЩЕНИЯ

Цели общения могут быть функциональными и объектными. Функ­циональными целями общения могут быть:

—  оказание помощи другому человеку;

—  получение помощи;

поиск партнера для беседы, совместной игры, деятельности и т. п. (т. е. партне­ра взаимодействия);

поиск человека, от которого можно получить понимание, сочувствие, эмоцио­нальный отклик, похвалу;

самовыражение (общение с теми, кто дает возможность проявить силу, ум, спо­собности, умения);

—  приобщение другого (других) к своим или общечеловеческим ценностям (воспи­тание, обучение);

—  изменение мнения, намерения, поведения другого человека (об используемых для этого приемах воздействия уже говорилось в главе 6).

В связи с этими целями центральным моментом в мотивации, общения становит­ся выбор постоянного или ситуативного партнера общения (цели-объекта), а для исследователя-психолога — изучение причин и факторов, обусловливающих такой выбор или отказ от него.

Наиболее распространенной причиной выбора постоянного партнера общения, в частности детьми, по данным многих авторов является привлекательность друго­го человека как личности по нравственным, деловым или физическим качествам, проявление к этому человеку симпатии, любви, т. е. эмоциональное отношение. Так, у дошкольников привязанность к ровесникам обеспечивают такие качества после­дних, как чуткость, отзывчивость, проявление заботы и внимания, справедливость, приветливость, учет интересов другого, дружелюбие. Как показала Н. Г. Полехина (1971), потребность учащихся в общении с учителями во внеурочное время возни­кает при наличии у последних следующих качеств: человечности, хорошего харак­тера, чувства юмора, тактичности. Учитель должен обладать эрудицией, умением найти контакт, быть хорошим собеседником, понимать учащихся.

Деловые качества (интеллект, умение организовать игру, учиться, трудиться) тоже могут явиться причиной выбора постоянного или временного партнера обще­ния (В. Н. Лозоцева, 1978; В. Хартан, 1970; Я. Л. Коломинский, 1976). В возникно­вении привязанности к кому-либо может играть роль (причем уже у детей 3-7 лет) и внешняя привлекательность человека (Т. А. Репина, 1988).

Немаловажную роль в выборе партнера общения играет наличие общих интере­сов, ценностей, мировоззрения, а также необходимость сотрудничества, взаимодей­ствия в процессе получения или оказания помощи. В ряде случаев выбор партнера общения обусловлен внешними факторами: близостью проживания, знакомством родителей (для детей) и т. д.

Устойчивость пар общения студентов (а следовательно, и устойчивость мотива общения), поданным И. К. Широковой (1973), не зависит от близости партнеров по социометрическому статусу }\ экстраверсии, но связана с близостью по нейро-тизму и эмоциональной экспансивности; кроме того, устойчивыми оказались пары с противоположными значениями невербального интеллекта и силой нервной си­стемы.

Вообще, данные о психологических факторах (мотиваторах), влияющих на вы­бор партнера общения и устойчивость пар общения, кажутся на первый взгляд до­вольно противоречивыми. Н. Н. Обозов (1979) рбнаружил, что чаще дружат люди, сходные по характеристикам личности. Т. Б. Карцева (1981), исследовав пары дру­зей и недругов, выявила, что в них соединяются и по принципу сходства, и по прин­ципу контраста. Более половины друзей оказались людьми довольно замкнутыми, примерно половина из них обладала одинаковым уровнем интеллекта, а другая по­ловина — разным; чуть больше половины друзей показали разный уровень доми­нантности и «озабоченности — беспечности». Обнаружилось, что два рассудитель­ных, осторожных, благоразумных или же робких и нерешительных человека редко бывают друзьями.

В действительности эти противоречия во многом преодолимы, если учесть, что врожденные качества в совместимых парах чаще контрастны, а приобретенные (цен­ности, установки и — чаще подобны.

Нежелание общаться с тем или иным учащимся в большей степени связано с его негативным поведением (недисциплинированностью, агрессивностью и неопрятно­стью) — в младших классах и с отрицательными нравственными качествами (лжи­востью, нечестностью, завистливостью, ленью) — у подростков.

Мотивы общения подростков с родителями изучены С. В. Белохвостовой. Наиболее значимым мотивом общения подростков с мамами (80% ответов) являет­ся желание поделиться своим настроением, передать свои переживания. В общении с папами этот мотив отмечен только 19% подростков. Вторым по значимости (74% ответов) мотивом общения с мамами является необходимость в регуляции с их стороны действий и поступков подростков. Подростки ориентированы на регуля­тивное общение с мамами в большей степени, чем с папами. В общении с последни­ми этот мотив отмечен только в 24% случаев.

В общении с папами наиболее значимым оказался мотив «хочу узнать как можно больше нового и интересного» (84% ответов). В общении с мамами этот мотив от­мечен у 58% опрошенных подростков.

10.3. ЗАСТЕНЧИВОСТЬ КАК ОТРИЦАТЕЛЬНЫЙ МОТИВАТОР ОБЩЕНИЯ

Удовлетворению потребности общения может препятствовать такое личностное качество субъекта, как застенчивость. По данным В. Н. Куницыной (1995), 33% взрослого населения нашей страны попадают в категорию застенчи­вых (30% женщин и 23% мужчин). У школьников распространенность застенчиво­сти колеблется от 25 до 35%. Вот как описывают общение застенчивого человека В. Н. Куницына и Е. Н. Бойцова (1983).

В группе людей застенчивый человек обычно держится обособленно, редко всту­пает в общий разговор, еще реже начинает разговор сам-. При беседе ведет себя не­ловко, пытается уйти из центра внимания, меньше и тише говорит. Такой человек всегда больше слушает, чем говорит сам, не решается задавать лишние вопросы, спорить, свое мнение обычно высказывает робко и нерешительно.

Его трудно вызвать на разговор, часто он не может выдавить из себя ни слова, ответы обычно односложны. Застенчивый человек часто не может подобрать для разговора нужные слова, нередко заикается, а то и вовсе замолкает; для него харак­терна боязнь предпринять что-либо на людях. При всеобщем внимании к нему — теряется, не знает, что ответить, как реагировать на реплику и шутку; застенчивому общение нередко бывает в тягость. Характерным для таких людей является труд­ность принятия решения.

Затруднения в общении, испытываемые застенчивым человеком, часто приводят к тому, что он замыкается в себе, а это, в свою очередь, нередко ведет к одиноче­ству, невозможности создать семью. Напряжение, испытываемое застенчивым при общении с людьми, может привести к развитию неврозов.

Застенчивость и связанные с нею трудности общения особенно резко проявля­ются в юности. При этом взрослые принимают ее за скромность или скрытность, а

сами подростки и юноши пытаются скрыть за внешней развязностью и даже грубос­тью (особенно это характерно для мужского пола).

И. С. Кон (1989) полагает, что застенчивость обусловлена интроверсией, пони­женным самоуважением и неудачным опытом межличностных контактов. Что каса­ется личностных свойств (интроверсии и самоуважения), то здесь еще стоит поду­мать— а не обстоит ли дело как раз наоборот: не являются ли низкая общитель­ность и пониженное самоуважение следствием застенчивости?

Преодолению застенчивости, как считают многие психологи, занимающиеся про­блемой общения, способствует овладение навыками общения, особенно в детском и подростковом возрасте.

10.4. ВОЗРАСТНЫЕ ОСОБЕННОСТИ МОТИВАЦИИ ОБЩЕНИЯ

В младенческом возрасте ярко выражена потребность общения с родителями, особенно с матерью. Поэтому дефицит такого общения в течение 5-6 месяцев приводит к необратимым негативным сдвигам в психике ребенка, наруша­ет эмоциональное, умственное и физическое развитие, приводит к неврозам.

К концу первого года жизни у детей появляется довольно устойчивое стремле­ние к общению со сверстниками: они любят бывать среди других детей, хотя еще не играют с ними. Со второго года общение со сверстниками расширяется, а у 4-летних оно становится одной из ведущих потребностей. При этом у них возрастают само­стоятельность и инициатива, т. е. поведение становится все более внутренне детер­минированным.

Как отмечает М. И. Лисина, содержание потребности в общении (а точнее было бы — мотива общения) на разных этапах онтогенеза может быть разным (неесть ли это лучшее доказательство того, что специфической первичной, базовой потребнос­ти в общении нет и что потребность в общении — это потребность в способе удов­летворения других потребностей ?). В первые 7 лет жизни ребенка содержание этой потребности состоит: у детей 2-6 месяцев от рождения — в доброжелательном вни­мании, у детей от 6 месяцев до 3 лет — в сотрудничестве, у детей 3-5 лет — в ува­жительном отношении взрослого, у детей 5-7 лет — во взаимопонимании и пере­живании. Таким образом, с возрастом содержание потребности в общении (а точнее было бы сказать— содержание мотива общения) становится богаче, разнообраз­нее. При этом меняется и значение взрослого как объекта общения. Для детей до 6 месяцев взрослый является источником ласки и внимания, а само общение имеет Для ребенка личностный смысл. Для детей от 6 месяцев до 3 лет взрослый — это партнер по игре, образец для подражания, оценщик знаний и умений ребенка; обще­ние с ним имеет деловой смысл. Для ребенка от 3 до 5 лет взрослый — это источник познания, эрудит, и общение с ним имеет познавательный смысл. Для детей 5-7 лет взрослый — это старший друг, и общение снова принимает личностный смысл.

В младших классах ведущей снова становится мотивация общения со сверстни­ками и формируется устойчивый круг ближайшего общения. Потребность в эмоцио­нальной поддержке сверстников бывает столь велика, что дети не всегда задумыва-

ются о принципиальных основах этих отношений. Отсюда случаи «ложного товари­щества», «круговой поруки».

Считается, что максимума развития мотив общения со сверстниками достигает в 11-13 лет. Как показано Д. И. Фельдштейном, о стремлении к стихийно-группо­вому общению заявляли только 15% подростков, хотя реальное наличие такой фор­мы общения зафиксировано у 56% детей 11-15 лет. Происходит это потому, что часто не удовлетворяется потребность в социально-ориентированной форме обще­ния, которой отдают предпочтение большинство подростков. Поэтому они вынуж­дены удовлетворять потребность в общении в стихийно формирующихся группах. Н. И. Вишневская (1981) изучила факторы, привлекающие школьников в нефор­мальные уличные группы общения. Это прежде всего недостатки в организации до- I суга и плохие взаимоотношения с родителями. В то же время в уличных группах»‘, привлекают (в порядке убывания): отсутствие взрослых, свобода действий, эмоци­ональные контакты со сверстниками обоего пола, пребывание в уединенных мес­тах, шумные прогулки по улицам, совместные проделки, возможность покурить и ; выпить вина.

У некоторых подростков не исчезает и стремление к общению со взрослыми. Но в 7-8-м классах этот мотив приобретает новое качество: у четверти школьников появляется потребность в доверительном общении со взрослыми (А. В. Мудрик, 1981).

В юношеском возрасте происходит существенное обновление мотивов общения. Расширяется круг общения, а также его цели. Разрушается внутригрупповое обще­ние со сверстниками, усиливаются контакты с лицами противоположного пола, а также со взрослыми при возникновении сложных житейских ситуаций (И. С. Кон, 1989). Заметно усиливается потребность во взаимопонимании с другими людьми: у юношей — с 16% в седьмом классе до 40% в девятом, у девушек — соответствен­но с 25 до 50%, что связано с формированием самосознания.

За время обучения в школе у части учащихся появляется мотив общения с учи­телями во внеучебное время. Н. Г. Полехина (1971), изучавшая этот вопрос, отме­чает, что выраженность этого мотива зависит от типа школы (обычная или интер­нат — в нем стремление к общению выше) и от статуса учителя (чем выше статус, тем больше стремление, хотя имеются и исключения, что связано с характером учи­теля, его стилем руководства).

Значимость личностных факторов выбираемого для общения партнера в разные возрастные периоды не одинаковая. Е. Ф. Рыбалко (1990) показала, что в дошколь­ный период осуществляется переход от непосредственных форм общения к мотиви­рованному общению разного уровня. По ее терминологии, непосредственные фор­мы избирательного общения означают выбор партнера без каких-либо объяснений со стороны ребенка, что характерно для детей младшего дошкольного возраста, всту­пающих в кратковременные контакты со сверстниками и часто меняющих товари­щей по совместным играм. Большинство старших дошкольников обосновывают свою избирательность в общении со сверстником, но по-разному. Чаще всего мотивиров­ка носит эмоциональный характер: «Потому что нравится с ним играть». Редко на­зывались функциональные причины: помощь, забота о другом.

Младшие школьники тоже относительно редко в качестве мотива общения назы­вают желание помочь товарищу, в то время как у подростков это довольно распро-

страненное основание общения. У младших школьников основание общения неред­ко базируется на внешних факторах: «живем по соседству», «моя мама знает ее маму», «в спальне кровати рядом» и т. д. У подростков такие мотивировки не встре­чаются, но зато появляются обоснования, учитывающие качества партнера обще­ния: «волевой», «честный», «смелый* и т. п.; указываются также его деловые каче­ства: хорошо играе-т в футбол, хорошо играет на гитаре и т. п.

У шестиклассников появляются мотивы выбора, связанные с потребностью внут­реннего (духовного) общения: «вместе мечтать», «вместе строить разные планы в жизни».

По данным С. П. Тищенко, пятиклассники в абсолютном большинстве слу­чаев хотели бы дружить с популярными учащимися; в 8-х классах этот фактор выбо­ра постоянного партнера общения проявился только у 20 % школьников.

Еще недавно учащиеся наших школ при выборе партнера общения не задумы­вались, с детьми какой национальности они хотели бы учиться, играть, дружить. В последние годы, по данным Д. И. Фельдштейна, картина изменилась: уже 69% 6-7-летних школьников, выбирая товарища, на первое место по значимости ставят . его национальную принадлежность. У подростков этот процент еще выше — 84.

Об устойчивости выбора партнера для общения у маленьких детей говорить не приходится. Например, Л. Н. Галигузова (1980) установила, что дети раннего возраста нередко не могут узнать среди трех сверстников того, с кем перед этим 15 раз встречались наедине и подолгу играли.

С возрастом, как показал А. В. Мудрик (1981), устойчивость в выборе партнера общения повышается, в частности, у школьников — до 7-го класса.

10.5. КЛАССИФИКАЦИЯ МОТИВОВ ОБЩЕНИЯ

Н. П. Ерастов (1979) дает классификацию мотивов общения, в осно­ве которой, по существу, лежат различные виды потребностей (хотя сам автор так не считает, разделяя потребности, интересы, капризы, привычки): мотив-потреб­ность, мотив-интерес, мотив-привычка, мотив-каприз и мотив-долг. К сожалению, раскрытие внутреннего содержания этих мотивов у автора не всегда логично.

Кроме приведенной классификации, при сопоставлении мотивов общения ком­муникатора и адресата Н. П. Ерастов выделяет три вида их соответствия друг дру­гу: взаимодействующие (которые в процессе общения сближаются по содержа­нию друг с другом, будучи первоначально даже разными), противодействующие (которые исключают друг друга, противоположны по направленности — один же­лает узнать правду, а другой не хочет ее говорить) и независимо протекающие (не влияющие друг на друга: у общающихся разные цели, но каждый не имеет ничего против цели другого).

Мотивы общения могут быть деловыми и неделовыми (личностными). Последние имеют отношение к знакомству, дружбе, привязанности, любви. В свою очередь, эти мотивы можно разделить в соответствии с двумя видами общения — желатель­ным и нежелательным, в основе которы

Но прежде чем говорить о мотивации общения, остановлюсь на понимании само­го понятия «общение», поскольку, с моей точки зрения, сущность общения многими психологами понимается не совсем адекватно.

Рубрики: Мотивация и общение. Комментариев к записи Мотивация и общение нет